Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

İşletmenin can damarı olan satış organizasyonunun tasarlanmasında atılması gereken 6 adım vardır.

1.Adım Hedef Belirleme

Tüm planlama faaliyetlerinde olduğu gibi satış organizasyonu planlamasında da ilk önce, nerede olduğunuzu ve nereye ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz.

Ardından varmak istediğiniz noktaya ulaşmak üzere rekabet avantajı yaratmaya, sürdürülebilir büyüme sağlamaya yönelik stratejiler geliştirmelisiniz. Bu stratejiler başka yazılarımızın konusu olacak, detaylı açıklamalar gerektirdiğinden şimdilik bu hali ile bırakıyoruz.

2.Adım Satış Kanalı Tasarımı

Hedeflediğiniz pazar bölümlerini inceleyerek, ürün ve hizmetlerinizi müşterilerinize en hızlı, etkili, kolay, kazançlı ve sorunsuz şekilde ulaştırmak için gereken niteliklerin neler olması gerektiğini alt alta yazın. Araç, ekipman, konum, personel sayısı, niteliği gibi pek çok konuyu burada irdelemelisiniz. Üstelik bunu sadece kısa vade için değil, uzun vadede olacak değişimleri de göz önünde bulundurarak yapmalısınız.

Bu çalışmanın sonucunda doğrudan satıcılar ya da temsilcilerle mi çalışacağınızı, iç ekiplerle mi, dağıtıcılara mı çalışacağınızı belirlemiş olacaksınız. Bunun yanında kanaldan beklentinizi ve sahip olması gereken nitelikleri açık şekilde saptamış olacaksınız. Bütçe kısıtlarınız varsa, nerelerde alternatif stratejiler geliştirmek durumunda olduğunuzu anlayacaksınız.

3.Adım Kanal Elemanlarını Tanımlama

Satış kanalını belirledikten sonra kanalın elemanlarının sahip olması gereken nitelikleri belirlemelisiniz. Personel, temsilci, bayi ya da dağıtıcı.. İdeal elemanı tanımlamalısınız. Sonrasında ideale en yakın elemanlar ile anlaşmak için çaba sarf edeceksiniz. 

Unutmayın ki, ideal eleman rakip firmanın elemanı demek değildir. Ya da rakip firmanın bayileri en iyi bayiler olmayabilir. İdeal eleman tanımını yaparken rakipleri dikkate almayın. "Sektörde deneyim" ya da "satış pozisyonlarında deneyim" gibi klişelere kapılmayın. Bunlar yüzeysel çapalardır. Örneğin satış pozisyonunda deneyim gerekli diyorsanız bunun nedenini ve alternatifini de masaya yatırmalısınız. Sizi ilgilendiren gerçek nitelikler olmalıdır. 

4.Adım En iyiyi bulun

Yaptığınız ideal eleman tanımına en yakın elemanları bulmak için uğraşın. Referansları inceleyin, size sundukları bilgileri doğrulatın. 

Beceriyi  arayın. O beceri, deneyim ile sağlanıyorsa, bu deneyimin nerede, ne kadar zamanda sağlandığı da önemli olacaktır. Örneğin ağzı laf yapıyor diye deneyimli birisini aramak yerine temel nitelikleri daha yüksek, ama deneyimsiz birisini formasyon eğitimine tabi tutmak daha doğru olabilir. Özellikle bağımsız temsilcilerde ise, deneyim çok daha fazla önem arz edebilir. 

Önyargısız şekilde, belirlediğiniz niteliklere en yakın kişi ya da kurumları satış kanalınıza dahil etmek için kapsamlı bir araştırma yapın.

Günümüzde Internet oldukça iyi araştırma imkanı sunmaktadır. Linkedin gibi sitelerde pek çok profesyoneli, bunların ilişkilerini takip ederek de pek çok etkili kurumu tespit edebilirsiniz.

5.Adım Kanalı Desteklemek ve Motive Etmek

Satış kanalına yeterli desteğin sağlanmaması çok sık karşılaşılan ve sonucu hüsran olan bir davranıştır. Özellikle temsilci, ve dağıtıcı gibi kanalların kullanımında, kanalın kendi haline bırakılması ölümcül bir hatadır. Pazarlama materyallerinin (broşür, sunum, vitrin düzeni, tabela vs.) eksikliği ve kanala müşteri yönlendiren pazarlama faaliyetlerinin (reklam, tanıtım, fuar, iletişim vs.) eksikliği kanalı başarısız kılar. Bu durumda kanal elemanları kaybeder veya kaybetmez, ama işletme mutlaka kaybeder. 

Sadece fiziksel destek de yeterli değildir. Satış kanalının şirketin en üst kademesinden en alt kademesine kadar benimsenmesi ve desteklenmesi gereklidir. Kendisinin bayiden daha yukarıda gören çalışanlar, ya da yönetimin kerhen yetki verdiği bir temsilci grubu, ya da diğer birimler tarafından sabote edilen satış çalışanları başarılı olamazlar. 

Satış kanalının motive etmek ise, sadece satışı alkışlamak değil, satış çabasını da alkışlamak, gerektiğinde yön vermektir.

6.Adım Satış Kanalının Denetlenmesi ve Düzenlenmesi

Tüm planlar, uygulanmaya başlandığı andan itibaren eskidir. Denetlenmeli ve düzenlenmelidir. Satış kanalını sadece sonuçlarla değerlendirmeyin. Bu değerlendirmeyi 2.ve 3. adımlardaki kanal ve kanal elemanı için yaptığınız ideal durum tanımları ile karşılaştırarak değerlendirin. 

Sadece sonuca baktığınızda örneğin rakibinizin deposu yandığı için kaba saba elemanınızın yükselen satışlarını başarı sanabilirsiniz. Ya da başlangıçta çok iyi olan bayinizin öncelikleri değişmiş ve artık sizin için en iyi kanal elemanı olmadığını görmekte geç kalırsınız. 

Satış kanalınızın iç dinamikleri (içsel) ve konjonktürel (dışsal) etki nedeni ile satış kanalınızın elemanları ideal eleman olmaktan çıkabilir. Ve elbette ideal tanımlarınız da aynı gerekçelerle eskiyebilir. Dolayısı ile 6 ayı geçmeyecek, ama mümkünse 3aylık hatta aylık periyotlarda satış kanalınızı değerlendirin ve gerekli düzenlemeleri hemen yapın.

Sonuç

İster şirket çalışanları, ister bağımsız temsilciler, ister dağıtıcılar olsun, satış kanalı şirketinizin damarları gibidir. Tıkanıklıklar ölümcül olabilir. Doktorların tavsiyesine uyun. Doğru beslenme ve erken teşhis hayat kurtarır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
22656 kere okundu

Etiketler: satış kanalı organizasyon

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Uyumlu Rekabet
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Ekonomik Durgunluk
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Satış Yönetimi Değerlendirmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.

İŞ DÜNYASI

Perakendecilik Temel Kavramları

Perakendecilik Temel Kavramları

Günümüzde giderek büyüyen ve önem kazanan perakende sektörü temel olarak rakam ve formüller üzerine kurulmuş bir yapıdadır ve perakendeciliğin her seviyesinde, para üstü sayarken, satılan malların toplamını hesaplarken, fiyat belirlerken, stok takibi yaparken, sürekli olarak matematik kullanmak gerekir.

HUKUK / MUHASEBE

İş Kanununa Göre Yıllık İzin uygulaması

İş Kanununa Göre Yıllık İzin uygulaması

İşçinin, işyerinde çalışması sonucu emeği karşılığında ücret alacağı dışında 4857 sayılı İş Kanunu ile sağlanan çeşitli hak ve alacakları mevcuttur. Bu haklardan biri de yıllık ücretli izin hakkıdır.Bu yazımızda izin ile alakalı akla gelebilecek tüm sorulara cevap vermeyi amaçladık.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi