Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Öncelikle bir durum tespiti yapmalısınız. Çoğu firma ne yaptığını ve nasıl yaptığını sorgulama gereği duymaz. Pazarlama ve satış süreçlerini bilinçli bir şekilde kurgulayan ve hayata geçiren firmaların daha başarılı olacağı açıktır.

Şimdi pazarlama ve satış faaliyetlerinizi gözden geçirmenizi sağlayacak bir kontrol listesini paylaşacağız. Bu listede hayır cevabınız ne kadar çoksa o kadar işiniz var demektir. Bir tane bile hayır cevabı varsa o konuya odaklanarak işe başlamalısınız.

Kriter Evet Hayır
Satışlarınızı analiz ediyor musunuz? (günlük/haftalık/aylık/yıllık)
Müşterilerinizi satış (miktar,ciro) ve karlılık müktarına göre segmente ettiniz mi?
Satışlarınızla ilgili KPI'lar belirlediniz mi?
Bu KPI'ları kontrol ediyor musunuz?
Satıcı, ürün grubu, bölge bazında gelir ve maliyet oranlarını hesapladınız mı?
Ürün grubu, müşteriler, bölgeler bazında satış miktarı,cirosu ve karlılıkları hesapladınız mı?
En çok çaba sarfedip sonuç alamadığınız sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
En çok taviz verdiğiniz sektör ve müşterilerin farkında mısınız?
Satış ekibiniz "kaybedilmiş satışlar raporu" hazırlıyor mu?
Potansiyel müşterilerinizin satın alma süreçlerine hakim misiniz?
Ürünlerinizi rakiplerin ürünleri ile karşılaştırdınız mı?
Rekabetçi avantaj ve üstünlüklerinizi tespit ettiniz mi?
Bu üstünlüklere uygun olarak satış araçları geliştirdiniz mi?
Sizin ve rakip ürünlerin müşterilerinize olan toplam sahip olma maliyetini hesapladınız mı?
Değer önerinizi belirlediniz mi?
Satıcılarınız firmanızın ve/veya ürünlerinizin değer önerisini biliyor mu?
Müşterileriniz ürünlerinizin farklılık ve üstünlüklerinin farkındalar mı?
Değer ve üstünlüklerinizi müşterilerinize kanıtlayacak demo ve sunumlar hazırladınız mı?
İdeal müşteri profilinizi belirlediniz mi?
Müşterilerin ürünlerinizden neler beklediğinin farkında mısınız?
Müşterilerinizin karşılanmamış ihtiyaçlarını belirlediniz mi?
Sektörünüzde rakiplerinizin ilgi göstermediği bir müşteri grubu var mı?
Sektörünüzde yeterli düzeyde hizmet verilmeyen müşteri grupları var mı?
Satış ekibinizin profilini belirlediniz mi?
İdeal satıcı profilin tanımadınız mı?
Satış ekibiniz için satış primi sistemi var mı?
Satıcılarınızın bilgi ve beceri düzeyini ölçüyor musunuz?
Satış ekibinizin faaliyetlerine dair verileri takip ediyor musunuz?
Satış ekibinizle düzenli satış toplantıları yapıyor musunuz?
Satış ekibinizden rapor alıyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol ediyor musunuz?
Müşterilerinizin alım miktarını ve sıklığını kontrol eden bir sisteminiz var mı?
Satıcılarınız müşterilerinizin karar verme süreçlerine hakim olabiliyorlar mı?
Satıcılarınız için randevu alma senaryoları hazırladınız mı?
Satıcılarınız müşteri adayı değerlendirme formu hazırlıyor mu?
Müşterilerinize dair başarı hikayelerini oluşturup, kullanıyor musunuz?
Satıcılarınız ürün üstünlüklerine dayanarak müşterilerinize "finansal değer sunumu" hazırlayabiliyorlar mı?

Bu liste bundan sonraki önerilerimiz konusunda ip uçları vermektedir. Rekabetçi pazarlarda satış, asla “saldım çayıra mevlam kayıra” mantığı ile yapılacak iş değildir. Daha baştan rekabet stratejinizi geliştirmeniz ve tüm satış süreçlerinizi bunun ışığında kurgulamanız gerekir. Satış, önce beyin teri sonra beden teri akıtılarak yapılır. Sadece beden teri akıtanların gideceği mesafe kısadır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
24874 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ekonomik Durgunluk
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi

DIŞ TİCARET

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme rejimi konusu konusunda burada daha önce bilgiler sunmuştuk. Bu yazıda da, dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden alınır, nasıl kapatılır gibi sorulanı cevaplarını bulacaksınız.

OFİS VE İNSAN

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Zor İnsanlarla Nasıl Başa Çıkılır?

İnsan sosyal bir varlıktır. Toplumdaki varlığını sürdürebilmek için de kullandığı en etkili kanal "iletişim"dir.

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Kağıtsız ofise geçiş: Elektronik Doküman Yönetimi

Ofis içi iş akışının en önemli unsurlarından biri, yaratılan ya da elde edilen belge ve dokümanlardır. Bir bakıma faaliyetlerinizin somut göstergesi, iş akışı hacminizin, hızının ve çeşitliliğinin birer delilidir bunlar.

İŞ DÜNYASI

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

1958 yılında Arkansas’ın küçük bir kasabasında kurulan Dime&Nicklestore’u, bugünün dünya devi Wal Mart’ına dönüştüren yolculuğun sırrı nedir?

HUKUK / MUHASEBE

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Değişen Türk Ticaret Kanununda Önemli Konular: Teknoloji

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İlk başlık: Teknoloji

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı

10 adımda henüz keşfedilmemiş harika fikirleri nasıl bulacağınızı anlatmak… Ya da profesyonel hayatınızda yaşadığınız bütün sorunlarınızı çözebilmenin 10 kuralını sıralayıp dökmek… Harika olmaz mıydı?