Pazar Araştırması 1: Müşteriler

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazar Araştırması 1: Müşteriler

Birçok hayalin kurulduğunu, bunların çok azının iş fikrine dönüştüğünü; iş fikirlerinin ise çok çok az bir kısmının gerçekleştiğini biliyoruz. Sayısız keredir yazmama rağmen, tekrar hatırlatmakta fayda görüyorum ki; ürün ya da hizmete dönüşmeyen fikirler ve gerçekleşmeyen hayaller ne bize ne topluma ne de ekonomiye hiçbir şey kazandırmayacaktır.

Girişimcilerin iş fikirlerinden vazgeçme sebeplerini incelediğimizde, büyük çoğunluğun birkaç maddede toplandığını görebiliriz. Bunlar hayallerin içinden yapılabilir fikirlerin çıkmaması, iş fikirlerinin sonucu ortaya konulan ürünlerin/hizmetlerin müşteriler tarafından talep edilmeyeceğinin düşünülmesi ve son olarak da girişimci adaylarının -girişimcilik nitelikleri düşünüldüğünde- kendilerine güvenmemeleridir.

Bu yazıda müşteri talebinin rasyonel olarak tahmin edilmesine, dolaylı olarak iyi bir pazar araştırmasının önemine değineceğiz.

Pazar Dediğin

İş kurarak sayısız alıcı, satıcı ve aracının tam ortasına giriş yapmış oluruz. Öyle bir arena düşünün ki, herkesin kendine göre alışkanlıklar, tercihler ve ihtiyaçlar doğrultusunda hareket ettiği ve sonucunda ürünlerin ve fiyatların belirlendiği… O kadar çok parametre, bağlayıcı ve sınırlayıcı var ki; hesapsız ya da güvenilir argümanlara ulaşmadan atılacak her adımın altında pimi çekilmiş bombaların olacağı bilinmelidir.

Araştırılması gerekenleri sıraladığımızda ise karşımıza müşteriler, rakipler, fiyat ve iş faktörü çıkmaktadır. Bu değişkenleri herhangi bir önem ya da büyüklük sıralamasına sokmak da radikal olacaktır. Oysa ki hepsinin birbirleriyle geliştirdiği organik ilişkilerin tespit edilmesi ve pazarın doğru anlaşılması şarttır.

Müşteriler!

Pazar araştırmasının sonucundan, yeni yatırımımızın istediğimiz ya da beklediğimiz geliri getirip getirmeyeceği sorusuna cevap vermesini umduğumuzu söyleyelim. İşe hedef kitlemizi belirleyerek başlamak gerekmektedir. Acaba sunmayı düşündüğümüz ürün/hizmet kimlerin dikkatini çekebilir, kimlerde ihtiyaç hissi uyandırabilir ve kimler bu durum karşısında para harcamayı göze alabilir…

Temelinde 5N+1K olan bir kontrol listesi ile sorular sorarak cevapları bulmaya çalışmak, uygun bir yaklaşım olarak kabul edilebilir. O halde öncelikle KİM?

Kimin parasına talibiz?

Hedef kitlemizi belirlerken olabildiğince ayrıntılara dikkat etmeli ve doğru bir yaklaşım sergilemeliyiz. İlk ayrıştırıcı demografik nitelikler… Çocuklar mı? Yaşlılar mı? KOBİ’ ler mi? Yoksa özürlüler mi? Hatta bunların yaş dağılımları, cinsiyetleri, eğitim seviyeleri, ekonomik gelir düzeyleri… Hepsi bizim için çok önemli belirleyiciler niteliğindedir. Cevabı netleştikten sonra asla değişmeyecek olan belirleme noktası da burasıdır. “Ben, 17-35 yaş aralığındaki genç ve eğitimli bayanlar için, yaz aylarında kullanmak isteyebilecekleri renkli, kaliteli ve pahalı bir etek satmak istiyorum” dediğimiz an, diğer sorular için yapacağımız çalışmaları şekillendireceğimiz andır. O yüzdendir ki, 1K’ nın belirlenmesi ile 5N’ in cevabı otomatik olarak şekillenebilir.

Müşteri Ne İster?

Bunun dışında; bu kitlenin temel beklentilerini, hangi faydalar üzerinde durduklarını, ürünün müşteri için hangi işlevi yerine getireceğini, hangi faktörlerin talebi doğrudan etkilediğini, karşılaştırma kriterlerini, ürünü alırken hangi risklerini alabileceklerini ve şimdiye dek karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlemek gerekmektedir. Tüm bunlar ile nasıl bir ürün geliştirilmeli sorusuna da birinci ağızdan yanıt alınmış olur.

Sektörde karşılaştığımız genel çalışma yaklaşımlarında, pazarlama departmanlarının pazar araştırması yaparak; aktif müşterilerinden beklentileri istihbarat etmesi ve Ar-Ge, Ür-Ge departmanlarına talep tahmini ile ürün spec.lerini iletmesi durumu, yukarıda anlatılan sorulara cevap bulmakla mümkündür. Bu çalışmanın doğru bir şekilde yapılması, yeni girişimleri kurumsal yapılar kadar müşteri odaklı yapacaktır. Bu da rekabetin birinci ve doğal şartlarındandır.

Nasıl Yani?

Diğer bir araştırılması gereken nokta ise müşterilerin nasıl bir satın alma alışkanlığının ya isteklerinin olduğunu tespit edilebilmesidir. Satın alma süreçlerinin nasıl geliştiği, ürünleri ne şekilde kullandıkları, ürünlerin müşterilerin yaşam biçimlerine ya da faaliyetlerine nasıl uyduğu, ne miktarlarda satın alma ihtiyacı duydukları-duyacakları ve bu alımlar için ne kadar bütçeleri olduğu konuları bilinmesi gereken en önemli belirleyicilerdir.

Ancak bu sayede nicel bakımdan güvenilir bir talep tahmini oluşturmak mümkündür. Unutmayalım ki, bu noktada belirlediğimiz satış miktarı ve tutarı, bütün finansal hesaplamalarımızın “gelir” kısmını oluşturacaktır.

Neredesiniz?

Buradaki soruyu iki şekilde ele almak gerekmektedir. Birincisi müşterinin Lokasyon olarak coğrafi bakımdan yerini belirlemek, ikincisi ise satın almayı gerçekleştirdikleri mecraları tespit etmektir. Müşterinin nerede olduğu, başlangıç hizmet bölgesini belirlemek için kullandığımız argümandır. Nasıl bir hedef kitle belirlersek belirleyelim, hepsine hizmet götürmek başlangıç aşamasında mümkün olmayacaktır. İstanbul' ’daki kişilerin Mardin’ dekilerden, İzmir’dekilerin ise Trabzon’ dakilerden daha farklı tercihleri olacağı da kesindir. Hatta günümüzde aynı şehrin farklı semtlerinde bile farklı demografik yapılar oluştuğu görülmektedir. Hatta aynı semtin farklı sokaklarında bile…

İkinci aşamada ise müşterilerin satın alma kararını nerede verdikleri, ürünle ilgili bilgileri nereden aldıkları ve ürünü hangi kanallardan satın aldıkları konusu önem kazanacaktır. Bu şekilde başlangıç satış organizasyonunu belirlememiz mümkündür. TV’de doğrudan satış, internet mecrası, yerinde sıcak satış, bayiler…

Yaz mı, Kış mı? Peki Ne Zaman?

Müşterilerin bahsedilen ürün/hizmetleri hangi aralıklarla, hangi zaman dilimlerinde tükettikleri ve birincil satın almalarını hangi dönemlerde yaptıkları konusu birçok noktada belirleyici nitelik taşımaktadır. Satış planımızdaki mevsimsel ve rassal etkileri ekarte etmek, üretim ve tedarikin zamana göre planlamak, ikincil satışlar için promosyon süreçlerini ve zamanlarını belirlemek ancak bu sorulara cevap bulunması ile gerçekleştirilebilecektir.

Burada da soru: “Yaz boyunca satışı beklenen eteklerin ay bazında dağılımı nasıl olur? Alımlar hangi aralıkta sıklaşırken hangi aralıkta seyrekleşir?” olacaktır.

Niçin Benim Ürünümü Alsınlar?

Cevaplanması en güç sorulardan biridir. İkinci derece kaynak kullanımı hiçbir zaman doğru yanıt vermeyecektir. Muhakkak müşteri kitlesinin içinde yer alan bazı gruplara anket, örnek ürün kullanımı, e-posta pazarlaması ve odak grup toplantıları yapılmalıdır. Uygulama bakımından da en uzun çalışmaları gerektiren, en pahalı araştırma kalemidir.

Diğer bir nokta da, bu analizi gerçekleştirmek için sadece müşteri incelemesi yapmak yetmeyecektir. Ayrıca rekabet analizi kısmından, rakipler hakkında elde edilen bilgilerin de kullanılması gerekmektedir.

Çok önemli bir aşamadır ki, bu çalışmanın sonunda “iş faktörü” de belirlenmiş olur. İş faktörü, müşterinin bizi tercih etmesinin sebebidir. Teknolojik tabanı olan inovatif ürünlerin dışında, rakiplerin zayıf olduğu noktalarda hizmet geliştirmek ile sağlanabilir.

Bir sonraki yazımız rakiplerin türlü özelliklerinin incelenmesiyle sağlanabilen “rekabet analizi” hakkında olacak…

Hatırlanması gereken nokta; ürettiklerimizi satmaya çalışmanın çok gerilerde kaldığının ve müşteriyi dinleyerek ürün geliştirilmesi gerektiğinin farkına varılmasıdır. Farkına varılması dileğiyle…

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
36270 kere okundu

Etiketler: girişimcilik pazar araştırması müşteri

Tuğberk Seçkin

1982 Amasya doğumlu olan Tuğberk Seçkin, lisans eğitimini 2005 yılında Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Endüstri Mühendisliği programı ile tamamlamıştır. Eğitiminin ardından profesyonel kariyerine başlamış, İzmir ve Manisa illerindeki çeşitli firmalarda sırasıyla “Üretim Planlama ve Lojistik” ile “Stratejik Planlama” servislerinde orta düzey yöneticilik pozisyonlarında görev almıştır.
2008 yılında İstanbul’ a gelerek özel bir danışmanlık firmasında Girişimcilik Projeleri Yöneticisi olarak çalışmaya devam etmiştir. Bu görevi süresince; toplamda 38 ayrı ilde KOBİ’ ler için yönetim danışmanlığı yapmış, birçok yerel ve ulusal çapta girişimcilik projeleri yönetmiş, girişimcilik eğitimleri vermiş, bireysel girişimci adaylarına iş planı ve fizibilite danışmanlığı yapmıştır. Ayrıca bir uluslararası konferansta bildiri yayınlamış; Hatay, Tekirdağ, Bartın, Eskişehir, Bayburt, Trabzon ve Denizli illerinde Yerel Kalkınma ve İşgücü Piyasası Analizi Çalışması;Kütahya ve İstanbul’ da Kadın İşletme Geliştirme Merkezi Projesi; 17 ilde Genç Girişimcilik Projesi, 2 adet Franchising Deployment Projesi ve AVEA ile “Memleketim Anadolu İşim Teknoloji” TeknoGirişimci projesi yönetmiş; AVEA ve TOG ile 10 ilde düzenlenen “Hayatımın Fikri” projesinde eğitmen ve danışmanlık yapmış, “İşsizliğe Çözüm Girişimcilik: İstanbul ili İşsizlerin Girişimcilik Potansiyellerinin Analizi” konulu projede yer almıştır. Kariyeri boyunca sektörel çalışmalar dahil toplam 9 kitap yazmış ve 2011 yılında “Best European Study Award” ödülünü almıştır.

2012 yılında ise “danışmanlığın yeni versiyonu” olarak nitelendirdiği Çizgi Dışı Girişim’i Eskişehir Anadolu Üniversitesi Teknoloji Geliştirme Bölgesi’ nde  kurmuş ve geçmişten beri inandığı ve üzerine çalıştığı “Çocuk Girişimciliği”ni gerçekleştirmek için çalışmalarına başlamıştır. Halen burada; hem girişimcilik ekosisteminde yer alan paydaş gruplarının ve girişimcilik ikliminin gelişimine destek olacak projeleri yürütmeye hem de KOBİ’ lere eğitim ve danışmanlık hizmeti vermeye devam etmektedir.

Bunların yanında "Girişimcilik İklimi" dergisi yazı işleri müdürlüğü görevini de halen yürütmektedir.

tugberk.seckin@cizgidisigirisim.com.tr
www.cizgidisigirisim.com.tr

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Girişimcinin, Şirketin Devlete Borçlarında Sorumluluğu
Girişimciliği Doğru Anlamak
Girişimcinin Şapkaları
Girişimcinin Riskleri
Artık Tarih Tekerrür Etmiyor, McNamara Yanılgısı
Girişimci Kötü Giden İşletmesini Nasıl Kapatacak? Onu Neler Bekliyor?
Girişimcilik Yolunda Bizi Engelleyenler
Girişimcilik, İnovasyon ve Yenilik Gelişmişliğin Göstergesidir
Pazar Araştırması 1: Müşteriler
Kendi İşini Kurmak İsteyenlere Yönelik Fırsat ve İpuçları
İçgirişimcilik: İnovasyonun Kalbi
Melek Yatırımcı Kimdir? O Gerçekten bir Melek mi?
Girişim Sermayesi Nedir? (Risk Sermayesi)
Girişimcinin 4 Sorununa 4 Çözüm
Girişimcinin Sosyal Güvenlik Kurumlarına karşı sorumluluk ve görevleri nelerdir?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Dış Ticaret Verilerine Göre Nereye Gidiyoruz?

Türkiye İstatistik Kurumu ile Gümrük ve Ticaret Bakanlığı işbirliğiyle oluşturulan geçici dış ticaret verilerine göre; ihracat 2015 yılı Eylül ayında, 2014 yılının aynı ayına göre %14,2 azalarak 11 milyar 659 milyon dolar, ithalat %25,2 azalarak 15 milyar 401 milyon dolar olarak gerçekleşti.

OFİS VE İNSAN

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?

Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Şirketlerin Verdiği Eğitim Bursları Gider Yazılır mı?

Gelir Vergisi Kanunumuzda bu konuda yer alan düzenlemelere göre, verilen bursların gider olarak değerlendirilmesi için öncelikle bursun işle ilgili olması yani burs alan öğrencinin bursun bitiminde ilgili işletmede görev alması gerektiği yönündedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?

    Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P’dir. Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan “4P” adını Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) almaktadır.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Böyle bir soru olur mu şimdi demeyin lütfen. Hem de bir Yönetim Danışmanı böyle bir soruyu sormamalı diyebilirsiniz. 23 yıllık profesyonel iş hayatımın büyük bir kısmını KOBİ'lerde “kurumsallaşma” çalışmalarına harcamış biri olarak, tüm şirketlerin ve özellikle de KOBİ'lerin öncelikle bu sorunun cevabını düşünmeleri gerektiğine inanıyorum.