Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri

https://kobitek.com/turkiyede-bayilik-sistemleri-ve-cesitleri

Bu yazıda bayilerin, satılan ürün çeşidi ve temsilcisi olunan firma sayısına bağlı olarak “satış noktası”ndan “tam münhasır bayi”ye kadar dört farklı çeşidinin olduğunu yazmıştım. Bu detayları unutmamak kaydı ile bayilik sistemi genel olarak “münhasır” ve münhasır olmayan i” olarak iki ana gruba ayrılabilir. Bu yazımda “Münhasır olmayan bayilik” yani “geleneksel bayilik sistemleri”nde satış büyümesini değerlendireceğim.

Münhasır olmayan bayilik sistemlerini şu şekilde tanımlayabiliriz. Görüldüğü gibi bir bayi aynı anda birden fazla firma ile çalışmaktadır.

Geleneksel bayilik sistemleri ile çalışan firmaysanız çok daha yoğun bir rekabet içindesiniz demektir. Münhasır bayilikte firma, bayisi ile birlikte rakiplerine karşı rekabet eder. Ve bu rekabet müşteri cephesinde gerçekleşir. Ancak firmanızın dağıtım kanalı geleneksel bayilik sistemi ise, sizin için rekabet daha bayide başlar. Müşteri cephesinden önce bayi cephesindeki mücadeleyi kazanmak zorundasınızdır.

Bu mücadeleyi kazanmak için ise öncelikle içinde bulunduğunuz rekabet tablosunu iyi okumak zorundasınız:

• Bayiniz rakiplerinizle sürekli ve doğrudan temas halindedir.
• Piyasada ne olup bittiğini her an takip edebilmektedir.
• Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye sahiptir.
• Firmalar arası farklı uygulamaları herkesten daha iyi bilir.

Bu şartlarda sadece müşteriyi değil bayiyi kazanacak şekilde de pozisyon almalısınız. Çünkü siz bayinizin müşteri havuzuna ulaşmak durumundasınız. Bunun yolu bayiden geçmektedir. Bunun birinci anlamı bayi raflarında ve stoklarında yer almanız gerektiğidir. İkinci anlamı ise bayinin satış hacmi içindeki payınızın artmasıdır.

Geleneksel bayi kanalında büyüme için iki sürecin eşgüdümlü yönetilmesi gerekir. Birinci süreç bayi sayınızın artmasıdır. Yani dağıtım ağınıza sürekli yeni bayiler eklemenizdir. İkinci süreç bayinin ticareti içinde sizin firmanıza verdiği ağırlığın artmasıdır.

Bayi Ağının Genişletilmesi

Geleneksel kanallar bayilik yapılanması konusunda çok hareketli olurlar. Bayilerin firmalar arasında ki geçişkenliği daha yoğundur. Bu nedenle bayi ağınızı genişletmek için rakipleriniz veya benzer ürünleri satan bayileri mercek altına almalısınız. Bu bayilerin düzenli ziyareti önemlidir. İletişimi geliştirirken yapılması gereken bu bayiler için tercih edilen bir firma olmaya çalışmaktır. Ve bayi kaybı da yaşamamanız gerekir. Sektörde müşteri potansiyeli yaratmaya odaklanmışsanız , bayi talebi bunu takip edecektir.

Bayi Satışlarının Arttırılması

Geleneksel bayi kanalında büyüyebilmek için yukarda ki rekabet şartlarınızı unutmamanız gerekir. Bu şartlarda büyüyebilmek için şu hususlara dikkat etmek gerekir.

• Bayilere hem saha ekibi hem yönetim olarak yakın olun. İş ve iş dışı firma-bayi ilişkilerini geliştirmeye çalışın. Bayi kendisine yakın olan ve en çok gördüğü firmaya ağırlık verir.
• Geleneksel kanalda satış ekibinin niteliği ve yetkinliği çok belirleyicidir. Bayilerinize iyi motive edilmiş, yetkilendirilmiş ve nitelikli bir satış ekibi gönderin.
• Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi bir şekilde belirleyin. Rakiplerinizi yakından takip ederek yeni taktikler geliştirin. Asla rakiplerden geri kalmayın.
• Bayide “doğrudan rakipler”inizle değil bayinin ticaretini yaptığı diğer firmalarla da rekabet ettiğinizi unutmayın. Ticari taktiklerinizi bayinin ticaretinden daha fazla pay alacak şekilde planlayın.
• Münhasır olmayan bayiler çok tecrübeli bayilerdir. Aynı anda çok sayıda firma ile çalıştıkları için piyasayı çok iyi bilirler ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Bu bayileri kandırmayı düşünmeyin bile, yanlış yaparsanız kaybedersiniz.
• Bu bayilere olan satışınızın büyümesi için satış sonrası hizmetler çok önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözüyor olmanız lazım. Bayi, müşterisi ile ürün kaynaklı sorun yaşadığında firmanın kendisini yalnız bırakmayacağını bilmelidir.
• Bayiniz rakip ürünlerinizi ve ikame ürünleri de sattığı için bu kanalda cazip ve gerçekten teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulamalısınız. ( Bayi prim sistemleri konusunda şu yazımıza bakabilirsiniz; https://kobitek.com/bayi-prim-sistemi ) Bu konuda dikkat edilecek birkaç konu var:
  • Prim sisteminiz karmaşık olmamalı. Bayiler alacakları primi rekabette kullanacaklardır. Bu nedenle bayilere hesaplaması kolay bir sistem sunarsanız bayinizin ilgisini çekersiniz.
  • Kurumsallaşmış ve sürekliliği olan bir prim sistemi uygulamalısınız. Bayinin sizinle olan ticaretini kurgulayabilmesi için istikrarlı bir prim sistemi olmalı.
  • Prim sistemi bayinizin firmanıza yatırımını teşvik edecek şekilde olmalı, ticaretinde firmanıza daha çok yer veren bayilerin belli ayrıcalıklara sahip olmasını sağlamalısınız.
  • Prim sistemini bayinin satış hacmini daha da yukarı çekecek şekilde kurgulamalısınız. Unutmayın bayiniz o ürünü farklı firmalardan zaten satmaktadır.
• Tutarlı ve istikrarlı ticari şartlar ve satış politikaları sunmalısınız. Adamına göre oynamaya kalkarsanız bayiler bunu fark edecektir. Adamına göre oynamak ayağınıza sıkmak demektir. Tecrübemiz kuvvetli pazarlık yapma eğilimlerine rağmen, bayilerin kurallı ve sistemli çalışan firmaları tercih ettiklerini göstermektedir.
• Bayiye firmanız için özel ve değerli olduğunu hissettirmelisiniz.
• Bayiyi kollayan destekler ve politikalar geliştirmelisiniz. Rakiplerinizde olmayan farklı değerler sunmaya çalışmalısınız.
• Bayiye satış geliştirme desteği vermelisiniz. Bölgesinde lokal pazarlama programları ile müşteri kazanmasına yardımcı olmalısınız. Örneğin bayinin sosyal medya hesaplarının yönetimi için destek verebilirsiniz.
• Gerektiğinde (özel projeler, büyük ölçekli satışlar) rekabet desteği vermelisiniz.
• Bu sistemde asla ve asla bayinizle rekabet etmemelisiniz. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış yapmamalısınız.
• Bayinizi farklı bir satış kanalı (örneğin e-ticaret, zincir mağaza vb.) ile rekabet etme durumunda bırakmamalısınız. Örneğin Filli Boya rakiplerinin aksine ulusal yapı marketlere satış yapmayarak geleneksel bayi kanalında öne geçmiştir.
• Operasyonel süreçlerde bayileri yormamalısınız. Sizinle iş yapmayı külfetli hale getirirseniz bayileri uzaklaştırırsınız. Aksine operasyonel süreçlerinizi geliştirmeye yatırım yaparak bayinin hayatını kolaylaştırmalısınız.

Bayileri için ticari ortak olmayı başaran firmalar sürdürülebilir büyümeyi garanti altına alırlar. Bu nedenle geleneksel kanalda bayileriniz için bir tedarikçi olma aşamasından çıkarak ticari ortak olmayı hedeflemelisiniz. Siz bu hedefi baştan koyarak yerinizi belirlemezseniz bayileriniz sizin için belirleyecektir.

Yerinizi baştan siz belirleyin ticaretin akışına bırakmayın.