Bayi Prim Sistemi Nasıl Olmalıdır?

Sadece ciro gelişimi değil cironun yanı sıra prim sistemi rekabetin ataklarına karşı koruyucu bir işlev görecektir.

Özellikle yeni kurulan ve gelişmekte olan bir bayilik sisteminde prim sistemlerinin önemi yüksektir. Kurulu bir bayilik sisteminde prim sistemini tasarlamak görece kolaydır. Oturmuş bir satış hacmi, bayi yapısı ve geçmiş verilere sahip olmak işi kolaylaştırır. Ancak bu verilerin olmadığı, belirsizlik şartlarında prim kararı vermek zorlaşır.

Bir prim sistemi tasarlamak için elde yeterli veri olmadığı durumda ne yapmak gerekir.Prim sistemine karar verirken dikkate alınması gereken aşamalar şunlardır:

1. Prim, bayinin alım miktarına mı, alım miktarındaki artış oranına mı verilecek?: Geçmişe dönük satış verisi yoksa artış oranına verilemeyeceği açıktır. Bu durumda alım miktarı değerlendirilir. Artış oranına prim vermek bayiler için daha adil bir sistemdir. Az alan ile çok alan iki bayinin ödüllendirilmesi daha hakkaniyetli olacaktır.

2. Prim sistemi bayilere nasıl uygulanacak? İki yöntem vardır;

   1. Her bayiyi özel olarak, ayrı ayrı primlendirmek: Bu metotta yıl başında her bayiye özel bir satış hedefi verilerek prim oranları belirlenir. Bu prim oranları bayiden bayiye değişebilir veya aynı olabilir. Burada kritik husus satış hedeflerinin bayiye özel olmasıdır. Geçmiş satış verilerinin olmadığı, bayilerin bölgelerinde Pazar konumlarının heterojen olduğu yani en az satan ile en çok satan bayi arasındaki makasın yüksek olduğu durumlarda uygulanması daha iyi sonuç verir.

   2. Bayilere aynı şartlarda geçerli olacak ortak bir prim sistemi uygulamak: Bu metotta prim şartları bayilere eşit olarak uygulanır. Birinci maddede belirttiğimiz durum dikkate alınır:

      1. Oran: Bayinin satış artış oranına (bir önceki yıl) göre primlendirme

      2. Kademeli Alım Miktarı: Bayilerin alım miktarları üzerinden primlendirme. Genellikle kademeli alım ve oranlar tespit edilir. Kademeli alım miktarı, oran sistemine göre daha esnek ve risksiz bir yöntemdir. Öngörülemeyen satışlarda az alıma düşük prim, çok alıma yüksek prim vererek her bayiyi kapsamak mümkündür.

3. Primin hesaplanacağı ve ödeneceği periyotların belirlenmesi: Şirketlerde aylık, 3 aylık, 6 aylık ve yıllık dönemlere göre hesaplamalar yapılır. Aylık olarak prim hesaplamak ve ödemek gerçekçi değildir. Şirketin ve özellikle satış ekibinin iş yükünü arttıracaktır. Ayrıca suistimale açıktır. Bu nedenle minimum 3’er aylık dönemlerde hesaplama yapılmalıdır. 3 ve 6 aylık periyotlar satışlarda mevsimsel sapmaları arındırır ve bayinin performansında sürekliliği teşvik eder. Bu yöntemde her periyot için verilecek primin bir kısmını yıl sonu hedefinin tutması halinde ödenmesi bayileri yıllık hedeflerine odaklayacaktır. Örneğin 3’er aylık dönemde hedefini yakalayan bayi cirosunun %4’ü oranında prim kazanıyorsa bunun %3’ünün hemen ödenmesi %1’inin ise yıl sonu hedefinin yakalanması halinde ödenmesi daha etkili olacaktır.

4. Prime dahil olacak ürünlerin/ürün gruplarının belirlenmesi: Özellikle karlılıkları farklı ürün gruplarının bulunduğu bir ürün portföyünde bayilerin katma değerli ürünlere ağırlık vermesi sağlanmalıdır. Bunun için değişik metotlar uygulanabilir. Toplam satışın belli bir oranı katma değerli ürün olması şartı konabilir. Veya ürünler bazında prim oranları belirlenir. Katma değeri yüksek ürünlerin prim oranı daha yüksek tanımlanır vb.

5. Ödemenin nasıl yapılacağının (para veya mal karşılığı) belirlenmesi: Primlerin bayilere para veya mal karşılığı ödenmesi şirketlere ve sektörlere göre farklılaşır. Standart bir formül yoktur. Bazı şirketler kendilerini garanti altına almak için primi mal karşılığı vermeyi tercih ederler. Bazı firmalar vadeli satış yapıyorlarsa prim faturasını bayinin cari hesabına mahsup ederler. Bazı şirketlerde primi bayiye (borcu olmaması kaydı ile) nakit olarak öderler. Özellikle birim karlılık düşük ve cirolar yüksekse bayilerin asıl kazancı alacakları primdir. Bu durumda nakit ödeme söz konusu olur.