Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz

Emin olun ki, tüm firmalar, talep yaratma potansiyeline sahip; yeter ki o gözle bakmayı denesinler

Avusturya’da, deneme üretimi yapılan bir enerji içeceği piyasaya çıkarılmadan önce hedef pazar profiline uygun kişilerden oluşan kitlesel bir örneklem grubuna sunulur. İlk araştırma bulgularına göre, “yeni içeceğin ince rengi hiç iştah çekici değil, ağızda bıraktığı yapışkanlık duygusu ve tadı iğrenç” bulunur. Araştırma şirketi “hiçbir ürün daha önce bu kadar başarısız olmamıştı” diyerek eldeki sonuçlara nitel bir vurgu eklemekten de kendini alamaz. Firmanın CEO’su Dietrich Mateschitz’in tepkisi, “harika!” şeklinde olurken ürün de tüm bu tuhaf sonuçlara rağmen “Red Bull” markasıyla piyasaya sürülür.

Red Bull, hedef müşteri kitlesi tarafından dile getirilmiş bir ihtiyacı karşılamamıştır. Daha açık bir ifadeyle; ürünün potansiyel müşterilerine yöneltilmiş olan “bir alkolsüz içecekten veya bir enerji içeceğinden beklentiniz nedir?” veya “nasıl bir içecek üretirsek sizin onu tercih edebilmenizi sağlarız?” şeklindeki sorulara verilen cevapların hiçbiri Red Bull’u tarif etmemiştir. Red Bull, hedef pazarını oluşturan potansiyel müşterilerin taleplerine kulak asmamış, bunların hiçbirini dikkate almamıştır. Hatta bir adım daha ileri gidelim: Red Bull kendisini “düşmanca konumlandırmaktan” çekinmemiştir.

Red Bull’un ticari başarısı su götürmez şekilde karşımızdadır ve ürün jenerik marka haline gelebilmeyi de başarmıştır. Ürünün, örneklem kitlesi tarafından bu derece başarısız bulunmasına rağmen elde etmiş olduğu ticari başarının arkasındaki “hokus pokus” nedir?

Bugüne kadar müşteri davranışlarını analiz etmeye, anlamaya ve modellemeye çalışan çok sayıda çalışma ve düzinelerce kitap pazarlama literatüründe yerini almış durumda. Tüm bu çalışmalar, Red Bull örneğinde olduğu gibi, tüketicilerin –kimi zaman “tutarsız” gibi görünen- karar alma şekillerini açıklayabilmeye gayret ediyor. Ama sahiden müşteri davranışlarında bir tutarsızlık var mı?

Her ne kadar geleneksel pazarlama yaklaşımları açısından Red Bull müşterilerinin davranış şekilleri tutarsız gibi görünse de aslında bir tutarsızlık yok. Sadece, 30 sene öncesine nazaran çok daha karmaşık hale gelmiş müşteri doğası söz konusu. “Meta” olarak görmediği ürünlerle türlü bağlar kurma peşinde olan bir tüketici anlayışı ile karşı karşıyayız. Ürünün temel özellikleri, uygun fiyatı ve tedarikçisinin sağladığı güven bir araya geldiğinde dahi müşterisinde satın alma kararını tetikleyemeyebiliyor. Müşterinin iç dünyasında, bu 3 faktörün (ürün özelliği, fiyat, güven) tatmin edemediği; psikolojik, sosyolojik ve antropolojik temelleri olan; piyasada az sayıda markanın/ürünün hitap edebilmeyi başarabildiği gizli kalmış bir alan daha var: Konfor alanı. Bu alanın doğası belki başka bir yazının konusudur ancak burada şu noktayı açıklığa kavuşturmak yerinde olacaktır: Müşteri zihnindeki “konfor” faktörü, kişiye kendisini iyi, değerli, özel hissettiren, ona özgüven aşılayan, statü sağlayan, basitlik/sadelik sunan, erkeksilik/kadınsılık vaat eden her şey olabilir.

Müşterilerin, taleplerini, ürün özelliği/fiyat/güven noktasında yoğunlaştırdıklarını görüyoruz. Dile getirilen bu talepler genellikle de “daha…” ile başlayan cümlelerle ifade edilir. Şunlar gibi: “daha ucuz”, “daha hızlı”, “daha büyük”, “daha küçük”, “daha etkili”… Firmalar bu talepleri dikkate aldıklarında “talebi karşılayan” ve “rekabetçi” bir yaklaşım sergilemeye başlıyorlar. Oysa bizlerin araması gereken, “talep yaratma” ve “rekabet üstü” olabilmenin yolları…

Red Bull, kendisini “düşmanca” konumlandırarak, kendisine yöneltilen eleştirileri görmezden geldi. Üretiminde boğa testisleri kullanıldığı yönündeki söylentilere aldırış etmedi veya yalanlamadı… Red Bull, 3 müşteri karar faktörünün ötesinde, dördüncüsüne oynadı. “Bu içecek erkeklere göre, ister içersin ister içmezsin…” dedi. Müşteri zihnindeki konfor alanında “erkeksilik” faktörünü dikkate aldı ve vurguladı.

Günümüzün en büyük pazarlama paradokslarından biriyle karşı karşıyayız: Dile getirilen talep karşılandığında başarı garanti değildir. Hatta üzülerek söylemeliyim ki günümüzde, çoğu kategoride, talebi karşılamak büyük ihtimalle başarısızlıkla sonuçlanır. Piyasalar, odak gruplar ya da büyük örneklem gruplarının beğenisini toplamış ama ticareten başarısız olmuş ürünlerle doludur.

Rakipler yerine müşterilere odaklanmak, müşterileri dinlemekle yetinmeyip onları anlamak, anketler yapmak yerine onları gözlemlemek, dile getirdikleri talebi karşılamak yerine kendilerinin dahi farkında olmadıkları ihtiyaçları ortaya çıkarmak… Rekabetçi yerine rekabet üstü olmanın yolu buralardan geçiyor. Ve emin olun ki, tüm firmalar, talep yaratma potansiyeline sahip; yeter ki o gözle bakmayı denesinler…

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2940 kere okundu

Özgür Eyiol

İşletme Mühendisi (İTÜ ’98) olan Özgür Eyiol, kariyerine bankacılıkla başladı. Bu sektöre ancak 4 yıl tahammül edebildi. Ardından uzun yıllar boyunca üretim sektöründe ve muhtelif pozisyonlarda ve genellikle de pazarlamayı kapsayacak görevler aldı. 2011 yılında, tüm yöneticilik görevlerini geride bırakıp, eğitimci/danışman olmak yolunda adımlar attı. Kurumsal kapasiteyi artırıcı çok sayıda projede eğitmen/danışman olarak görevler aldı.

Firmaların, inovasyon kavramını gözlerinde çok büyüttüklerini, farklılaşma gayretlerinin olmadığını ve rekabet=düşük fiyat algısına sahip olduklarını üzülerek gördü. Pazarlama literatürünün “farklılaşmak iyidir” dediğini ama bunun yöntemini anlatmadığını fark etti. İnovasyon temelli ve farklılaşmaya dayalı rekabet üstünlüğünün nasıl sağlanabileceğini açıkladığı “Beklenmedik & Rekabet Üstünlüğü” (Artıfarma Yayınları – 2015) isimli kitabını kaleme aldı.

Halen güzel İzmir’de yaşamakta ve kurucusu olduğu Nova Rekabet Stratejileri Eğitim & Danışmanlık firmasını yönetmektedir.

merhaba@novarekabet.com
www.novarekabet.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Marka Nedir, Nasıl Oluşturulur?
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
Markanızın Değerini Biliyor musunuz?
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?
İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
İş Planı Nasıl Hazırlanır Yazısına İtiraz
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
Büyüme Stratejileri Nasıl Geliştirilir?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

6.1.1996 tarih ve 22515 sayılı Resmi Gazetede yayımlanan İhracat Yönetmeliğinin 4 üncü maddesinin (e) bendine göre, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup üretim faaliyetiyle iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile joint-venture ve konsorsiyumlar ihracatçı olarak tanımlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Yüzyılın devrim yaratan aydınlatma teknolojisi ile elektrik harcamalarında yüksek tasarruf sağlanıyor. Rengarenk ışıklar ile elde edilen görsel efektler de cabası.

İŞ DÜNYASI

Performans değerlendirme sonucuna işçinin verdiği cevabın savunma sayılamayacağı konusu

Performans değerlendirme sonucuna işçinin verdiği cevabın savunma sayılamayacağı konusu

Yargıtay 9. Hukuk Dairesi, performans değerlendirmesinde başarısız sonuç alan işçinin bu değerlendirmeye ilişkin cevabının savunma olarak kabul edilemeyeceğini dile getirmiştir.

HUKUK / MUHASEBE

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

2012 yılı Temmuz ayında (yeni) Türk Ticaret Kanunu’nun (“Kanun”) yürürlüğe girmesi ile birlikte şirketlerde bir telaş başladı. Herkes kanunun getirdiği yeni yükümlülükleri ve bunları hangi süre içinde yerine getirmekle yükümlü olduğunu tartışır, avukatlarına ve mali müşavirlerine danışır oldu.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?

    Pazarlamanın en yaygın kullanılan kavramlarından biridir marka bilinirliği. Özellikle satış ekipleri ve bayiler satış hedeflerini neden tutturamadıklarını sayarken önde gelen bir maddedir. “Markamızı kimse bilmiyor o yüzden……..”. Ya da “ah marka bilinirliğimiz olsaydı bak nasıl olurdu satışlar”. Ancak marka bilinirliği de diğer marka kavramları gibi ülkemizde tam anlaşılamamıştır. Konuyu iki bölümde alacağız. Önce önemi sonra nasıl sağlanacağı.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

Firmalar ihaleye girmek istedikleri kurumun/idarenin gerçekte ne istediğini tam olarak anlayamaz ve ihalede yer alayım fiyatım da düşükse alır giderim diye düşünürler. Peki durum gerçekte böyle midir? Tabi ki hayır.