Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri

2017 yılında burada Türkiye’de bayilik sistemleri ve çeşitleri konusunda bir yazı yayımlamıştım.

https://kobitek.com/turkiyede-bayilik-sistemleri-ve-cesitleri Bu yazıda bayilerin, satılan ürün çeşidi ve temsilcisi olunan firma sayısına bağlı olarak “satış noktası”ndan “tam münhasır bayi”ye kadar dört farklı çeşidinin olduğunu yazmıştım. Bu detayları unutmamak kaydı ile bayilik sistemi genel olarak “münhasır” ve münhasır olmayan” olarak iki ana gruba ayrılabilir. Bu yazımda “Münhasır olmayan bayilik” yani “geleneksel bayilik sistemleri”nde satış büyümesini değerlendireceğim.

Geleneksel bayilik sistemleri ile çalışan firmaysanız çok daha yoğun bir rekabet içindesiniz demektir. Münhasır bayilikte firma, bayisi ile birlikte rakiplerine karşı rekabet eder. Ve bu rekabet müşteri cephesinde gerçekleşir. Ancak firmanızın dağıtım kanalı geleneksel bayilik sistemi ise, sizin için rekabet daha bayide başlar. Müşteri cephesinden önce bayi cephesindeki mücadeleyi kazanmak zorundasınızdır.

Bu mücadeleyi kazanmak için ise öncelikle içinde bulunduğunuz rekabet tablosunu iyi okumak zorundasınız:

  • Bayiniz rakiplerinizle sürekli ve doğrudan temas halindedir.
  • Piyasada ne olup bittiğini her an takip edebilmektedir.
  • Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye sahiptir.
  • Firmalar arası farklı uygulamaları herkesten daha iyi bilir.

Bu şartlarda sadece müşteriyi değil bayiyi kazanacak şekilde de pozisyon almalısınız. Çünkü siz bayinizin müşteri havuzuna ulaşmak durumundasınız. Bunun yolu bayiden geçmektedir. Bunun birinci anlamı bayi raflarında ve stoklarında yer almanız gerektiğidir. İkinci anlamı ise bayinin satış hacmi içindeki payınızın artmasıdır.

Geleneksel bayi kanalında büyüme için iki sürecin eşgüdümlü yönetilmesi gerekir. Birinci süreç bayi sayınızın artmasıdır. Yani dağıtım ağınıza sürekli yeni bayiler eklemenizdir. İkinci süreç bayinin ticareti içinde sizin firmanıza verdiği ağırlığın artmasıdır.

Bayi Ağının Genişletilmesi

Geleneksel kanallar bayilik yapılanması konusunda çok hareketli olurlar. Bayilerin firmalar arasında ki geçişkenliği daha yoğundur. Bu nedenle bayi ağınızı genişletmek için rakipleriniz veya benzer ürünleri satan bayileri mercek altına almalısınız. Bu bayilerin düzenli ziyareti önemlidir. İletişimi geliştirirken yapılması gereken bu bayiler için tercih edilen bir firma olmaya çalışmaktır. Ve bayi kaybı da yaşamamanız gerekir. Sektörde müşteri potansiyeli yaratmaya odaklanmışsanız , bayi talebi bunu takip edecektir.

Bayi Satışlarının Arttırılması

Geleneksel bayi kanalında büyüyebilmek için yukarda ki rekabet şartlarınızı unutmamanız gerekir. Bu şartlarda büyüyebilmek için şu hususlara dikkat etmek gerekir.

