Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Öncelikle bir durum tespiti yapmalısınız. Çoğu firma ne yaptığını ve nasıl yaptığını sorgulama gereği duymaz. Pazarlama ve satış süreçlerini bilinçli bir şekilde kurgulayan ve hayata geçiren firmaların daha başarılı olacağı açıktır.

Şimdi pazarlama ve satış faaliyetlerinizi gözden geçirmenizi sağlayacak bir kontrol listesini paylaşacağız. Bu listede hayır cevabınız ne kadar çoksa o kadar işiniz var demektir. Bir tane bile hayır cevabı varsa o konuya odaklanarak işe başlamalısınız.

Kriter Evet Hayır
Satışlarınızı analiz ediyor musunuz? (günlük/haftalık/aylık/yıllık)
Müşterilerinizi satış (miktar,ciro) ve karlılık müktarına göre segmente ettiniz mi?
Satışlarınızla ilgili KPI'lar belirlediniz mi?
Bu KPI'ları kontrol ediyor musunuz?
Satıcı, ürün grubu, bölge bazında gelir ve maliyet oranlarını hesapladınız mı?
Ürün grubu, müşteriler, bölgeler bazında satış miktarı,cirosu ve karlılıkları hesapladınız mı?
En çok çaba sarfedip sonuç alamadığınız sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
En çok taviz verdiğiniz sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
Satış ekibiniz "kaybedilmiş satışlar raporu" hazırlıyor mu?
Potansiyel müşterilerinizin satın alma süreçlerine hakim misiniz?
Ürünlerinizi rakiplerin ürünleri ile karşılaştırdınız mı?
Rekabetçi avantaj ve üstünlüklerinizi tespit ettiniz mi?
Bu üstünlüklere uygun olarak satış araçları geliştirdiniz mi?
Sizin ve rakip ürünlerin müşterilerinize olan toplam sahip olma maliyetini hesapladınız mı?
Değer önerinizi belirlediniz mi?
Satıcılarınız firmanızın ve/veya ürünlerinizin değer önerisini biliyor mu?
Müşterileriniz ürünlerinizin farklılık ve üstünlüklerinin farkındalar mı?
Değer ve üstünlüklerinizi müşterilerinize kanıtlayacak demo ve sunumlar hazırladınız mı?
İdeal müşteri profilinizi belirlediniz mi?
Müşterilerin ürünlerinizden neler beklediğinin farkında mısınız?
Müşterilerinizin karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlediniz mi?
Sektörünüzde rakiplerinizin ilgi göstermediği bir müşteri grubu var mı?
Sektörünüzde yeterli düzeyde hizmet verilmeyen müşteri grupları var mı?
Satış ekibinizin profilini belirlediniz mi?
İdeal satıcı profilin tanımadınız mı?
Satış ekibiniz için satış primi sistemi var mı?
Satıcılarınızın bilgi ve beceri düzeyini ölçüyor musunuz?
Satış ekibinizin faaliyetlerine dair verileri takip ediyor musunuz?
Satış ekibinizle düzenli satış toplantıları yapıyor musunuz?
Satış ekibinizden rapor alıyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol ediyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol eden bir sisteminiz var mı?
Satıcılarınız müşterilerinizin karar verme süreçlerine hakim olabiliyorlar mı?
Satıcılarınız için randevu alma senaryoları hazırladınız mı?
Satıcılarınız müşteri adayı değerlendirme formu hazırlıyor mu?
Müşterilerinize dair başarı hikayelerini oluşturup, kullanıyor musunuz?
Satıcılarınız ürün üstünlüklerine dayanarak müşterilerinize "finansal değer sunumu" hazırlayabiliyorlar mı?

Bu liste bundan sonraki önerilerimiz konusunda ip uçları vermektedir. Rekabetçi pazarlarda satış, asla “saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile yapılacak iş değildir. Daha baştan rekabet stratejinizi geliştirmeniz ve tüm satış süreçlerinizi bunun ışığında kurgulamanız gerekir. Satış, önce beyin teri sonra beden teri akıtılarak yapılır. Sadece beden teri akıtanların gideceği mesafe kısadır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
10343 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Ekonomik Durgunluk
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İthalatta Gözetim Uygulanmasına İlişkin Tebliğ (No: 2012/1) yayınlandı.

İthalatta Gözetim Uygulanmasına İlişkin Tebliğ (No: 2012/1) yayınlandı.

10 Ocak 2012 tarihli ve 28169 sayılı Resmi Gazetede Yayınlanan Tebliğ ile ;

OFİS VE İNSAN

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

İş hayatında bazen bir toplantı öncesinde, bazen de asansörde ya da koridorda karşılaştığımız insanlarla yapabileceğiniz küçük sohbetler size hiç beklemediğiniz değerler kazandırabilir.

Ergonomi nedir?

Ergonomi nedir?

Ergonomiye kısaca fiziksel çevrenin insana uyumlaştırılması süreci diyebiliriz. Günümüz endüstri çağında makine-insan arasındaki artan ilişkiler, insana uyumlu çevre, eşya, makine, ofis vs. gibi fiziksel çevre birimlerinin yaratılması çabalarını zorunlu kılıyor.

İŞ DÜNYASI

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

Bir çok formülün sonucunu ve rakamları değerlendirirken bize yardımcı olacak çok önemli iki kavramı, PARETO Prensibini ve Referans Malları hatırlamakta yarar var.

HUKUK / MUHASEBE

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

4857 sayılı İş Kanunu gereğince kadın işçilere doğumdan önce 8 ve doğumdan sonra 8 hafta olmak üzere toplam 16 hafta izin verilmesi esastır.

KOBİMOBİL