Bir firma, uzak bir bölgede direkt ofis mi açmalı yoksa bayi mi oluşturmalı?

Bu yazıyı paylaş
X It! LinkedIn Facebook
Bir firma, uzak bir bölgede direkt ofis mi açmalı yoksa bayi mi oluşturmalı?

Bu soruyu cevaplamak için önce firmanın doğrudan mı satış yapacağı yoksa bayi kanalını mı kullanacağına karar vermesi gerekir. Bayi kanalının stratejik olduğu bir firmada bu sorunun cevabı bellidir. Ancak bayi bulunamazsa ofis açılması veya bölgede ofissiz bir satıcının istihdamı düşülebilir.

Direkt satışın stratejik olduğu şirketlerde ise bir bölgede yapılan bütün çalışmalara rağmen ilerleme kayıt edilemiyorsa bayilik düşünülmelidir. Bir sektörde saha dinamikleri her yerde ve her zaman homojen değildir. Belli illerde ve bölgelerde yerel ilişkiler ve bağlantılar önemli olabilir. Bu takdirde bölgenin ticareti içinde yer almak için yerel çözüm ortakları bulunmalıdır. Bir bayi adayı bir satış personelinden çok daha hızlı bir şekilde sonuç getirebilir. Bu durum sektör ve bölge dinamikleri içinde değerlendirilerek karar verilmelidir.

Fakat bir hususu açmakta fayda var. Şirket merkeziniz bir ilde ise (örneğin İstanbul veya İzmir) Müşteri ve satış potansiyeli yüksek bir bölgeyi o ilden yönetmeye çalışmak verimli bir yol değildir. Potansiyeli yüksek bölgede bir satıcının istihdam edilmesi, İstanbul’dan birinin gidip gelmesinden daha etkilidir. Dolayısı ile öncelikle mevzide olmayı hedefleyin. Mevzide nasıl olacağınızı ise (ofis, satıcı ya da bayilik) stratejinize ve bölge dinamiklerine göre karar verin.

Önemli bir husus da bayi ile satış ve direkt satış yöntemlerinin karlılığıdır. SMM’e bütün giderler dahil edildikten sonra hangi yöntemin daha karlı olduğuna bakılmalıdır.

Çalıştığım bir firmada direkt satış yapılan, bu nedenle karlı olduğu düşünülen bir üründen kar oranının çok düşük olduğunu analiz etmiştim. Sonuçta firma yönetimini bu ürün grubunda da bayilik açılması konusunda ikna etmiştim. Nitekim bu karardan sonra hızlıca bayi yapılanmasına başlayıp sonuç aldık.

Reklam
Kobitek'e ücretsiz üye olun

513 kere okundu


Etiketler:

Faruk
Faruk

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. 

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

Reklam
Reklam
BÜYÜTEÇ
Kobitek Logo

KOBİTEK - KOBİLERİN İŞ PORTALI
© 2001-2024

Facebook LinkedIn

KOBITEK.COM, bir TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.

2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.

Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz