Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

İnsanlarla ilgili ilk izlenimimizi % 90 oranda yüz ve dış görünüme bakarak oluşturuyoruz. Bu durumun perakende satışa etkilerini inceleyelim.

Tam 22 milyon satışçının bulunduğu Amerika'da, en profesyonel iş görüşmelerinde, reddedilme nedeni % 90 oranı ile yüz ifadesi ve kılık kıyafet diyebileceğimiz dış görünüm.

Bir anlamda kişisel vitrinimiz başkalarına verdiğimiz ilk izlenimi oluşturuyor.

Bilinen bir diğer gerçek ise şu ki insan iletişimi ve satışta başarının % 90 kadarı yine dış görünüme bağlı. Bu satışta başarı için olağan üstü önemde olan bir gerçek.

Bu gerçekleri Türkiye perakende sektöründe daha da zenginleştirebiliyoruz. Kurumsal kimlik ve kurumsal iletişim için ne yaparsanız yapın veya ne yapmazsanız yapmayın, çalışanlarınız kurumsal kimliğiniz ile ilgili ilk mesajı ve % 90 oranında veriyorlar.

Türkiye perakende satış alanında çok düşündürücü bir gerçek var, perakende satış kadrolarının % 90 kadarı hiç bir profesyonel satış, iletişim, müşteri ilişkileri eğitimi almamış durumda. İlk izlenim % 90 önem taşıyorsa, bir perakende satış noktasına giren müşteri ile başarılı iletişim kurma oranı en çok % 47 ( 0.9 x 0.9 : 0.47 )

Müşteri, mağazanın kendisine uygun olup olmadığını mağazanın önündeki 10 saniye içinde veriyor. Bu bilgi ışığında, mağaza girişi, mağaza girişi tasarımı çok önemli psikolojik bir eşik. Bu eşiği aşanlar içeriye giriyorlar. Eğer bir marka iseniz, kendilerini markanız ile tanımlayan veya markanızı tanıyanlar eşikten endişesiz geçiyorlar.

Müşteri içeri girdiği zaman, mağaza ortamına uyum için 30 ile 60 saniye kadar kendi kendine yalnız kalması gerekiyor. Girişte hoş geldiniz diyen bir personeliniz olabilir ancak müşteriye ilk 30-60 saniye “ yapışmamak “ gerekiyor. Ancak, değerli müşterilerimiz, aradan yaklaşık 120 saniye geçtikten sonra kendileri ile ilgilenen olmaz ise “ sinirlenmeye “ başlıyorlar ve diyaloglar, “ pardon “, “ bakar mısınız “ a dönmeye başlıyor.

O halde, büyük bir mağaza isek, bir futbol deyimi ile girişe yakın alanda bir “ libero “ satışçı olması gerekiyor. Futbol deyimi ile devam edersek Türk tipi perakende satışta, dakika 1 gol 1 anlayışında mağazanın yediği gol, bizlerin % 90 oranında eğitimsiz satışçılarımızın sorduğu

“ size yardımcı olabilir miyim ? “ sorusu. Bu soru, milli bir yanlış.

Satışta esas olan müşteri ile anlamlı bir diyalogu başlatabilmektir. "Yardımcı olabilir miyim?" benzeri bir soru evet/hayır yanıtı getirir ve satışın ruhunda evet / hayır yoktur. Satış evet ile hayır ın arasındaki ince çizgide gerçekleşir. Müşteri hayır dediği zaman diyalog rahatsız edici olur hatta “ tacize “ yaklaşır.

"Hoş geldiniz" ya da "merhaba" dedikten sonra, "sezon ürünlerimiz hemen solunuzda", "devam eden indirimlerimiz tam karşınızda" ... gibi satış açılımları yapılması gerekir.

Müşteriler mağazaya girdikleri zaman, saat yönünün tersinde dolaşmaya başlıyorlar.

Girişte ilk, ya da en yakın sağ duvar, yeni ya da sezon ya da star ürünlerinizin mekanı olmalı. Ancak reyonları şöyle düzenlemelisiniz, insan gözü nesneleri soldan sağa doğru tarayarak inceliyor.

Girişte hemen sağa en başa çok satılmasını istediğiniz bir ürünü koyarsanız göz bunu ilk başta değil, 3/5 saniye sonra görecektir.

Çok bölümlü, marka ve çok mağazalı bir perakendecide yaptığımız ve defalarca işlerliğini sınadığımız araştırmamız sonuçlarına dönelim.

Perakende satışçılarımızın yaklaşık % 75'i kendilerine sorulması en muhtemel soruların yanıtlarını bilmemektedirler. Mağaza içi, açılış öncesi ayak üstü, mini eğitimler * yapacaksanız, satışçılarınıza sorular sormalısınız.

Size çok kıymetli bir satış bilgisi ve ip ucu verelim.

"Müşterilerimiz neden bizi tercih etsin?" ya da "Neden bizim ürünümüzü alsın?" sorusunun yanıtı önceden çalışılmış olmalıdır ve satışın kalbidir. Bu soruya yanıt, en çok 30 saniye içinde verilmelidir. Uygun fiyat, kalite ve benzerleri asla kullanılmamalıdır. Zira, hemen her zaman sizden daha ekonomik ve kalitesi de yakın rakipler bulunmaktadır.

Farkımız nedir ? Farkımız satışta nasıl yaratılır? Soruların yanıtlarını gelecek yazılarımızda ayrıntıları ile, örnekleri ile bulacaksınız.

Katkilarından dolayı Ekin Su Öztürk ve Necdet Uygurer'e sonsuz teşekkürler

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
6676 kere okundu

Etiketler: perakende satış

Selvinaz Dalkılıç Arkan

selvinazarkan@spiritocreativo.nl
www.spiritocreativo.nl/istanbul/

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Bayi Prim Sistemi
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Monitör ve masa yerleşimi

Monitör ve masa yerleşimi

Özellikle sırt, bel ve boyun rahatsızlıkları yönünden masada oturuş ve göz sağlığı açısından da monitör konumlanmalarında dikkat edilmesi gerekenleri inceliyoruz

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

İŞ DÜNYASI

İnsan Kaynakları Süreklilik İster

İnsan Kaynakları Süreklilik İster

Bazı meslekler vardır, işi yapan kişilerin sürekliliğini ister. Sık kadro değişimlerinde bu tür işlerin tüm büyüsü bozulur, geriye kuru bir iskelet kalır. Ruhu olmayan, yalnızca kemiklerden oluşan bir iskelet…

HUKUK / MUHASEBE

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

Doğum İznindeki İşçi İçin İzin Süresince Sigorta Primi Ödenmesi Gerekir mi?

4857 sayılı İş Kanunu gereğince kadın işçilere doğumdan önce 8 ve doğumdan sonra 8 hafta olmak üzere toplam 16 hafta izin verilmesi esastır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Sosyal CRM Nedir?

    Müşteri ilişkileri sistemlerinin sosyal medya üzerinde çalışan haline sosyal CRM denir. Bazen sosyal medyayı dinleme, bazen de etkileşimli olarak sosyal medyada var olmak şeklinde karşımıza çıkar.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Böyle bir soru olur mu şimdi demeyin lütfen. Hem de bir Yönetim Danışmanı böyle bir soruyu sormamalı diyebilirsiniz. 23 yıllık profesyonel iş hayatımın büyük bir kısmını KOBİ'lerde “kurumsallaşma” çalışmalarına harcamış biri olarak, tüm şirketlerin ve özellikle de KOBİ'lerin öncelikle bu sorunun cevabını düşünmeleri gerektiğine inanıyorum.