Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Konumuz satış faaliyetinin etkinliği ve verimliliği. Bu konu önemli, çünkü satış performansının mutlak rakamlarla değerlendirilmesi sizi yanlış yönlendirebilir. Çoğu şirkette gördüğüm bir şey başarılı satış sonuçlarının (mutlak rakam olarak) şirkette uyuşturucu etkisi yaptığıdır.

Yüksek satış hacmi, satışlarda büyüme, hedeflerin tutturulması gibi sonuçlar size her şeyin yolunda olduğunu düşündürtebilir. Ama gerçekten böyle midir?

Başarılı satış performansı tek başına bir şey ifade etmez. Satış büyümesi gözleri kamaştırarak gerçek durumun üstünü örtebilir. Özetle satış rakamlarında ki mutlak değerler satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Şirketinizde büyüyen satışlara rağmen işlerin gerçekten yolunda olup olmadığını anlamak için bazı işaretlere bakmalısınız. Bu işaretler finansal oranlar arasında olup özellikle Satışlar/Net Satışlar’ın hesaplamada kullanıldığı bütün oranlar dikkate alınabilir. Bunun dışında karlılık ve bazı devir hızı oranları da bu işaretler arasındadır.

1- Karlılık ve Kar Oranları

Brüt Kar Oranı

İlk bakılacak oranlardan biridir. Brüt Kar / Net Satışlar=Brüt Kar oranını verir. Brüt kar oranının sektör ortalaması ve önceki yıllarla kıyaslaması yapılmalıdır. Aşağıdaki örnekte ABC şirketi satışlarda %41, brüt karda %8 büyümesine rağmen brüt kar oranı %9 küçülmüştür. Bu küçülme bir yerlerde bir verimsizlik olduğunu gösterir.

ABC ŞİRKETİ
Yıl Brüt Kar Net Satışlar Brüt Kar Oranı
2013 410.000 1.400.000 29%
2012 420.000 1.200.000 35%
2011 380.000 990.000 38%

İşletme Kar Oranı

Tüm maliyetleri kapsayacak şekilde (üretim,satış,dağıtım,ARGE,genel yönetim) giderler düşüldükten sonra satış üzerinden şirkete ne kadar para kaldığımı gösterir. İşletme Karı/Net Satışlar= İşletme Kar oranını verir. Bu oran şirketin maliyetleri kontrol etme yeteneğini gösterir.

Alacak Devir Hızı-Aşırı Alacak Gün Sayısı

Uzun alacak gün sayısı şirketin yatırılmış sermayesinin müşteride atıl kaldığını gösterir. Firmanın likiditesini bozar ve nihai olarak net karlılığı düşürür. Aşırı alacak gün sayısı müşteriye taviz verildiğini ve satış faaliyetinde bazı zaaflar olduğunun işaretidir.

Stok Devir Hızı-Aşırı Envanter Gün Sayısı

Ortalama stok bekleme süresi stokların ne kadar hızlı şekilde satılarak kara dönüştürüldüğünü gösterir. Uzun stok bekleme süreleri atıl işletme sermayesi demektir. Stok bekleme süresi kısaldıkça yatırılan sermaye o kadar hızlı kara dönüşür.

Etkinlik Süresi

Etkinlik süresi, şirketlerin alacaklarının ortalama tahsil süresi ile stokların ortalama tüketilme süresinin toplamından oluşur.

Etkinlik Süresi = Alacakların Ortalama Tahsil Süresi + Stokların Ortalama Tüketilme Süresi

Etkinlik süresi ile şirketin kasasından çıkan nakitin ne kadar sürede geri döndüğü ölçülür. Bu oran, bir malın hammadde olarak alımından paraya dönüşmesine kadar geçen süreyi gösterir. Oran üretim, satış, dağıtım ve tahsilat sürelerinin bileşimidir. Toplamının yani etkinlik süresinin küçük olması (çıkan nakitin çabuk geri dönmesi için) tercih edilir.

Varlık (Aktif) Devir Hızı

Bu, işletmeniz yatırılan sermayeden satış yaratmak için ne kadar iyi istifade edildiğini gösterir. Muhasebe de dönen varlıklar ve duran varlıklar olarak ikiye ayrılır. Özetle yatırılan her 1 TL karşılığı ne kadar satış cirosu elde edildiğini ölçer. Varlık (aktif) Devir Hızı= Satışlar / İşletmeye yatırılan sermaye (dönen+durna) ‘dir. Varlık devir hızı ile bir yıl içinde yatırılan sermayenin kendisinin kaç katı kadar ciro ürettiğini ortaya koyar. Yüksek varlık devir hızı, sermayenin verimli kullanıldığını gösterir.

Faaliyet Giderleri/Net Satışlar Oranı

Faaliyet giderlerinin satış ile sınırlandırılabilir ve satış departmanı içinde farklı kırılımlarda ölçülebilir. Satışçılar, bölgeler arasındaki farklılıklar (yüksek oran lehine) tehlike işareti olarak görülmelidir.

Şirketinizin satış performansı ile bu oranları birlikte değerlendirmelisiniz. Özellikle satış müdürleri finansal konulara uzaktırlar. Satış müdürlerine finansal oranların takibi için verilecek bir sorumluluk ile bu konuya bir farkındalık kazandırılabilir. Ayrıca yıllık satış toplantılarında da ekibe bu konularda yapılacak sunumların büyük resmi görme açısından büyük faydası olacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
197 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Uyumlu Rekabet
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Bayi Prim Sistemi
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir

OFİS VE İNSAN

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

Türkiye’nin istihdamına online alım ve başvurular yön veriyor!

İşverenlerin yüzde 97’si iş ve insan kaynakları sitelerinde eleman arıyor. İş arayanlar arasında İK sitelerinin tercih edilme oranı ise yüzde 83.

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

İş hayatında her çalışanın başarı derecesi aynı değildir. Kimisi yapması gereken işi tam zamanında ve eksiksiz tamamlarken kimisi gereken özeni göstermeyebilir.

İŞ DÜNYASI

İş Fikri Nasıl Bulunur? -1

İş Fikri Nasıl Bulunur? -1

Girişimcilik zorlu ve dikenli bir yol. Mutlak başarı için; çok iyi bir planlamacı, detaycı bir araştırmacı, cesur bir karar verici, hızlı ve dinamik bir operasyoncu, olumlu-otoriter bir yönetici ve yenilikçi bir düşünür olmak gerekiyor.

HUKUK / MUHASEBE

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İlk başlık: Teknoloji

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Sosyal CRM Nedir?

    Müşteri ilişkileri sistemlerinin sosyal medya üzerinde çalışan haline sosyal CRM denir. Bazen sosyal medyayı dinleme, bazen de etkileşimli olarak sosyal medyada var olmak şeklinde karşımıza çıkar.