Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Konumuz satış faaliyetinin etkinliği ve verimliliği. Bu konu önemli, çünkü satış performansının mutlak rakamlarla değerlendirilmesi sizi yanlış yönlendirebilir. Çoğu şirkette gördüğüm bir şey başarılı satış sonuçlarının (mutlak rakam olarak) şirkette uyuşturucu etkisi yaptığıdır.

Yüksek satış hacmi, satışlarda büyüme, hedeflerin tutturulması gibi sonuçlar size her şeyin yolunda olduğunu düşündürtebilir. Ama gerçekten böyle midir?

Başarılı satış performansı tek başına bir şey ifade etmez. Satış büyümesi gözleri kamaştırarak gerçek durumun üstünü örtebilir. Özetle satış rakamlarında ki mutlak değerler satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Şirketinizde büyüyen satışlara rağmen işlerin gerçekten yolunda olup olmadığını anlamak için bazı işaretlere bakmalısınız. Bu işaretler finansal oranlar arasında olup özellikle Satışlar/Net Satışlar’ın hesaplamada kullanıldığı bütün oranlar dikkate alınabilir. Bunun dışında karlılık ve bazı devir hızı oranları da bu işaretler arasındadır.

1- Karlılık ve Kar Oranları

Brüt Kar Oranı

İlk bakılacak oranlardan biridir. Brüt Kar / Net Satışlar=Brüt Kar oranını verir. Brüt kar oranının sektör ortalaması ve önceki yıllarla kıyaslaması yapılmalıdır. Aşağıdaki örnekte ABC şirketi satışlarda %41, brüt karda %8 büyümesine rağmen brüt kar oranı %9 küçülmüştür. Bu küçülme bir yerlerde bir verimsizlik olduğunu gösterir.

ABC ŞİRKETİ
Yıl Brüt Kar Net Satışlar Brüt Kar Oranı
2013 410.000 1.400.000 29%
2012 420.000 1.200.000 35%
2011 380.000 990.000 38%

İşletme Kar Oranı

Tüm maliyetleri kapsayacak şekilde (üretim,satış,dağıtım,ARGE,genel yönetim) giderler düşüldükten sonra satış üzerinden şirkete ne kadar para kaldığımı gösterir. İşletme Karı/Net Satışlar= İşletme Kar oranını verir. Bu oran şirketin maliyetleri kontrol etme yeteneğini gösterir.

Alacak Devir Hızı-Aşırı Alacak Gün Sayısı

Uzun alacak gün sayısı şirketin yatırılmış sermayesinin müşteride atıl kaldığını gösterir. Firmanın likiditesini bozar ve nihai olarak net karlılığı düşürür. Aşırı alacak gün sayısı müşteriye taviz verildiğini ve satış faaliyetinde bazı zaaflar olduğunun işaretidir.

Stok Devir Hızı-Aşırı Envanter Gün Sayısı

Ortalama stok bekleme süresi stokların ne kadar hızlı şekilde satılarak kara dönüştürüldüğünü gösterir. Uzun stok bekleme süreleri atıl işletme sermayesi demektir. Stok bekleme süresi kısaldıkça yatırılan sermaye o kadar hızlı kara dönüşür.

Etkinlik Süresi

Etkinlik süresi, şirketlerin alacaklarının ortalama tahsil süresi ile stokların ortalama tüketilme süresinin toplamından oluşur.

Etkinlik Süresi = Alacakların Ortalama Tahsil Süresi + Stokların Ortalama Tüketilme Süresi

Etkinlik süresi ile şirketin kasasından çıkan nakitin ne kadar sürede geri döndüğü ölçülür. Bu oran, bir malın hammadde olarak alımından paraya dönüşmesine kadar geçen süreyi gösterir. Oran üretim, satış, dağıtım ve tahsilat sürelerinin bileşimidir. Toplamının yani etkinlik süresinin küçük olması (çıkan nakitin çabuk geri dönmesi için) tercih edilir.

Varlık (Aktif) Devir Hızı

Bu, işletmeniz yatırılan sermayeden satış yaratmak için ne kadar iyi istifade edildiğini gösterir. Muhasebe de dönen varlıklar ve duran varlıklar olarak ikiye ayrılır. Özetle yatırılan her 1 TL karşılığı ne kadar satış cirosu elde edildiğini ölçer. Varlık (aktif) Devir Hızı= Satışlar / İşletmeye yatırılan sermaye (dönen+durna) ‘dir. Varlık devir hızı ile bir yıl içinde yatırılan sermayenin kendisinin kaç katı kadar ciro ürettiğini ortaya koyar. Yüksek varlık devir hızı, sermayenin verimli kullanıldığını gösterir.

Faaliyet Giderleri/Net Satışlar Oranı

Faaliyet giderlerinin satış ile sınırlandırılabilir ve satış departmanı içinde farklı kırılımlarda ölçülebilir. Satışçılar, bölgeler arasındaki farklılıklar (yüksek oran lehine) tehlike işareti olarak görülmelidir.

Şirketinizin satış performansı ile bu oranları birlikte değerlendirmelisiniz. Özellikle satış müdürleri finansal konulara uzaktırlar. Satış müdürlerine finansal oranların takibi için verilecek bir sorumluluk ile bu konuya bir farkındalık kazandırılabilir. Ayrıca yıllık satış toplantılarında da ekibe bu konularda yapılacak sunumların büyük resmi görme açısından büyük faydası olacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
1016 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

DIŞ TİCARET

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları

Dış ticaret işlemi yapan, ister ihracat olsun, ister ithalat olsun; bu 3 harfleri patronundan, işi yapan uzmanına kadar; Satınalma, İhracat, İthalat, Gümrük gibi birimlerinde çalışan herkesin eksiksiz bilmesinde çok fayda vardır: “Teslim şekli” anlamında kullanılan “Incoterms” kısaltmaları.

OFİS VE İNSAN

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

Çalışma hayatında, kabul görmek, onaylanmak ve saygı duyulması için sektörel alanda uzmanlaşmanın yanı sıra çok çalışkan olmak da gerekiyor.

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İŞ DÜNYASI

Dünyanın en çok tanınan markalarından Coca-Cola'nın Dünyası

Dünyanın en çok tanınan markalarından Coca-Cola'nın Dünyası

Gerçek bir lovemark olan Coca-Cola'nın hikayesini Prof.Dr. Muammer Kaya inceledi.

HUKUK / MUHASEBE

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Seyahat giderleri, özellikle de işletmelerin bütçeleri içerisinde yer alırken, yüzdesi her geçen gün artmaya devam ediyor. Düşünülenin aksine dünyanın küçülmeye başlaması ile birlikte artık böylesine bir yüzde artışı hiçbir şekilde şaşırtıcı değil. Şirket çalışanlarının yurtdışı seyahatlerinde yapmış oldukları harcamalarının gider olarak yazılması için belgelerin öncelikli olarak vergi mevzuatında aranmakta olan şartları sağlaması gerekmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Logitech ve İnovasyonu Markalamak

    Her şey bir twit ile başladı. Linkini verdiğim bu twit ile birden Logitech Mouse ilgi alanıma girdi. ( https://twitter.com/kerimolmez/status/558724078463647745) Çünkü, bilgisayarı ve dolayısı ile Mouse'u yoğun kullanan biri olarak Mouse pilinin çabuk bitmesinden, olmadık bir zamanda pil bulmaya çalışmaktan yorulmuştum. Twitte ve ilgili yazıda bahsedilen Mouse'un pil ömrünün uzun olması bu derdime bir çare olacak gibi görünüyordu. Mouse pilinin bitmesi ve ikide bir pil arama derdim o kadar büyüktü ki hemen o gün iki üç mağaza gezerek o Mouse'u aldım. Mouse'u aldığım tarih 24 ocak. Bugün 1 Mart. Yani bir ayı aşkın zamandır aynı pili kullanmaya devam ediyorum.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

Kamu kurumlarına ürün, hizmet, mamul, yarı mamül mü satıyorsunuz? Sürekli ihalelere mi giriyorsunuz? Piyasadaki varlığınızı, zamanınızı, ağırlığınızı, paranızı, emeğinizi heba etmek mi istiyorsunuz? İşte ilginizi çekecek bazı öneriler..