Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Şimdiye kadar hep satışçılardan satış eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Satınalmacılara göre her satınalma aynı satınalma değildir. Satınalmanın türü satınalma davranışını ve yöntemini etkiler. Satışçıların bu satınalma türlerini bilmesinde ve kendi ürünlerinin hangi gruba girdiğini tespit etmelerinde büyük fayda vardır.

Satınalma faaliyeti sorun çözme ve ihtiyaç karşılama ile proses açısından iki ana gruba ayrılır.

İhtiyaç karşılama ve sorun çözme açısından satınalma türleri

  • Rutin/Sıradan Satınalma: Alımı sıradanlaşan sıradan ürünler için yapılır. İşletmenin ürün kalitesi ve prosesi üzerinde etkisi hiç yoktur. Şirkete alınan akaryakıt, kırtasiye vb. ürünler bu gruptadır. Süreç çok kısadır.
  • Sınırlı Sorun Çözücü Satınalma: İşletme açısından dolaylı olarak katkıda bulunan ve önem derecesi düşük satınalmalardır. Rutin satınalmaya göre bilgi toplama ve analiz yapma ihtiyacı daha yüksektir.
  • Yoğun Sorun Çözücü Satınalma: Ürün ilk defa alınıyorsa, firma için çok önemli bir ürün ise veya çok pahalı bir ürün ise yoğun sorun çözücü satınalma vardır. Satınalmacı ve şirket açısından satınalma sonucu için risk algısı yüksektir. Genellikle sermaye malları için geçerlidir.

Proses açısından satınalma türleri

  • Yeni/İlk Satınalma: Bir ürünün işletmeye ilk defa satınalmasıdır. Deneyim sahibi olunmadığı için satınalmacı açısında risk algısı yüksektir ve yoğun sorun çözme vardır. Yeni makine ve sistem alımları bu gruptadır. Satınalmacının tecribe ve bilgisi olmadığı için bilgi ihtiyacı yüksektir. Fiyatı yüksek ürünlerdir. Satınalma süreci uzun sürebilir.
  • Doğrudan Yeniden Satınalma: İşletme için hammadde, aksesuar, yarımamul niteliği taşıyan ürünler için yapılan rutin ve otomatik satınalmadır. Daha önce kalınmış ve memnun kalınmış ürünler bu kategoridedir. Satınalmanın çoğunluğu bu kategori dahilinde yapılır.
  • Değiştirilmiş Yeniden Satınalma: Bazı ürünlerde yaşanan problemler sonrası satınalma alternatif terdarikçi arayışına girdiği durumlarda gerçekleşir. Ürünün kalitesi, performansı, fiyatı, teslimatı vb. konularda bir tatminsizlik olduğunda değişiklik arzu edilebilir.

Satışçılar sattıkları ürünün hangi gruba girdiğini bilerek müşterinin karşısına çıkması önemlidir. Satılan ürün müşteri firma için rutin satınalma kategorisinde ise satışçının işi gerçekten zordur. Mevcut ürünlere göre ciddi bir fark veya fiyat sunmalıdır. Ürün işletme açısından yoğun bir sorunun çözümünü içeriyorsa satınalmanın satış sürecine ilgisi yüksek olacaktır. Doğrudan yeniden satınalma grubuna dahil bir ürün satılıyorsa alıcıyı ikna etmek için ciddi çabalar gösterilmesi gerekecektir vb.

Dolayısı ile satınalmacılar satışçılara karşı gösterecekleri ilgi ve talep bu gruplandırmaya bağlı olarak şekillenecektir. Satışçı daha ilk temas anından itibaren satınalma tarafından bu çerçevede değerlendirilir. Ve bu değerlendirme satış ve satınalmanın devam ettiği her aşamada devam eder.

Her satınalmacı satışçının sunduğu ürün kadar firmasınıda değerlendirir. Çok iyi bir ürüne ve fiyata sahip iken satış yapılamıyorsa bunun cevabı firmada aranabilir. Satınalmacı firma çalışma tarzı ve kültürü ile uygun tedarikçilerle ve uzun yıllar sürecek bir ilişki kurma isteği taşırlar. Geçen yazımda belirttiğimiz gibi satınalmacılar ürün kalitesi kadar tedarikçilerinde çalışanların becerileri, tavırları, oluşturulan ilişkiler, finansal durumu, sektörel itibarı vb. değerlendirirler.

Satınalmacılar satışçıların tekliflerini değerlendirirken bazı yöntemler kullanırlar. Temel performans göstergeleri üzerinden her bir tedarikçiyi değerlendirirler. Örnek bir tablo aşağıdadır.

KRİTER MAX.PUAN A FİRMASI B FİRMASI
Teknik Yeterlilik 15
Üretim Kapasitesi 10
Ürün Kalitesi 20
Yönetim Becerisi 10
Teslimat Becerisi 10
Finansal Durum 10
Satınalma Öncesi Hizmet 5
Garanti Şartları 15
Eğitim Şartları 5
TOPLAM PUAN 100

En yüksek puanı alan firma ile sözleşme yapılır. İyi bir satışçı bu kriterleri öğrenmeye veya tahmin etmeye çalışmalıdır.

Satınalmacıların değerlendirmesi süreklidir. Sözleşmeden sonra satınalma belli bir süre çalıştığı tedarikçiler için bir performans değerlendirmesi yapar. Bu değerlendirme hem ürün hemde tedarikçi boyutunda yapılır. Bazen tedarikçinin performası ürünün performansında daha önemli olabilir.

Satışçı başarılı bir satış yaptıktan sonra satınalmacının satış sonrası beklentileri karşısında da takipçi olmalıdır. Bu beklentiler

  • Terminlere uyulması
  • Teslimatın eksiksiz ve hasarsız yapılması
  • İlk aylar öncelikli olmak üzere teknik desteğin yakından verilmesi
  • İhtiyaç duyulduğunda problemlere hızla müdahale edilmesi
  • Terminde gecikme halinde önceden bilgi verilmesi
  • Fiyat değişikliklerinin önceden haber verilmesi
  • Acil siparişlerde yardımcı olunması

şeklinde sıralanabilir. Satışçılar müşterilerinin bu yöndeki beklentilerini anlamalı ve rakiplerinin performansını takip edebilmelidir. Satış sonrası süreçlerde performanslı bir firmanın satışçıları bunu kullanabilmelidirler.

Bazı firmalar tedarikçileri için oldukça teknik değerlendirmeler yaparlar. Firmalar önce kendileri için önemli kriterleri ve sonra bu kriterlerin önem derecesini belirler. Bu önem düzeyine göre bir ağırlıklandırma yapılarak tedarikçi puanlanır.

Bu değerlendirmede dikkate alınan kriterlerden bazıları;

  • Kalite
    • Hatalı ürün oranı
    • Kalite sorunlarını çözme becerisi
  • Teslimat
    • Geç teslimat miktarı
    • Üretimi arttırma kabiliyeti
  • Fiyat
    • Rekabetçi fiyat
    • Fiyat artışlarını yansıtmama becerisi
  • Teknoloji
    • Üstün parça teknolojisi
    • Mühendislik problemlerine çözüm üretme
  • Esneklik
    • Dalgalı talebe cevap verebilme
    • Termin değişikliklerine uyum becerisi

Her bir ana kriter ve alt kriterler eşit puanda veya ağırlıkta değildir. Bu ağırlıklandırma firmalar arasında farklılaşabilir. Tedarikçi adayı bir firmanın satışçısı bu kriterler içinde güçlü olduğu yanları tespit ederek satışa başlaması ona bazı avantajlar kazandırabilir. Mevcut müşterileri içinde bu değerlendirmeyi kendisi yaptırırsa fiili performansını ölçme ve firmasının güçlü ve zayıf yanlarını tespit etme şansı doğar.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
9206 kere okundu

Etiketler: satış satınalma

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

DIŞ TİCARET

Demir Yumruk; Çin

Demir Yumruk; Çin

1,339,724,852 insan ve insan … Bu insanlar ne yer, içer,neyi talep eder,hangi markalara hayranlar, Batı Dünyasına nasıl bakıyorlar, iş yapışları bizlere göre son derece karmaşıkken, kulaklarını arkadan tutarken, nasıl böyle dev bir demir yumruk ile ihracat şampiyonu oluyorlar.

OFİS VE İNSAN

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Bilgisayar başında geçirdiğimiz zamanlar gün geçtikçe artıyor. Evde ya da ofiste çalışma sürelerimizin büyük bir kısmını (Bazı işlerde neredeyse tamamını) bilgisayar karşısında ve masa başında geçiriyoruz.

Ergonomi nedir?

Ergonomi nedir?

Ergonomiye kısaca fiziksel çevrenin insana uyumlaştırılması süreci diyebiliriz. Günümüz endüstri çağında makine-insan arasındaki artan ilişkiler, insana uyumlu çevre, eşya, makine, ofis vs. gibi fiziksel çevre birimlerinin yaratılması çabalarını zorunlu kılıyor.

İŞ DÜNYASI

Yüksek lisans sınavına neden giriyoruz?

Yüksek lisans sınavına neden giriyoruz?

Sınava girme nedeni okulda kalıp akademik kariyer yapmak değil, kişinin işsiz olmasından dolayı zamanını değerlendirmek istemesi

HUKUK / MUHASEBE

İş Kanununa Göre Yıllık İzin uygulaması

İş Kanununa Göre Yıllık İzin uygulaması

İşçinin, işyerinde çalışması sonucu emeği karşılığında ücret alacağı dışında 4857 sayılı İş Kanunu ile sağlanan çeşitli hak ve alacakları mevcuttur. Bu haklardan biri de yıllık ücretli izin hakkıdır.Bu yazımızda izin ile alakalı akla gelebilecek tüm sorulara cevap vermeyi amaçladık.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi