Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Satış sadece somut ürün ve ürün özelliklerinin el değiştirmesinden ibaret değildir. Geçmişte ürün özellikleri arasında süren rekabet artık faydalara, avantajlara ve toplam değere doğru kaymıştır. Rakipleriniz karşısında avantaj yakalamak için ürün ve satış kavramına bakışınızı değiştirmelisiniz.

Satışta rakipleriniz karşısında fark yaratamıyor, rakiplerinizin önüne geçemiyor ve en önemlisi artık fiyat savaşı yapıyorsanız yeni bir yaklaşımın zamanı gelmiş demektir. Bu şartlarda satış faaliyetinizin ürün odaklı olduğunu söyleyebiliriz. Ürünün fiziksel özellikleri ve fonksiyonel faydalar alanında fark yaratmak günümüzde gittikçe zorlaşmakta, firmalar birbirlerini kolaylıkla kopyalayabilmektedir. Bu nedenle pazarlama sürecinde fiziksel özellikler ve fonksiyonel faydalara odaklanmak firmaları bir aşamada fiyat rekabeti noktasına getirir.

Çağdaş pazarlama bu aşamaya gelmiş veya gelecek olan firmalara bir dizi alternatif taktikler ve stratejiler sunar. Konumlandırmadan Mavi Okyanusa kadar tüm bu yaklaşımları bu kapsamda değerlendirmek gerekir. Bugün bu kapsamda yeni bir kavramdanda bahsedeceğiz: Sistem ve konsept satışından.

Bu konuyu açıklayabilmek için öncelikle ürün seviyelerini tanımlamak gerekir. Pazarlamada ürünler üç farklı seviyede ifade edilir. Çekirdek ürün, somut ürün ve soyut ürün.

  • Çekirdek Ürün: Çekirdek üründen kasıt ürünün yalın halde kendini gösterdiği seviyedir. Ürünün fiziksel olarak varoluş halidir.
  • Somut Ürün: Ürünün özellikleri, performansı, kalitesi, işlevselliği, şekli, tasarımı,ambalajı, etiketi,stili,tadı,kokusu rengi vb. unsurlar somut ürün olarak tanımlanır.
  • Soyut Ürün: Satıştan sonra devreye giren satış sonrası hizmetler, teknik destek, teslimat,montaj, bakım-onarım şartları,müşteri ilişkileri, ödeme koşulları, garanti şartları, eğitim gibi unsurlar ise soyut ürün veya genişletilmiş ürün olarak tanımlanır.

Bu tanımlamadan sonra satış türlerini açıklayabiliriz;

  • Ürün Satışı: Sadece çekirdek ürün ve somut ürünün satışından ibaret olan satış türüdür.
  • Sistem Satışı: Somut ürüne soyut ürün unsurlarından eklemeler yapılıyor ve ürünün kullanımı aşamasında tüketiciye bazı kolaylıklar sunuluyorsa sistem satışı söz konusudur.
  • Konsept Satışı: Tüketiciye somut ürün ve ilgili sistemlerin ötesinde sektörde olmayan bir konsept sunuluyorsa konsept satışı aşamasına geçilmiş olur.

Soyut ürün unsurlarından bazılarıda ürün satışının vazgeçilmezi olabilir. Sistem ve konsept satışına geçebilmek için soyut ürün unsurları başlangıç noktası olabilir ancak yeterli değildir. Ürün ve müşteri çevresi dikkatle incelenerek yeni değer yaratıcı unsurların bulunması gerekir. Konsept satışında üst düzeyde bir (yaratıcı) değer sunumu söz konusudur.

Konsept satışı geliştirmek için şu unsurlara bakılabilir;

  • Stratejik ilişki vaadi
  • Müşteriye özel politikalar geliştirmek
  • Bilgiye erişim imkanı yaratmak
  • Yönetim ve denışmanlık hizmetleri vermek
  • Bakım ve onarım hizmeti anlaşmaları sunmak
  • Müşteriye özel kredi imkanları oluşturmak
  • Tamamlayıcı ürün ve hizmetler sunmak vb.

Motor yağı sektöründe Castrol senelerce üstün performanslı motor yağlarını otomobil servislerine sunmuştur. Bu aşama ürün satışı aşamasıdır. Rekabetin belli bir aşamasında ise Castrol’ü tercih eden servislere yağ ile kullanılabilecek ekipmanlarıda (örneğin yağ pompası vb) bedelli veya bedelsiz sunarak sistem satışı aşamasına geçmiştir. Fakat bu yaklaşımda rakipleri tarafından kopyalanınca sektöre yepyeni bir konsept getirmiştir; Service Point. Bu konseptte yağ ve ekipmanların ötesinde servislere bir yazılım, iç ve dış mekan iyileştirme, en önemlisi servis müşterilerine dönük sadakat programları uygulanır. Artık söz konusu olan bir ürünün değil bir konseptin satışıdır.

Sistem ve konsept satışı firmalara rekabetçi açılımlar sağlayabilir. Özellikle B2B çalışan firmalar bu yaklaşımı mutlaka değerlendirmesi gerekir. Uygulama mantığı ise basittir; müşteriye ürünü tamamlayan ne tür değerler sunabileceğinizi keşfederek işe başlayın. Ve bulduğunuz bu değerleri hayata geçirecek programlar uygulayın.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2401 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Uyumlu Rekabet
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2

DIŞ TİCARET

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Gana ile ticaret yapmak ya da orada yatırım yapmak için bilmeniz gerekenler, Kültürel farklarımız, dikkat etmeniz gerekenler... Bölgede yıllardır iş geliştiren Didem Aydoğan yazdı.

OFİS VE İNSAN

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

İŞ DÜNYASI

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

1958 yılında Arkansas’ın küçük bir kasabasında kurulan Dime&Nicklestore’u, bugünün dünya devi Wal Mart’ına dönüştüren yolculuğun sırrı nedir?

HUKUK / MUHASEBE

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Faaliyet alanlarımız ve sektörlerimiz farklı olsa da, büyük çoğunluğumuz rakiplerimizin ya fiyat kırarak, ya saldırgan satış üslupları benimseyerek, ya da aldatıcı reklamlar ile piyasada öne çıkmaya çalıştığını ve serbest rekabet hakkını kötüye kullandığını düşünmekte ve bundan dolayı şikayet etmekteyiz.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

Kamu kurumlarına ürün, hizmet, mamul, yarı mamül mü satıyorsunuz? Sürekli ihalelere mi giriyorsunuz? Piyasadaki varlığınızı, zamanınızı, ağırlığınızı, paranızı, emeğinizi heba etmek mi istiyorsunuz? İşte ilginizi çekecek bazı öneriler..