Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Öncelikle bir durum tespiti yapmalısınız. Çoğu firma ne yaptığını ve nasıl yaptığını sorgulama gereği duymaz. Pazarlama ve satış süreçlerini bilinçli bir şekilde kurgulayan ve hayata geçiren firmaların daha başarılı olacağı açıktır.

Şimdi pazarlama ve satış faaliyetlerinizi gözden geçirmenizi sağlayacak bir kontrol listesini paylaşacağız. Bu listede hayır cevabınız ne kadar çoksa o kadar işiniz var demektir. Bir tane bile hayır cevabı varsa o konuya odaklanarak işe başlamalısınız.

Kriter Evet Hayır
Satışlarınızı analiz ediyor musunuz? (günlük/haftalık/aylık/yıllık)
Müşterilerinizi satış (miktar,ciro) ve karlılık müktarına göre segmente ettiniz mi?
Satışlarınızla ilgili KPI'lar belirlediniz mi?
Bu KPI'ları kontrol ediyor musunuz?
Satıcı, ürün grubu, bölge bazında gelir ve maliyet oranlarını hesapladınız mı?
Ürün grubu, müşteriler, bölgeler bazında satış miktarı,cirosu ve karlılıkları hesapladınız mı?
En çok çaba sarfedip sonuç alamadığınız sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
En çok taviz verdiğiniz sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
Satış ekibiniz "kaybedilmiş satışlar raporu" hazırlıyor mu?
Potansiyel müşterilerinizin satın alma süreçlerine hakim misiniz?
Ürünlerinizi rakiplerin ürünleri ile karşılaştırdınız mı?
Rekabetçi avantaj ve üstünlüklerinizi tespit ettiniz mi?
Bu üstünlüklere uygun olarak satış araçları geliştirdiniz mi?
Sizin ve rakip ürünlerin müşterilerinize olan toplam sahip olma maliyetini hesapladınız mı?
Değer önerinizi belirlediniz mi?
Satıcılarınız firmanızın ve/veya ürünlerinizin değer önerisini biliyor mu?
Müşterileriniz ürünlerinizin farklılık ve üstünlüklerinin farkındalar mı?
Değer ve üstünlüklerinizi müşterilerinize kanıtlayacak demo ve sunumlar hazırladınız mı?
İdeal müşteri profilinizi belirlediniz mi?
Müşterilerin ürünlerinizden neler beklediğinin farkında mısınız?
Müşterilerinizin karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlediniz mi?
Sektörünüzde rakiplerinizin ilgi göstermediği bir müşteri grubu var mı?
Sektörünüzde yeterli düzeyde hizmet verilmeyen müşteri grupları var mı?
Satış ekibinizin profilini belirlediniz mi?
İdeal satıcı profilin tanımadınız mı?
Satış ekibiniz için satış primi sistemi var mı?
Satıcılarınızın bilgi ve beceri düzeyini ölçüyor musunuz?
Satış ekibinizin faaliyetlerine dair verileri takip ediyor musunuz?
Satış ekibinizle düzenli satış toplantıları yapıyor musunuz?
Satış ekibinizden rapor alıyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol ediyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol eden bir sisteminiz var mı?
Satıcılarınız müşterilerinizin karar verme süreçlerine hakim olabiliyorlar mı?
Satıcılarınız için randevu alma senaryoları hazırladınız mı?
Satıcılarınız müşteri adayı değerlendirme formu hazırlıyor mu?
Müşterilerinize dair başarı hikayelerini oluşturup, kullanıyor musunuz?
Satıcılarınız ürün üstünlüklerine dayanarak müşterilerinize "finansal değer sunumu" hazırlayabiliyorlar mı?

Bu liste bundan sonraki önerilerimiz konusunda ip uçları vermektedir. Rekabetçi pazarlarda satış, asla “saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile yapılacak iş değildir. Daha baştan rekabet stratejinizi geliştirmeniz ve tüm satış süreçlerinizi bunun ışığında kurgulamanız gerekir. Satış, önce beyin teri sonra beden teri akıtılarak yapılır. Sadece beden teri akıtanların gideceği mesafe kısadır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
27147 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Ekonomik Durgunluk

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Ofiste Ergonomi

Ofiste Ergonomi

Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

İŞ DÜNYASI

Kurum Kültürü Stratejileri ve Risk Yönetimi ISO 31000

Kurum Kültürü Stratejileri ve Risk Yönetimi ISO 31000

Son zamanlarda iş dünyasında yapılan bazı araştırmalara göre, ekonomik literatürdeki yerini uzun zamandır korumaya devam eden, aile şirketlerindeki “Kurum Kültürü” tabirinin, sadece aynı ölçüt/oran’lı amblem ve yazı karekterleriyle, kurum veya şirketlerle ilgili basılı ve görsel materyallerden oluşmadığını bilenlerin sayısındaki artış, son derece sevindirici...

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış