İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

2016 yılı Ocak ayı itibarı ile Türkiye’de yaklaşık 63 bin firma ihracat yapmaktadır. İhracat yapmak, bir ülkenin ve firmalarının büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından önemlidir.

Neden İhracat Yapıyoruz ?

Türkiye’nin 2016 yılı ihracatı bir önceki seneye kıyasla yüzde 0,8 gerileyerek 142 milyar 610 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir.

TİM (Türkiye İhracatçılar Meclisi) verilerine göre sektör bazında 2016 yılında en fazla ihracatı otomotiv sektörü gerçekleştirmiştir. Bu sektörü hazır giyim ve konfeksiyon ile kimyevi maddeler sektörleri takip etmiştir.

Ülke gruplarına göre ihracatta 2016 yılında ilk sırada yüzde 45,5 pay ile Avrupa Birliği, ikinci sırada yüzde 21,1 pay ile Orta Doğu ülkeleri yer almıştır. Bunları yüzde 8,5 pay ile Afrika ve yüzde 6,6 pay ile Bağımsız Devletler Topluluğu ülkeleri izlemiştir.

Bu rakamları ardı ardına sıralamaya devam edebiliriz fakat bu yazımızda sizlerle paylaşmak istediğim konu sağlıklı bir ihracat stratejisi belirlemek için önce neler yapmalıyız. Eğer doğru bir strateji belirleyemez isek, ihracat hayallerimiz hakikaten kabusa dönüşebilir. Öncelikle yazımıza firma olarak sizler neden ihracata yöneliyorsunuz bunu bir inceleyelim, sonrasında da yapmanız gerekenleri bir bir sizlerle paylaşalım.

Firmalar genelde şu amaçlarla ihracata yönelmektedirler

  • Satış ve karlarını artırmak: Eğer firma iç pazarda iyi bir performans gösteriyorsa, yabancı pazarlara girmesi muhtemelen karlılığı artıracaktır.
  • Dünya pazarlarından pay almak: Dış pazarlara açılan firma, rakiplerinin dış pazarlarda pay almak için neler yaptıklarını ve pazarlama stratejilerini öğrenecektir.
  • İç pazara olan bağımlılığı azaltmak: Firma dış pazarlara açılarak, pazarlama gücünü artıracak ve iç pazardaki müşterilere olan bağımlılığını azaltacaktır.
  • Pazar dalgalanmalarını dengede tutmak: Firma dünya pazarlarına açılarak, iç piyasadaki genel ve mevsimsel dalgalanmalardan ve değişen tüketici taleplerinin yarattığı baskıdan kurtulacaktır.
  • Fazla üretim kapasitesini satmak: İhracat yaparak, kapasite kullanım oranı ve üretim vardiyalarının süresi artırılabilir. Böylece ortalama birim maliyetler azalmış ve ölçek ekonomisine ulaşılmış olunacaktır.
  • Rekabet gücünü artırmak: İhracat firmanın ve bir ülkenin rekabet gücünü artırmaktadır. Firma yeni teknolojilere, metodlara ve yöntemlere uyum sağlayarak yarar sağlarken, ülke de dışticaret dengesinin iyileşmesinden fayda sağlayacaktır.
  • İstihdam yaratmak: Mal ve hizmet ihracatı, yeni iş olanakları yaratacak, işsizliği azaltacaktır.

İhracat yapmanın firma için faydaları ya da riskleri nelerdir?

İhracatın firmalara doğrudan faydaları şunlardır:

  • Pazar payınızı genişletme, satışlarınızı ve karlılığınızı artırma fırsatı verir.
  • Eğer iç pazarda kapasite tam kullanılmıyor ise, üretimi artırma ve birim maliyetleri düşürme imkanı sağlar.
  • İç pazara olan bağımlılığı azaltır, iç pazardaki durgunluğu telafi etme imkanı verir.
  • Dış pazarlara girerek, iç pazardaki rekabeti yayma, riski dağıtma imkanı verir.
  • İç pazarda denenmiş ve test edilmiş ürünleri ihraç ederek dış pazara girilmesi, pazar araştırması maliyetini azaltır.
  • Uluslararası pazarlarda yaşanan yoğun rekabet, ihracatçıları, ürünlerini pazarın ihtiyaçlarına göre uyarlamak için teşvik eder, böylece teknolojik “know-how” düzeyinde gelişme sağlanır.
  • Mevsimsel satışlardaki dalgalanmaların olumsuz etkisini azaltırsınız.
  • Firmaya düzenli para akışı, yeterli işletme sermayesi sağlarsınız.
  • Ürünlerinizin yaşam süresini uzatırsınız.
  • Firmanızı ve markanızı diğer pazarlara tanıttıkça, tüm pazarlarda rekabet etme gücünüz artar.

İç pazarda ve dış pazarda karşılaşılan benzer riskler şunlardır:

  • Satışlar tahmin edilen seviyelerin altında kalabilir.
  • Rekabet beklenenden daha fazla olabilir.
  • Müşteriler ödeme yapmakta yavaş olabilir veya hiç ödeme yapmayabilirler.

Sadece ihracata özgü riskler ise şöyle özetlenebilir:

  • Hedef ülkeden ihracat gelirlerinin geri çıkışı kısıtlanmış veya yasaklanmış olabilir.
  • Döviz kurlarındaki dalgalanmalar karları azaltabilir, ortadan kaldırabilir, hatta kayıplara neden olabilir.
  • Ödeme yapılmaması veya sözleşme ile ilgili diğer anlaşmazlıklarda, yargıya gitmekte sorunlar çıkabilir.
  • Savaş, iç savaş veya yabancı devlet tarafından millileştirme gibi hedef pazardaki istikrarsızlıklar kayıplara yol açabilir.
  • Ürün yabancı pazarlarda kabul görmeyebilir. Üründe değişiklik yapılması zor olabilir.

Tipik bir ihracat işleminde neler yer alır?

İhracat sürecinin üç önemli aşaması vardır: Fizibilite analizi, dış pazara girişin planlanması ve uygulama. Bu aşamalar 21 basamaktan oluşmaktadır. Eğer dış pazar araştırması yaparsanız bu basamakları kolaylıkla geçebilirsiniz.

Fizibilite Analizi

  • İç pazardaki firma performansını analiz etmek (ürün, kurumsal, mali, pazarlama, vb. açılarından).
  • Firmanın kapasite durumunu incelemek.
  • Hedef pazarların demografik, sosyal, politik ve ekonomik faktörlerini göz önüne almak.
  • Dş ticaret uzmanlarına danışmak (pazarlama, finansman, mevzuat, vb. konularda)
  • Hedef pazarları seçmek.

Dış Pazara Girişin Planlanması

  • Sektör bazında pazar araştırması yapmak.
  • Pazar araştırmasının değerlendirmesini yapmak.
  • Pazara giriş stratejisini saptamak.
  • Hedef pazardaki lisans, standartlar ve sertifikasyon taleplerine uygunluğu sağlamak.
  • Patent, ticari marka ve telif hakları hakkında gerekli bilgiyi toplamak.
  • Vergiler, gümrük vergileri, harçlar, kotalar ve diğer tarife dışı engelleri belirlemek.
  • Fiyat listesi oluşturmak.
  • Finansman bulmak.

Uygulama

  • Dağıtım yöntemlerini belirlemek.
  • Pazarlama planını uygulamak.
  • Temsilcilik veya satış yöntemlerini seçmek.
  • Satış sözleşmesini müzakere etmek.
  • Üretimi tamamlamak.
  • Sigorta yaptırmak.
  • Ürünü ambalajlamak ve etiketlemek.
  • Ürünü yüklemek.

İhracata Karar Vermeden Önce Hangi Sorulara Cevap Verilmelidir?

İhracat, firmanın kaynaklarının, mali ve insan kaynaklarının, makine ve ekipmanlarının vs. önemli ölçüde kullanımını gerektirir. Bu nedenle, ihracata karar vermeden önce iyi bir değerlendirme yapmak gerekir. Bunun için aşağıdaki sorulara cevap aramak önem kazanmaktadır. Eğer pazar araştırması yaptı iseniz bu soruların çoğunun cevabı sizdedir!

Yurtiçi Performans

  • Firma iç pazarda neden başarılıdır?
  • Ürünün mevcut durumda pazar payı nedir?
  • Firmanın ihracat konusundaki kararlılık ve arzusu var mıdır?
  • Firmanın ihracat yapmaktaki amacı nedir?
  • Firmanın hiyerarşi yapısı içerisinde ihracat bölümü hangi düzeydedir?
  • İhracat sürecinde firmanın hangi düzeyde elemanları görev alacaktır?
  • Firmanın eleman sayısını artırmaya gerek var mıdır?
  • Firmanın (veya çalışanlarının) dış pazarlar ve ihracat konularında deneyimleri nelerdir?
  • Firma ihracat sürecinde yer almaya ne düzeyde isteklidir?
  • Firma risk almaya ne kadar isteklidir?

Rekabet

  • Yabancı bir pazarda, firmanın ürünlerinin veya hizmetlerinin rekabetçi olmasını sağlayan nedir?
  • Ürünleri ve hizmetleri emsalsiz yapan nedir?
  • Genel olarak rekabet avantajı (teknolojik gelişmeler, patentler, beceriler vb. avantajlar) nelerdir?

Hedef Pazarlar

  • Pazarın hangi kesimleri hedeflenmektedir?
  • Dış pazarlarda ürün satmak için ne kadar stok tutmak gerekecektir?
  • Firmanın dış pazarlardaki rakiplerinin performansı nasıldır?
  • Ürün gümrük vergileri, kotalar ve diğer tarife dışı engeller tarafından kısıtlanmakta mıdır?
  • Ürün, yurtdışındaki tüketicilerin kültürü, gelenekleri veya inanışları ile çelişiyor mu?
  • Ürünün yurtdışında patent / ticari marka kanunları ile korunması gerekli mi?
  • Ürünün etiketlenmesine ilişkin gereklilikler nelerdir?
  • Çevre ile ilgili ne tür kısıtlamalar vardır, ne ölçüde uyum gerekir?

Ürünün Pazarlanması

  • Ürün ya da hizmetin reklamı nasıl yapılacak?Hangi şirketler, acenteler ya da dağıtımcılar benzer ürünleri satın almıştır?
  • Dış pazarlara satış yaparken firmayı kim temsil edecektir?
  • İhraç pazarı ile ilgili görevleri üstlenmek üzere bir acente ya da dağıtımcı tayin edilecek midir?
  • Acente ya da dağıtımcıya hangi bölge verilecek?
  • Acente ya da dağıtımcının hangi davranışları kabul edilebilir?
  • Potansiyel alıcı ürünün çalışır halde bir model ya da örneğini görebilir mi?
  • Ürünün ya da hizmetin üzerine ilgiyi en iyi şekilde çekecek bir ticaret fuarı var mıdır?
  • Ürün veya hizmet hedef pazarda aynı isimle mi satılacaktır?

Fiyatlandırma ve Ticari Koşullar

  • Fiyat nasıl hesaplanacaktır?
  • Hizmet verme koşulları nelerdir?
  • Ödeme ve kredi vadeleri nelerdir?
  • Ürünün garanti süresi nedir?
  • İndirim koşulları nelerdir?

Bu haftaki yazımda sizlere sağlıklı bir ihracat stratejisi planlamak için hangi sorulara yanıt vermemiz gerektiği konusunda yardımcı olmaya çalıştım.

Konuyla ilgili sorularınız olursa KOBİTEK ailesinin bir üyesi olarak sizlere seve seve yanıt vereceğimden emin olabilirsiniz.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
821 kere okundu

Ercan Balkan

Orta Doğu Teknik Üniversitesi Çevre Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlayan Ercan Balkan, University of California'da Marka Yönetimi ve Satış Promosyon Teknikleri & Kampanya Yönetimi üzerine 5 aylık bir eğitim programına katıldı.

Meslek hayatına 1989 yılında Timoti Promosyon ve Tanıtım ajansında başlayan Balkan, daha sonra Grey Direct Marketing, İvme Direct, Aytaç Et Süt A.Ş, SPAR Turkey, Pendorya AVM, VİP Turizm gibi sektörün önde gelen firma ve ajanslarında üst düzey yönetici olarak görev almıştır. 

AYTAÇ Et Süt A.Ş’deki Pazarlama Müdürlüğü görevi esnasında firmaya SEÇ ve ÇİFTLİK markalarını kazandıran Balkan, 5 yıllık görevi esnasında uyguladığı farklı Pazarlama Stratejileri ile markanın Pazar Payını ve kârlılığını artırmıştır. 

Ayrıca ,11 farklı ülkede ofisi bulunan Satış Promosyon Etkinlikleri konusunda dünya devi SPAR’ın Türkiye Ofisinin kuruluş aşamasında görev almış ve 5 sene boyunca Müşteri İlişkileri Direktörlüğü görevini yürütmüştür. 

Çeşitli üniversitelere ve sektör dergilerinin düzenlemiş olduğu panellere Sadakat Kartlar, CRM, Pazarlama & Marka Yönetimi ve Müşteri Memnuniyeti konularında konuşmacı olarak katılan Balkan, son olarak ABK Şirketler grubunun Satış Pazarlama ekibine “Müşteri Sadakati ve Müşteriyi Elinde Tutma Sanatı” başlıklı semineri vermiştir. 

Bahçeşehir Üniversitesinde MBA öğrencilerine “Küresel Pazarlama” dersi veren Balkan aynı zamanda Hollandalı Yatırımcıların finanse ettiği EVO Bilgi Teknolojileri firmasında (Mobil Sadakat Kart Sistemleri) 2013 – Aralık 2016 yılları arası Pazarlama Direktörlüğü görevini yürütmüştür ve bu firmadan emekli olmuştur.. 

Ercan Balkan halen kurumların talepleri doğrultusunda Pazarlama , Sadakat Kart Sistemleri ve Kampanya yönetimi konularında Danışmanlık ve Eğitim hizmetleri vermektedir.  

ebalkan47@hotmail.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İthalatta Gözetim Uygulanmasına İlişkin Tebliğ (No: 2012/1) yayınlandı.
Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri
Ülke ve birliklere göre ihracat prosedürleri
Dahilde İşleme Belgesi Nedir?
Nasıl ihracat yapabiliriz ?
Hangi 3 Harf? Teslim Şekli anlamında kullanılan Incoterms kısaltmaları
İhracat türleri
KOBİ´lerde ihracat sorunları
İhracatta Götürü Gider Uygulaması
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Gümrük Yönetmeliğindeki değişiklikler
Ticaret Fuarları
Yurtdışı KOBI Kredileri
KOBI Teşvik Belgesi
Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı olmak, bir şeyleri başarmak hemen herkesin ortak hedefi… Ancak kimileri için başarı kendiliğinden geliyormuşçasına kolayken kimileri için de bir türlü varılamayan yol gibidir.

İŞ DÜNYASI

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

PARETO Prensibi ve Referans Mallar

Bir çok formülün sonucunu ve rakamları değerlendirirken bize yardımcı olacak çok önemli iki kavramı, PARETO Prensibini ve Referans Malları hatırlamakta yarar var.

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Devlete Olan Borçlarda Şirket Ortaklarının Sorumluluğunu Biliyor Musunuz?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Markalaşma kültürü

    Markalaşma bir kültürdür. Evet bu lafı son yıllarda bu ve benzeri şekillerde birçok yerde duyduk. Marka dediğimiz kavramın sadece bir ürün logosu ya da bir kutunun üzerindeki amblemden ibaret olmadığını artık çoğu insan biliyor.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

İyi bir sistem uçaklardaki otomatik pilot gibidir. Şartları ölçümleyip, buna uygun yöntemlerin hızla uygulanması ile sorunsuz bir ilerleme sağlanır.