Kobitek.com web sitesi, analitik ve kişiselleştirme dahil olmak üzere site işlevselliğini sağlamak ve reklam gösterimini optimize etmek için çerezler gibi verileri depolar.
https://kobitek.com/turkiyede-bayilik-sistemleri-ve-cesitleri
Bu yazıda bayilerin, satılan ürün çeşidi ve temsilcisi olunan firma sayısına bağlı olarak “satış noktası”ndan “tam münhasır bayi”ye kadar dört farklı çeşidinin olduğunu yazmıştım. Bu detayları unutmamak kaydı ile bayilik sistemi genel olarak “münhasır” ve münhasır olmayan i” olarak iki ana gruba ayrılabilir. Bu yazımda “Münhasır olmayan bayilik” yani “geleneksel bayilik sistemleri”nde satış büyümesini değerlendireceğim.
Münhasır olmayan bayilik sistemlerini şu şekilde tanımlayabiliriz. Görüldüğü gibi bir bayi aynı anda birden fazla firma ile çalışmaktadır.
Geleneksel bayilik sistemleri ile çalışan firmaysanız çok daha yoğun bir rekabet içindesiniz demektir. Münhasır bayilikte firma, bayisi ile birlikte rakiplerine karşı rekabet eder. Ve bu rekabet müşteri cephesinde gerçekleşir. Ancak firmanızın dağıtım kanalı geleneksel bayilik sistemi ise, sizin için rekabet daha bayide başlar. Müşteri cephesinden önce bayi cephesindeki mücadeleyi kazanmak zorundasınızdır.
Bu mücadeleyi kazanmak için ise öncelikle içinde bulunduğunuz rekabet tablosunu iyi okumak zorundasınız:
Bu şartlarda sadece müşteriyi değil bayiyi kazanacak şekilde de pozisyon almalısınız. Çünkü siz bayinizin müşteri havuzuna ulaşmak durumundasınız. Bunun yolu bayiden geçmektedir. Bunun birinci anlamı bayi raflarında ve stoklarında yer almanız gerektiğidir. İkinci anlamı ise bayinin satış hacmi içindeki payınızın artmasıdır.
Geleneksel bayi kanalında büyüme için iki sürecin eşgüdümlü yönetilmesi gerekir. Birinci süreç bayi sayınızın artmasıdır. Yani dağıtım ağınıza sürekli yeni bayiler eklemenizdir. İkinci süreç bayinin ticareti içinde sizin firmanıza verdiği ağırlığın artmasıdır.
Geleneksel kanallar bayilik yapılanması konusunda çok hareketli olurlar. Bayilerin firmalar arasında ki geçişkenliği daha yoğundur. Bu nedenle bayi ağınızı genişletmek için rakipleriniz veya benzer ürünleri satan bayileri mercek altına almalısınız. Bu bayilerin düzenli ziyareti önemlidir. İletişimi geliştirirken yapılması gereken bu bayiler için tercih edilen bir firma olmaya çalışmaktır. Ve bayi kaybı da yaşamamanız gerekir. Sektörde müşteri potansiyeli yaratmaya odaklanmışsanız , bayi talebi bunu takip edecektir.
Geleneksel bayi kanalında büyüyebilmek için yukarda ki rekabet şartlarınızı unutmamanız gerekir. Bu şartlarda büyüyebilmek için şu hususlara dikkat etmek gerekir.
Bayileri için ticari ortak olmayı başaran firmalar sürdürülebilir büyümeyi garanti altına alırlar. Bu nedenle geleneksel kanalda bayileriniz için bir tedarikçi olma aşamasından çıkarak ticari ortak olmayı hedeflemelisiniz. Siz bu hedefi baştan koyarak yerinizi belirlemezseniz bayileriniz sizin için belirleyecektir.
Yerinizi baştan siz belirleyin ticaretin akışına bırakmayın.
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
Destekçilerimize Teşekkürler
Kozyatağı Mahallesi Sarı Kanarya Sokak
Byofis No: 14 K:7 Kadıköy 34742 İstanbul
Telefon: 0216 906 00 42 | E-Posta: info@ kobitek.com
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz