Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Satış konusunda bulunan kaynaklar çoğunlukla daha iyi nasıl satış yapılabileceği hakkındadır. Bu konuda yeterince kitap, makale, web sitesi vb. vardır. Ancak yerli şirketlerimizin en çok ihtiyaç duyduğu konulardan birisi de satış departmanının kuruluşudur. Bir çok firma da satış departmanının kuruluşu ve geliştirilmesi için projeler de yaptım. Üzerinde çalıştığım bu konuyu derli toplu bir şekilde ele almak istiyordum. Bir satış departmanının nasıl kurulacağı konusunu Kobitek.com okuyucuları için kaleme aldım.

Büyüyen ve gelişen pek çok firma mevcut satış faaliyetini geliştirmek zorundadır. Bu süreçte en kritik adımlardan biri, satış departmanı kurmak veya mevcut bir satış departmanını geliştirmektir. Başarılı bir satış, bu işi yapan departmanın yetkinliğine bağlıdır. Bu yetkinliği sağlamak ise kolay değildir. Birden fazla sac ayağı vardır.

Kuvvetli bir satış departmanı kuruluşu üç ana boyut üzerinde mümkündür.

  • Strateji
  • Süreç
  • Organizasyon

Ülkemizde özellikle “organizasyon” bölümü ile sınırlı bir çalışma yapılır. Eksiksiz ve iyi bir “organizasyon” kurulsa bile yeterli değildir. “Organizasyon” boyutunun diğer iki boyut ile taçlandırılması gerekir. Bu üç boyutu kapsayan bir kılavuz adım adım aşağıda tanımlanmıştır.

Satış Departmanı Kurmak için Birinci Adım

Satış stratejinizi tanımlayın. Satış stratejisi sağlam bir değer önerisi içermelidir. Değer önerisi, müşterinize sağladığınız faydayı ve bu fayda için istediğiniz bedeli açıklar. Değer önerisi müşterinin bakış açısı ile elde edilen faydaları ifade etmeli ve sizi rakiplerinizden farklılaştırmalıdır. Strateji kritiktir, çünkü yapacağınız satış faaliyetinin doğasını ve satış ekibinin rolünü belirler.

Satış Departmanı Kurmak için İkinci Adım

Kilit ve öncelikli müşteri segmentlerinizi belirleyin. Hangi tür müşterilere satmak istediğinizi ve hangi tür müşterilerden uzak durmanız gerektiğinin belirlenmesi önemlidir. Şirketinizin rekabetçi avantajlara sahip olduğu ve ticari potansiyeli yüksek müşteriler hedeflenmelidir. Hedef müşteri segmentlerinin belirlenmesi kaynaklarınızı nasıl odaklayacağınızı etkileyecektir.

Satış Departmanı Kurmak için Üçüncü Adım

Satış hedeflerinizi belirleyin. Kilit müşteri segmentleri belirlenince şirketinizin her segmentteki mevcut konumuna göre net hedefler belirlenebilir. Bu hedefleri netleştirirken her segmentte neyi başarmak istediğinizi dikkate almalısınız. Hedefler arzulara göre değil realiteye uygun olmalıdır. Yani gerçekçi ve ölçülebilir hedefler konmalıdır. Dahası bu hedefler gelire dönüşebilmelidir.

Satış Departmanı Kurmak için Dördüncü Adım

Satış ekibinizin rolünü ve satış süreçlerini tanımlayın. Satış ekibinin kanalda ve müşteride neleri gerçekleştirmesi gerektiği daha sonra iş tanımlarını vb. etkileyecektir. Bu rol sektör, ürün ve kanal yapısına göre değişebilir. Sizin işinize en uygun şekilde bu rolün tanımlanması önemlidir. Bu rolün yanı sıra muhtemel müşteri aşamasından müşteri aşamasına kadar tüm bir satış süreci de kurgulanmalıdır. Muhtemel müşteriler nasıl bulunacak, nasıl temasa geçilecek, ürün ve hizmetler nasıl tanıtılacak, müşteri nasıl analiz edilecek, değer önerisi nasıl geliştirilecek ve sunulacak, teklif nasıl tasarlanacak ve nasıl verilecek, müşteri kazanıldıktan sonra ne yapılacak vb. soruları mutlaka cevaplanmalıdır. Satış ekibinin nasıl yönetileceği de bu adımda planlanmalıdır. Satış ekibi hangi sıklıkta toplanacak, hangi raporları hazırlayacak, nasıl takip edilecek vb. bu aşamada kurgulanmalıdır.

Satış Departmanı Kurmak için Beşinci Adım

Satış ekibinin etkinliğini ve kapsama alanını geliştirecek etkin bir yapı kurun. Bu yapının kuruluşunda iki faktör dikkate alınmalıdır.

  1. Kaynakları Pazar ve satış fırsatlarına göre doğru ve etkin bir şekilde konuşlandırılması. Bu kaynakları insan, bütçe, araç, ekipman vb. oluşturur. Hangi müşteri segmentine veya bölgeye kaç kişi ayrılacak, kaç araç olacak, faaliyet bütçesi ne olacak, satışçılara hangi olanaklar sağlanacak vb. bu aşamada cevaplanmalıdır. En kısa sürede maksimum getiriyi elde edecek şekilde planlanma yapılmalıdır.
  2. Satış kalitesinin, satışa ayrılan zamanın ve satış verimliliğinin geliştirecek düzenlemelerin yapılması. Satışçıların satış ve gelir getirecek şekilde organize olması önemlidir. Bunun için doğru müşterilerde kaliteli bir satış icra etmelerini sağlayacak şekilde planlama yapılmalıdır. Satışçılara hedef verilmesi, atıl zamanını minimize edecek şekilde bölge, müşteri, ürün bazında sorumluluklar verilmesi satış verimliliğinin arttıracak önlemler arasındadır.

Satış Departmanı Kurmak için Altıncı Adım

Satış ekibini kurun. Ancak bu satış ekibi doğru yeteneklerden oluşmalı, eğitilmeli ve ekibe koçluk yapılmalıdır. Bu işi yapacak bir İnsan kaynakları bölümü yoksa dışardan destek alınmalıdır. İş ilanının hazırlanmasından mülakatlara, temel ve ileri seviyeli eğitimlerden (ürün, pazarlama, satış) iş başında rehberlik yapmaya kadar sağlam bir proses hazırlanmalıdır. “Saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile ekibin sahaya sürülmesi ve sahada kendiliğinden işi öğrenmesi ve yapmasının beklenmesi yapılabilecek en büyük hatadır.

Satış Departmanı Kurmak için Yedinci Adım

Satış ekibinin performansını ölçecek ve başarıyı ödüllendirecek bir sistem kurun. Bunun ilk adımı satış performansını ölçecek KPI’ların belirlenmesidir. KPI’lar hem nitel hem de nicel olarak belirlenmelidir. KPI’lar aşağıdan yukarıya doğru bir mantıkla (satışçı, bölge, departman, şirket vb) kurgulanmalıdır. Daha sonra satışçılara satışa teşvik edecek ve başarılı satışçıları ödüllendirecek bir prim sistemi kurgulanmalıdır. Prim sistemi geliştirilirken hedefler ve iyileştirme alanları dikkate alınmalıdır. Şirkete istikrarlı bir şekilde kazandıran satışçıyı ödüllendirecek bir sistem esastır. Bu teşvik ve ödül sistemi hem finansal hem de finansal olmayan unsurlardan oluşmalı dahası bu ikisi dengelenmelidir.

Sonuç

İlk üç adım strateji, dördüncü adım süreç, son üç adım ise organizasyon boyutunu oluşturur. Şirketiniz için bir satış departmanı kurmak veya var olan departmanınızı geliştirmek istiyorsanız bu üç boyutu da hayata geçirmelisiniz. Ancak bu takdirde hiç açık kapı bırakmadan satışlarınızı hızla arttıracak bir departman kurabilirsiniz.

Önermek benden uygulamak sizden…

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2263 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
Arabuluculuk İyi Bir Yöntem Midir?
Bankalarla İlişkilerde Nelere Dikkat Edelim ?
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
Şirkette Yolsuzluk Nasıl Önlenir?
Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru
Ucuz Kredi Nedir ? Ne Zaman Pahalı Olur ?
Banka Kredisi Alırken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Şirketim İflas Eder Mi ?
Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
CRM Bizim İçin Gerekli mi?
Kobilere, Kriz Dönemi Önerileri;

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Bilgisayar başında geçirdiğimiz zamanlar gün geçtikçe artıyor. Evde ya da ofiste çalışma sürelerimizin büyük bir kısmını (Bazı işlerde neredeyse tamamını) bilgisayar karşısında ve masa başında geçiriyoruz.

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Ofis içi iş akışının en önemli unsurlarından biri, yaratılan ya da elde edilen belge ve dokümanlardır. Bir bakıma faaliyetlerinizin somut göstergesi, iş akışı hacminizin, hızının ve çeşitliliğinin birer delilidir bunlar.

İŞ DÜNYASI

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

Bir çok formülün sonucunu ve rakamları değerlendirirken bize yardımcı olacak çok önemli iki kavramı, PARETO Prensibini ve Referans Malları hatırlamakta yarar var.

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • İleri Marka Yönetimi

    Bu yazımın başlığını İleri Marka Yönetimi koydum. Bildiğim kadarı ile ülkemiz literatüründe bu başlıkta bir yazı yok. Ülkemizde marka yönetimi konusundaki çalışmalar konumlandırma teorisi ve çevresinde şekillenir. Konumlandırma, bir markanın inşaası sürecinin belki en önemli aşamasıdır ama tek aşaması da değildir.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhalelerde Pazarlama Karması 4P

İhalelerde Pazarlama Karması 4P

Bjr önceki makalemde İhalenin aslında bir ‘’Kurumsal Pazarlama’’ (B2G) olduğundan bahsetmiştim. İhale pazarlaması kamu kurumlarında dönük olarak yapılan bir pazarlamadır. Pazarlama terminolojisinde B2G (goverment-kamu) olarak isimlendirilir.