Şimdi pazarlama ve satış faaliyetlerinizi gözden geçirmenizi sağlayacak bir kontrol listesini paylaşacağız. Bu listede hayır cevabınız ne kadar çoksa o kadar işiniz var demektir. Bir tane bile hayır cevabı varsa o konuya odaklanarak işe başlamalısınız.
| Kriter | Evet | Hayır |
|---|---|---|
| Satışlarınızı analiz ediyor musunuz? (günlük/haftalık/aylık/yıllık) | ||
| Müşterilerinizi satış (miktar,ciro) ve karlılık müktarına göre segmente ettiniz mi? | ||
| Satışlarınızla ilgili KPI'lar belirlediniz mi? | ||
| Bu KPI'ları kontrol ediyor musunuz? | ||
| Satıcı, ürün grubu, bölge bazında gelir ve maliyet oranlarını hesapladınız mı? | ||
| Ürün grubu, müşteriler, bölgeler bazında satış miktarı,cirosu ve karlılıkları hesapladınız mı? | ||
| En çok çaba sarfedip sonuç alamadığınız sektör ve müşterilerin farkında mısınız? | ||
| En çok taviz verdiğiniz sektör ve müşterilerin farkında mısınız? | ||
| Satış ekibiniz "kaybedilmiş satışlar raporu" hazırlıyor mu? | ||
| Potansiyel müşterilerinizin satın alma süreçlerine hakim misiniz? | ||
| Ürünlerinizi rakiplerin ürünleri ile karşılaştırdınız mı? | ||
| Rekabetçi avantaj ve üstünlüklerinizi tespit ettiniz mi? | ||
| Bu üstünlüklere uygun olarak satış araçları geliştirdiniz mi? | ||
| Sizin ve rakip ürünlerin müşterilerinize olan toplam sahip olma maliyetini hesapladınız mı? | ||
| Değer önerinizi belirlediniz mi? | ||
| Satıcılarınız firmanızın ve/veya ürünlerinizin değer önerisini biliyor mu? | ||
| Müşterileriniz ürünlerinizin farklılık ve üstünlüklerinin farkındalar mı? | ||
| Değer ve üstünlüklerinizi müşterilerinize kanıtlayacak demo ve sunumlar hazırladınız mı? | ||
| İdeal müşteri profilinizi belirlediniz mi? | ||
| Müşterilerin ürünlerinizden neler beklediğinin farkında mısınız? | ||
| Müşterilerinizin karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlediniz mi? | ||
| Sektörünüzde rakiplerinizin ilgi göstermediği bir müşteri grubu var mı? | ||
| Sektörünüzde yeterli düzeyde hizmet verilmeyen müşteri grupları var mı? | ||
| Satış ekibinizin profilini belirlediniz mi? | ||
| İdeal satıcı profilin tanımadınız mı? | ||
| Satış ekibiniz için satış primi sistemi var mı? | ||
| Satıcılarınızın bilgi ve beceri düzeyini ölçüyor musunuz? | ||
| Satış ekibinizin faaliyetlerine dair verileri takip ediyor musunuz? | ||
| Satış ekibinizle düzenli satış toplantıları yapıyor musunuz? | ||
| Satış ekibinizden rapor alıyor musunuz? | ||
| Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol ediyor musunuz? | ||
| Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol eden bir sisteminiz var mı? | ||
| Satıcılarınız müşterilerinizin karar verme süreçlerine hakim olabiliyorlar mı? | ||
| Satıcılarınız için randevu alma senaryoları hazırladınız mı? | ||
| Satıcılarınız müşteri adayı değerlendirme formu hazırlıyor mu? | ||
| Müşterilerinize dair başarı hikayelerini oluşturup, kullanıyor musunuz? | ||
| Satıcılarınız ürün üstünlüklerine dayanarak müşterilerinize "finansal değer sunumu" hazırlayabiliyorlar mı? |
Bu liste bundan sonraki önerilerimiz konusunda ip uçları vermektedir. Rekabetçi pazarlarda satış, asla “saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile yapılacak iş değildir. Daha baştan rekabet stratejinizi geliştirmeniz ve tüm satış süreçlerinizi bunun ışığında kurgulamanız gerekir. Satış, önce beyin teri sonra beden teri akıtılarak yapılır. Sadece beden teri akıtanların gideceği mesafe kısadır.
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz
faruk@faruksener.com.tr
