Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler

İnsanlarla ilgili ilk izlenimimizi % 90 oranda yüz ve dış görünüme bakarak oluşturuyoruz. Bu durumun perakende satışa etkilerini inceleyelim.

Tam 22 milyon satışçının bulunduğu Amerika'da, en profesyonel iş görüşmelerinde, reddedilme nedeni % 90 oranı ile yüz ifadesi ve kılık kıyafet diyebileceğimiz dış görünüm.

Bir anlamda kişisel vitrinimiz başkalarına verdiğimiz ilk izlenimi oluşturuyor.

Bilinen bir diğer gerçek ise şu ki insan iletişimi ve satışta başarının % 90 kadarı yine dış görünüme bağlı. Bu satışta başarı için olağan üstü önemde olan bir gerçek.

Bu gerçekleri Türkiye perakende sektöründe daha da zenginleştirebiliyoruz. Kurumsal kimlik ve kurumsal iletişim için ne yaparsanız yapın veya ne yapmazsanız yapmayın, çalışanlarınız kurumsal kimliğiniz ile ilgili ilk mesajı ve % 90 oranında veriyorlar.

Türkiye perakende satış alanında çok düşündürücü bir gerçek var, perakende satış kadrolarının % 90 kadarı hiç bir profesyonel satış, iletişim, müşteri ilişkileri eğitimi almamış durumda. İlk izlenim % 90 önem taşıyorsa, bir perakende satış noktasına giren müşteri ile başarılı iletişim kurma oranı en çok % 47 ( 0.9 x 0.9 : 0.47 )

Müşteri, mağazanın kendisine uygun olup olmadığını mağazanın önündeki 10 saniye içinde veriyor. Bu bilgi ışığında, mağaza girişi, mağaza girişi tasarımı çok önemli psikolojik bir eşik. Bu eşiği aşanlar içeriye giriyorlar. Eğer bir marka iseniz, kendilerini markanız ile tanımlayan veya markanızı tanıyanlar eşikten endişesiz geçiyorlar.

Müşteri içeri girdiği zaman, mağaza ortamına uyum için 30 ile 60 saniye kadar kendi kendine yalnız kalması gerekiyor. Girişte hoş geldiniz diyen bir personeliniz olabilir ancak müşteriye ilk 30-60 saniye “ yapışmamak “ gerekiyor. Ancak, değerli müşterilerimiz, aradan yaklaşık 120 saniye geçtikten sonra kendileri ile ilgilenen olmaz ise “ sinirlenmeye “ başlıyorlar ve diyaloglar, “ pardon “, “ bakar mısınız “ a dönmeye başlıyor.

O halde, büyük bir mağaza isek, bir futbol deyimi ile girişe yakın alanda bir “ libero “ satışçı olması gerekiyor. Futbol deyimi ile devam edersek Türk tipi perakende satışta, dakika 1 gol 1 anlayışında mağazanın yediği gol, bizlerin % 90 oranında eğitimsiz satışçılarımızın sorduğu

“ size yardımcı olabilir miyim ? “ sorusu. Bu soru, milli bir yanlış.

Satışta esas olan müşteri ile anlamlı bir diyalogu başlatabilmektir. "Yardımcı olabilir miyim?" benzeri bir soru evet/hayır yanıtı getirir ve satışın ruhunda evet / hayır yoktur. Satış evet ile hayır ın arasındaki ince çizgide gerçekleşir. Müşteri hayır dediği zaman diyalog rahatsız edici olur hatta “ tacize “ yaklaşır.

"Hoş geldiniz" ya da "merhaba" dedikten sonra, "sezon ürünlerimiz hemen solunuzda", "devam eden indirimlerimiz tam karşınızda" ... gibi satış açılımları yapılması gerekir.

Müşteriler mağazaya girdikleri zaman, saat yönünün tersinde dolaşmaya başlıyorlar.

Girişte ilk, ya da en yakın sağ duvar, yeni ya da sezon ya da star ürünlerinizin mekanı olmalı. Ancak reyonları şöyle düzenlemelisiniz, insan gözü nesneleri soldan sağa doğru tarayarak inceliyor.

Girişte hemen sağa en başa çok satılmasını istediğiniz bir ürünü koyarsanız göz bunu ilk başta değil, 3/5 saniye sonra görecektir.

Çok bölümlü, marka ve çok mağazalı bir perakendecide yaptığımız ve defalarca işlerliğini sınadığımız araştırmamız sonuçlarına dönelim.

Perakende satışçılarımızın yaklaşık % 75'i kendilerine sorulması en muhtemel soruların yanıtlarını bilmemektedirler. Mağaza içi, açılış öncesi ayak üstü, mini eğitimler * yapacaksanız, satışçılarınıza sorular sormalısınız.

Size çok kıymetli bir satış bilgisi ve ip ucu verelim.

"Müşterilerimiz neden bizi tercih etsin?" ya da "Neden bizim ürünümüzü alsın?" sorusunun yanıtı önceden çalışılmış olmalıdır ve satışın kalbidir. Bu soruya yanıt, en çok 30 saniye içinde verilmelidir. Uygun fiyat, kalite ve benzerleri asla kullanılmamalıdır. Zira, hemen her zaman sizden daha ekonomik ve kalitesi de yakın rakipler bulunmaktadır.

Farkımız nedir ? Farkımız satışta nasıl yaratılır? Soruların yanıtlarını gelecek yazılarımızda ayrıntıları ile, örnekleri ile bulacaksınız.

Katkilarından dolayı Ekin Su Öztürk ve Necdet Uygurer'e sonsuz teşekkürler

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
5889 kere okundu

Etiketler: perakende satış

Selvinaz Dalkılıç Arkan

selvinazarkan@spiritocreativo.nl
www.spiritocreativo.nl/istanbul/

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Uyumlu Rekabet
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri

DIŞ TİCARET

Demir Yumruk; Çin

Demir Yumruk; Çin

1,339,724,852 insan ve insan … Bu insanlar ne yer, içer,neyi talep eder,hangi markalara hayranlar, Batı Dünyasına nasıl bakıyorlar, iş yapışları bizlere göre son derece karmaşıkken, kulaklarını arkadan tutarken, nasıl böyle dev bir demir yumruk ile ihracat şampiyonu oluyorlar.

OFİS VE İNSAN

Yeni Nesil Ofisler

Yeni Nesil Ofisler

Uykuda geçirdiğimiz zamanları çıkardığımızda günümüzün büyük bir kısmını çalışarak geçirdiğimizi görüyoruz. Ofis binaları da bu yoğun tempoya ayak uyduruyor ve değişim gösteriyor.

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

İŞ DÜNYASI

Uygun Başlıklarla Yazıların Etkisini Artırma

Uygun Başlıklarla Yazıların Etkisini Artırma

Potansiyel müşterilerimize, ya da mevcut müşterilemize her hangi bir ürün veya hizmeti pazarlamak istediğimizde, web sayfamızda, bültenimizde ya da kampany mektubumuzda özendirici ifadeler kullanırız

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Böyle bir soru olur mu şimdi demeyin lütfen. Hem de bir Yönetim Danışmanı böyle bir soruyu sormamalı diyebilirsiniz. 23 yıllık profesyonel iş hayatımın büyük bir kısmını KOBİ'lerde “kurumsallaşma” çalışmalarına harcamış biri olarak, tüm şirketlerin ve özellikle de KOBİ'lerin öncelikle bu sorunun cevabını düşünmeleri gerektiğine inanıyorum.