Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri

Yeni başladığım bir proje nedeni ile bayilik sistemleri ve çeşitleri üzerinde yoğunlaşmam gerekti. Genelde bilinen ve referans alınan bayilik sistemi, münhasır bayilik sistemleridir. Yani bayinin, tek bir markanın satışını yaptığı bayilikler. Ancak pazarda sadece münhasır bayilik sistemleri yok.

Bayilik mantığı ve kurgusu ile çalışmakla birlikte münhasır olmayan bayiliklerde mevcuttur. Bayilik ve bayi yönetimi konusunda kavramları netleştirmek adına bu yazımda bayilik sistemleri ve çeşitlerini değerlendireceğim.

Uzun yıllar çalıştığım şirketler -sektörler- münhasır bayilik mantığı ile bayilik sistemlerini kurmuş ve yöneten kurumlardı. Yani bayinin sadece tek bir markanın satışını yaptığı hatta tek bir ürün kategorisi ile faaliyetlerini sınırlandırdığı sistemlerdi bunlar. Bayinin şirketle özdeşleşmesi, şirkete yüksek düzeyde bağımlılık ve tam kurallı olarak çalışmak bu sistemin temel karakteristikleridir.

Ancak farklı sektörlere, ürün kategorilerine ve şirketlere doğru uzandıkça bayiliğin her zaman bu kadar katı olmadığını görmeye başlarsınız. Bağımlılık düzeyinin orta, düşük hatta sıfır olduğu sistemlerde vardır. Bu farklı tip bayilikler ister istemez bir kafa karışıklığına yol açar.

Mevcut bayilik sistemlerini dönüştürmek isteyen veya yeni bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların bu kavram karmaşası içinde kaybolmamaları için bir kavramsallaştırma yapmak şart. Bayilik sistemleri üzerindeki karmaşıklığı ve tortuyu kaldırarak, herkesin berrak bir şekilde görmesini sağlayamaya çalışacağım.

Bayilik sistemleri ve çeşitlerini belirlerken şu üç noktayı referans alabiliriz.

Bayilik Sistemi 01

Bayilik sistemleri genelde aşağıdaki kurguya göre şekillenir.

  • Bir veya birden fazla ürün/ürün kategorisi satma
  • Bir veya birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
  • Bir veya birden fazla tüzel kişilik ile çalışma

Bu kurguya bir veya birden fazla mekan (ofis,depo vb) ve bir veya birden fazla ekip seçeneklerini kattığımızda büyük resim tamamlanmış olur.

Bayilik sistemlerini çözmek için aşağıdaki şema bize kuvvetli bir bakış açısı kazandırır.

Bayilik Sistemi 02

Dolayısı ile belli başlı bayilik sistemlerini şu şekilde formüle edebiliriz;

Tek bir tüzel kişilik altında;

  • Tek ürün/ürün kategorisi ile tek tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Akaryakıt, LPG, beyaz eşya, otomobil
  • Tek ürün/ürün kategorisi ile birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Hazır giyim, boya/nalbur
  • Birden fazla ürün/ürün kategorisi fakat her üründe tek tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • FMCG distribütörleri
  • Birden fazla ürün/ürün kategorisi fakat her üründe birden fazla tedarikçi firma/marka ile çalışma
    • Perakendeciliğin farklı çeşitleri (gıda,kozmetik,yapı market vb)

Bazen bayiler farklı ürün ve tedarikçileri tek şirket altında toplayamadığında ilave şirketler kurmayı tercih edebilirler. Bunun nedeni ürünlerin fiziksel özellikleri veya tedarikçi firmaların sözleşme hükümlerinden kaynaklanabilir. Veya tamamen bayinin finansal yapısı ile tercihlerine dayanabilir.

Bazen bayiler bu farklı iş ve şirketleri için ayrı fiziksel mekanlar (ofis,mağaza,depo) tutabilir veya ekipler kurabilir. Bayilerin profesyonel yönetim kalitesi arttıkça bu çeşitliliği oluşturmak mümkündür.

Bu çözümlemeye uygun olarak 4 çeşit bayilik sistemi tanımlayabiliriz*;

  • Tam münhasır bayilik
  • Münhasır bayilikler
  • Serbest Bayilik
  • Satış Noktası

Bayilik Sistemi 03

Bir sektörde veya şirkette bayilik sisteminin hangi tipe göre şekillendiği veya şekilleneceği -şirketin strateji ve politikalarının- ötesinde bayinin ortalama iş hacmi ve karlılığı ile orantılıdır. Eğer bayi tek ürün ve tek tedarikçi ile tatmin edici bir iş hacmi ve karlılık sağlayabilirse “tam münhasır” bayilik söz konusu olur. Tam münhasır bayilikten satış noktasına doğru seyirde bu iş hacmi ve karlılık ana belirleyicidir.

Bu dört sistem arasında bayinin ana firmayla özdeşleşmesi, bağımlılık düzeyi ve kurallı çalışma yoğunluğu farklılaşır. Tam münhasır bayilikten satış noktasına doğru bir gevşeme söz konusudur. Aşağıdaki şema bu durumu açıklar.

Bayilik Sistemi 04

yeni bir bayilik teşkilatı kurulacaksa ilk stratejik karar bayiliğin bu çeşitlerden hangisi olacağının belirlenmesidir. Mevcut bir bayilik sistemini dönüştürmek isteyen firmalar içinde neyi, ne kadar ve nasıl yapacakları konusunda bir netleşme sağlayacaktır. 25.06.2017

*Bu kavramsallaştırma bana aittir. Daha iyisini buluncaya kadar bu şekilde kullanılmasını öneriyorum. (FŞ)

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
12038 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Ekonomik Durgunluk
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz

DIŞ TİCARET

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Pazar araştırma Teşviğinde, Pazar araştırmasının hangi şartları sağlaması gerektiği, kapsamı ve başvuru prosedürlerinin neler olduğu yazımızın konusudur.

OFİS VE İNSAN

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak

Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

İŞ DÜNYASI

Mavi Okyanus Stratejisi Nedir?

Mavi Okyanus Stratejisi Nedir?

W.Chan Kim, Renee Mauborgne’nin stratejileri sadece orijinal değil, aynı zamanda da pratik. Bu orijinal stratejileri kullanan girişimciler güçlü sonuçlar elde etti. Yazarlar geleceği kazanmak için yeni ve cesur bir yol haritası çiziyorlar. İş Dünyasında yarını kazanmanın yeni yol haritası : Çekişmesiz Pazar Alanı Yaratmak ve Rekabeti Etkisiz Kılmak…

HUKUK / MUHASEBE

Spor veya Sosyal Etkinliklere Sponsorluk Katkılarının Muhasebeleştirilmesi

Spor veya Sosyal Etkinliklere Sponsorluk Katkılarının Muhasebeleştirilmesi

Şirketlerin ya da kişilerin konferans, spor, konser gibi etkinliklere maddi destek vermeleri özellikle de son dönemlerde sıklıkla karşılaşılan durumlardan bir tanesi.