Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları

Eğer uzun yıllar içinde oturmuş bir müşteri tabanına sahipseniz ve yeni müşteri kazanmak ya da mevcut müşterideki iş kompozisyonunu geliştirmek gibi bir derdiniz yoksa bu yazı sizi ilgilendirmeyecektir. Fakat rekabetçi bir piyasada çalışıyor, sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak ve mevcut müşterilerinizi rakiplerinize kaptırmak istemiyorsanız bu yazı tam size göre olacaktır.

Ülkemizin “pazarlama yetmezliği” hastalığından muzdarip şirketleri avantajların kendi taraflarında olduğundan emin olmadan savaş riskine girmeye meraklıdırlar. Yani tüketicileri nasıl kendi yanlarında tutacaklarını görmeden ve planlamadan para harcamaya (fabrika kurmak vb) başlarlar. Sonuç genelde hüsrandır.

Rekabetçi bir sektörde işin özü, rakiplerinizi tanımak, onların neler önerdiğini ve tüketicilerin ne istediğini bilmektir. Pazarlama bu bilgiyi kullanarak rakiplere karşı üstünlük sağlayacak bir yol bulma ve rakipleri saf dışı bırakacak öneriyi yapma işidir. Bu avantajın nasıl ve ne şekilde sunulduğu da avantajın kendisi kadar önemlidir.

B2C türü iş yapan şirketlerde bu süreçler genelde daha sofistike tarzda yapılır. Analiz ve planlama çalışmaları reklam ve iletişim aktiviteleri ile doruğuna ulaşır. B2B çalışan şirketler ise B2C'i örnek almaya çalışırlar ve yetersiz bir performans gösterirler. Geleneksel medyaya ciddi bütçeler ayırırlarken direkt müşteri temas noktalarında özensizlik söz konusudur. Oysa B2B (kurumlar arası) çalışan firmalar da tüketici temas noktalarını doğru tespit ederek ve bu noktalara özel iletişim araçları kurgulayarak avantaj ve üstünlüklerini sunabilirler.

B2B iş yapan firmaların satış süreçlerinde aşmaları gereken pek çok zorluk vardır. Satış sürecine proaktif bir yaklaşım ile yapılacak hazırlıklar bu süreçlerin aşılmasını kolaylaştırır. B2B satış süreci görüşme öncesinde başlar ve ilk sevkiyat yapılıncaya kadar sürer. B2B Satış sürecinin iki kritik aşamasında kullanılabilecek araçlar şunlardır.

Görüşme Öncesi

  • Randevu alma senaryoları: Müşteriye randevu alınarak gidiliyorsa satışçılara rehber niteliğinde randevu alma senaryoları hazırlanmalıdır.
  • Müşteri adayı değerlendirme formu: Görüşmeden sonra müşteri adayının potansiyelini özetleyecek bir bilgi formu hazır edilmelidir.
  • Sektörel bilgi formları: Satış yaptığınız sektörlerin genel özelliklerinin özetlendiği bilgi formları satış ekibinin işine çok yarayacaktır.
  • Başarı hikayeleri: Müşteriye görüşme sırasında aktarılabilecek örnek vakalar ve olayların hazırlanarak satış ekibi ile paylaşılmalıdır.
  • Rakip Analizleri: Başlıca rakiplerin ve rakip ürünlerin incelenmesi ve özet tabloların hazırlanması.
  • Broşür-katalog vb: Hem görsel hem içerik olarak nitelikli broşür ve kataloglar hazırlanmalıdır.
  • Sık Sorulan Sorular ve cevapları: Müşterilerden gelebilecek sorular ve cevapları derlenerek satış ekibinin kullanması sağlanmalıdır.

Görüşme Süreci

  • Müşterinin iş yapış şeklini anlamaya dönük soru rehberi: Müşterinin çalışma tarzını, iş süreçlerini, olası sıkıntılarını tespit edebilmek için bir soru rehberi hazırlanması ve satışçıların bu rehberi kullanacak şekilde eğitilmesi çok önemlidir. Bu sorular, durum soruları, problem ve etki belirleme soruları ve ihtiyaç giderme soruları olarak üç grupta düzenlenmelidir.
  • Müşterinin karar verme şemasının çıkartılması: Müşterinin ürün alımı sırasında rol alan bölüm, kişi ve yetki düzeyinin tespiti ve şemaya dökülmesi
  • Şirket, ürün, hizmet sunumu: Ürün ve hizmetlerinizle ilgili sunum.
  • Değer tespit sunumu için sunum dosyası: Bu aşamadaki en önemli araçtır. Müşterinizin neden rakiplerden değil de sizden alması gerektiğini kuvvetli bir şekilde sergileyeceğiniz sunum. Reklam ajansınızdan destek almaktan kaçınmayın.
  • Kanıtlama (demo) sunumları için testler uygulamalar vb.: Değer sunumunuzdaki iddialarınızı kanıtlayacak her çeşit görsel ve yazılı belgeler.
  • Sık yapılan itirazlar ve karşılama metodları: Müşteriden gelebilecek muhtemel itirazlar ve bu itirazların nasıl karşılanacağının hazırlanmasıdır. Deneyimli bir satışçı bilir ki, bir ürünle ilgili gelebilecek itiraz sayısı 7'yi geçmez. Satış ekibinin bunları sahada öğrenmesi yerine sizden öğrenmesi daha iyidir.
  • Referans listesi: Kuvvetli referansların bulunduğu bir liste. Bu listede referans şirketlere isimleri ile değil logoları ile yer verilmelidir. Etkiyi arttırır.
  • Satış sonrası sürece ilişkin bilgilendirici metinler

Bu hazırlıkların yapılması ve araçların hazırlanması beyin teri akıtmayı gerektirir. Beyin teri yerine beden teri akıtmayı seven satışçılar bu tür işlerden hoşlanmazlar. Özünde bir pazarlama çalışması olan bu hazırlıklar mutlaka yapılmalı ve şirket içinde kurumsallaşması sağlanmalıdır.

Kaynaklar:
Murat Sağlam Kurumsal Satış Dedikleri, Cinius Yayınları
Claude Hopkins Reklamcılık Yaşantım ve Bilimsel Reklamcılık, YKY

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3208 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Bayi Prim Sistemi
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Ürün Çevresi İnovasyonu
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Bir ofis için gerekli olan bilgisayar altyapısı veya donanımının seçimi oldukça özen gerektiren bir konudur.

İŞ DÜNYASI

Yeni Mezunlar İş Ararken Nelere Dikkat Etmeli?

Yeni Mezunlar İş Ararken Nelere Dikkat Etmeli?

Bu sene de üniversitelerden yüzbinlerce öğrenci mezun oldu. Bu öğrencilerin bir kısmı kamu kuruluşlarında çalışabilmek için sınavlara hazırlanırken, diğer bir kısmı da özel sektörde iş arayama başladı. Globalcv.com yeni mezunların iş ararken dikkat etmeleri gerekenleri derledi.

HUKUK / MUHASEBE

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

Uzun zamandır İşverenlere iş hukuku alanında danışmanlık yapan bir avukat olarak en sık karşılaştığım taleplerden biri de “Çalışanı işten çıkarmak istiyoruz, tazminatlarını da ödemeye hazırız, ama herhangi bir işe iade davası ile karşılaşmak istemiyoruz” talebidir.

KOBİMOBİL