Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali

Konumuz satış faaliyetinin etkinliği ve verimliliği. Bu konu önemli, çünkü satış performansının mutlak rakamlarla değerlendirilmesi sizi yanlış yönlendirebilir. Çoğu şirkette gördüğüm bir şey başarılı satış sonuçlarının (mutlak rakam olarak) şirkette uyuşturucu etkisi yaptığıdır.

Yüksek satış hacmi, satışlarda büyüme, hedeflerin tutturulması gibi sonuçlar size her şeyin yolunda olduğunu düşündürtebilir. Ama gerçekten böyle midir?

Başarılı satış performansı tek başına bir şey ifade etmez. Satış büyümesi gözleri kamaştırarak gerçek durumun üstünü örtebilir. Özetle satış rakamlarında ki mutlak değerler satış faaliyetinizin etkin ve verimli olduğunu göstermez.

Şirketinizde büyüyen satışlara rağmen işlerin gerçekten yolunda olup olmadığını anlamak için bazı işaretlere bakmalısınız. Bu işaretler finansal oranlar arasında olup özellikle Satışlar/Net Satışlar’ın hesaplamada kullanıldığı bütün oranlar dikkate alınabilir. Bunun dışında karlılık ve bazı devir hızı oranları da bu işaretler arasındadır.

1- Karlılık ve Kar Oranları

Brüt Kar Oranı

İlk bakılacak oranlardan biridir. Brüt Kar / Net Satışlar=Brüt Kar oranını verir. Brüt kar oranının sektör ortalaması ve önceki yıllarla kıyaslaması yapılmalıdır. Aşağıdaki örnekte ABC şirketi satışlarda %41, brüt karda %8 büyümesine rağmen brüt kar oranı %9 küçülmüştür. Bu küçülme bir yerlerde bir verimsizlik olduğunu gösterir.

ABC ŞİRKETİ
Yıl Brüt Kar Net Satışlar Brüt Kar Oranı
2013 410.000 1.400.000 29%
2012 420.000 1.200.000 35%
2011 380.000 990.000 38%

İşletme Kar Oranı

Tüm maliyetleri kapsayacak şekilde (üretim,satış,dağıtım,ARGE,genel yönetim) giderler düşüldükten sonra satış üzerinden şirkete ne kadar para kaldığımı gösterir. İşletme Karı/Net Satışlar= İşletme Kar oranını verir. Bu oran şirketin maliyetleri kontrol etme yeteneğini gösterir.

Alacak Devir Hızı-Aşırı Alacak Gün Sayısı

Uzun alacak gün sayısı şirketin yatırılmış sermayesinin müşteride atıl kaldığını gösterir. Firmanın likiditesini bozar ve nihai olarak net karlılığı düşürür. Aşırı alacak gün sayısı müşteriye taviz verildiğini ve satış faaliyetinde bazı zaaflar olduğunun işaretidir.

Stok Devir Hızı-Aşırı Envanter Gün Sayısı

Ortalama stok bekleme süresi stokların ne kadar hızlı şekilde satılarak kara dönüştürüldüğünü gösterir. Uzun stok bekleme süreleri atıl işletme sermayesi demektir. Stok bekleme süresi kısaldıkça yatırılan sermaye o kadar hızlı kara dönüşür.

Etkinlik Süresi

Etkinlik süresi, şirketlerin alacaklarının ortalama tahsil süresi ile stokların ortalama tüketilme süresinin toplamından oluşur.

Etkinlik Süresi = Alacakların Ortalama Tahsil Süresi + Stokların Ortalama Tüketilme Süresi

Etkinlik süresi ile şirketin kasasından çıkan nakitin ne kadar sürede geri döndüğü ölçülür. Bu oran, bir malın hammadde olarak alımından paraya dönüşmesine kadar geçen süreyi gösterir. Oran üretim, satış, dağıtım ve tahsilat sürelerinin bileşimidir. Toplamının yani etkinlik süresinin küçük olması (çıkan nakitin çabuk geri dönmesi için) tercih edilir.

Varlık (Aktif) Devir Hızı

Bu, işletmeniz yatırılan sermayeden satış yaratmak için ne kadar iyi istifade edildiğini gösterir. Muhasebe de dönen varlıklar ve duran varlıklar olarak ikiye ayrılır. Özetle yatırılan her 1 TL karşılığı ne kadar satış cirosu elde edildiğini ölçer. Varlık (aktif) Devir Hızı= Satışlar / İşletmeye yatırılan sermaye (dönen+durna) ‘dir. Varlık devir hızı ile bir yıl içinde yatırılan sermayenin kendisinin kaç katı kadar ciro ürettiğini ortaya koyar. Yüksek varlık devir hızı, sermayenin verimli kullanıldığını gösterir.

Faaliyet Giderleri/Net Satışlar Oranı

Faaliyet giderlerinin satış ile sınırlandırılabilir ve satış departmanı içinde farklı kırılımlarda ölçülebilir. Satışçılar, bölgeler arasındaki farklılıklar (yüksek oran lehine) tehlike işareti olarak görülmelidir.

Şirketinizin satış performansı ile bu oranları birlikte değerlendirmelisiniz. Özellikle satış müdürleri finansal konulara uzaktırlar. Satış müdürlerine finansal oranların takibi için verilecek bir sorumluluk ile bu konuya bir farkındalık kazandırılabilir. Ayrıca yıllık satış toplantılarında da ekibe bu konularda yapılacak sunumların büyük resmi görme açısından büyük faydası olacaktır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
1291 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Uyumlu Rekabet
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2

DIŞ TİCARET

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Türkiye İstatistik Kurumu ile Gümrük ve Ticaret Bakanlığı işbirliğiyle oluşturulan geçici dış ticaret verilerine göre; ihracat 2015 yılı Eylül ayında, 2014 yılının aynı ayına göre %14,2 azalarak 11 milyar 659 milyon dolar, ithalat %25,2 azalarak 15 milyar 401 milyon dolar olarak gerçekleşti.

OFİS VE İNSAN

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Soluduğumuz havanın, içtiğimiz veya kullandığımız suyun, işlediğimiz toprağın milyarlarca insanın ihtiyacını karşılayabilmesi her geçen yıl güçleşiyor. Çünkü her üçü de sürekli kirleniyor.

İŞ DÜNYASI

Türkiye Turizminin Gelecek 10 Yıldaki Yönü

Türkiye Turizminin Gelecek 10 Yıldaki Yönü

Gelecek planlarını, Avrupa Birliği’ni esas alarak yapanlar kaybeder. Şöyle de ifade edilebilir; gelecek planlarında Doğu’yu temel alanlar kazanır.

HUKUK / MUHASEBE

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Faaliyet alanlarımız ve sektörlerimiz farklı olsa da, büyük çoğunluğumuz rakiplerimizin ya fiyat kırarak, ya saldırgan satış üslupları benimseyerek, ya da aldatıcı reklamlar ile piyasada öne çıkmaya çalıştığını ve serbest rekabet hakkını kötüye kullandığını düşünmekte ve bundan dolayı şikayet etmekteyiz.

KOBİMOBİL