Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

Bu aşamaya kadar şunları yaptık:

• Pazarlama ve satış sistemimiz için bir “check up” yaptık.
• Kendimizi müşterilerimize sorduk.
• Satış yöneticilerimize başvurduk.
• Satış ekibimizin ortak aklını harekete geçirdik.

Bunları yaptıysanız elinizde kuvvetli bir veri kümesi birikmiş olmalıdır. Şimdi şirketinizin kritik konumda olan yöneticileri ve personeliniz ile tüm verileri bütünlüklü bir şekilde gözden geçirebilirsiniz.

Pazarlama ve satış süreçlerinize dair herşeyi en baştan sorgulamalısınız. Önyargıları ve varsayımları bir kenara bırakarak şu başlıkları derinliğine tartışmalısınız.

• Sektör
• Müşteriler
• Rakipler
• Ürün ve Hizmetler
• Tedarikçiler

Bu çalışma için bir sorgulama rehberi aşağıdadır.

Sektör/Pazar Analizi

• Sektör dünyada ve ülkemizde nereye gidiyor?
• Yurt dışında sektörün gelişim trendi ve yeni akımları nelerdir?
• Sektörü bekleyen fırsat ya da tehditler nelerdir?
• Sektörün sınırları, yapısı, gelişimi nasıldır?
• Pazar payları nedir? Ve son 5-10 yılda gelişimi nasıldır?
• Yeni ya da olası pazarlar gelişmekte midir?Nasıl? Nelerdir?
• Sektörün büyüme eğilimi nasıldır? Son 5-10 yılda?
• Sektör teknolojik değişimlerden nasıl etkilenmektedir?

Müşteri Analizi

• Müşterilerimizin yaşadığı ana problemler nelerdir?
• Müşteriler neden satın alma yaparlar? Bekledikleri değerler nelerdir? Ne elde ederler?
• Müşteriler hangi ihtiyaçlarının karşılanmasını bekliyorlar?
• Müşterilerin önemsediği faydalar nelerdir?
• Müşteriler fiyat duyarlılığına göre gruplandırılabilir mi?
• Müşterilerin mevcut ürün/hizmetlerle karşılanamayan ihtiyaçları var mıdır?
• Müşteriler ihtiyaçlarını nasıl fark ederler?
• Hizmet verdiğimiz müşteri segmentleri hangileridir? Müşterileri hangi kriterlere göre gruplandırıyoruz?
• Müşteriler segment bazında satın alma işlemini nasıl yaparlar?
• Müşteriler hangi zaman diliminde satın alırlar?
• Segment bazında alım miktarları nelerdir?
• Satıcı firmaları nasıl buluyorlar ve nasıl ulaşıyorlar?
• Segment bazında müşterilerin satınalma süreci nasıl işler?
• Müşterilerin ağırlıklı satın alma kriteri nedir?
• Müşteriler ödemeleri nasıl yapmakta ve nasıl yapmayı tercih etmektedir?
• Müşteriye teslimat nasıl yapılır ve bu teslimat şeklinin artı ve eksiler nelerdir?
• Müşteri servis ihtiyacını nasıl karşılamaktadır?
• Müşteri bakım ve onarımı nasıl yapmaktadır?
• Müşterilerin ürün değiştirme konusundaki tavrı ve alışkanlıkları nasıldır?
• Müşteri ürün veya hizmeti nerede ve nasıl kullanır?
• Müşterinin alım motivasyonu nedir?
• Müşteri sektördeki satıcı firmaları nasıl algılıyor?
• Müşteriler hangi coğrafi yapıda faaliyet gösterir?
• Satılan ürün müşterilerin müşterilere nasıl yansımaktadır?
• Müşterilerin satın alma trendi nedir?
• Müşteriler neyi farklı görmek isterler?
• Müşterilerde karar verme yetkilisi ve kararı etkileyen öncelikler nelerdir?
• Müşteri karar verme sürecinde kullanıcı, engelleyici, destekleyici olan bölümler ya da kişiler hangileridir.
• Sektörde göz ardı edilen veya hak ettiği değeri görmeyen müşteri segmenti mevcut mudur?

Rakip Analizi

• Başlıca rakiplerimiz kim?
• Rakipler müşterilere nasıl satıyorlar?
• Rakiplerin kullandıkları satış kanalı nedir? Müşteri segmentine göre değişir mi?
• Rakiplerin müşteri ile iletişim halinde olan satış kadrolarının yapısı nedir?
• Rakipler müşterilere hangi değeri sunuyor?
• Rakiplerin müşteri zihnindeki algısı nedir?
• Rakiplerin iletişimde kullandıkları argümanlar nedir?
• Rakiplerin müşteri beklentilerine gösterdiği refleks nasıldır?
• Rakiplerin güçlü olduğu alanlar nelerdir?
• Rakiplerin zayıflıkları ve zaafları nelerdir?
• Rakiplerin farklı ve olumlu tarafları nelerdir?
• Rakiplerin sağladığı ve kopyalanması zor olan rekabet avantajları var mıdır? Nelerdir?

Ürün/Hizmet Analizi

• Sunulan ürün hangi ihtiyacı/ihtiyaçları karşılamaktadır?
• Sunulan ürün hangi fonksiyonel faydaları sağlamaktadır?
• Bu faydaların müşteriler için göreli önemi nedir?
• Sunduğumuz özelliklerden hangisi diğerlerinden açık ara öndedir?
• Ürünümüzün soyut ve somut seviyeleri nedir?
• Ürün hangi alanlarda kullanılmaktadır?
• Kullanıcılar kimdir?
• Ürünümüzün fiyat seviyesi rakiplere göre nasıldır? Fiyat endeksi nasıldır?
• Ürünün müşterimizin müşterisine sağladığı değer nedir? Bu değer nasıl arttırılır?
• Ürün/hizmetin yaygın şikayet alanı-konusu nedir?
• Müşteri alım yapmadığında ihtiyacını nasıl giderir?
• İkame ürünler nelerdir?
• İkame ürün kullanımının avantajları ve dezavantajları nelerdir?
• Müşteri alım yaptığında ya da ikame ettiğinde hangi farklı ürün ya da hizmet grubunu da kullanmak zorundadır?
• Müşteri ürünü kullandıktan sonra ne yapıyor?

Tedarikçiler

• Tedarikçiler kimdir?
• Tedarikçiler müşterilerimize sunduğumuz değere katkıda bulunabilirler mi?
• Tedarikçiler ürün ve hizmetlerimizi farklılaştırmayı sağlayabilirler mi?
• Tedarikçiler neyi iyi yaparlarsa bizi olumlu etkilerler?

Sonuç

Bu çalışmanın sonunda yavaş yavaş büyük resmi görmeye başlayabilirsiniz. Firmanızın, ürün ve hizmetlerinizin müşteriler ve rakipler karşısında ki pozisyonunu tespit edebilirsiniz. Satış geliştirme fırsatlarını bu tespitler üzerine oturtacaksınız.