Bayi Prim Sistemi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.

Şirketlerin Pazar payı ve konumu ne olursa olsun prim sistemleri bayilerin motivasyonu ve satış hedeflerine koşması için önemlidir. Günümüzün rekabetçi ve dinamik pazarlarında şirketlerin satış hedeflerine ulaşmak ve pazar konumlarını geliştirmek için dinamik sistemler uygulamaları zorunludur.

Özellikle bayi kanalında standart bayi marjı gibi durağan sistemler yeterli değildir. Rekabetçi pazarlarda uygulanacak dinamik prim sistemi bayi kazancını performansa bağlayarak her iki taraf için de olumlu sonuçlar doğuracaktır. Şirket ne kadar güçlü olursa olsun bayi kanalında uygulayacağı prim sistemi rekabet ataklarına karşı koruyucu bir işlev görecektir. Her ne şekilde olursa olsun prim sisteminin uygulanması bayi kanalıdaki satışın sürekliliği ve gelişimi için çok önemli bir husustur.

Özellikle yeni kurulan ve gelişmekte olan bir bayilik sisteminde prim sistemleri daha da önemli olur. Kurulu bir bayilik sisteminde prim sistemini tasarlamak görece kolaydır. Oturmuş bir satış hacmi, bayi yapısı ve geçmiş verilere sahip olmak işi kolaylaştırır. Ancak bu verilerin olmadığı, belirsizlik şartlarında prim kararı vermek zorlaşır.

Bir prim sistemi tasarlamak için elde yeterli veri olmadığı durumda ne yapmak gerekir? Bu durumdaki şirketlere rehberlik yapacak bazı önerilerimiz var. Prim sistemine karar verirken dikkate alınması gereken aşamalar şunlardır:

Prim, bayinin alım miktarına mı, alım miktarındaki artış oranına mı verilecek?

Geçmişe dönük satış verisi yoksa artış oranına verilemeyeceği açıktır. Bu durumda alım miktarı değerlendirilir. Artış oranına prim vermek bayiler için daha adil bir sistemdir. Az alan ile çok alan iki bayinin farklı ödüllendirilmesi daha hakkaniyetli olacaktır. Bu yöntem tercih edildiğinde bayilerin alım miktarını etkileyecek farklılıklar (yöresel, mevsimsel, kültürel vb) dikkate alınmalı ve primlendirme bu gerçeğe göre yapılmalıdır. (Örneğin erkeklerin kullandığı traş makinası, köpüğü, kremi vb. ürünlerin batı bölgelerindeki satışının Doğu ve Güneydoğu Anadolu bölgelerine göre daha çok olacağı kesindir. Bu bölgelerdeki bayileri aynı miktarlar üzerinden primlendirmek hakkaniyetli olmayacaktır.)

Prim sistemi bayilere nasıl uygulanacak?

İki yöntem vardır;

Her bayiyi özel olarak, ayrı ayrı primlendirmek

Bu metotta yıl başında her bayiye özel bir satış hedefi verilerek prim oranları belirlenir. Bu prim oranları bayiden bayiye değişebilir veya aynı olabilir. Burada kritik husus satış hedeflerinin bayiye özel olmasıdır. Geçmiş satış verilerinin olmadığı, bayilerin bölgelerinde Pazar konumlarının heterojen olduğu, yani en az satan ile en çok satan bayi arasındaki makasın yüksek olduğu durumlarda uygulanması daha iyi sonuç verir. Geçmişe yönelik verinin olmadığı yeni bayi veya yeni bir ürün durumunda bayinin satışa ilk başladığı andaki cirosu veya ilk çeyrek dönemi dikkate alınabilir.

Bayilere aynı şartlarda geçerli olacak ortak bir prim sistemi uygulamak

Bu metotta prim şartları bayilere eşit olarak uygulanır. Birinci maddede belirttiğimiz durum dikkate alınır:

  • Oran: Bayinin satış artış oranına (bir önceki yıl) göre primlendirme
  • Kademeli Alım Miktarı: Bayilerin alım miktarları üzerinden primlendirme. Genellikle kademeli alım ve oranlar tespit edilir. Kademeli alım miktarı, oran sistemine göre daha esnek ve risksiz bir yöntemdir. Öngörülemeyen satışlarda az alıma düşük prim, çok alıma yüksek prim vererek her bayiyi kapsamak mümkündür. Bu yöntem piyasada yaygın olarak kullanılır. Büyük ya da küçük her bayi tipine hitap eder ve performansı ne olursa olsun gelişen her satış her şekilde ödüllendirilir.

Primin hesaplanacağı ve ödeneceği periyotların belirlenmesi

Şirketlerde aylık, 3 aylık, 6 aylık ve yıllık dönemlere göre hesaplamalar yapılır. Aylık olarak prim hesaplamak ve ödemek gerçekçi değildir. Şirketin ve özellikle satış ekibinin iş yükünü arttıracaktır. Ayrıca suistimale açıktır. Bu nedenle minimum 3'er aylık dönemlerde hesaplama yapılmalıdır. 3 ve 6 aylık periyotlar satışlarda mevsimsel sapmaları arındırır ve bayinin performansında sürekliliği teşvik eder. Bu yöntemde her periyot için verilecek primin bir kısmının yıl sonu hedefinin tutması halinde ödenmesi bayileri yıllık hedeflerine odaklayacaktır.

Örneğin 3'er aylık dönemde hedefini yakalayan bayi cirosunun %4'ü oranında prim kazanıyorsa, bunun %3'ünün hemen ödenmesi %1'inin ise yıl sonu hedefinin yakalanması halinde ödenmesi daha etkili olacaktır. 3'er aylık dönemlerde prim ödemesi piyasada daha çok tercih edilir. 3'er aylık periyotlar, bayilerin rıza göstereceği (bayiler en kısa sürede prim ödemesi bekler) en uzun, şirket içinde tahsilat gibi temel hususların halledildiği en kısa süredir.

Prime dahil olacak ürünlerin veya ürün gruplarının belirlenmesi

Özellikle karlılıkları farklı ürün gruplarının bulunduğu bir ürün portföyünde bayilerin katma değerli ürünlere ağırlık vermesi sağlanmalıdır. Bunun için değişik metotlar uygulanabilir. Toplam satışın belli bir oranı katma değerli ürün olması şartı konabilir. Veya ürünler bazında prim oranları belirlenir. Katma değeri yüksek ürünlerin prim oranı daha yüksek tanımlanır vb. Prime dahil olacak ürünlerin kesinlikle katma değerli ürünler olması en önemli husustur. Zaten piyasada çok iyi bilinen, çok hızlı tüketilen ve fiyatı ya da vadesi sorgulanmayan bir ürün için ayrıca prim vermek doğru bir yaklaşım olmayacaktır. Ya yeni lansmanı yapılmış bir üründen bahsedebiliriz bu husus için, ya da satışını artırarak şirket gelirlerine anlamlı katkı sağlayacak diğer bir ürün olabilir.

Ödemenin nasıl yapılacağının (para veya mal karşılığı) belirlenmesi

Primlerin bayilere para veya mal karşılığı ödenmesi şirketlere ve sektörlere göre farklılaşır. Standart bir formül yoktur. Bazı şirketler kendilerini garanti altına almak için primi mal karşılığı vermeyi tercih ederler. Bazı firmalar vadeli satış yapıyorlarsa prim faturasını bayinin cari hesabına mahsup ederler. Bazı şirketler de primi bayiye (borcu olmaması kaydı ile) nakit olarak öderler. Özellikle birim karlılık düşük ve cirolar yüksekse bayilerin asıl kazancı alacakları yer primdir. Bu durumda nakit ödeme söz konusu olur.

Primlendirmeyi nakit olarak yapmayan firmalar primi hediyeler, seyahatler, mal fazlaları, kademeli paket iskontosu ve nakit alım iskontosu şeklinde de yansıtabilirler.

Bu beş maddenin cevaplanması göründüğü kadar kolay olmayabilir. Ancak bir prim sistemine geçiş yapmak için bu soruların cevaplanması kuvvetli bir başlangıç olacaktır.

Son olarak bayilere ödenen primlerin, şirketin satış bütçesinin içinde yer alması sağlanmalıdır. Bu primlerin pazarlama bütçesine dahil edilmesi tavsiye ettiğimiz bir husus değildir.

Not: Bu yazımda görüşlerini paylaşan, deneyimleri ile katkıda bulunan satış müdürü arkadaşım Sabri Dönderici'ye teşekkür ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
19359 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Sözleşme İmzalamadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Bazı Noktalar
İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Faktoring Yaparken Nelere Dikkat Etmem Gerekir?
Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru
Kobilere, Kriz Dönemi Önerileri;
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Müşteri: Ya Avukatınız ya da Davacınız
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Bayi Prim Sistemi
Avukat İle Çalışmanın Önemi Nedir?
Çek Yazarken Dikkat Edilmesi Gereken Birkaç Hassas Nokta
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...
Bankalarla İlişkilerde Nelere Dikkat Edelim ?

DIŞ TİCARET

KOBI Teşvik Belgesi

KOBI Teşvik Belgesi

KOBİ kalkınma planları ve yıllık programlarda öngörülen hedefler ile Avrupa Birliği normlarına ve uluslararası anlaşmalara uygun olarak desteklenmelerini, uluslararası düzeyde rekabet edebilmelerini teminen üretim, kalite ve standartlarını artırmalarını, istihdam yaratmalarını sağlamak amacıyla hazırlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Monitör ve masa yerleşimi

Monitör ve masa yerleşimi

Özellikle sırt, bel ve boyun rahatsızlıkları yönünden masada oturuş ve göz sağlığı açısından da monitör konumlanmalarında dikkat edilmesi gerekenleri inceliyoruz

Ofis ortamında bilgisayar ağı kurulumu

Ofis ortamında bilgisayar ağı kurulumu

İki ve daha çok bilgisayarın birbirine bağlanmasına bilgisayar ağı (Network) denir. Ağ içindeki bilgisayarlar birbiriyle iletişim kurabilirler ve veri paylaşırlar.

İŞ DÜNYASI

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

Şirketleri Geleceğe Taşıyan Biricik Araç: Vizyon

1958 yılında Arkansas’ın küçük bir kasabasında kurulan Dime&Nicklestore’u, bugünün dünya devi Wal Mart’ına dönüştüren yolculuğun sırrı nedir?

HUKUK / MUHASEBE

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Seyahat giderleri, özellikle de işletmelerin bütçeleri içerisinde yer alırken, yüzdesi her geçen gün artmaya devam ediyor. Düşünülenin aksine dünyanın küçülmeye başlaması ile birlikte artık böylesine bir yüzde artışı hiçbir şekilde şaşırtıcı değil. Şirket çalışanlarının yurtdışı seyahatlerinde yapmış oldukları harcamalarının gider olarak yazılması için belgelerin öncelikli olarak vergi mevzuatında aranmakta olan şartları sağlaması gerekmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma

Satış konusunda bulunan kaynaklar çoğunlukla daha iyi nasıl satış yapılabileceği hakkındadır. Bu konuda yeterince kitap, makale, web sitesi vb. vardır. Ancak yerli şirketlerimizin en çok ihtiyaç duyduğu konulardan birisi de satış departmanının kuruluşudur. Bir çok firma da satış departmanının kuruluşu ve geliştirilmesi için projeler de yaptım. Üzerinde çalıştığım bu konuyu derli toplu bir şekilde ele almak istiyordum. Bir satış departmanının nasıl kurulacağı konusunu Kobitek.com okuyucuları için kaleme aldım.