Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Pazarlama ve satış süreçlerine dair herşeyi en baştan sorgulamalısınız. Ön Yargıları ve varsayımları bir kenara bırakarak şu başlıkları derinliğine tartışmalısınız.

Bu aşamaya kadar şunları yaptık:

  • Pazarlama ve satış sistemimiz için bir “check up” yaptık.
  • Kendimizi müşterilerimize sorduk.
  • Satış yöneticilerimize başvurduk.
  • Satış ekibimizin ortak aklını harekete geçirdik.

Bunları yaptıysanız elinizde kuvvetli bir veri kümesi birikmiş olmalıdır. Şimdi şirketinizin kritik konumda olan yöneticileri ve personeliniz ile tüm verileri bütünlüklü bir şekilde gözden geçirebilirsiniz.

Pazarlama ve satış süreçlerinize dair herşeyi en baştan sorgulamalısınız. Önyargıları ve varsayımları bir kenara bırakarak şu başlıkları derinliğine tartışmalısınız.

  • Sektör
  • Müşteriler
  • Rakipler
  • Ürün ve Hizmetler
  • Tedarikçiler

Bu çalışma için bir sorgulama rehberi aşağıdadır.

Sektör/Pazar Analizi

  • Sektör dünyada ve ülkemizde nereye gidiyor?
  • Yurt dışında sektörün gelişim trendi ve yeni akımları nelerdir?
  • Sektörü bekleyen fırsat ya da tehditler nelerdir?
  • Sektörün sınırları, yapısı, gelişimi nasıldır?
  • Pazar payları nedir? Ve son 5-10 yılda gelişimi nasıldır?
  • Yeni ya da olası pazarlar gelişmekte midir?Nasıl? Nelerdir?
  • Sektörün büyüme eğilimi nasıldır? Son 5-10 yılda?
  • Sektör teknolojik değişimlerden nasıl etkilenmektedir?

Müşteri Analizi

  • Müşterilerimizin yaşadığı ana problemler nelerdir?
  • Müşteriler neden satın alma yaparlar? Bekledikleri değerler nelerdir? Ne elde ederler?
  • Müşteriler hangi ihtiyaçlarının karşılanmasını bekliyorlar?
  • Müşterilerin önemsediği faydalar nelerdir?
  • Müşteriler fiyat duyarlılığına göre gruplandırılabilir mi?
  • Müşterilerin mevcut ürün/hizmetlerle karşılanamayan ihtiyaçları var mıdır?
  • Müşteriler ihtiyaçlarını nasıl fark ederler?
  • Hizmet verdiğimiz müşteri segmentleri hangileridir? Müşterileri hangi kriterlere göre gruplandırıyoruz?
  • Müşteriler segment bazında satın alma işlemini nasıl yaparlar?
  • Müşteriler hangi zaman diliminde satın alırlar?
  • Segment bazında alım miktarları nelerdir?
  • Satıcı firmaları nasıl buluyorlar ve nasıl ulaşıyorlar?
  • Segment bazında müşterilerin satınalma süreci nasıl işler?
  • Müşterilerin ağırlıklı satın alma kriteri nedir?
  • Müşteriler ödemeleri nasıl yapmakta ve nasıl yapmayı tercih etmektedir?
  • Müşteriye teslimat nasıl yapılır ve bu teslimat şeklinin artı ve eksiler nelerdir?
  • Müşteri servis ihtiyacını nasıl karşılamaktadır?
  • Müşteri bakım ve onarımı nasıl yapmaktadır?
  • Müşterilerin ürün değiştirme konusundaki tavrı ve alışkanlıkları nasıldır?
  • Müşteri ürün veya hizmeti nerede ve nasıl kullanır?
  • Müşterinin alım motivasyonu nedir?
  • Müşteri sektördeki satıcı firmaları nasıl algılıyor?
  • Müşteriler hangi coğrafi yapıda faaliyet gösterir?
  • Satılan ürün müşterilerin müşterilere nasıl yansımaktadır?
  • Müşterilerin satın alma trendi nedir?
  • Müşteriler neyi farklı görmek isterler?
  • Müşterilerde karar verme yetkilisi ve kararı etkileyen öncelikler nelerdir?
  • Müşteri karar verme sürecinde kullanıcı, engelleyici, destekleyici olan bölümler ya da kişiler hangileridir.
  • Sektörde göz ardı edilen veya hak ettiği değeri görmeyen müşteri segmenti mevcut mudur?

