Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata

Dağıtım kanalında bayiliği tercih eden şirketler pazarlama, satış ve yönetim süreçlerinde her gün onlarca çatışma ve dirençlerle yüz yüze kalırlar.

Pazarlama ve satış stratejilerinin yanı sıra bayilerle olan ilişkilerin geliştirilmesi, problemlerin çözümü uzun vadeli satış başarısı için zorunludur. Ancak bu süreç kolay değildir ve bazı hatalar yapılabilmektedir. Bu yazımızda bayi yönetiminde yapılan hataları değerlendireceğiz.

1- Bayilere müşteri muamelesi yapmak

Bazı şirketlerde Müşteri Hizmetleri Müdürlüğünün asıl görevinin bayilerle olan iş süreçlerinin yönetimi olduğu görülür. Bu tür şirketler henüz fikren dahi bayilik kurumunu benimsemiş değildir. Bu nedenle bayiler ile müşteriler karıştırılır. Bayi, müşteri değildir.

Müşteri, şirketin sunduğu ürün ve hizmetlerin özellik ve faydalarından doğrudan yararlanan kişi ve kurumlardır. Bayi ise şirketin bir iş ortağıdır. Şirket ile bayi bir iş ilişkisi içindedir. Bayiyi ilgilendiren ürün ve hizmetlerin özellik ve faydaları değil bu ürün/hizmetler vasıtası ile yaptığı ticarettir. Bayi şirketin ürün ve hizmetlerini müşterilere ulaştırma sürecinde bir “partner” ve takım arkadaşıdır. Bu nedenle bayiler müşterilerden ayrıştırılmalı ve özel bir statü içinde tanımlanmalıdır.

2- Bayinin ne iş yaptığını anlamada başarısızlık

Bayi hem hukuki hem fiili olarak şirketten bağımsızdır. Bayi kendi adına ticaretini yaparken en başından itibaren bazı yatırımlarda bulunur. En önemlisi bayinin de kendisi için bazı hedefleri olduğu unutulmamalıdır. Bayinin bu bağımsızlığını tanımak ve onun beklentilerini anlamak ve şirketin beklentilerini iyi anlatarak doğacak çatışmalardan kaçınmak mümkündür.

3- Müşterinin işini anlamamak

Bazı firmalar müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamadan “değer yaratma ve sunma” sürecinde bayilerin rolü konusunda çok fazla beklentiye sahip olur. Halbuki müşteriler, ihtiyacı olan şeyi ihtiyaç duyduğu anda ister. Müşteri teklifine daha fazla değer eklemek ve bunu bayi ile yapmak bu nedenle çok zor olabilir. Müşterilerin evrensel düzeyde iki beklentisi vardır: maliyetlerin düşmesi ve/veya performanslarının artması. Bu nedenle bayiyi değer sunma sürecine sokmadan önce müşterilerin ne iş yaptığının anlaşılması çok önemlidir.

4- Bayiler için özel hedefler belirlememek

Yaygın bir bayilik sisteminde bayi performansını takip için homojen hedefler ve homojen değerlendirme sistemleri uygulamak demotive edici olabilmektedir. Derin ve geniş bir pazarda , bu pazarın farklı yerlerinde yer alan bayilere kendi özgün şartları içinde hedefler belirlemek ve bu hedeflere göre performans ölçümü yapmak bayilerin motivasyonu ve sadakati için daha etkilidir.

5- Bayilerin satabileceğini farz etmek

Hem yurtiçi hem yurtdışı satışta çoğu zaman satış tamamen bayiye bırakılır. Satış etkinliği bayinin etkinliği oranında olur. Eğer bayi doğru bir bayi ise satış gelir, değilse yeni bir bayi aranır. Bu kısır döngüden çıkışın yolu, satışı bayiye bırakmadan talep yaratıcı pazarlama aksiyonlarının alınmasından geçer.

6- Bayilerin satmak istediğini farz etmek

Satış yapmakla sipariş almak aynı şey değildir. Zannedilenin aksine bayiler satış yapmak değil sipariş toplamak isterler. Çünkü sipariş toplamak hem daha kolay hem daha az masraflıdır. Satış yapmak, talep yaratıcı satış süreçlerinin uygulanmasını gerektirir, ki bu zordur, ciddi bir emek ister ve maliyetlidir. Bayilerin hem nitel hem nicel olarak tek başlarına bunu gerçekleştirme yetenekleri düşüktür. Bu nedenle bayiler genelde “sipariş toplayacakları” firmaları/markaları tercih ederler.

7- Sadece iskonto politikaları ile bayileri motive etmek

Bayinin satış performansını arttırmak için iskonto ve promosyon türü politikalar gerekli ama yeterli değildir. Araştırmalar gösteriyor ki, bayiler için parasal olmayan unsurlar, parasal unsurlar kadar önemlidir. Bazı durumlarda daha da önemlidir. Bayi performansını arttırmada parasal ve parasal olmayan unsurlar bir arada değerlendirilmelidir. Daha geniş bilgi için bakınız; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir

8- Bayi ilişkisini yönetmede başarısızlık

Şirketlerde bayi yönetimini satış ekibi yani bölgesel sorumluluğa sahip satışçılar üstlenir. Dolayısı ile bayilerin yönetim kalitesi satışçıların yetkinliğine bağlı hale gelir. Bayi yönetimi konusunda eğitim almamış ve bu konuda yetenekleri zayıf satışçılar bayilerini yönetemezler. Hatta bayiler tarafından yönetilir hale gelirler. Satışçılar zamanlarının çoğunu yeni müşteriler bulma ve satış geliştirme yerine bayilerle geçirmeye başlarlar. Sonuç, bayi-şirket çatışması artarken satış performansının düşmesidir. Bu nedenle düzenli eğitim programları ile satışçıların yetkinlikleri geliştirilmelidir.

9- Bayilerle düzenli iletişim kurmada başarısızlık

Hiçbir şirket yoktur ki bayi performanslarından memnun olsun. Aynı şekilde şirketlerinin sunduğu destekleri yeterli bulan ve memnun olan bayiler de bulmak zordur. Bu karşıtlık özellikle yoğun rekabet ve daralan pazarlarda kritik rol oynar. Bu tür pazarlarda karşılıklı küçük şikayetler ve memnuniyetsizlikler, bayi şirket çatışmasını büyüterek tahripkar boyutlara ulaştırabilir. Bu sorunun çözümü bayi ile şeffaf, dürüst ve süregiden bir iletişim içinde olmaktan geçiyor. Etkin bir iletişim, bayi kanalında yapıştırıcı işlevi görür. İyi iletişim ile şirket bayi ilişkisi sağlama alınır ve birlikte asıl işe odaklanma imkanı doğar.

10- Bayilerin pazara ulaşmada en iyi yol olduğunu varsaymak

Günümüzde teknolojinin gelişmesi, nüfusun kentlerde yoğunlaşması vb. trendler nedeni ile alternatif satış kanalları gelişmektedir. Yoğun rekabet nedeni ile marjların daralması firmaları tüketicilere doğrudan ulaşmaya zorluyor. Çağdaş pazarlarda bayilik dışı satış kanallarını kullanma imkanı gelişmektedir. Bu nedenle bayilik sistemini tek seçenek olarak görmeden farklı kanalları değerlendirmek şirketler için önemini arttıracaktır.

Bu yazı Amerika menşeili bir grup olan Industrial Performance Gruop’un “The10 Most Common Mistakes Manufacturers Make When Dealing with Distributors & How to Avoid Them.” İsimli makalesinden yararlanılarak yazılmıştır. Bu çalışma bir çeviri olarak değil orijinal yazının Türkiye şartlarına uygun olarak yeniden yorumlanması olarak görülmelidir. Bu yazıda dikkatimi çeken şey bayi-şirket ilişkisinin evrensel boyutları oldu. Yazıyı okurken kendi deneyimlerim aklıma geldi ve bu evrenselliği gösterebilmek arzusu ile yazı üzerinde çalıştım. Önemsediğim bu yazıdan haberdar olmamı sağlayan Threebond Türkiye yöneticilerine teşekkür ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
10572 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Uyumlu Rekabet
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Hangi Satış Dönemindesiniz?
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Ekonomik Durgunluk
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

DIŞ TİCARET

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

2016 yılı Ocak ayı itibarı ile Türkiye’de yaklaşık 63 bin firma ihracat yapmaktadır. İhracat yapmak, bir ülkenin ve firmalarının büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından önemlidir.

OFİS VE İNSAN

Ofiste Ergonomi

Ofiste Ergonomi

Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Başta mâliyet unsurları olmak üzere muhtelif menfi sebeplerden ötürü salt bir firmaya ya da kuruluşa ait ofisler düzenlenemiyorsa, çare paylaşımlı ofislerde aranmalıdır.

İŞ DÜNYASI

Sermaye, Sadece Nakit Para Değildir!

Sermaye, Sadece Nakit Para Değildir!

Sermaye, Sadece Nakit Para Değildir! Sermaye demek sadece şirketin nakit malvarlığı değildir. Sermaye sadece şirketin sahibi olduğu, binalar, fabrikalar da değildir.

HUKUK / MUHASEBE

İşçi ve İşveren açısından İş Akdinin Feshi

İşçi ve İşveren açısından İş Akdinin Feshi

İş sözleşmesi, taraflara borç yükleyen özel hukuk anlaşmasıdır. Taraflardan birinin bu sözleşmeyi sona erdirmek için karşı tarafa irade beyanında bulunması iş sözleşmesinin feshidir. Bu fesih işlemi bazı şartlara bağlanmıştır. Bu yazımızda işçi ve işveren açısından iş akdinin feshini ayrıntılı anlatacağım.