Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Öncelikle bir durum tespiti yapmalısınız. Çoğu firma ne yaptığını ve nasıl yaptığını sorgulama gereği duymaz. Pazarlama ve satış süreçlerini bilinçli bir şekilde kurgulayan ve hayata geçiren firmaların daha başarılı olacağı açıktır.

Şimdi pazarlama ve satış faaliyetlerinizi gözden geçirmenizi sağlayacak bir kontrol listesini paylaşacağız. Bu listede hayır cevabınız ne kadar çoksa o kadar işiniz var demektir. Bir tane bile hayır cevabı varsa o konuya odaklanarak işe başlamalısınız.

Kriter Evet Hayır
Satışlarınızı analiz ediyor musunuz? (günlük/haftalık/aylık/yıllık)
Müşterilerinizi satış (miktar,ciro) ve karlılık müktarına göre segmente ettiniz mi?
Satışlarınızla ilgili KPI'lar belirlediniz mi?
Bu KPI'ları kontrol ediyor musunuz?
Satıcı, ürün grubu, bölge bazında gelir ve maliyet oranlarını hesapladınız mı?
Ürün grubu, müşteriler, bölgeler bazında satış miktarı,cirosu ve karlılıkları hesapladınız mı?
En çok çaba sarfedip sonuç alamadığınız sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
En çok taviz verdiğiniz sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
Satış ekibiniz "kaybedilmiş satışlar raporu" hazırlıyor mu?
Potansiyel müşterilerinizin satın alma süreçlerine hakim misiniz?
Ürünlerinizi rakiplerin ürünleri ile karşılaştırdınız mı?
Rekabetçi avantaj ve üstünlüklerinizi tespit ettiniz mi?
Bu üstünlüklere uygun olarak satış araçları geliştirdiniz mi?
Sizin ve rakip ürünlerin müşterilerinize olan toplam sahip olma maliyetini hesapladınız mı?
Değer önerinizi belirlediniz mi?
Satıcılarınız firmanızın ve/veya ürünlerinizin değer önerisini biliyor mu?
Müşterileriniz ürünlerinizin farklılık ve üstünlüklerinin farkındalar mı?
Değer ve üstünlüklerinizi müşterilerinize kanıtlayacak demo ve sunumlar hazırladınız mı?
İdeal müşteri profilinizi belirlediniz mi?
Müşterilerin ürünlerinizden neler beklediğinin farkında mısınız?
Müşterilerinizin karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlediniz mi?
Sektörünüzde rakiplerinizin ilgi göstermediği bir müşteri grubu var mı?
Sektörünüzde yeterli düzeyde hizmet verilmeyen müşteri grupları var mı?
Satış ekibinizin profilini belirlediniz mi?
İdeal satıcı profilin tanımadınız mı?
Satış ekibiniz için satış primi sistemi var mı?
Satıcılarınızın bilgi ve beceri düzeyini ölçüyor musunuz?
Satış ekibinizin faaliyetlerine dair verileri takip ediyor musunuz?
Satış ekibinizle düzenli satış toplantıları yapıyor musunuz?
Satış ekibinizden rapor alıyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol ediyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol eden bir sisteminiz var mı?
Satıcılarınız müşterilerinizin karar verme süreçlerine hakim olabiliyorlar mı?
Satıcılarınız için randevu alma senaryoları hazırladınız mı?
Satıcılarınız müşteri adayı değerlendirme formu hazırlıyor mu?
Müşterilerinize dair başarı hikayelerini oluşturup, kullanıyor musunuz?
Satıcılarınız ürün üstünlüklerine dayanarak müşterilerinize "finansal değer sunumu" hazırlayabiliyorlar mı?

Bu liste bundan sonraki önerilerimiz konusunda ip uçları vermektedir. Rekabetçi pazarlarda satış, asla “saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile yapılacak iş değildir. Daha baştan rekabet stratejinizi geliştirmeniz ve tüm satış süreçlerinizi bunun ışığında kurgulamanız gerekir. Satış, önce beyin teri sonra beden teri akıtılarak yapılır. Sadece beden teri akıtanların gideceği mesafe kısadır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
13375 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ekonomik Durgunluk
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.

İŞ DÜNYASI

Linkedln Nasıl Kullanılmalı?

Linkedln Nasıl Kullanılmalı?

Ülkemizde de sıkça kullanılan LinkedIn, profesyoneller için bir sosyal ağ olarak tanımlanmakta. Peki bu ağdan etkili sonuçlar almak için neler yapmalıyız?

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Devlete Olan Borçlarda Şirket Ortaklarının Sorumluluğunu Biliyor Musunuz?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

    KOBİ’lerin iyi pazarlama yapması için büyük pazarlama bütçelerine sahip olması şart değildir. Pazarlamanın temel hareketlerini doğru yapmak şartı ile çoğu zaman rekabetçi bir veya birkaç üstünlüğe sahip olmak ve bunu kullanabilmek yeterlidir. Peki kaç KOBİ sahip olduğu rekabetçi avantajların farkındadır?