Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata

Dağıtım kanalında bayiliği tercih eden şirketler pazarlama, satış ve yönetim süreçlerinde her gün onlarca çatışma ve dirençlerle yüz yüze kalırlar.

Pazarlama ve satış stratejilerinin yanı sıra bayilerle olan ilişkilerin geliştirilmesi, problemlerin çözümü uzun vadeli satış başarısı için zorunludur. Ancak bu süreç kolay değildir ve bazı hatalar yapılabilmektedir. Bu yazımızda bayi yönetiminde yapılan hataları değerlendireceğiz.

1- Bayilere müşteri muamelesi yapmak

Bazı şirketlerde Müşteri Hizmetleri Müdürlüğünün asıl görevinin bayilerle olan iş süreçlerinin yönetimi olduğu görülür. Bu tür şirketler henüz fikren dahi bayilik kurumunu benimsemiş değildir. Bu nedenle bayiler ile müşteriler karıştırılır. Bayi, müşteri değildir.

Müşteri, şirketin sunduğu ürün ve hizmetlerin özellik ve faydalarından doğrudan yararlanan kişi ve kurumlardır. Bayi ise şirketin bir iş ortağıdır. Şirket ile bayi bir iş ilişkisi içindedir. Bayiyi ilgilendiren ürün ve hizmetlerin özellik ve faydaları değil bu ürün/hizmetler vasıtası ile yaptığı ticarettir. Bayi şirketin ürün ve hizmetlerini müşterilere ulaştırma sürecinde bir “partner” ve takım arkadaşıdır. Bu nedenle bayiler müşterilerden ayrıştırılmalı ve özel bir statü içinde tanımlanmalıdır.

2- Bayinin ne iş yaptığını anlamada başarısızlık

Bayi hem hukuki hem fiili olarak şirketten bağımsızdır. Bayi kendi adına ticaretini yaparken en başından itibaren bazı yatırımlarda bulunur. En önemlisi bayinin de kendisi için bazı hedefleri olduğu unutulmamalıdır. Bayinin bu bağımsızlığını tanımak ve onun beklentilerini anlamak ve şirketin beklentilerini iyi anlatarak doğacak çatışmalardan kaçınmak mümkündür.

3- Müşterinin işini anlamamak

Bazı firmalar müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamadan “değer yaratma ve sunma” sürecinde bayilerin rolü konusunda çok fazla beklentiye sahip olur. Halbuki müşteriler, ihtiyacı olan şeyi ihtiyaç duyduğu anda ister. Müşteri teklifine daha fazla değer eklemek ve bunu bayi ile yapmak bu nedenle çok zor olabilir. Müşterilerin evrensel düzeyde iki beklentisi vardır: maliyetlerin düşmesi ve/veya performanslarının artması. Bu nedenle bayiyi değer sunma sürecine sokmadan önce müşterilerin ne iş yaptığının anlaşılması çok önemlidir.

4- Bayiler için özel hedefler belirlememek

Yaygın bir bayilik sisteminde bayi performansını takip için homojen hedefler ve homojen değerlendirme sistemleri uygulamak demotive edici olabilmektedir. Derin ve geniş bir pazarda , bu pazarın farklı yerlerinde yer alan bayilere kendi özgün şartları içinde hedefler belirlemek ve bu hedeflere göre performans ölçümü yapmak bayilerin motivasyonu ve sadakati için daha etkilidir.

5- Bayilerin satabileceğini farz etmek

Hem yurtiçi hem yurtdışı satışta çoğu zaman satış tamamen bayiye bırakılır. Satış etkinliği bayinin etkinliği oranında olur. Eğer bayi doğru bir bayi ise satış gelir, değilse yeni bir bayi aranır. Bu kısır döngüden çıkışın yolu, satışı bayiye bırakmadan talep yaratıcı pazarlama aksiyonlarının alınmasından geçer.

6- Bayilerin satmak istediğini farz etmek

Satış yapmakla sipariş almak aynı şey değildir. Zannedilenin aksine bayiler satış yapmak değil sipariş toplamak isterler. Çünkü sipariş toplamak hem daha kolay hem daha az masraflıdır. Satış yapmak, talep yaratıcı satış süreçlerinin uygulanmasını gerektirir, ki bu zordur, ciddi bir emek ister ve maliyetlidir. Bayilerin hem nitel hem nicel olarak tek başlarına bunu gerçekleştirme yetenekleri düşüktür. Bu nedenle bayiler genelde “sipariş toplayacakları” firmaları/markaları tercih ederler.

