B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

KOBİ'lerin yaptığı iş türü büyük ölçüde B2B niteliğindedir. Genellikle bireysel satışlar için geliştirilmiş satış teknikleri bu nedenle KOBİ'lerin işine yaramaz. B2B satışın özgün yanları anlaşılmadan uygulanan bireysel satış teknikleri ile de başarılı olunamaz.

B2B satış süreci bireysel satış sürecinden çok farklıdır. B2B satın alma yapan müşteriler için bu alım stratejiktir. Birim satın alma maliyeti yüksek, dolayısı ile yanlış alımın bedeli ağır ve yatırımın geri dönüşü çok önemlidir. Bu nedenle analitik ve akıl yoğun bir satın alma süreci yürütülür. Karara bir çok kişi ve bölüm katkıda bulunur. Acele edilmez. Bu nedenle satın alma süresi aylarla ifade edilir. Sonuç olarak B2B satış karmaşık ve teknik bilgi nosyonunun çok önemli olduğu bir satış türüdür.

Bireysel satış tekniklerini kullanarak sadece kendi ürününüze odaklanırsınız. Sizin güçlü yanlarınız, rakiplerinizden farklılıklarınız, özellik ve faydalarınıza odaklandığınız bir satış süreci söz konusudur. Bunlar önemlidir, ancak yeterli değildir.

B2B satış yapan firmalar ve satışçılar müşteri firmalardaki satın alma süreci ve bu süreç içindeki kendi konumlarını da anlamak zorundadırlar. Bu nedenle B2B satışta bireysel satıştan farklı olarak, sürece SATIN ALAN MÜŞTERİ açısından da bakılmalıdır. Bu bakış açısı ile bakıldığında daha önce görülmeyen şeyler görülecektir.

Ne satıyorsunuz?

Satışa konu olan ürün satan ve satın alan açısından aynı anlamda değildir. Satan otomobil satıyordur, ama alan için bu otomobil bir "demirbaş" olabilir. Ürün, satan için baz yağdır, ama bazıları için hammadde, bazıları için de ara mamül olabilir. Sizin ne sattığınızdan çok, alanın ne aldığı önemlidir. Çünkü alıcı firmanın satın alma sürecine yaklaşımı ne aldığına bağlı olarak değişkenlik gösterir.

Satılan ürün ne olursa olsun satın alan firma şunları satın alır;

  • Sermaye ürünü
  • Aksesuar ürün
  • Hammadde
  • Bitmiş ve yarı bitmiş mamul
  • Bakım, onarım ve işletim malzemesi
  • Demirbaş
  • Profesyonel hizmetler

Nasıl Satıyorsunuz?

Satış için, ya müşteriye gidiliyordur ya da müşteri geliyordur. Müşteriye gidiliyorsa, amaç satış odaklı veya tanıtım odaklı olabilir. Özellikle spesifik ürünlerde satıştan önce kuvvetli bir tanıtım süreci yürütülebilir ve bu farklı bir ekip tarafından yapılabilir. Bazen de müşteride gelebilir. Özellikle standart ürünlerde müşteriler satıcı firmalara gelirler.

İşlem Büyüklüğünüz Nasıl?

Sattığınız ürünün işlem büyüklüğü (yani cirosu) müşteri açısından çok kritiktir. İşlem büyüklüğünün miktarı müşterinin satın alma sürecine yaklaşımının başlıca belirleyicisidir.

Satın almaya konu olan işlemin cirosu yüksek, fakat rutin bir alım ise daha standardize edilmiş bir süreç yaşanır. Bu sürecin sınırları müşteri firma tarafından belirlenir. Müşteri firma kendi standartlarına en yakın duran tedarikçiyi seçer. Bu nedenle rekabet yoğundur, emtialaşma ve düşük karlılık söz konusudur. İşlem miktarı azaldıkça (istisnalar hariç) satın almanın stratejik değeri azalır. Bunun satıcı firma açısından anlamı düşük gelir ve karlılık demektir. Ve alt düzeyde iletişim söz konusu olur. İşlem miktarı yüksek ve rutin olmayan bir alım satıcı için en yüksek potansiyel taşıyan satış fırsatıdır. İletişim orta ve üst düzeyde kurulur. Alım kararının önemi yüksektir. İşte bu nedenle katma değerli çözüm fırsatlarının sunulacağı bir satış türüdür.

Satın Alma Türü Nedir?

Müşteri firma açısından satın alma başlıca üş şekilde gerçekleşir.

  • Rutin satın alma
  • Sınırlı sorun çözmek için satın alma
  • Yoğun sorun çözmek için satın alma

Bu üç şekil işlem büyüklüğünden bağımsız olabilir. Müşteri firma için alım sürecinin önemi rutinden yoğun sorun çözmeye doğru yükseldikçe artar ve fiyat faktörünün etkisi azalır.

Bu dört perspektif ile sattığınız ürün ve hizmeti değerlendirerek müşteri firma açısından taşıdığınız pozisyonu belirleyebilirsiniz. Kimlerle iletişime geçeceğiniz, ne düzeyde önemseneceğiniz, nasıl rakiplerle karşılaşacağınız, yaşayacağınız rekabetin sert mi, yoksa ılıman mı olacağı bu faktörlere bağlı olarak şekillenecektir. Bu değerlendirme temeldir, ama çok önemlidir. Bu çerçevede aşağıdaki kaynakların okunmasını tavsiye ederim.

Kaynaklar;
Murat Sağlam, Kurumsal Satış Dedikleri, Cinius Yayınları
F.Müge Arslan, Endüstriyel Pazarlama, Beta yayınları

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3528 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Ekonomik Durgunluk
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Uyumlu Rekabet
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri

ihracat yapılırken düzenlenmesi gereken belgeler ülke ve bölgelerine göre farklılıklar içermektedir.

OFİS VE İNSAN

Etkili Dinleme Teknikleri

Etkili Dinleme Teknikleri

Dinleme konuşmanın algılanma boyutunu oluşturmaktadır. Bireyin söylenenleri algılayıp anlamlandırmasıdır. Birey, okul öncesine ait bütün bilgi, duygu ve düşünce evrenini dinleme yoluyla oluşturur.

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Ofis içi iş akışının en önemli unsurlarından biri, yaratılan ya da elde edilen belge ve dokümanlardır. Bir bakıma faaliyetlerinizin somut göstergesi, iş akışı hacminizin, hızının ve çeşitliliğinin birer delilidir bunlar.

İŞ DÜNYASI

Yeni Mezunlar İş Ararken Nelere Dikkat Etmeli?

Yeni Mezunlar İş Ararken Nelere Dikkat Etmeli?

Bu sene de üniversitelerden yüzbinlerce öğrenci mezun oldu. Bu öğrencilerin bir kısmı kamu kuruluşlarında çalışabilmek için sınavlara hazırlanırken, diğer bir kısmı da özel sektörde iş arayama başladı. Globalcv.com yeni mezunların iş ararken dikkat etmeleri gerekenleri derledi.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

    Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

10 adımda henüz keşfedilmemiş harika fikirleri nasıl bulacağınızı anlatmak… Ya da profesyonel hayatınızda yaşadığınız bütün sorunlarınızı çözebilmenin 10 kuralını sıralayıp dökmek… Harika olmaz mıydı?