Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?

Satış kanalı olarak bayilik sistemini kullanan şirketlerin önemli bir yönetim sürecide bu bayilerin denetimidir. Ancak genelde yapılan bayilerin bireysel olarak denetlenmesidir.

Bir bütün olarak bayilik sistemi denetlenmediği takdirde bayi kanalının objektif bir değerlendirmesi mümkün olmayacaktır. Tek tek bayilerin ve bir bütün olarak bayilik ağının ayrı ayrı ve karşılaştırmalı olarak denetimi bayi kanalının gücü ve zaafları hakkında daha net sonuçlar verecektir.

Şirketlerin başarısında kurumsal yapıları, markaları, pazarlama becerileri ve satış kanalları büyük rol oynar. Özellikle ülke çapında organize olmuş ve bayilik kanalını kullanan şirketlerde bayilik sistemi daha da önemlidir. Şirketin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayileri başarılı olmayan ve bayilerini başarıyla yönetmeyen bir şirketin başarılı olmasına imkan yoktur.

Ancak ticari yaşamdaki değişimler ve rekabet şartları bayilik sistemlerinide değişmeye zorluyor. Günümüzün yüksek rekabetçi pazarlarında şirketlerin olduğu kadar bayilerinde beklentileri değişmekte ve hatta artmaktadır. Bu şartlar şirketlerin kanal liderliğini etkilerken ve bayilerle şirket arasındaki çatışmayı arttırmaktadır. Bu nedenle bayilik sistemlerini rekabetçi şartlara göre yenilemeyen ve geliştirmeyen şirketler ise ticari geleceklerini riske ediyorlar.

Bu nedenle bayilik organizasyonunun denetiminin önemi artmaktadır. Bayi Denetimi ile mevcut bayilik sisteminizin zayıflıklarını, potansiyel risklerini tespit ederek iyileştirme geliştirme faaliyetlerini planlayabilirsiniz. Zayıflıklar tespit edilirse nasıl güçlendirileceğide bulunmuş olur.

Bayi denetimi şirket içinde de yapılabilir. Ancak aynı şirkette uzun yıllar çalışmış kadroların işletme körlüğüne sahip olacağı açıktır. Bu nedenle bayi denetiminin şirket dışından ve bayilik sistemlerini farklı sektörlerde deneyimlemiş bir ekip tarafından yapılmasının faydası büyük olacaktır.

Bu denetimde mutlaka kantitatif pazarlama araştırmalarından da yararlanılmalıdır. Bazı konular bayiler bazında kantitatif olarak ölçülmeli ve değerlendirilmelidir. Kantitatif araştırmalar için profesyonel araştırma şirketlerinden destek alınmalıdır.

Bayi denetimi için uygulanabilecek bir metodolojiyi aşağıda paylaşıyorum.

  • Bayi sözleşmelerinin incelenmesi
  • Bayi dosyalarının incelenmesi
  • Bayi satışlarının analizi
  • Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi
  • Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi
  • Bayilerin motivasyon düzeyinin ve sadakatinin değerlendirilmesi
  • Bayi performans sisteminin analizi
  • Bayilerin gelir-gider dengelerinin analizi, piyasa risklerinin analizi
  • Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü
  • Şirketin kanal liderliğinin analizi
  • Bayi ile şirket arasındaki mevcut çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
  • Bayi ile şirket arasındaki potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
  • Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü ve “bayi gücü analizi”
  • Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi
  • Şirketin güç uygulamalarının tespiti
  • Bayilerin şirket karşısındaki gücünün ölçülmesi
  • Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi
  • Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi
  • Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi
  • Bayi sadakat programlarının incelenmesi
  • Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi
  • Bayilerin aşağıdaki başlıklarda değerlendirilerek, segmente edilmesi ve karşılaştırılması
    • Satış Performansı
    • Stok Yönetimi
    • Penetrasyon/Pazar payı
    • İK Yönetim
    • Müşteri Memnuniyeti
    • Dağıtım/Depolama
    • Finansal Yönetim/Riskler
    • Görsel Kimlik
    • Satış Sonrası Hizmetler
    • Merchandising

Bu analiz ve değerlendirmelerin sonuçları stratejik bir perspektifle gözden geçirilmeli ve şirketin kanal liderliğini geliştirecek aksiyonlara dönüştürülmelidir. Bu aksiyon planları mümkünse bağımsız bir departman tarafından hayata geçirilmesi başarıyı getirecektir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
1419 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ergonomik ofis kurulumunun, teknolojik gelişim sayesinde değişen iş yaşamı koşulları nedeniyle artık bir zorunluluk

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Doğa Dostu Yeşil Binalar

Soluduğumuz havanın, içtiğimiz veya kullandığımız suyun, işlediğimiz toprağın milyarlarca insanın ihtiyacını karşılayabilmesi her geçen yıl güçleşiyor. Çünkü her üçü de sürekli kirleniyor.

İŞ DÜNYASI

Yeni KOBİ Tanımı: KOBİ Nedir?

Yeni KOBİ Tanımı: KOBİ Nedir?

4 Kasım 2012 tarihinden itibaren daha çok KOBİ'nin devlet desteklerinden yararlanması için resmi KOBİ tanımı değiştirildi.

HUKUK / MUHASEBE

Freelance Yaptırılan İşlerin Muhasebeleştirilmesi

Freelance Yaptırılan İşlerin Muhasebeleştirilmesi

Son dönemlerde pek çok farklı işletme, bünyesinde yapılması gereken çeşitli işleri freelance çalışan kişilere yaptırmaya başladı.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

    Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.