  • Bayilere hem saha ekibi hem yönetim olarak yakın olun. İş ve iş dışı firma-bayi ilişkilerini geliştirmeye çalışın. Bayi kendisine yakın olan ve en çok gördüğü firmaya ağırlık verir.
  • Geleneksel kanalda satış ekibinin niteliği ve yetkinliği çok belirleyicidir. Bayilerinize iyi motive edilmiş, yetkilendirilmiş ve nitelikli bir satış ekibi gönderin.
  • Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi bir şekilde belirleyin. Rakiplerinizi yakından takip ederek yeni taktikler geliştirin. Asla rakiplerden geri kalmayın.
  • Bayide “doğrudan rakipler”inizle değil bayinin ticaretini yaptığı diğer firmalarla da rekabet ettiğinizi unutmayın. Ticari taktiklerinizi bayinin ticaretinden daha fazla pay alacak şekilde planlayın.
  • Münhasır olmayan bayiler çok tecrübeli bayilerdir. Aynı anda çok sayıda firma ile çalıştıkları için piyasayı çok iyi bilirler ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Bu bayileri kandırmayı düşünmeyin bile, yanlış yaparsanız kaybedersiniz.
  • Bu bayilere olan satışınızın büyümesi için satış sonrası hizmetler çok önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözüyor olmanız lazım. Bayi, müşterisi ile ürün kaynaklı sorun yaşadığında firmanın kendisini yalnız bırakmayacağını bilmelidir.
  • Bayiniz rakip ürünlerinizi ve ikame ürünleri de sattığı için bu kanalda cazip ve gerçekten teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulamalısınız. ( Bayi prim sistemleri konusunda şu yazımıza bakabilirsiniz; https://kobitek.com/bayi-prim-sistemi ) Bu konuda dikkat edilecek birkaç konu var:
    • Prim sisteminiz karmaşık olmamalı. Bayiler alacakları primi rekabette kullanacaklardır. Bu nedenle bayilere hesaplaması kolay bir sistem sunarsanız bayinizin ilgisini çekersiniz.
    • Kurumsallaşmış ve sürekliliği olan bir prim sistemi uygulamalısınız. Bayinin sizinle olan ticaretini kurgulayabilmesi için istikrarlı bir prim sistemi olmalı.
    • Prim sistemi bayinizin firmanıza yatırımını teşvik edecek şekilde olmalı, ticaretinde firmanıza daha çok yer veren bayilerin belli ayrıcalıklara sahip olmasını sağlamalısınız.
    • Prim sistemini bayinin satış hacmini daha da yukarı çekecek şekilde kurgulamalısınız. Unutmayın bayiniz o ürünü farklı firmalardan zaten satmaktadır.
  • Tutarlı ve istikrarlı ticari şartlar ve satış politikaları sunmalısınız. Adamına göre oynamaya kalkarsanız bayiler bunu fark edecektir. Adamına göre oynamak ayağınıza sıkmak demektir. Tecrübemiz kuvvetli pazarlık yapma eğilimlerine rağmen, bayilerin kurallı ve sistemli çalışan firmaları tercih ettiklerini göstermektedir.
  • Bayiye firmanız için özel ve değerli olduğunu hissettirmelisiniz.
  • Bayiyi kollayan destekler ve politikalar geliştirmelisiniz. Rakiplerinizde olmayan farklı değerler sunmaya çalışmalısınız.
  • Bayiye satış geliştirme desteği vermelisiniz. Bölgesinde lokal pazarlama programları ile müşteri kazanmasına yardımcı olmalısınız. Örneğin bayinin sosyal medya hesaplarının yönetimi için destek verebilirsiniz.
  • Gerektiğinde (özel projeler, büyük ölçekli satışlar) rekabet desteği vermelisiniz.
  • Bu sistemde asla ve asla bayinizle rekabet etmemelisiniz. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış yapmamalısınız.
  • Bayinizi farklı bir satış kanalı (örneğin e-ticaret, zincir mağaza vb.) ile rekabet etme durumunda bırakmamalısınız. Örneğin Filli Boya rakiplerinin aksine ulusal yapı marketlere satış yapmayarak geleneksel bayi kanalında öne geçmiştir.
  • Operasyonel süreçlerde bayileri yormamalısınız. Sizinle iş yapmayı külfetli hale getirirseniz bayileri uzaklaştırırsınız. Aksine operasyonel süreçlerinizi geliştirmeye yatırım yaparak bayinin hayatını kolaylaştırmalısınız.

Bayileri için ticari ortak olmayı başaran firmalar sürdürülebilir büyümeyi garanti altına alırlar. Bu nedenle geleneksel kanalda bayileriniz için bir tedarikçi olma aşamasından çıkarak ticari ortak olmayı hedeflemelisiniz. Siz bu hedefi baştan koyarak yerinizi belirlemezseniz bayileriniz sizin için belirleyecektir. Yerinizi baştan siz belirleyin ticaretin akışına bırakmayın.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
448 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Ekonomik Durgunluk
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bayi Prim Sistemi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Ticaret Fuarları

Ticaret Fuarları

İster ulusal, ister uluslararası olsun, ticaret fuarlarının günümüzde pazarlamanın en önemli araç ve işlevlerinden biri olduğu bilinmektedir.

OFİS VE İNSAN

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

İş hayatında bazen bir toplantı öncesinde, bazen de asansörde ya da koridorda karşılaştığımız insanlarla yapabileceğiniz küçük sohbetler size hiç beklemediğiniz değerler kazandırabilir.

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Değişim ve Dönüşüm Yönetimi + Sosyal Medya

Kurumsal Değişim ve Dönüşüm Yönetimi + Sosyal Medya

Merhaba değerli dostlarım, Günümüz ekonomik ve sosyal yaşantısında, son dönemlerin en moda tabirlerinden biri olan “Değişim”, birçok yerde karşımıza çıktığı gibi; kişinin kendisi de dâhil, herhangi bir nesne veya sistemin, çevresindeki gelişmelere uyum sağlamak amacıyla, bugünkü durumundan farklı bir duruma dönüşmesine, verilen isimdir!

HUKUK / MUHASEBE

İş Kanununa Göre İş Sağlığı ve Güvenliği

İş Kanununa Göre İş Sağlığı ve Güvenliği

İşçileri iş kazaları ve meslek hastalıklarından korumaya yönelik önlemleri almak ve onları bu konuda bilgilendirmek, İş Sağlığı ve Güvenliğinin temelini oluşturmaktadır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi