Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?

Bayilik sisteminde şirketlerin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayiler tüketici ile en kritik temas noktasıdır.

2000’li yılların başında Aygaz’da “Bayi Geliştirme Müdürlüğü” isminde bir departman vardı. Bu departman Aygaz bayisinin görsel, hizmet ve çalışma standartlarının geliştirilmesi ve uygulanmasından sorumlu idi. Oldukça verimli çalışmalar yapan bu departman sayesinde Aygaz’da öğrendiklerim sonraki yıllarda bana yol göstermeye devam etti. Daha sonra çalıştığım hiçbir şirkette böyle bir departmana rastlamadım. Bu başlıkta yapılacak işler pazarlama müdürlüğü bünyesinde çözülmeye çalışılıyordu. Ancak Aygaz, bildiğim kadarı ile “bayi geliştirmeye” odaklanmış bir departmanı bünyesinde barındırmış tek şirketti.

Bayilik sisteminde şirketlerin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayiler tüketici ile en kritik temas noktasıdır. Müşteri memnuniyeti ve sadakati, hizmet kalitesi, algılanan kalite, penetrasyon arttırma, müşteri kazanımı gibi pek çok faktörde saha düzeyinde bayilerin ağırlığı şirketten daha yüksektir. Bayiler yaptıkları ve yapmadıkları ile bu faktörler üzerinde etkide bulunur. Bayilerin bu alandaki toplam performansı şirketin Pazar performansını oluşturur. Bu nedenle bayilerin nasıl olması gerektiği, neyi, nasıl yapacağının tanımlanması ve bir konseptin oluşturulması şirketin görevidir.

Bu konsepti belirlemek için yapılacak çalışma bayi geliştirmenin başlangıcı olacaktır. Bir bayi geliştirme konseptinde dikkate alınabilecek ögeler şunlardır.

Müşteri Değer Önerisi

Bayi markanızın/firmanızın müşteri teklifini yansıtabilmelidir. Bayinin çalışma şekli rekabetçi avantaj kazandıracak ve değer önerisine uygun olacak şekilde planlamalıdır. Amaç rakiplerden hızlı servis yapmak ise bayide bunun için gerekli mobilizasyon alt yapısı kurulmalıdır.

Marka/Kurumsal Kimlik

Bayinin mağazası, tabelası, çalışanları, araçları vb. marka kimliğine uygun olmalıdır. Markanın/kurumun görsel kimlik ögeleri bayide hayata geçirilmelidir. Bunun için kimlik unsurları planlanırken bayi kanalı da unutulmamalıdır.

Ürün Sunumu

Ürünlerin satıştan önce ve satışı sırasında bayinin nasıl sergileyeceğinin belirlenmesi ve bunların kurallara bağlanması bu konseptin önemli ögelerinden biridir.

Servis/Hizmet Standartları

Bayinin müşteri ile temas noktasında markayı nasıl temsil edeceği önemlidir. Hizmet standartları belirlenirken müşteri teklifi ve değer önerisi göz önünde bulundurulmalıdır. Bayinin hizmet üretimi değer önerisinin zıtlaşması markanız için ölümcül olabilir.

Bayinin Çalışma Sistemi

Bayiler ticareti bilirler ancak her bayinin ticaret yapma şekli farklıdır. Bayilerin çalışma şekilllerinin pazarlama ve satış hedeflerine göre hizalanması için şirketin müdahalesi şarttır. Bayi faaliyetinin sürdürülebilir satış gelişimine yol açması ancak bir sistem dahilinde planlanması, takibi ve kontrolü ile mümkündür. Bayinin tüm faaliyetlerini (stok yönetimi, satış sistemi, müşteri yönetimi, cari risk yönetimi, satış sonrası hizmetleri) tanımlayacak bir model geliştirilmelidir. Bu model ile bayi kontrol edilebilir ve geliştirilebilir olacaktır. Satıcı nereye, ne zaman ve nasıl bakması gerektiğini bilecektir.

Görüldüğü gibi bayi geliştirme eğitimlerle sınırlı değildir. Kuşkusuz bayilik organizasyonunun gelişimi için hem bayilere hemde bayi çalışanlarına verilecek eğitimler çok önemlidir. Kurumsal şirket bayilerinin niteliksel olarak daha farklı olması şirketlerinden aldıkları bu eğitim sayesindedir. Eğitimler hem bayilere (bayide işin başındaki kişilere) hemde başta satış olmak üzere tüm çalışanlara verilmelidir. Pazarlama,satış,finans,yönetim,hukuk ve kişisel gelişim alanlarında verilecek eğitimlerin katkısı zamanla kendini gösterecektir.

Bir bayi geliştirme konsepti olmadan sadece eğitimlerden ibaret bir faaliyet bireysel olarak bayilerinizi geliştirecektir ancak bayilik organizasyonunuzu geliştirmeye etkisi zayıf olacaktır. Bu nedenle ideal bir bayinin nasıl olması gerektiği üzerine çalışılmalı ve bir bayilik konsepti geliştirilmelidir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
4195 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Prim Sistemi
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme rejimi konusu konusunda burada daha önce bilgiler sunmuştuk. Bu yazıda da, dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden alınır, nasıl kapatılır gibi sorulanı cevaplarını bulacaksınız.

OFİS VE İNSAN

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

Çalışanlarda Performans Düşüklüğü

İş hayatında her çalışanın başarı derecesi aynı değildir. Kimisi yapması gereken işi tam zamanında ve eksiksiz tamamlarken kimisi gereken özeni göstermeyebilir.

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

İŞ DÜNYASI

Gümrük denetimleri artık işyerinde yapılacak

Gümrük denetimleri artık işyerinde yapılacak

Gümrük Müsteşarlığı’nın yayınladığı yeni yönetmelik, tüzel kişi ve kurumların gerçekleştirdiği gümrük i

HUKUK / MUHASEBE

E-Fatura Nedir?

E-Fatura Nedir?

Belli ciroların üzerindeki, ya da belirlenen sektörlerdeki firmalar faturalarını elektronik ortamda düzenlemek ve kabul etmek zorundadır

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhalelerde Pazarlama Karması 4P

İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bjr önceki makalemde İhalenin aslında bir ‘’Kurumsal Pazarlama’’ (B2G) olduğundan bahsetmiştim. İhale pazarlaması kamu kurumlarında dönük olarak yapılan bir pazarlamadır. Pazarlama terminolojisinde B2G (goverment-kamu) olarak isimlendirilir.