Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?

Zamanın birinde başbakanlarımızdan biri DPT’nin kalkınma planlarını “plan mı pilav mı?” diyerek küçümsemişti. Piyasa ekonomisi mantığı içinde devletin ekonomiyi planlamaması gerektiği gibi mantıkla sanırım bu yorumu yapmıştı.

Pazarlama planı mı, pazarlama pilavı mı?

Zamanın birinde başbakanlarımızdan biri DPT’nin kalkınma planlarını “plan mı pilav mı?” diyerek küçümsemişti. Piyasa ekonomisi mantığı içinde devletin ekonomiyi planlamaması gerektiği gibi mantıkla sanırım bu yorumu yapmıştı. Neyse ki piyasa ekonomisinin baş aktörleri yabancı şirketler, bankalar ve yerli büyük şirketler artık plansız programsız iş yapmadığı için artık kimsenin planlı, hedefli iş yapmayı küçümseyeceğini sanmıyorum. İş planlaması basitçe mevcut durumunuza, güç ve dengelerinize bakarak nereye, nasıl ve hangi kaynaklarla gidileceğinin belirlenmesidir.

Pazarlama planı büyük şirketlerce düzenli olarak her yıl yapılır. Pazarlama tabanlı olmaya yönelmiş orta ölçekli şirketlerde de bu çalışmaların yapıldığını biliyorum. Ancak pazarlama planı yapmak, işin bir tarafı ise etkili ve işe yarayan bir plan yapmak diğer tarafıdır. Deneyimlerim ikinci kısımda ülkemizde sorunlar olduğu yönündedir.

  • Her yıl yapılan pazarlama planlarında genelde hep aynı bölümler bulunur ve hatta çoğunlukla kes-yapıştır mantığı ile hazırlanır.
  • Sadece Pazar ve şirket satış verileri güncellenir.
  • Pazar analizi ve değerlendirilmesi bölümü doğası gereği çok uzun tutulur ve işin özü kaçırılır.
  • Sanki kalın (sayfa sayısı çok) iyidir varsayımı yapılmış gibi genelde çok kalın planlar yazılır.
  • Bunun sonucunda genelde kimsenin okumadığı, dolaplarda tozlanan planlar yapılır.

Pazarlama planlarının ne olduğu ve nasıl yapıldığına dair yeterince kaynak var. Hepsi de bir fikir verir. Ancak ben deneyimlerime dayanarak etkili bir plan için önerilerimi sıralayacağım.

Öncelikle taktik (yıllık) pazarlama planı ile stratejik pazarlama planını ayırmak gerekir.

  • Önce stratejik pazar analizi yapılmalı ve bu analiz çıktılarına göre stratejik pazarlama planı yapılmalıdır.
  • Stratejik Pazar Analizi (bkz; KOBİ’ler için Stratejik Pazarlama yazısı) ve stratejik pazarlama planı doğası gereği yoğun ve zaman alan bir çalışmadır. Bu çalışma 3 ila 5 yıl şirketi taşıyacak bir plan ile sonuçlanmalıdır. Yani her yıl yeniden yazılmamalıdır. Ancak revize edilebilir.
  • Stratejik Pazarlama Planın da Pazar, rakip, müşteri, çevre analizinden gelen verilerle ticari gelişim ve hedeflenen iş hacmini getirmek için gereken bir stratejik model ortaya konulmalıdır. Yani
  • Hedef Pazar kesimi
  • Hedef Müşteri Segmenti
  • Hedef tüketici tanımı
  • Hedef Rakipler (doğrudan ve dolaylı)
  • Ürün alanı, stratejisi ve portöyü
  • Stratejik marka konumu
  • Markanın Değer Önerisi
  • Marka kimliği, kişiliği (kişi, kurum, sembol, slogan)
  • Görsel Kimlik ve Unsurları
  • Fiyatlandırma Stratejisi
  • Dağıtım Stratejisi
  • Ve 5 yıllık iletişim ve PR hedefleri (% kaç bilinirlik hedefleniyor vb)
  • Ve 5 yıllık satış ve Pazar payı hedefleri olmalıdır.

Bunu bir defa yapın ve tam yapın.

  • Planların en çok zaman alan bölümleri burasıdır. Bunu bir defa yapıp koyun ve taktik (yıllık) pazarlama planına geçin.
  • Yıllık planlarda artık nerde ve nasıl , hangi konseptle mücadele edeceğinizi belirtmenize gerek yok. Bu aşamayı geçtiniz.
  • Taktik (Yıllık) pazarlama planında en önemli husus yıllık satış ve karlılık hedeflerinizdir. Bu hedefler 12 aylık ve dört çeyrek dönem için belirlenmelidir.
  • Şimdi soru şu : Bu hedefleri gerçekleştirmek için
  • hangi silahları, faaliyetleri (reklam,promosyon,PR vb) kullanacaksınız,
  • hangi tarihlerde kullanacaksınız
  • ve ne kadar (bütçe) kullanacaksınız.
  • İşte yıllık (taktik) pazarlama planının içeriği. Ne eksik ne fazla…
  • Bu perspektiften bakınca satış hedeflerine ulaşmak için satış primi planlaması da eklenebilir veya belli bölgeler , müşteri segmentleri veya satış kanalı bazında faaliyetlerde. Bir yıl İç Anadolu bölgesine ağırlık verilirken bir sonraki yıl Akdeniz hedeflenir vb.
  • Yıllık pazarlama planları kullanılışlı olması için 10 sayfayı geçmemeli. İlgili birim yöneticileri her an elinin altında bulundurabilmelidir.

Planlama yaptıktan sonra bunu hayata geçirecek bir görevlendirme ile süreci tamamlarsınız. Ancak bundan sonra en önemlisi bu planlara uygun olarak en etkili faaliyetleri yapmak ve satış/karlılık verilerini her ay ve çeyrek dönemlerde hedeflerle kıyaslamaktır.

Unutmayın pazarlama planları akademik bir tez değil bir yönetim aletidir. Kısa, öz, anlaşılır, kullanılışlı olmalı ve işe yaramalıdır.

En kötü plan dolabınızda (masanızda) tozlanan plandır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
84560 kere okundu

Etiketler: pazarlama planı

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Taktik Pazarlama Nedir?
Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Olmalı?
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
İş Planı Nasıl Hazırlanır Yazısına İtiraz
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Pazar Analizi Nasıl Yapılır?
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Türkiye İstatistik Kurumu ile Gümrük ve Ticaret Bakanlığı işbirliğiyle oluşturulan geçici dış ticaret verilerine göre; ihracat 2015 yılı Eylül ayında, 2014 yılının aynı ayına göre %14,2 azalarak 11 milyar 659 milyon dolar, ithalat %25,2 azalarak 15 milyar 401 milyon dolar olarak gerçekleşti.

OFİS VE İNSAN

Önyargı Nedir? Önyargılı Olmanın Zararları Nelerdir?

Önyargı Nedir? Önyargılı Olmanın Zararları Nelerdir?

Önyargı Nedir? Önyargılı Olmanın Zararları Nelerdir?

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

İŞ DÜNYASI

Bana Kişilik Tipini Söyle Sana Mesleğini Söyleyeyim…

Bana Kişilik Tipini Söyle Sana Mesleğini Söyleyeyim…

Secretcv.com tarafından yapılan “Meslekler” anketine göre değişik kişilik yapısındaki kişilerin hangi mesleklere uygun olduğu araştırıldı. 10 Şubat-5 Mart 2012 tarihleri arasında yapılan araştırmaya 4.557 kişi katıldı. Araştırmaya katılanların verdikleri yanıtlara göre; içe dönük kişiler yazılım uzmanı, dışa dönük kişiler pazarlama, kuralcı kişiler bankacı, fedakar kişiler öğretmen, yaratıcı kişiler reklamcı, otoriter kişiler yönetici, uyumlu kişiler sekreter, yetenekli kişiler ise aşçı olmaya uygun…

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Bayi Prim Sistemi

Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.