7- Sadece iskonto politikaları ile bayileri motive etmek

Bayinin satış performansını arttırmak için iskonto ve promosyon türü politikalar gerekli ama yeterli değildir. Araştırmalar gösteriyor ki, bayiler için parasal olmayan unsurlar, parasal unsurlar kadar önemlidir. Bazı durumlarda daha da önemlidir. Bayi performansını arttırmada parasal ve parasal olmayan unsurlar bir arada değerlendirilmelidir. Daha geniş bilgi için bakınız; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir

8- Bayi ilişkisini yönetmede başarısızlık

Şirketlerde bayi yönetimini satış ekibi yani bölgesel sorumluluğa sahip satışçılar üstlenir. Dolayısı ile bayilerin yönetim kalitesi satışçıların yetkinliğine bağlı hale gelir. Bayi yönetimi konusunda eğitim almamış ve bu konuda yetenekleri zayıf satışçılar bayilerini yönetemezler. Hatta bayiler tarafından yönetilir hale gelirler. Satışçılar zamanlarının çoğunu yeni müşteriler bulma ve satış geliştirme yerine bayilerle geçirmeye başlarlar. Sonuç, bayi-şirket çatışması artarken satış performansının düşmesidir. Bu nedenle düzenli eğitim programları ile satışçıların yetkinlikleri geliştirilmelidir.

9- Bayilerle düzenli iletişim kurmada başarısızlık

Hiçbir şirket yoktur ki bayi performanslarından memnun olsun. Aynı şekilde şirketlerinin sunduğu destekleri yeterli bulan ve memnun olan bayiler de bulmak zordur. Bu karşıtlık özellikle yoğun rekabet ve daralan pazarlarda kritik rol oynar. Bu tür pazarlarda karşılıklı küçük şikayetler ve memnuniyetsizlikler, bayi şirket çatışmasını büyüterek tahripkar boyutlara ulaştırabilir. Bu sorunun çözümü bayi ile şeffaf, dürüst ve süregiden bir iletişim içinde olmaktan geçiyor. Etkin bir iletişim, bayi kanalında yapıştırıcı işlevi görür. İyi iletişim ile şirket bayi ilişkisi sağlama alınır ve birlikte asıl işe odaklanma imkanı doğar.

10- Bayilerin pazara ulaşmada en iyi yol olduğunu varsaymak

Günümüzde teknolojinin gelişmesi, nüfusun kentlerde yoğunlaşması vb. trendler nedeni ile alternatif satış kanalları gelişmektedir. Yoğun rekabet nedeni ile marjların daralması firmaları tüketicilere doğrudan ulaşmaya zorluyor. Çağdaş pazarlarda bayilik dışı satış kanallarını kullanma imkanı gelişmektedir. Bu nedenle bayilik sistemini tek seçenek olarak görmeden farklı kanalları değerlendirmek şirketler için önemini arttıracaktır.

Bu yazı Amerika menşeili bir grup olan Industrial Performance Gruop’un “The10 Most Common Mistakes Manufacturers Make When Dealing with Distributors & How to Avoid Them.” İsimli makalesinden yararlanılarak yazılmıştır. Bu çalışma bir çeviri olarak değil orijinal yazının Türkiye şartlarına uygun olarak yeniden yorumlanması olarak görülmelidir. Bu yazıda dikkatimi çeken şey bayi-şirket ilişkisinin evrensel boyutları oldu. Yazıyı okurken kendi deneyimlerim aklıma geldi ve bu evrenselliği gösterebilmek arzusu ile yazı üzerinde çalıştım. Önemsediğim bu yazıdan haberdar olmamı sağlayan Threebond Türkiye yöneticilerine teşekkür ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7758 kere okundu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Ekonomik Durgunluk
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

Nasıl ihracat yapabiliriz ?

6.1.1996 tarih ve 22515 sayılı Resmi Gazetede yayımlanan İhracat Yönetmeliğinin 4 üncü maddesinin (e) bendine göre, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup üretim faaliyetiyle iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile joint-venture ve konsorsiyumlar ihracatçı olarak tanımlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Bilgisayar başında geçirdiğimiz zamanlar gün geçtikçe artıyor. Evde ya da ofiste çalışma sürelerimizin büyük bir kısmını (Bazı işlerde neredeyse tamamını) bilgisayar karşısında ve masa başında geçiriyoruz.

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

İŞ DÜNYASI

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor

Artık Büyük Balık Küçük Balığı değil, Hızlı Balık Yavaş Balığı yutuyor

şirketler artık küçük ve hızlı balık olmanın avantajlarını anladılar ve kendilerini çaresiz görmüyorlar

HUKUK / MUHASEBE

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Ticari defterlerin uygun tutulmaması, cezaî yönden bu Kanuna ve ilgili diğer kanun hükümlerine göre sonuçlar doğuracaktır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • İleri Marka Yönetimi

    Bu yazımın başlığını İleri Marka Yönetimi koydum. Bildiğim kadarı ile ülkemiz literatüründe bu başlıkta bir yazı yok. Ülkemizde marka yönetimi konusundaki çalışmalar konumlandırma teorisi ve çevresinde şekillenir. Konumlandırma, bir markanın inşaası sürecinin belki en önemli aşamasıdır ama tek aşaması da değildir.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Bayi Prim Sistemi

Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.