Hangi Satış Dönemindesiniz?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Hangi Satış Dönemindesiniz?

Bazı kitaplar vardır okuyup geçersiniz. Bazı kitaplar size yeni fikirler kazandırır ve vizyon verir. Bazı kitaplar ise sizin birikiminizle sentez kurar ve yaratıcılığınızı kışkırtır. Murat Sağlam’ın “Kurumsal Satış Dedikleri” kitabı benim için işte bu türden bir kitap oldu.

Murat Sağlam’ın kitabını satış ve pazarlama ile ilgili herkese ama özellikle B2B türü iş yapan firmalara ısrarla tavsiye ederim. Bu kitap birbirinin benzeri nitelikte olan satış kitaplarından biri değil. Aksine yazarın özgün deneyimleri ve bilgisi ile satışa yeni bir açıdan bakan bir kitaptır. Muhtemelen kitap ve verdiği ilhamlar üzerinde yazmaya devam edeceğiz. Şimdilik kitapta geçen satış dönemleri üzerine bir tablo paylaşacağız.

Kitap Türkiye’deki satış faaliyetlerinin ve organizasyonlarını 4 evrede inceliyor. Yazar birinci evreyi espri dozu katarak bu dönemin özelliklerini formüle etmişti. Ben bu formülasyonu diğer dönemlere de uyarladım. Sonuçta aşağıdaki tablo çıktı.

İŞLEM SATIŞ FİYAT SATIŞ İLİŞKİ SATIŞ DEĞER SATIŞI
TARİH ARALIĞI 1960-1980 1980-1990 1990-2000 2000-…
SATCININ ROLÜ Muameleci Tezgahtar Satış Danışmanı Güvenilir iş danışmanı
FİYATLANDIRMA POLİTİKASI Tutturabildiğine Maliyetine göre Rakibe göre Değere Göre
SATICI İSTİHDAM POLİTİKASI Ağzı laf yapan Nabza göre şerbet veren Üniversite mezunu Anaitik yetkinliği yüksek
SATIŞ EĞİTİMİNDE AMAÇ Ürünü tanıtmak Müşteriyi manipüle etmek Müşteri ilişkisini geliştirmek Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve
çözüm üretmek
KOÇLUK YAKLAŞIMI Ne yapıyorsam onu yap Beni iyi izle ve uyanık ol Eski köye yeni adet getirme Eğitimleri iyi dinle ve
kendi yaratıcılığını kullan
SATIŞ RAPORU Kasada kaç para var? Ne kadar sattık,
ne kadar kazandık?
Hangi ürünleri sattık,
ne kadar sattık,
ne kadar kazandık
Kaç ziyaret yaptık,
Hangi sektörlere sattık,
hangi sektöre hangi ürünü sattık,
Yeni müşteri bulma oranı
Kaç teklif verdik,
Tekliflerin satışa dönme oranı,
satış başarısı oranı …..
MÜŞTERİYE VERİLEN MESAJ Satılan mal geri alınmaz Bizden arızalı ürün çıkmaz… Siz bizim velinimetimizsiniz… Biz iş ortağıyız…
MÜŞTERİNİN TANIMI Tutulacak balık Gol atılacak taraf Kral Partner
MÜŞTERİ ANALİZİ İÇİN ANA SORU Ne istemiştiniz? Aldığınız en düşük teklif nedir? Başka bir arzunuz? Gerçek ihtiyaçlarınızın farkında mısınız?
MÜŞTERİNİN YAŞADIĞI PROBLEMLERİ TANIMA Bana bundan bahsetmemiştinizki? Bu fiyata bu kadar olur Problem çıktıysa çözeriz… Problemlere proaktif yaklaşım
MÜŞTERİNİN FİYAT ARAŞTIRMASINA CEVAP Almayacaksan meşgul etme? Piyasadaki en iyi fiyat bizde Fiyat performans dengesi
en iyi ürün bizde
Fiyat önemli ama size sunduğumuz
değere bir bakalım
İTİRAZLARI KARŞILAMA Samimi söylüyorum
bulduğunuza şükredin
Hem ucuza alacaksın
hemde şikayet edeceksin
Çok haklısınız efendim… Haklısınız ama…
SOSYAL AKTİVİTE Yağ,tüpgaz,şeker
kuyruğunda görüşürüz
Bir akşam yemek yiyelim… Evlilik yıldönümünüz kutlu olsun,
nice mutlu yıllara…
İş geliştirme toplantıları,
fabrika gezileri, tekink toplantılar vb
SATIŞ SONRASI SERVİS Bu hafta bir ara uğrarız.. Şu telefonu arayın… 3 ayda bir sizdeyiz Ne zaman isterseniz yanınızdayız
ÜRÜNÜ MÜŞTERİYE ULAŞTIRMA Kuyruğa erken giren alır Ne zaman isterseniz alabilirsiniz Haber verin, biz size gönderelim… Stoklarınızıda biz takip ediyoruz ve
gerektiğinde hemen ürünü gönderiyoruz.
VADE SÜRESİ Teslimattan 6 ay önce peşin Mal tesliminde 12 ay senetle Sen ne zaman istersen öde abi Doğrudan tahsilat sistemi
ÜRÜNÜN FARKLI RENGİNİ İSTEME İcat çıkarmayın Şu üç renkten birini seçebilirsiniz Bu renk size çok yakışacak İstediğiniz renkler bir yana
bu renkleri de görmelisiniz
SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ TAKİBİ Takip mi? Niye ki? Müşteriyi takip etmezseniz
tahsilat yapamazsınız
Gelecek ayda sizdeyim CRM ve dijital sistemlerle takip

Özellikle kırk yaş üstü satışçılara tanıdık gelen hususlar olmuştur. Bir zamanlar bu ülkede satışçıların gerçek satışçı olmadığı söylenirdi. Bugün ise gerçek satışçıların nasıl bulunacağı, yetiştirileceği tartışılıyor. Bunun nedeni yukarda özetlenen evrimdir.
Ülkemizde birinci dönemde yani “işlem satış” döneminde olan şirket sayısı çok azalmakla birlikte halen vardır. Ülkemiz şirketlerinin çoğunluğu ikinci ve üçüncü evrededir. Fakat rekabet bu şirketleri dördüncü evreye geçmeye zorluyor. Çok az şirket halen dördüncü aşamaya geçebilmiştir. Ancak varlığını devam ettirmek ve sürdürülebilir karlılığa sahip olmak isteyen şirketler açısından bu geçiş zorunludur.
Detaylar için bakınız: http://www.idefix.com/kitap/kurumsal-satis-dedikleri-murat-saglam/tanim.asp?sid=GXOZDWH41S2SEXFD2XUN

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
2732 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Ürün Çevresi İnovasyonu
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Bayi Prim Sistemi
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

İş hayatında bazen bir toplantı öncesinde, bazen de asansörde ya da koridorda karşılaştığımız insanlarla yapabileceğiniz küçük sohbetler size hiç beklemediğiniz değerler kazandırabilir.

İŞ DÜNYASI

E-lojistik Nedir? E-lojistikçi Kime Denir?

E-lojistik Nedir? E-lojistikçi Kime Denir?

E-ticaret, ticaret hayatının vazgeçilmezleri arasında yer alıyor. Ancak e-ticaret ürünleri internet üzerinden satmaktan daha fazlasını yönetebilmeyi gerektiriyor.

HUKUK / MUHASEBE

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

Eser denildiğinde birçoğumuzun aklına resim, fotoğraf, heykel gibi güzel sanat eserleri gelse de Fikir ve Sanat Eserleri Kanunu’nda (FSEK) tanımlanan eser tanımına bakıldığında güzel sanat eserleri yanında ilim ve edebiyat eserleri, bilgisayar programları, mimari maketler vb şartları taşıyan birçok ürünün eser olarak tanımlanmiş olduğunu görürsünüz.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

    Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi

Kamu kurumlarına ürün, hizmet, mamul, yarı mamül mü satıyorsunuz? Sürekli ihalelere mi giriyorsunuz? Piyasadaki varlığınızı, zamanınızı, ağırlığınızı, paranızı, emeğinizi heba etmek mi istiyorsunuz? İşte ilginizi çekecek bazı öneriler..