Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Satış sadece somut ürün ve ürün özelliklerinin el değiştirmesinden ibaret değildir. Geçmişte ürün özellikleri arasında süren rekabet artık faydalara, avantajlara ve toplam değere doğru kaymıştır. Rakipleriniz karşısında avantaj yakalamak için ürün ve satış kavramına bakışınızı değiştirmelisiniz.

Satışta rakipleriniz karşısında fark yaratamıyor, rakiplerinizin önüne geçemiyor ve en önemlisi artık fiyat savaşı yapıyorsanız yeni bir yaklaşımın zamanı gelmiş demektir. Bu şartlarda satış faaliyetinizin ürün odaklı olduğunu söyleyebiliriz. Ürünün fiziksel özellikleri ve fonksiyonel faydalar alanında fark yaratmak günümüzde gittikçe zorlaşmakta, firmalar birbirlerini kolaylıkla kopyalayabilmektedir. Bu nedenle pazarlama sürecinde fiziksel özellikler ve fonksiyonel faydalara odaklanmak firmaları bir aşamada fiyat rekabeti noktasına getirir.

Çağdaş pazarlama bu aşamaya gelmiş veya gelecek olan firmalara bir dizi alternatif taktikler ve stratejiler sunar. Konumlandırmadan Mavi Okyanusa kadar tüm bu yaklaşımları bu kapsamda değerlendirmek gerekir. Bugün bu kapsamda yeni bir kavramdanda bahsedeceğiz: Sistem ve konsept satışından.

Bu konuyu açıklayabilmek için öncelikle ürün seviyelerini tanımlamak gerekir. Pazarlamada ürünler üç farklı seviyede ifade edilir. Çekirdek ürün, somut ürün ve soyut ürün.

  • Çekirdek Ürün: Çekirdek üründen kasıt ürünün yalın halde kendini gösterdiği seviyedir. Ürünün fiziksel olarak varoluş halidir.
  • Somut Ürün: Ürünün özellikleri, performansı, kalitesi, işlevselliği, şekli, tasarımı,ambalajı, etiketi,stili,tadı,kokusu rengi vb. unsurlar somut ürün olarak tanımlanır.
  • Soyut Ürün: Satıştan sonra devreye giren satış sonrası hizmetler, teknik destek, teslimat,montaj, bakım-onarım şartları,müşteri ilişkileri, ödeme koşulları, garanti şartları, eğitim gibi unsurlar ise soyut ürün veya genişletilmiş ürün olarak tanımlanır.

Bu tanımlamadan sonra satış türlerini açıklayabiliriz;

  • Ürün Satışı: Sadece çekirdek ürün ve somut ürünün satışından ibaret olan satış türüdür.
  • Sistem Satışı: Somut ürüne soyut ürün unsurlarından eklemeler yapılıyor ve ürünün kullanımı aşamasında tüketiciye bazı kolaylıklar sunuluyorsa sistem satışı söz konusudur.
  • Konsept Satışı: Tüketiciye somut ürün ve ilgili sistemlerin ötesinde sektörde olmayan bir konsept sunuluyorsa konsept satışı aşamasına geçilmiş olur.

Soyut ürün unsurlarından bazılarıda ürün satışının vazgeçilmezi olabilir. Sistem ve konsept satışına geçebilmek için soyut ürün unsurları başlangıç noktası olabilir ancak yeterli değildir. Ürün ve müşteri çevresi dikkatle incelenerek yeni değer yaratıcı unsurların bulunması gerekir. Konsept satışında üst düzeyde bir (yaratıcı) değer sunumu söz konusudur.

Konsept satışı geliştirmek için şu unsurlara bakılabilir;

  • Stratejik ilişki vaadi
  • Müşteriye özel politikalar geliştirmek
  • Bilgiye erişim imkanı yaratmak
  • Yönetim ve denışmanlık hizmetleri vermek
  • Bakım ve onarım hizmeti anlaşmaları sunmak
  • Müşteriye özel kredi imkanları oluşturmak
  • Tamamlayıcı ürün ve hizmetler sunmak vb.

Motor yağı sektöründe Castrol senelerce üstün performanslı motor yağlarını otomobil servislerine sunmuştur. Bu aşama ürün satışı aşamasıdır. Rekabetin belli bir aşamasında ise Castrol’ü tercih eden servislere yağ ile kullanılabilecek ekipmanlarıda (örneğin yağ pompası vb) bedelli veya bedelsiz sunarak sistem satışı aşamasına geçmiştir. Fakat bu yaklaşımda rakipleri tarafından kopyalanınca sektöre yepyeni bir konsept getirmiştir; Service Point. Bu konseptte yağ ve ekipmanların ötesinde servislere bir yazılım, iç ve dış mekan iyileştirme, en önemlisi servis müşterilerine dönük sadakat programları uygulanır. Artık söz konusu olan bir ürünün değil bir konseptin satışıdır.

Sistem ve konsept satışı firmalara rekabetçi açılımlar sağlayabilir. Özellikle B2B çalışan firmalar bu yaklaşımı mutlaka değerlendirmesi gerekir. Uygulama mantığı ise basittir; müşteriye ürünü tamamlayan ne tür değerler sunabileceğinizi keşfederek işe başlayın. Ve bulduğunuz bu değerleri hayata geçirecek programlar uygulayın.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2838 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

DIŞ TİCARET

KOBI Teşvik Belgesi

KOBI Teşvik Belgesi

KOBİ kalkınma planları ve yıllık programlarda öngörülen hedefler ile Avrupa Birliği normlarına ve uluslararası anlaşmalara uygun olarak desteklenmelerini, uluslararası düzeyde rekabet edebilmelerini teminen üretim, kalite ve standartlarını artırmalarını, istihdam yaratmalarını sağlamak amacıyla hazırlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

Ergonomi nedir?

Ergonomi nedir?

Ergonomiye kısaca fiziksel çevrenin insana uyumlaştırılması süreci diyebiliriz. Günümüz endüstri çağında makine-insan arasındaki artan ilişkiler, insana uyumlu çevre, eşya, makine, ofis vs. gibi fiziksel çevre birimlerinin yaratılması çabalarını zorunlu kılıyor.

İŞ DÜNYASI

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

HUKUK / MUHASEBE

Bedelsiz kiralama işleminin Vergi Kanunları açısından değerlendirilmesi

Bedelsiz kiralama işleminin Vergi Kanunları açısından değerlendirilmesi

Mal ve hakların kiraya verilmesinde emsal değerlerden düşük, ya da bedelsiz kiralama yapılırsa ne olur? Vergi Kanunu bu konuda ne gibi yükümlülükler getiriyor?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

10 adımda henüz keşfedilmemiş harika fikirleri nasıl bulacağınızı anlatmak… Ya da profesyonel hayatınızda yaşadığınız bütün sorunlarınızı çözebilmenin 10 kuralını sıralayıp dökmek… Harika olmaz mıydı?