Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

Satış yapmak kadar önemli bir hususta yaptığınız satışın değeridir. Yani ne kadar karlı satış yaptığınızdır. Satış yapmak zor, fakat karlı satış yapmak daha da zordur. Özellikle rekabetçi sektörlerde satışçılar karlılığı etkileyen faktörler konusunda taviz verme basıncı altında kalırlar. Çoğunluklada bu tavizler verilir. Satışta karlılığı etkileyen değişkenleri bilmek ve bu değişkenleri bütünlüklü bir şekilde yöneterek satışlarınızın karlılığını arttırmak mümkündür.

Aynı zamanda satış etkinliğinizi geliştirmekde karlılık üzerinde etkili olacaktır. Satış faaliyetinizin etkinliği için hem bir bütün olarak satış sisteminizi hem de bireysel satış süreçlerinizi geliştirmelisiniz. Bu konuda reel satış deneyimlerimden öğrendiğim bazı ip uçlarını paylaşıyorum.

Katma Değerli Satış Yapmak:

Özellikle değişik fiyat ve karlılık seviyelerine sahip çeşitli ürünlerden oluşan ürün gamına sahip ve farklı müşteri segmentlerine sahip şirketler (sektörler) için “satışın katma değeri” konusu önem taşıyor. Karlılık ve katma değer aynı anlama gelmekle birlikte katma değerin karlılığın ötesinde bir anlam taşıdığını vurgulamalıyız. Stratejik önemi olan bir müşteri segmentine satış yapmak düşük karlılığa rağmen katma değerli olarak değerlendirilebilir. Katma değerli satış kavramı bu, geniş anlamı ile değerlendirilmelidir.

Katma değerli bir satış faaliyeti için ya katma değeri yüksek müşteriler ile çalışmalı ya da mevcut müşterilerinizi katma değerli hale getirmelisiniz. Bunun için ise aşağıdaki değişkenleri dikkate almalısınız.

· Satış Hacmi (Miktar ve/veya ciro)

· Ürün kompozisyonu

· Ortalama Fiyatı

· Ödeme Vadesi

Satış faaliyetinizin katma değeri bu değişkenlerin bileşkesidir. Satış hacmi düşük ama ortalama fiyatı yüksek bir satış, satış hacmi yüksek fakat ortalama fiyatı düşük olan bir satıştan daha karlı olabilir. Hedef bu değişkenleri, en çok karı getirecek şekilde senkronize etmek olmalıdır.

Satışların Mevcut ve Yeni Müşteriler Arasında Dağılmasını Sağlamak:

Satış faaliyetinizde mevcut müşterilerle çalışırken bir taraftan da yeni müşteriler kazanmaya çalışmalısınız. Mevcut müşterilere olan satışın katma değerini arttırırken ( hacmi arttırmak veya ürün kompozisyonunu zenginleştirmek) katma değeri yüksek müşterileri kazanmaya odaklanılmalıdır. Satış her iki müşteri grubundan dengeli bir şekilde gelmelidir.

Pratikte satışçılar mevcut olanın rahatlığı ve kolaylığı nedeni ile yeni müşteri çalışmasına daha az vakit ayırırlar. Bu nedenle satışçıların hedeflerine yeni müşteri oluşturma kriterini koymalı ve takip etmelisiniz. Yıllık satışların belli bir oranının yeni müşterilerden gelmesi büyümeyi ve karlılığı sürekli kılacaktır.

Mümkün olduğu ölçüde katma değeri yüksek müşteri segmentleri hedeflenmelidir. Bunun ön koşulu ise müşteri segmetasyonunun yapılmasıdır.

Ürün Portföyünü Dengelemek;

Karlı satışın ön koşulu karlılık marjı yüksek ürünler satmaktan geçer. Ancak pratikte karlı ürünlerin satışı daha zordur. Bu nedenle satışçılar (bayiler vb.) marjı düşük ancak satışı kolay ürünlere ağırlık verirler. Bu tür ürünler satış hacmi ve Pazar payı getirmiş olsada işletme sermayenizin verimliliğinin (özellikle tahsilatı uzun vadeli sektörlerde) düşmesine neden olur. Bu nedenle sürümü arttırarak hacim kazandıran ürünlerle, karlılığı yüksek ürünleri ikincisi lehine dengelemelisiniz. Şirketinizin uzun vade de performansı, ürün kompozisyonunuzun içeriğine bağlıdır. Sadece toplam satışlara bakılması reel performans konusunda yeterli değildir.

Doğru Müşterilere Odaklanılması;

Doğru müşteri şirketiniz için en yüksek karlılığı (marjı yüksek ürünleri alan, kısa vadeli çalışan ve zamanında ödeme yapan) getiren müşteri ve müşteri segmentleridir. Bu nedenle satış faaliyetinizin odağında bu türden müşteriler olmalıdır. Satış ekiplerinin bu müşterilere daha çok zaman ayırması, bu müşterilere özelleşmiş programların hazırlanması vb. yolu ile odaklanmayı arttırabilirsiniz.

Günlük Satış Faaliyetinizin Verimliliğini Arttırmak;

Satış ekiplerinin sahada geçirdikleri zamanın verimliliği çok önemlidir. Bu verimliliği hem nicel hem nitel olarak arttıracak önlemler almalısınız. Nicel verimlilik günlük müşteri ziyareti sayısının arttırılmasıdır. Bunun için satış bölgesinin ve rut planının yolda geçirilen zamanı minimize edecek şekilde ayarlanması gerekir. Nitel verimlilik ise satışçının bireysel faaliyetinin kalitesidir. Bunun için katma değeri düşük işleri satışçıların üzerinden almalı ve satışa odaklanmalarını sağlamalısınız. İkinci bir boyutta bireysel satış faaliyetinin “kalitesidir”. Satışçıların müşteri karşısında zaman geçirmesi önemlidir ancak daha da önemlisi bu zamanın kalitesidir ( Satış mesleğine aynı şirkette başladığımız ve halen Lindegaz’ın Pazarlama Direktörü olan arkadaşım Tolga Tutkun’un ifadesi ile “satışçı çaymı içiyor yoksa gerçekten satmayamı çalışıyor”). Bunun için ise gerçekten işini severek yapan, satış eğitimleri ile güçlendirilmiş ve prim sistemleri ile motive edilmiş bir satış ekibine ihtiyacınız var.

Talep Oluşturan Satış Teknikleri ile Çalışmak;

Satış ekibinizin birebir satışlarda müşterilerde talep oluşturma tekniklerini uygulaması satış etkinliğinizi arttıracaktır. Satış görüşmesinde kazanma şansı bu tekniklere hakimiyetinize bağlıdır. Ürün ve hizmetlerinizin müşteriler karşısında nasıl sunulacağını ve müşteri tercihinin nasıl kazanılacağını bilen satışçılar daha başarılı olacaktır. Satış eğitimlerine ağırlık vermek ve günlük pratikte başarılı ve başarısız satışları irdeleyerek satışçıların bu konudaki becerilerini arttırabilirsiniz.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
12798 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
İhale demek düşük fiyat demek midir?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Gana ile ticaret yapmak ya da orada yatırım yapmak için bilmeniz gerekenler, Kültürel farklarımız, dikkat etmeniz gerekenler... Bölgede yıllardır iş geliştiren Didem Aydoğan yazdı.

OFİS VE İNSAN

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

Çalışma hayatında, kabul görmek, onaylanmak ve saygı duyulması için sektörel alanda uzmanlaşmanın yanı sıra çok çalışkan olmak da gerekiyor.

İŞ DÜNYASI

Krizde en büyük silahınız: Entelektüel sermayeniz

Krizde en büyük silahınız: Entelektüel sermayeniz

Finansal açıdan güçlü olabilirsiniz. İşletmenizin teknik altyapısı çok güçlü olabilir. Operasyonlarınız çok verimli olabilir. Ürünleriniz rakiplerinizin bir adım önünde olabilir. Hiç önemli değil. Bu üstünlüklerin ömrü birkaç hafta ile birkaç ay arasındadır.

HUKUK / MUHASEBE

Freelance Yaptırılan İşlerin Muhasebeleştirilmesi

Freelance Yaptırılan İşlerin Muhasebeleştirilmesi

Son dönemlerde pek çok farklı işletme, bünyesinde yapılması gereken çeşitli işleri freelance çalışan kişilere yaptırmaya başladı.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • KOBİ'ler için pazarlama gerçeği

    Kobi’lerin en önemli özelliği sanırım zayıf kaynaklarla (eksik özsermaye, teknoloji, kalifiye personel vb. ) küresel rekabetin içinde bulunmalarıdır. Fakat Kobi’lerin bu eksikliklerini abartarak morallerini bozmamaları gerektiğini düşünüyoruz.