Bayi Prim Sistemi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.

Şirketlerin Pazar payı ve konumu ne olursa olsun prim sistemleri bayilerin motivasyonu ve satış hedeflerine koşması için önemlidir. Günümüzün rekabetçi ve dinamik pazarlarında şirketlerin satış hedeflerine ulaşmak ve pazar konumlarını geliştirmek için dinamik sistemler uygulamaları zorunludur.

Özellikle bayi kanalında standart bayi marjı gibi durağan sistemler yeterli değildir. Rekabetçi pazarlarda uygulanacak dinamik prim sistemi bayi kazancını performansa bağlayarak her iki taraf için de olumlu sonuçlar doğuracaktır. Şirket ne kadar güçlü olursa olsun bayi kanalında uygulayacağı prim sistemi rekabet ataklarına karşı koruyucu bir işlev görecektir. Her ne şekilde olursa olsun prim sisteminin uygulanması bayi kanalıdaki satışın sürekliliği ve gelişimi için çok önemli bir husustur.

Özellikle yeni kurulan ve gelişmekte olan bir bayilik sisteminde prim sistemleri daha da önemli olur. Kurulu bir bayilik sisteminde prim sistemini tasarlamak görece kolaydır. Oturmuş bir satış hacmi, bayi yapısı ve geçmiş verilere sahip olmak işi kolaylaştırır. Ancak bu verilerin olmadığı, belirsizlik şartlarında prim kararı vermek zorlaşır.

Bir prim sistemi tasarlamak için elde yeterli veri olmadığı durumda ne yapmak gerekir? Bu durumdaki şirketlere rehberlik yapacak bazı önerilerimiz var. Prim sistemine karar verirken dikkate alınması gereken aşamalar şunlardır:

Prim, bayinin alım miktarına mı, alım miktarındaki artış oranına mı verilecek?

Geçmişe dönük satış verisi yoksa artış oranına verilemeyeceği açıktır. Bu durumda alım miktarı değerlendirilir. Artış oranına prim vermek bayiler için daha adil bir sistemdir. Az alan ile çok alan iki bayinin farklı ödüllendirilmesi daha hakkaniyetli olacaktır. Bu yöntem tercih edildiğinde bayilerin alım miktarını etkileyecek farklılıklar (yöresel, mevsimsel, kültürel vb) dikkate alınmalı ve primlendirme bu gerçeğe göre yapılmalıdır. (Örneğin erkeklerin kullandığı traş makinası, köpüğü, kremi vb. ürünlerin batı bölgelerindeki satışının Doğu ve Güneydoğu Anadolu bölgelerine göre daha çok olacağı kesindir. Bu bölgelerdeki bayileri aynı miktarlar üzerinden primlendirmek hakkaniyetli olmayacaktır.)

Prim sistemi bayilere nasıl uygulanacak?

İki yöntem vardır;

Her bayiyi özel olarak, ayrı ayrı primlendirmek

Bu metotta yıl başında her bayiye özel bir satış hedefi verilerek prim oranları belirlenir. Bu prim oranları bayiden bayiye değişebilir veya aynı olabilir. Burada kritik husus satış hedeflerinin bayiye özel olmasıdır. Geçmiş satış verilerinin olmadığı, bayilerin bölgelerinde Pazar konumlarının heterojen olduğu, yani en az satan ile en çok satan bayi arasındaki makasın yüksek olduğu durumlarda uygulanması daha iyi sonuç verir. Geçmişe yönelik verinin olmadığı yeni bayi veya yeni bir ürün durumunda bayinin satışa ilk başladığı andaki cirosu veya ilk çeyrek dönemi dikkate alınabilir.

Bayilere aynı şartlarda geçerli olacak ortak bir prim sistemi uygulamak

Bu metotta prim şartları bayilere eşit olarak uygulanır. Birinci maddede belirttiğimiz durum dikkate alınır:

  • Oran: Bayinin satış artış oranına (bir önceki yıl) göre primlendirme
  • Kademeli Alım Miktarı: Bayilerin alım miktarları üzerinden primlendirme. Genellikle kademeli alım ve oranlar tespit edilir. Kademeli alım miktarı, oran sistemine göre daha esnek ve risksiz bir yöntemdir. Öngörülemeyen satışlarda az alıma düşük prim, çok alıma yüksek prim vererek her bayiyi kapsamak mümkündür. Bu yöntem piyasada yaygın olarak kullanılır. Büyük ya da küçük her bayi tipine hitap eder ve performansı ne olursa olsun gelişen her satış her şekilde ödüllendirilir.

Primin hesaplanacağı ve ödeneceği periyotların belirlenmesi

Şirketlerde aylık, 3 aylık, 6 aylık ve yıllık dönemlere göre hesaplamalar yapılır. Aylık olarak prim hesaplamak ve ödemek gerçekçi değildir. Şirketin ve özellikle satış ekibinin iş yükünü arttıracaktır. Ayrıca suistimale açıktır. Bu nedenle minimum 3'er aylık dönemlerde hesaplama yapılmalıdır. 3 ve 6 aylık periyotlar satışlarda mevsimsel sapmaları arındırır ve bayinin performansında sürekliliği teşvik eder. Bu yöntemde her periyot için verilecek primin bir kısmının yıl sonu hedefinin tutması halinde ödenmesi bayileri yıllık hedeflerine odaklayacaktır.

Örneğin 3'er aylık dönemde hedefini yakalayan bayi cirosunun %4'ü oranında prim kazanıyorsa, bunun %3'ünün hemen ödenmesi %1'inin ise yıl sonu hedefinin yakalanması halinde ödenmesi daha etkili olacaktır. 3'er aylık dönemlerde prim ödemesi piyasada daha çok tercih edilir. 3'er aylık periyotlar, bayilerin rıza göstereceği (bayiler en kısa sürede prim ödemesi bekler) en uzun, şirket içinde tahsilat gibi temel hususların halledildiği en kısa süredir.

Prime dahil olacak ürünlerin veya ürün gruplarının belirlenmesi

Özellikle karlılıkları farklı ürün gruplarının bulunduğu bir ürün portföyünde bayilerin katma değerli ürünlere ağırlık vermesi sağlanmalıdır. Bunun için değişik metotlar uygulanabilir. Toplam satışın belli bir oranı katma değerli ürün olması şartı konabilir. Veya ürünler bazında prim oranları belirlenir. Katma değeri yüksek ürünlerin prim oranı daha yüksek tanımlanır vb. Prime dahil olacak ürünlerin kesinlikle katma değerli ürünler olması en önemli husustur. Zaten piyasada çok iyi bilinen, çok hızlı tüketilen ve fiyatı ya da vadesi sorgulanmayan bir ürün için ayrıca prim vermek doğru bir yaklaşım olmayacaktır. Ya yeni lansmanı yapılmış bir üründen bahsedebiliriz bu husus için, ya da satışını artırarak şirket gelirlerine anlamlı katkı sağlayacak diğer bir ürün olabilir.

Ödemenin nasıl yapılacağının (para veya mal karşılığı) belirlenmesi

Primlerin bayilere para veya mal karşılığı ödenmesi şirketlere ve sektörlere göre farklılaşır. Standart bir formül yoktur. Bazı şirketler kendilerini garanti altına almak için primi mal karşılığı vermeyi tercih ederler. Bazı firmalar vadeli satış yapıyorlarsa prim faturasını bayinin cari hesabına mahsup ederler. Bazı şirketler de primi bayiye (borcu olmaması kaydı ile) nakit olarak öderler. Özellikle birim karlılık düşük ve cirolar yüksekse bayilerin asıl kazancı alacakları yer primdir. Bu durumda nakit ödeme söz konusu olur.

Primlendirmeyi nakit olarak yapmayan firmalar primi hediyeler, seyahatler, mal fazlaları, kademeli paket iskontosu ve nakit alım iskontosu şeklinde de yansıtabilirler.

Bu beş maddenin cevaplanması göründüğü kadar kolay olmayabilir. Ancak bir prim sistemine geçiş yapmak için bu soruların cevaplanması kuvvetli bir başlangıç olacaktır.

Son olarak bayilere ödenen primlerin, şirketin satış bütçesinin içinde yer alması sağlanmalıdır. Bu primlerin pazarlama bütçesine dahil edilmesi tavsiye ettiğimiz bir husus değildir.

Not: Bu yazımda görüşlerini paylaşan, deneyimleri ile katkıda bulunan satış müdürü arkadaşım Sabri Dönderici'ye teşekkür ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
8517 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Şirketim İflas Eder Mi ?
Arabuluculuk İyi Bir Yöntem Midir?
Şirkette Yolsuzluk Nasıl Önlenir?
Ucuz Kredi Nedir ? Ne Zaman Pahalı Olur ?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Faktoring Yaparken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
Bankalarla İlişkilerde Nelere Dikkat Edelim ?
Bilanço Makyajı Nasıl Yapılır? Sonuçları Ne Olur?
Çek Yazarken Dikkat Edilmesi Gereken Birkaç Hassas Nokta
Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
CRM Bizim İçin Gerekli mi?
Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Ev Ofis Çalışmanın Avantaj ve Dezavantajları

Günlük koşuşturma, stress, iletişim zorlukları, trafik, türlü mobing uygulamaları, kaprisler, toplantılar, çıkar savaşları gibi bir dizi yıldırıcı portresi var iş dünyasının...

İŞ DÜNYASI

Outsourcing (Dış kaynak kullanımı)

Outsourcing (Dış kaynak kullanımı)

Outsourcing (okunuşu: autsorsing), Türkçe'si "Dış kaynak kullanımı" olarak tanımlayabileceğimiz bir kavramdır.

HUKUK / MUHASEBE

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İlk başlık: Teknoloji

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR