Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Satış sadece somut ürün ve ürün özelliklerinin el değiştirmesinden ibaret değildir. Geçmişte ürün özellikleri arasında süren rekabet artık faydalara, avantajlara ve toplam değere doğru kaymıştır. Rakipleriniz karşısında avantaj yakalamak için ürün ve satış kavramına bakışınızı değiştirmelisiniz.

Satışta rakipleriniz karşısında fark yaratamıyor, rakiplerinizin önüne geçemiyor ve en önemlisi artık fiyat savaşı yapıyorsanız yeni bir yaklaşımın zamanı gelmiş demektir. Bu şartlarda satış faaliyetinizin ürün odaklı olduğunu söyleyebiliriz. Ürünün fiziksel özellikleri ve fonksiyonel faydalar alanında fark yaratmak günümüzde gittikçe zorlaşmakta, firmalar birbirlerini kolaylıkla kopyalayabilmektedir. Bu nedenle pazarlama sürecinde fiziksel özellikler ve fonksiyonel faydalara odaklanmak firmaları bir aşamada fiyat rekabeti noktasına getirir.

Çağdaş pazarlama bu aşamaya gelmiş veya gelecek olan firmalara bir dizi alternatif taktikler ve stratejiler sunar. Konumlandırmadan Mavi Okyanusa kadar tüm bu yaklaşımları bu kapsamda değerlendirmek gerekir. Bugün bu kapsamda yeni bir kavramdanda bahsedeceğiz: Sistem ve konsept satışından.

Bu konuyu açıklayabilmek için öncelikle ürün seviyelerini tanımlamak gerekir. Pazarlamada ürünler üç farklı seviyede ifade edilir. Çekirdek ürün, somut ürün ve soyut ürün.

  • Çekirdek Ürün: Çekirdek üründen kasıt ürünün yalın halde kendini gösterdiği seviyedir. Ürünün fiziksel olarak varoluş halidir.
  • Somut Ürün: Ürünün özellikleri, performansı, kalitesi, işlevselliği, şekli, tasarımı,ambalajı, etiketi,stili,tadı,kokusu rengi vb. unsurlar somut ürün olarak tanımlanır.
  • Soyut Ürün: Satıştan sonra devreye giren satış sonrası hizmetler, teknik destek, teslimat,montaj, bakım-onarım şartları,müşteri ilişkileri, ödeme koşulları, garanti şartları, eğitim gibi unsurlar ise soyut ürün veya genişletilmiş ürün olarak tanımlanır.

Bu tanımlamadan sonra satış türlerini açıklayabiliriz;

  • Ürün Satışı: Sadece çekirdek ürün ve somut ürünün satışından ibaret olan satış türüdür.
  • Sistem Satışı: Somut ürüne soyut ürün unsurlarından eklemeler yapılıyor ve ürünün kullanımı aşamasında tüketiciye bazı kolaylıklar sunuluyorsa sistem satışı söz konusudur.
  • Konsept Satışı: Tüketiciye somut ürün ve ilgili sistemlerin ötesinde sektörde olmayan bir konsept sunuluyorsa konsept satışı aşamasına geçilmiş olur.

Soyut ürün unsurlarından bazılarıda ürün satışının vazgeçilmezi olabilir. Sistem ve konsept satışına geçebilmek için soyut ürün unsurları başlangıç noktası olabilir ancak yeterli değildir. Ürün ve müşteri çevresi dikkatle incelenerek yeni değer yaratıcı unsurların bulunması gerekir. Konsept satışında üst düzeyde bir (yaratıcı) değer sunumu söz konusudur.

Konsept satışı geliştirmek için şu unsurlara bakılabilir;

  • Stratejik ilişki vaadi
  • Müşteriye özel politikalar geliştirmek
  • Bilgiye erişim imkanı yaratmak
  • Yönetim ve denışmanlık hizmetleri vermek
  • Bakım ve onarım hizmeti anlaşmaları sunmak
  • Müşteriye özel kredi imkanları oluşturmak
  • Tamamlayıcı ürün ve hizmetler sunmak vb.

Motor yağı sektöründe Castrol senelerce üstün performanslı motor yağlarını otomobil servislerine sunmuştur. Bu aşama ürün satışı aşamasıdır. Rekabetin belli bir aşamasında ise Castrol’ü tercih eden servislere yağ ile kullanılabilecek ekipmanlarıda (örneğin yağ pompası vb) bedelli veya bedelsiz sunarak sistem satışı aşamasına geçmiştir. Fakat bu yaklaşımda rakipleri tarafından kopyalanınca sektöre yepyeni bir konsept getirmiştir; Service Point. Bu konseptte yağ ve ekipmanların ötesinde servislere bir yazılım, iç ve dış mekan iyileştirme, en önemlisi servis müşterilerine dönük sadakat programları uygulanır. Artık söz konusu olan bir ürünün değil bir konseptin satışıdır.

Sistem ve konsept satışı firmalara rekabetçi açılımlar sağlayabilir. Özellikle B2B çalışan firmalar bu yaklaşımı mutlaka değerlendirmesi gerekir. Uygulama mantığı ise basittir; müşteriye ürünü tamamlayan ne tür değerler sunabileceğinizi keşfederek işe başlayın. Ve bulduğunuz bu değerleri hayata geçirecek programlar uygulayın.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2254 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Uyumlu Rekabet
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Ürün Çevresi İnovasyonu
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım

DIŞ TİCARET

Ticaret Fuarları

Ticaret Fuarları

İster ulusal, ister uluslararası olsun, ticaret fuarlarının günümüzde pazarlamanın en önemli araç ve işlevlerinden biri olduğu bilinmektedir.

OFİS VE İNSAN

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

İŞ DÜNYASI

Kültürlü ve Uzun Ömürlü Şirketler Gerekli

Kültürlü ve Uzun Ömürlü Şirketler Gerekli

Günümüz iş dünyasında, birçok zorlu koşula rağmen ticari hayatını başarıyla devam ettiren birçok şirket mevcuttur.

HUKUK / MUHASEBE

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası ile Hem Şirketinizi Hem Ailenizi Koruyun

Aile Anayasası sözünü hiç duymadı iseniz bunun eşler arasındaki mal paylaşımını belirleyen kurallar bütünü olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, ancak yanılıyorsunuz.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Işık, bir marka elementi olabilir mi?

    Son iki aydır bir LED firmasının danışmanlığını yapıyorum. Bu sırada aydınlatma ve ışık konularına odaklandım ve LED teknolojisinin gerçek bir devrim olduğunu gördüm.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

10 adımda henüz keşfedilmemiş harika fikirleri nasıl bulacağınızı anlatmak… Ya da profesyonel hayatınızda yaşadığınız bütün sorunlarınızı çözebilmenin 10 kuralını sıralayıp dökmek… Harika olmaz mıydı?