Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.

Ancak bu konu üzerinde net bir tanımlama yapılmadığı sanırım ortak bir sorun.

Müşteri segmentasyonu ne işe yarar? 

Önce bunu cevaplayıp sonra nasıl yapılacağını açıklayacağım.

  • Müşteri segmentasyonu sınırlı kaynaklarınızı en verimli şekilde kullanmanızı sağlar
  • Segmentasyon ile müşterilerinizi katma değerlerine göre derecelendirebilirsiniz
  • Katma değerli müşteri segmentlerini ayırıp, onlara odaklanabilirsiniz
  • Rekabetin yoğun olduğu segmentlerden uzak dururken rekabetçi avantajlara sahip olduğunuz segmentlere ağırlık verebilirsiniz.
  • Segmentlere özel, satış politikaları (fiyat, kredi-risk dengesi) uygulayabilirsiniz.
  • Segmentlere göre ürün farklılaştırması yapabilirsiniz
  • Segmentlere özel, ürün-promosyon kampanyaları organize edebilirsiniz
  • Satış organizasyonunuzu segmentlere göre düzenleyebilirsiniz.
Kısacası segmentasyon işinizi daha verimli, daha rekabetçi ve daha karlı olacak şekilde yönetme imkanı verir.

Müşteri Segmentasyonu nasıl yapılır? 

Müşterilerinizi her şekilde gruplandırabilirsiniz. Önemli olan ortak ve egemen karakteristikler üzerinden tanımlanmasıdır. İkinci bir hususta pazarınızda işleyecek, size yeni stratejik ve taktik açılımlar sağlayacak olmasıdır. Eğer yaptığınız segmentasyon size ilave açılım sağlamıyorsa ya yanlıştır ya da eksiktir.

Şimdi size benim motor yağı için yaptığım bir segmentasyonu anlatacağım. Motor yağı üreticisi bir firma ya kendisi ya da distribütörleri ile ürünlerini Pazara sürer. Pazarda öncelikle iki tür müşteri vardır. Bu, segmentasyonun ilk aşamasıdır.

  • Motor Yağını Alıp Kullanan Müşteriler
  • Motor Yağını Alıp Satan Müşteriler
Birinci grubun ortak özelliği kullanmak ikinci grubun ortak özelliği satmaktır. Ancak bu bölümleme yeterli değildir. Bu yüzden bir bölümleme daha yapacağız; motor yağını alıp kullanan müşteriler bir alt seviyede kendi içinde tamamen farklılaşır.
  • MOTOR YAĞINI KULLANAN MÜŞTERİLER
    • YETKİLİ SERVİSLER
    • ÖZEL SERVİSLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YIKAMA-YAĞLAMACILAR
    • TAMİRCİLER
    • ARAÇ FİLO SAHİBİ ŞİRKETLER
Aynı şekilde yağ ticareti yapan müşterilerde kendi içinde farklılaşmaktadır. Akaryakıt istasyonları her iki gruba da girmektedir.
  • MOTOR YAĞINI ALIP SATAN MÜŞTERİLER
    • AKARYAKIT İSTASYONLARI
    • YEDEK PARÇACILAR
    • YAĞ PERAKENDECİLERİ
Detaya girmeyeceğim ama yağ perakendecileri de müşteri portföyüne göre farklılaşır. Sadece bulunduğu sanayi sitesine satış yapanlar veya site dışında ticari şirketlere satış yapanlar gibi. Veya akaryakıt istasyonları lokasyonlarına göre segmente edilebilir.

Yağı alıp tüketen müşterilere dönersek araç filosu olan müşteriler için bir segmentasyon modeli;

  • ARAÇ FİLOSU OLAN MÜŞTERİLER
    • BİNEK OTO
    • AĞIR VASITA
    • H.TİCARİ ARAÇ
Şimdi asıl özel servis ve tamircilere göre nasıl segmente edileceğini görelim. Özel servis ve tamirci olarak bilinen müşteriler kendi içinde ciddi şekilde farklılıklar taşır. 

Önce enine , sonra derinliğine segmentasyonu göreceğiz.

  • ÖZEL SERVİS SEGMENTASYONU
    • LOKASYON
    • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • EKİPMAN VE DONANIM
    • ARAÇ MARKASI
    • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • MÜŞTERİ GRUBU
Şimdi bu modeli derinliğine bölerek ayrı ayrı göstereceğim;
  • LOKASYON
    • Sanayi Siteleri ve Yakın Çevresi
    • Merkezi Semtlerde Merkezi konumda
    • Merkezi Semtlerde Kenar konumda
    • Kenar Semtlerde Merkezi konumda
    • Kenar Semtlerde Kenar Konumda
    • Ana Yol-Cadde Güzergahlarında
  • ALAN BÜYÜKLÜĞÜ
    • 100m2den 1000m2 ye kadar
  • EKİPMAN VE DONANIM
    • 1-2 lift
    • 3-5 lift
    • 5-10 lift
  • ARAÇ MARKASI
    • Karma Servisler
    • Markaya Özel Servisler (BMW,WV, Ford vb)
  • MOTOR YAĞI TERCİHİ
    • Marka Yağları Tercih Edenler
    • Ucuz yağları Tercih edenler (yerli ve yan sanayi ürünleri)
  • ARAÇ SAYISI(adet/ay)
    • 30-50 adet/ay
    • 50-100 adet/ay
    • 100- ve üstü
  • MÜŞTERİ GRUBU
    • A Grubu Müşteri
    • B Grubu Müşteri
    • C Grubu Müşteri
Her bir müşteri grubunun pazardaki konumlanışı, varoluşu, müşteri davranışı, beklentisi,ihtiyaçları farklıdır. Bazılarında rekabetçi avantaj sahibi iken bazılarında olmayabilirsiniz. Bu segmentasyonu nasıl kullanacağınıza gelince ;
  • Satış ekibinizi bu segmentasyon modeline göre düzenleyebilirsiniz. Satış organizasyonunuzu yetkili servisler, özel servisler ve filo şirketleri olarak uzmanlaştırabilirsiniz.
  • Bazı müşterilerle hiç çalışmama kararı alabilirsiniz. (örnek yedek parçacılar)
  • Veya sadece bir segmente odaklanırsınız.(sadece yetkili servisler)
  • Fiyat ve ödeme politikalarınızı segmentlere göre ayrı ayrı düzenleyebilirsiniz.(filo müşterilerinde teminat istersiniz)
  • Segmentlere göre kampanya fikirleri (ürün,promosyon vb) geliştirebilir ve uygulayabilirsiniz.
Bu çalışmaları yazılı hale getirebilirsiniz veya getirmeyebilirsiniz. Ancak önemli olan pazarınıza ve müşterilerinize bu perspketiften bakmanızdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
93516 kere okundu

Etiketler: pazarlama müşteri segmentasyonu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
Markalaşma kültürü
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Büyüme Stratejileri Nasıl Geliştirilir?
Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
İş Planı Nasıl Hazırlanır?
Işık, bir marka elementi olabilir mi?
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı

DIŞ TİCARET

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

İhracatta Götürü Gider Uygulaması

ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir

OFİS VE İNSAN

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İŞ DÜNYASI

Perakendecilik Temel Kavramları

Perakendecilik Temel Kavramları

Günümüzde giderek büyüyen ve önem kazanan perakende sektörü temel olarak rakam ve formüller üzerine kurulmuş bir yapıdadır ve perakendeciliğin her seviyesinde, para üstü sayarken, satılan malların toplamını hesaplarken, fiyat belirlerken, stok takibi yaparken, sürekli olarak matematik kullanmak gerekir.

HUKUK / MUHASEBE

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Seyahat giderleri, özellikle de işletmelerin bütçeleri içerisinde yer alırken, yüzdesi her geçen gün artmaya devam ediyor. Düşünülenin aksine dünyanın küçülmeye başlaması ile birlikte artık böylesine bir yüzde artışı hiçbir şekilde şaşırtıcı değil. Şirket çalışanlarının yurtdışı seyahatlerinde yapmış oldukları harcamalarının gider olarak yazılması için belgelerin öncelikli olarak vergi mevzuatında aranmakta olan şartları sağlaması gerekmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi