Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

İnsanlarla ilgili ilk izlenimimizi % 90 oranda yüz ve dış görünüme bakarak oluşturuyoruz. Bu durumun perakende satışa etkilerini inceleyelim.

Tam 22 milyon satışçının bulunduğu Amerika'da, en profesyonel iş görüşmelerinde, reddedilme nedeni % 90 oranı ile yüz ifadesi ve kılık kıyafet diyebileceğimiz dış görünüm.

Bir anlamda kişisel vitrinimiz başkalarına verdiğimiz ilk izlenimi oluşturuyor.

Bilinen bir diğer gerçek ise şu ki insan iletişimi ve satışta başarının % 90 kadarı yine dış görünüme bağlı. Bu satışta başarı için olağan üstü önemde olan bir gerçek.

Bu gerçekleri Türkiye perakende sektöründe daha da zenginleştirebiliyoruz. Kurumsal kimlik ve kurumsal iletişim için ne yaparsanız yapın veya ne yapmazsanız yapmayın, çalışanlarınız kurumsal kimliğiniz ile ilgili ilk mesajı ve % 90 oranında veriyorlar.

Türkiye perakende satış alanında çok düşündürücü bir gerçek var, perakende satış kadrolarının % 90 kadarı hiç bir profesyonel satış, iletişim, müşteri ilişkileri eğitimi almamış durumda. İlk izlenim % 90 önem taşıyorsa, bir perakende satış noktasına giren müşteri ile başarılı iletişim kurma oranı en çok % 47 ( 0.9 x 0.9 : 0.47 )

Müşteri, mağazanın kendisine uygun olup olmadığını mağazanın önündeki 10 saniye içinde veriyor. Bu bilgi ışığında, mağaza girişi, mağaza girişi tasarımı çok önemli psikolojik bir eşik. Bu eşiği aşanlar içeriye giriyorlar. Eğer bir marka iseniz, kendilerini markanız ile tanımlayan veya markanızı tanıyanlar eşikten endişesiz geçiyorlar.

Müşteri içeri girdiği zaman, mağaza ortamına uyum için 30 ile 60 saniye kadar kendi kendine yalnız kalması gerekiyor. Girişte hoş geldiniz diyen bir personeliniz olabilir ancak müşteriye ilk 30-60 saniye “ yapışmamak “ gerekiyor. Ancak, değerli müşterilerimiz, aradan yaklaşık 120 saniye geçtikten sonra kendileri ile ilgilenen olmaz ise “ sinirlenmeye “ başlıyorlar ve diyaloglar, “ pardon “, “ bakar mısınız “ a dönmeye başlıyor.

O halde, büyük bir mağaza isek, bir futbol deyimi ile girişe yakın alanda bir “ libero “ satışçı olması gerekiyor. Futbol deyimi ile devam edersek Türk tipi perakende satışta, dakika 1 gol 1 anlayışında mağazanın yediği gol, bizlerin % 90 oranında eğitimsiz satışçılarımızın sorduğu

“ size yardımcı olabilir miyim ? “ sorusu. Bu soru, milli bir yanlış.

Satışta esas olan müşteri ile anlamlı bir diyalogu başlatabilmektir. "Yardımcı olabilir miyim?" benzeri bir soru evet/hayır yanıtı getirir ve satışın ruhunda evet / hayır yoktur. Satış evet ile hayır ın arasındaki ince çizgide gerçekleşir. Müşteri hayır dediği zaman diyalog rahatsız edici olur hatta “ tacize “ yaklaşır.

"Hoş geldiniz" ya da "merhaba" dedikten sonra, "sezon ürünlerimiz hemen solunuzda", "devam eden indirimlerimiz tam karşınızda" ... gibi satış açılımları yapılması gerekir.

Müşteriler mağazaya girdikleri zaman, saat yönünün tersinde dolaşmaya başlıyorlar.

Girişte ilk, ya da en yakın sağ duvar, yeni ya da sezon ya da star ürünlerinizin mekanı olmalı. Ancak reyonları şöyle düzenlemelisiniz, insan gözü nesneleri soldan sağa doğru tarayarak inceliyor.

Girişte hemen sağa en başa çok satılmasını istediğiniz bir ürünü koyarsanız göz bunu ilk başta değil, 3/5 saniye sonra görecektir.

Çok bölümlü, marka ve çok mağazalı bir perakendecide yaptığımız ve defalarca işlerliğini sınadığımız araştırmamız sonuçlarına dönelim.

Perakende satışçılarımızın yaklaşık % 75'i kendilerine sorulması en muhtemel soruların yanıtlarını bilmemektedirler. Mağaza içi, açılış öncesi ayak üstü, mini eğitimler * yapacaksanız, satışçılarınıza sorular sormalısınız.

Size çok kıymetli bir satış bilgisi ve ip ucu verelim.

"Müşterilerimiz neden bizi tercih etsin?" ya da "Neden bizim ürünümüzü alsın?" sorusunun yanıtı önceden çalışılmış olmalıdır ve satışın kalbidir. Bu soruya yanıt, en çok 30 saniye içinde verilmelidir. Uygun fiyat, kalite ve benzerleri asla kullanılmamalıdır. Zira, hemen her zaman sizden daha ekonomik ve kalitesi de yakın rakipler bulunmaktadır.

Farkımız nedir ? Farkımız satışta nasıl yaratılır? Soruların yanıtlarını gelecek yazılarımızda ayrıntıları ile, örnekleri ile bulacaksınız.

Katkilarından dolayı Ekin Su Öztürk ve Necdet Uygurer'e sonsuz teşekkürler

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7127 kere okundu

Etiketler: perakende satış

Selvinaz Dalkılıç Arkan

selvinazarkan@spiritocreativo.nl
www.spiritocreativo.nl/istanbul/

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Uyumlu Rekabet
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Ekonomik Durgunluk
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Ticaret Fuarları

Ticaret Fuarları

İster ulusal, ister uluslararası olsun, ticaret fuarlarının günümüzde pazarlamanın en önemli araç ve işlevlerinden biri olduğu bilinmektedir.

OFİS VE İNSAN

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

İŞ DÜNYASI

Yönetim Bilgi (Bilişim) Sistemi

Yönetim Bilgi (Bilişim) Sistemi

Yönetim bilgi sistemi, yöneticilerin doğru bilgiye, doğru kanallar yardımıyla ulaşabilmesini sağlamak amacıyla ortaya çıkmıştır. Bu sistem yardımı ile bilgi üzerinde kontrol ve bunun yanında para ile zaman tasarrufu da sağlanmaktadır.

HUKUK / MUHASEBE

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Ticari defterlerin uygun tutulmaması, cezaî yönden bu Kanuna ve ilgili diğer kanun hükümlerine göre sonuçlar doğuracaktır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Satış konusunda bulunan kaynaklar çoğunlukla daha iyi nasıl satış yapılabileceği hakkındadır. Bu konuda yeterince kitap, makale, web sitesi vb. vardır. Ancak yerli şirketlerimizin en çok ihtiyaç duyduğu konulardan birisi de satış departmanının kuruluşudur. Bir çok firma da satış departmanının kuruluşu ve geliştirilmesi için projeler de yaptım. Üzerinde çalıştığım bu konuyu derli toplu bir şekilde ele almak istiyordum. Bir satış departmanının nasıl kurulacağı konusunu Kobitek.com okuyucuları için kaleme aldım.