Kobitek.com web sitesi, analitik ve kişiselleştirme dahil olmak üzere site işlevselliğini sağlamak ve reklam gösterimini optimize etmek için çerezler gibi verileri depolar.
“Perakendeci bayilerin ticari koşulları nasıl belirlenir?” başlıklı sorumuzda ticari koşulların belirlenmesinde dikkate alınacak prensipleri vurgulamıştık.
Alım miktarı arttıkça iskonto artar
Ödeme vadesi kısaldıkça iskonto artar
Alım taahhüdü verenin iskontosu fazla olur
Yıllık cirosu fazla olan daha fazla prim alır demiştik.
Bu prensipler uygulanırken dikkat edilecek bir husus vardır; uygulanan iskonto oranları arasındaki fark.
Bayileri satışa teşvik etmeye çalışırken iskonto oranları arasındaki farkı fazla açmak haksız rekabete yol açar. Güçlü bayiler elde ettikleri ek iskontoları kontrolsüzce kullanarak piyasayı bozabilirler.
Bu iki şekilde gerçekleşir:
Yüksek iskontolu mal alan bayi müşterileri için ekstra indirim yaparak diğer bayilerin mal satamamasına neden olur. Mallarını satamayan bayiler bir daha sizden mal almayacakları için satış kaybı yaşarsınız
Yüksek iskontolu mal alan bayi diğer bayilerinize de satış yaparak o bayilerin sizden mal almasını engelleyecektir. Bunun sonucu karlılık kaybı ve muhtemel satış kaybıdır. Düşük iskontolu mal alan bayiler sizden mal almayı kesince görece karlı olan bu satışları kaybetmiş olursunuz. Bu bayileri yüksek iskontolu bayilere yönlendirdiğiniz içinde hep yüksek iskontolu dolayısı ile düşük karlı satış yapmak durumunda kalırsınız.
Bu nedenle iskonto oranları hassas bir şekilde belirlenmelidir. İskonto oranları hem teşvik edici hem de dengeli ve adil olmalıdır.
İskonto oranını belirlerken nasıl bir formül uygulanabilir? Bunun için iki yaklaşım uygulayabilirsiniz.
Çok alan A bayisine verdiğiniz iskonto ile az alan B bayisine verdiğinizi iskonto oranları nihai müşteri fiyatını çok fazla etkilemeyecek seviyede olmalıdır. A bayisinin nihai müşteri fiyatı ile B bayisinin nihai müşteri fiyatı arasındaki makas fazla açılmamalıdır.
Çok alan A bayisine verdiğiniz iskonto oranı az alan B bayisinin, A bayisinden daha avantajlı almasını engelleyecek seviyede olmalıdır. . Her durumda bayiler için şirketten almak diğer bir bayiden almaktan daha iyi koşullarda olmalıdır. Yani B bayisi A bayisinden aldığı fiyat şirket fiyatından daha düşük olmamalıdır. Bayiler arasında iskonto makası açıldıkça az alan bayiyi çok alan bayiye kendi ellerinizle göndermiş olursunuz.
Bayiler arasında iskonto oranlarını iyi ayarlayamadığı ve yönetemediği için ciddi satış kayıpları yaşayan şirketler olduğu bilinmelidir. Konu bir teferruat değil ticari açıdan hayatidir.
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
Tufan KARACA ile
Yönetim Vizyonu
BÜYÜTEÇ
Destekçilerimize Teşekkürler
Kozyatağı Mahallesi Sarı Kanarya Sokak
Byofis No: 14 K:7 Kadıköy 34742 İstanbul
Telefon: 0216 906 00 42 | E-Posta: info@ kobitek.com
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz
