Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?

Geçen yazımda bayi yapılanmasının bütününe ilişkin bir perspektif sunmuştum. Bu yazımda ise konunun potansiyel bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi boyutu üzerinde duracağım.

Bayilik kanalı ile çalışan şirketlerin en önemli kararlarından biri yeni bayi değerlendirmesi ve seçimidir. Muhtemel adayların değerlendirilmesi ve doğru adayın seçimi sonraki süreçler için belirleyici olacaktır. Çünkü sadece bir bayi seçilmez aynı zamanda karşılıklı kazanç esasına dayalı bir ticari ilişki ve bir iş ortaklığı seçilir. Yanlış seçimlerin imaj, para, zaman ve pazar kaybı gibi sonuçlar doğurması olasıdır. Bu nedenle detaylı ve etkili bir değerlendirme, seçim süreci uygulanmalıdır.

Günümüzde yeni bayilik ihtiyacı değişik şekillerde ortaya çıkabilir. Fakat gözlediğim kadarı ile şirketler aşağıdaki durumlarda yeni bayilik ihtiyacı ile karşı karşıya kalıyorlar.

  • Şirketin asıl faaliyet alanı dışında bayilik yapılanması gerektiren yeni bir ürün veya sektör grubuna giriş kararı alması
  • Mevcut bayi kanalının yeni bölge ve coğrafyalara doğru genişletilmesi
  • Mevcut bayilerin bazılarında performans sorunları nedeni ile değişiklik yapılması
  • Bayi kanalında kriz oluşması (bayinin batması, düzelme imkanı olmayan mali yapı bozukluğu, rakip bir şirketle sözleşme imzalanması vb)

Öncelikle bayi adaylarının değerlendirmesine geçmeden önce bayilerinde şirketi değerlendirdiğini unutmamalıyız. Bu nedenle ilk sorumuz bir bayi adayı ne bekler olmalıdır. Deneyimlerim bayi adaylarının başlıca beklentilerini şunlar olduğunu göstermiştir.

  • İyi bir kazanç ve yatırımı kısa sürede amorti eden bir iş
  • Statü, saygı ve prestij
  • İyi bir firma/marka ile çalışma
  • Kaliteli ürün
  • Pazarlama desteği
  • Uzun vadeli ve güvenilir bir ilişki
  • Eğitim

Doğru ve nitelikli bayi adaylarını seçebilmenin ilk koşulu şirketinizin yukardaki konularda puanının yüksek olmasına bağlıdır. Bu hiçbir zaman unutulmamalıdır.

Bayi Adayı Değerlendirme Kriterleri

Bayi adaylarını değerlendirirken göz önüne alınması gereken başlıca unsurlar şunlardır;

  • Finansal Güç ve Tutarlılık
  • Satış Sistemleri
  • Sinerji ve sürekli gelişim
  • Profosyonellik
  • Vizyon
  • Altyapı

Bu unsurların her biri sektörün, şirketin ve işin özgünlüğü içerisinde değerlendirilmelidir.

Finansal Güç ve Tutarlılık

Bayi adayının işiniz için gerekli yatırımları yapacak finansal güce sahip olması kuşkusuz çok önemlidir. Fakat en az finansal güç kadar ticari kredibilite, itibar, kanıtlanmış ve başarılı bir ticari geçmişi olması da önemlidir.

Satış Sistemleri

Bayi adayının bir satış sistemi kurma ve yönetme kabiliyeti önemlidir. İstikrarlı bir ekibinin olması, fiyat ve satış kayıtlarını tutması, müşteri veri tabanının varlığı, pazara ilişkin sahip olduğu bilgiler, pazarlama ve promosyon çalışmaları yapabilmesi bu konuda ip ucu verecektir.

Sinerji ve Sürekli Gelişim

Bayi adayının mevcut işi ve deneyimleri ile sizin işiniz arasında sinerji kurma kabiliyeti önemlidir. Yerel Pazar bilgisi, yerel yönetimlerle ilişki gücü, mevcut müşteri portföyü ile sizin ürünleri eşleme olasılığı, hizmet sürekliliği ve müşterilerine ilgi düzeyi bu kapsamda değerlendirilmelidir.

Profesyonellik

Bayi adayının profosonelliği ölçülmelidir. İşine ve iş ilişkilerine prensipli yaklaşım, iş etiğine hassasiyet (sözleşmelere bağlılık), yöresinde, sektöründe iyi bir isim yapmış olmak, planlı çalışma, karar verirken verilerle hareket etme ve bağımsız karar alabilme kişilerin profosyonelliği konusunda fikir verir.

Vizyon

Bu aşamada bayi adayının neden sizinle çalışmak istediğini değerlendirmelisiniz. Sizin işinize basit bir ticari yaklaşım mı gösterdiği yoksa sektörel ve bireysel vizyon ve hedeflerle mi yaklaştığı önemlidir. Sektörel ve ticari trendleri okuyarak buna göre ticari pozisyon alan kişilere öncelik verilmelidir.

Altyapı

Bayi adayının sahip olduğu altyapı önemli bir kriterdir. Mevcut bir satış ağı ve müşteri portföyü, satış kabiliyeti (sıcak satış deneyimi), düzenli bir ofis çalışması, ekibinin huzurlu olması, mantıklı bir kafa yapısı ve teknik ve teçhizat donanımı değerlendirilmelidir.

Değerlendirme

Ana ve alt maddeleri bir puanlamaya dökerek bayi adaylarını puanlamak objektif bir seçim imkanı vermektedir. Aşağıdaki max. puanlar benim danışmanlık yaptığım bir firma için uyguladığım sistemi gösteriyor. Bu ağırlıklandırma bir örnektir ve firmaya özeldir. Her firma bu puanlamayı kendi özgünlüğünde yeniden yapmalıdır. Eğer bayi adayından önemli tutarda bir teminat mektubu ve finansal yatırım bekliyorsanız “finansal güç” puanının 35-40 civarında olacağı açıktır. Eğer bayi adayının müşteri portföyüne doğrudan ulaşmak istiyorsanız “sinerji” puanının daha yüksek olması gerekir vb.

Peki toplamda kaç puan alan adaylar bayi olabilir. Benim önerim 120 ve üstü puan alan bir adayın kesin değerlendirilmesi yönündedir. 100’ün altında kalan adaylar değerlendirme dışı tutulmalıdır. 100-120 arası ise daha iyisi yoksa değerlendirilmelidir.

KRİTERLER

MAX PUAN

ALDIĞI PUAN

FİNANSAL GÜÇ

25

SATIŞ SİSTEMİ

40

SİNERJİ

20

PROFOSYONELLİK

25

ALTYAPI

15

VİZYON

25

TOPLAM

150

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
10449 kere okundu

Etiketler: bayi satış kanalı

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Uyumlu Rekabet
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Hangi Satış Dönemindesiniz?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal ofis hizmetinden faydalanmak için her gün gidip çalışabileceğiniz bir mekânı gerekli kılan işinizin olmaması gerekmektedir.

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

İŞ DÜNYASI

Ofislerdeki ilk iş günü acemilikleri

Ofislerdeki ilk iş günü acemilikleri

İlk iş günü, çalışanları okula yeni başlayan bir çocuğun heyecanı sarar. Deneyimli çalışanlar bile ilk günün verdiği heyecanla acemilik çekebilir. Yenibiris.com çalışanların başından geçen ilginç iş günü olaylarını bir araya topladı.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR