Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır

Satış primi satış yönetiminin en önemli ve en etkin aracıdır. Doğru kurgulandığı zaman satış performansı üzerinde doğrudan etkide bulunur. Özellikle KOBİ düzeyindeki firmalarda ve satış başarısının bireysel çabaya bağlı olduğu zaman satış priminin önemi ve faydası yüksektir. Satış ekibinin büyüme hedeflerine kilitlenmesi için prim sistemi gereklidir. Ancak yoğun rekabette ve bireysel satış çabasının önem kazandığı şartlarda prim sistemi zorunludur.

Danışmanlığını yaptığım firmaların birinde %20’e yakın satış büyümesi, açık hesap oranının %10 oranında azaltılması, tahsilat vadelerinin ve tahsilat süresinin hedef sürenin altına düşürülmesi, yeni bayi hedeflerini gerçekleşmesi uyguladığımız satış primi ile mümkün olmuştu. Bu deneyim satış priminin gücünü bir kez daha test etmemi ve emin olmamı sağladı.

Prim sistemlerini hayata geçirmek zordur. İlk zorluk prim sisteminin gerekli olup olmadığı konusunda çıkar. Satış primi vermeniz gerekir mi? Eğer pazar payınız yüksekse , pazarda konumunuz stabilse ve ciddi büyüme hedefleriniz yoksa bu sorunun cevabı hayırdır. Ancak pazarda hala olmak istediğiniz yerde değilseniz ve büyüme arzunuz varsa ve hedefleriniz yüksekse bu sorunun cevabı evettir. Dolayısı ile ilk önce "şirketiniz yeterince büyük mü?" ve "daha büyümek istiyor musunuz?" sorularını cevaplamanız gerekir. Cevabınız evet ise devam edelim.

Prim sisteminin ikinci zorluğu ne kadarlık prim verilmesi gerektiği yönündedir. Bu sorunun cevabı şirketinizin karlılık oranı ve sektörünüzün ortalama maaş seviyesine bağlıdır. Karlılık oranınız düşükse vereceğiniz prim miktarı düşük olacaktır. Ancak prim miktarı konusunda bir seviyeyi söylemek mümkün; vereceğiniz prim ile satışçılarınızın geliri sektör ortalamasının üzerine çıkarmalısınız. Dolayısı ile önce ne kadar prim vermeniz gerektiğini hesaplayıp sonra bunun mümkün olup olmadığına bakmalısınız. Benim önerim satış ekibine vereceğiniz prim miktarının yıllık bazda üç maaştan düşük olmaması yönündedir. Karlılık oranınız yüksekse bu miktar arttırılabilir. Vereceğiniz toplam primin ilave maliyet giderini büyümeyle gerçekleşen ciroyla kıyaslamalısınız. Büyüme durumunda ilave prim giderinin zannettiğiniz kadar yüksek olmadığını göreceksiniz.

Üçüncü zorluk satışçının kazanacağı primin limitli olup olmaması gerektiği yönündedir. Benim önerim yine prim miktarına bir kısıtlama getirilmemesi yönündedir. Yani hedefler hangi oranda gerçekleşirse prim miktarının da o oranda yükselmesidir. İlave performans getiren bir satışçının primide aynı oranda artabilmelidir.

Dördüncü zorluk hangi kriterlere prim verileceğidir. Satış hedefi önemlidir. Ancak yeterli değildir. Sadece satış hedefine prim verirseniz, artan satışa rağmen daha yüksek cari risklerle karşılaşmanızın garanti olduğudur. Bu nedenle satış hedefini tamamlayacak şekilde ilave kriterlere de prim vermelisiniz. Satış Miktarı/Cirosu, açık hesap oranı, ortalama tahsilat vadesi, tahsilat süresi, yeni bayi/müşteri satış miktarı, özel ürün satışları gibi kriterlerde olmalıdır. Burada dikkat edeceğiniz husus kriterleri, şirketinizin iyileştirilmesi gereken alanlarından seçmeniz gerektiğidir. Bu soruya teknik olarak şöyle cevap vermekte mümkündür; prim kriterlerinizi belirlerken satış KPI’larına (anahtar performans göstergeleri) bakın.

Beşinci zorluk prim periyodunun belirlenmesidir. Aylık, üç aylık, altı aylık ve yıllık olarak prim ödemesi yapılabilir. Ancak bunu belirlerken şirketinizin mevsimsel satış döngüsünü ve ortalama tahsilat vadenizi dikkate almalısınız. Tahsilat yapılmadan prim ödemesi yapılmamalıdır. Önemli bir hususta satış ekibinin kısa süreye değil yıllık satış hedefine kilitlenmesidir. Bunun için belirlediğiniz prim miktarının bir kısmının normal periyotta bir kısmının yıl sonu verebilirsiniz.

Altıncı zorluk prim sisteminin takibi ve yönetimidir. Eğer yazılım alt yapınız yeterli değilse prim kriterleri için gerekli raporları alamazsınız. Bu durumda hiç kalkışmayın daha iyi. Altyapınız yeterli ise hedef gerçekleşmelerini ekip ile düzenli olarak paylaşmalısınız. Prim takibi ve hesabında adil olmalı ve bunu ekibe göstermelisiniz. Bu takdirde ekibin motivasyonu daha da artar.

Yedinci zorluk prim konusunda suistimalin önlenmesidir. Prim sistemi iyi takip edilmezse ve yönetilmezse suiistimal kesin olacaktır. Prim sisteminin başarısı için şeffaf olarak uygulamalısınız. Yani prim şartları her satışçı için aynı olmalı ve yazılı olarak deklare edilmelidir. Kişiye özel ve gizli saklı prim uygulamalarının tek sonucu bitmeyen dedikodular ve suistimaldir. Bu takdirde kaş yapayım derken göz çıkarabilirsiniz. Zararı faydasından yüksek olur.
Satış primi ile sadece büyüme hedeflerini gerçekleştirmezsiniz. Primin bazı ilave yan etkileri de vardır. Öncelikle ekibinizdeki yıldız satışçıların açığa çıkmasını sağlar. Deneyimlerim iyi satışçıların prim odaklı oldukları yönündedir. İyi satışçı görev odaklı değildir. Kazanç odaklıdır. İkincisi ekibinizin şirkete sadakatini sağlar. İyi satışçılarınızın rakipleriniz tarafından avlanması kaçınılmazdır. Bunları kaçırmamak için iyi bir kazanç imkanı sunmalısınız. Üçüncüsü iyi bir prim sistemi ile sektörünüzdeki en iyi satışçıları kazanma ihtimaliniz vardır. Bu yönleri ile prim sistemi sürdürülebilir ve güçlü bir ekibin oluşmasını sağlar.

Önemli bir husus da artık, ne olacaksa hemen olmasını isteyen yeni bir kuşağın, yani 1990 doğumluların iş hayatında olduğudur. Bu kuşak bizim kuşak gibi sabırla, yıllarca çalışıp kazanmayı bekleyecek bir kuşak değil. Kazanacaksa bugün kazanmak isteyen geleceği pek düşünmeyen bir kuşak. Dolayısı ile genç satışçılarınızı gerçekten ödüllendirecek bir sistem kurulması gerekir.

Prim sistemi kurmak ve uygulamak kolay değildir. Öngörülemeyen bir çok değişken çıkabilir. Herşey yolunda derken prim hesabında hata yapılabilir. Bu nedenle birkaç yöneticinin bu işe dahil olması faydalıdır. Ancak doğru kurgulanmış bir prim sistemi ile pozitif sonuçlar alınacağı deneyimle sabittir.