Rakip Analizi

  • Başlıca rakiplerimiz kim?
  • Rakipler müşterilere nasıl satıyorlar?
  • Rakiplerin kullandıkları satış kanalı nedir? Müşteri segmentine göre değişir mi?
  • Rakiplerin müşteri ile iletişim halinde olan satış kadrolarının yapısı nedir?
  • Rakipler müşterilere hangi değeri sunuyor?
  • Rakiplerin müşteri zihnindeki algısı nedir?
  • Rakiplerin iletişimde kullandıkları argümanlar nedir?
  • Rakiplerin müşteri beklentilerine gösterdiği refleks nasıldır?
  • Rakiplerin güçlü olduğu alanlar nelerdir?
  • Rakiplerin zayıflıkları ve zaafları nelerdir?
  • Rakiplerin farklı ve olumlu tarafları nelerdir?
  • Rakiplerin sağladığı ve kopyalanması zor olan rekabet avantajları var mıdır? Nelerdir?

Ürün/Hizmet Analizi

  • Sunulan ürün hangi ihtiyacı/ihtiyaçları karşılamaktadır?
  • Sunulan ürün hangi fonksiyonel faydaları sağlamaktadır?
  • Bu faydaların müşteriler için göreli önemi nedir?
  • Sunduğumuz özelliklerden hangisi diğerlerinden açık ara öndedir?
  • Ürünümüzün soyut ve somut seviyeleri nedir?
  • Ürün hangi alanlarda kullanılmaktadır?
  • Kullanıcılar kimdir?
  • Ürünümüzün fiyat seviyesi rakiplere göre nasıldır? Fiyat endeksi nasıldır?
  • Ürünün müşterimizin müşterisine sağladığı değer nedir? Bu değer nasıl arttırılır?
  • Ürün/hizmetin yaygın şikayet alanı-konusu nedir?
  • Müşteri alım yapmadığında ihtiyacını nasıl giderir?
  • İkame ürünler nelerdir?
  • İkame ürün kullanımının avantajları ve dezavantajları nelerdir?
  • Müşteri alım yaptığında ya da ikame ettiğinde hangi farklı ürün ya da hizmet grubunu da kullanmak zorundadır?
  • Müşteri ürünü kullandıktan sonra ne yapıyor?

Tedarikçiler

  • Tedarikçiler kimdir?
  • Tedarikçiler müşterilerimize sunduğumuz değere katkıda bulunabilirler mi?
  • Tedarikçiler ürün ve hizmetlerimizi farklılaştırmayı sağlayabilirler mi?
  • Tedarikçiler neyi iyi yaparlarsa bizi olumlu etkilerler?

Sonuç

Bu çalışmanın sonunda yavaş yavaş büyük resmi görmeye başlayabilirsiniz. Firmanızın, ürün ve hizmetlerinizin müşteriler ve rakipler karşısında ki pozisyonunu tespit edebilirsiniz. Satış geliştirme fırsatlarını bu tespitler üzerine oturtacaksınız.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
24164 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ekonomik Durgunluk
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Altın Taht Krallık Ülkesi Gana

Gana ile ticaret yapmak ya da orada yatırım yapmak için bilmeniz gerekenler, Kültürel farklarımız, dikkat etmeniz gerekenler... Bölgede yıllardır iş geliştiren Didem Aydoğan yazdı.

OFİS VE İNSAN

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı Olmak, Başarmak İçin İzlenmesi Gereken 7 Adım

Başarılı olmak, bir şeyleri başarmak hemen herkesin ortak hedefi… Ancak kimileri için başarı kendiliğinden geliyormuşçasına kolayken kimileri için de bir türlü varılamayan yol gibidir.

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

Kendini Tanımak ve Kendini Geliştirmenin Önemi

İŞ DÜNYASI

Ödünç İş İlişkisi

Ödünç İş İlişkisi

4857 Sayılı İş Yasasının 7. maddesi özel istihdam bürolarının serbest bırakılmasıyla; doktrinde “ödünç iş ilişkisi” kavramı ile “geçici iş ilişkisi” kavramı karşılaştırıldı.

HUKUK / MUHASEBE

İş Kanununa Göre İş Sağlığı ve Güvenliği

İş Kanununa Göre İş Sağlığı ve Güvenliği

İşçileri iş kazaları ve meslek hastalıklarından korumaya yönelik önlemleri almak ve onları bu konuda bilgilendirmek, İş Sağlığı ve Güvenliğinin temelini oluşturmaktadır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi