Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

İşletmenin can damarı olan satış organizasyonunun tasarlanmasında atılması gereken 6 adım vardır.

1.Adım Hedef Belirleme

Tüm planlama faaliyetlerinde olduğu gibi satış organizasyonu planlamasında da ilk önce, nerede olduğunuzu ve nereye ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz.

Ardından varmak istediğiniz noktaya ulaşmak üzere rekabet avantajı yaratmaya, sürdürülebilir büyüme sağlamaya yönelik stratejiler geliştirmelisiniz. Bu stratejiler başka yazılarımızın konusu olacak, detaylı açıklamalar gerektirdiğinden şimdilik bu hali ile bırakıyoruz.

2.Adım Satış Kanalı Tasarımı

Hedeflediğiniz pazar bölümlerini inceleyerek, ürün ve hizmetlerinizi müşterilerinize en hızlı, etkili, kolay, kazançlı ve sorunsuz şekilde ulaştırmak için gereken niteliklerin neler olması gerektiğini alt alta yazın. Araç, ekipman, konum, personel sayısı, niteliği gibi pek çok konuyu burada irdelemelisiniz. Üstelik bunu sadece kısa vade için değil, uzun vadede olacak değişimleri de göz önünde bulundurarak yapmalısınız.

Bu çalışmanın sonucunda doğrudan satıcılar ya da temsilcilerle mi çalışacağınızı, iç ekiplerle mi, dağıtıcılara mı çalışacağınızı belirlemiş olacaksınız. Bunun yanında kanaldan beklentinizi ve sahip olması gereken nitelikleri açık şekilde saptamış olacaksınız. Bütçe kısıtlarınız varsa, nerelerde alternatif stratejiler geliştirmek durumunda olduğunuzu anlayacaksınız.

3.Adım Kanal Elemanlarını Tanımlama

Satış kanalını belirledikten sonra kanalın elemanlarının sahip olması gereken nitelikleri belirlemelisiniz. Personel, temsilci, bayi ya da dağıtıcı.. İdeal elemanı tanımlamalısınız. Sonrasında ideale en yakın elemanlar ile anlaşmak için çaba sarf edeceksiniz. 

Unutmayın ki, ideal eleman rakip firmanın elemanı demek değildir. Ya da rakip firmanın bayileri en iyi bayiler olmayabilir. İdeal eleman tanımını yaparken rakipleri dikkate almayın. "Sektörde deneyim" ya da "satış pozisyonlarında deneyim" gibi klişelere kapılmayın. Bunlar yüzeysel çapalardır. Örneğin satış pozisyonunda deneyim gerekli diyorsanız bunun nedenini ve alternatifini de masaya yatırmalısınız. Sizi ilgilendiren gerçek nitelikler olmalıdır. 

4.Adım En iyiyi bulun

Yaptığınız ideal eleman tanımına en yakın elemanları bulmak için uğraşın. Referansları inceleyin, size sundukları bilgileri doğrulatın. 

Beceriyi  arayın. O beceri, deneyim ile sağlanıyorsa, bu deneyimin nerede, ne kadar zamanda sağlandığı da önemli olacaktır. Örneğin ağzı laf yapıyor diye deneyimli birisini aramak yerine temel nitelikleri daha yüksek, ama deneyimsiz birisini formasyon eğitimine tabi tutmak daha doğru olabilir. Özellikle bağımsız temsilcilerde ise, deneyim çok daha fazla önem arz edebilir. 

Önyargısız şekilde, belirlediğiniz niteliklere en yakın kişi ya da kurumları satış kanalınıza dahil etmek için kapsamlı bir araştırma yapın.

Günümüzde Internet oldukça iyi araştırma imkanı sunmaktadır. Linkedin gibi sitelerde pek çok profesyoneli, bunların ilişkilerini takip ederek de pek çok etkili kurumu tespit edebilirsiniz.

5.Adım Kanalı Desteklemek ve Motive Etmek

Satış kanalına yeterli desteğin sağlanmaması çok sık karşılaşılan ve sonucu hüsran olan bir davranıştır. Özellikle temsilci, ve dağıtıcı gibi kanalların kullanımında, kanalın kendi haline bırakılması ölümcül bir hatadır. Pazarlama materyallerinin (broşür, sunum, vitrin düzeni, tabela vs.) eksikliği ve kanala müşteri yönlendiren pazarlama faaliyetlerinin (reklam, tanıtım, fuar, iletişim vs.) eksikliği kanalı başarısız kılar. Bu durumda kanal elemanları kaybeder veya kaybetmez, ama işletme mutlaka kaybeder. 

Sadece fiziksel destek de yeterli değildir. Satış kanalının şirketin en üst kademesinden en alt kademesine kadar benimsenmesi ve desteklenmesi gereklidir. Kendisinin bayiden daha yukarıda gören çalışanlar, ya da yönetimin kerhen yetki verdiği bir temsilci grubu, ya da diğer birimler tarafından sabote edilen satış çalışanları başarılı olamazlar. 

Satış kanalının motive etmek ise, sadece satışı alkışlamak değil, satış çabasını da alkışlamak, gerektiğinde yön vermektir.

6.Adım Satış Kanalının Denetlenmesi ve Düzenlenmesi

Tüm planlar, uygulanmaya başlandığı andan itibaren eskidir. Denetlenmeli ve düzenlenmelidir. Satış kanalını sadece sonuçlarla değerlendirmeyin. Bu değerlendirmeyi 2.ve 3. adımlardaki kanal ve kanal elemanı için yaptığınız ideal durum tanımları ile karşılaştırarak değerlendirin. 

Sadece sonuca baktığınızda örneğin rakibinizin deposu yandığı için kaba saba elemanınızın yükselen satışlarını başarı sanabilirsiniz. Ya da başlangıçta çok iyi olan bayinizin öncelikleri değişmiş ve artık sizin için en iyi kanal elemanı olmadığını görmekte geç kalırsınız. 

Satış kanalınızın iç dinamikleri (içsel) ve konjonktürel (dışsal) etki nedeni ile satış kanalınızın elemanları ideal eleman olmaktan çıkabilir. Ve elbette ideal tanımlarınız da aynı gerekçelerle eskiyebilir. Dolayısı ile 6 ayı geçmeyecek, ama mümkünse 3aylık hatta aylık periyotlarda satış kanalınızı değerlendirin ve gerekli düzenlemeleri hemen yapın.

Sonuç

İster şirket çalışanları, ister bağımsız temsilciler, ister dağıtıcılar olsun, satış kanalı şirketinizin damarları gibidir. Tıkanıklıklar ölümcül olabilir. Doktorların tavsiyesine uyun. Doğru beslenme ve erken teşhis hayat kurtarır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
21197 kere okundu

Etiketler: satış kanalı organizasyon

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bayi Prim Sistemi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Dahilde İşleme Belgesi Nedir?

Yurt dışından getirilen ham ve yardımcı maddeler kullanılarak üretilen malların ihraç edilmesi halinde, bu malların ithalinde gümrük vergisi ile diğer mali yükümlülükler teminat karşılığı ertelenerek, ihraç edilecek malların girdi maliyetleri azaltılmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...

Beden Dilinin Etkin Kullanımı

Beden Dilinin Etkin Kullanımı

Beden dili, sözlü iletişimi daha etkili hale getirmek amacıyla iletişime bedenimizi de katarak kullandığımız sözsüz iletişim biçimine verilen isimdir.

İŞ DÜNYASI

Taktik, Strateji ve Karar Almada Kurmay Kadronun Yetiştirilmesi

Taktik, Strateji ve Karar Almada Kurmay Kadronun Yetiştirilmesi

Otto von Bismark özellikle 1862'deki "Kan ve Demir" başlıklı söylevi ve modern "refah devleti” kavramının ilk uygulamalarını ortaya koymasıyla anılır.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

Yeni Türk Ticaret Kanununa Genel Bakış

1 TEMMUZ 2012 tarihi itibarı ile yürürlüğe girecek olan 1535 maddelik Türk Ticaret Kanunu (TTK) tasarısı 12 Ocak 2012 tarihli TBMM Genel Kurulunda kabul edilerek yasalaşmıtır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

    Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.