Yurtdışı Bayi Yapılanmasına Nereden Başlanmalı?

Ülkemizde genel geçer ihracat modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz.

İhracatçı bir firma ile yaptığım görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı, toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse- kaçırılan fırsatlara yanmadır.

Oysa günümüzde dijital teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat faaliyeti yürütülebilir. İhracatta, hedef ülke pazarına bütünlüklü ve bütüncül yaklaşılmalıdır. Bütüncül yaklaşım ile kalıcı, sürdürülebilir satış miktarlarına ulaşılır ve karlı bir iş yapılmış olur. Bunun için ise gereken daha iddialı ve daha proaktif bir tutumdur.

Peki ne yapmalı ve nereden başlamalıdır? İhracat faaliyetini bütüncül yapmak isteyen firmalar için bir kılavuz hazırladım. Aşağıdaki çerçevede hazırlıklarını yapan firmalar kendilerini daha güçlü hissedecektir. Bu çerçeve ile stratejik bir ihracat planı ve modeli oluşacaktır.

Ancak aşağıdaki çalışmalardan önce veya birlikte, GTİP kodlarına göre ülkedeki ihracat gümrük vergileri, kotalar, ödeme ve teslim şekilleri ve evrak mevzuatının araştırıldığını ve bilindiğini varsayıyorum. İhracat mevzuatının temel çalışmaları zaten yapılmak durumunda. Konumuz bunun ötesine geçmekte.

PAZAR VE REKABET ANALİZİ YAPMAK

• Hedef ülkede Pazar büyüklüğünün ölçülmesi
  • Yurtiçi üretim miktarı
  • İthalat miktarı
• Başlıca rakipleri tespit ettik mi?
  • Yurtiçi üretici rakipler
  • İthalatçı konumundaki rakipler
• Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve Pazar payını tespit edebiliyor muyuz?
  • Yurtiçi üreticilerin Pazar payı
  • İthalatçıların Pazar payı

ÜRÜN ANALİZİ YAPMAK

• Hedef ülkede hangi ürünlerin pazara sunulduğunun tespit edilmesi. Ürün komşuluk analizinin yapılması.
• Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin özelliklerini analiz edilmesi. En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün özelliklerinin tespit edilmesi.
• Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek ürünler, firmalar veya markaların araştırılması. Pazarda hakim olan markaların tespit edilmesi.
• Satılacak ürünün rakip ürünler ile karşılaştırılması. Ürün özelliklerinin pazara sunmak için yeterliliğinin tespit edilmesi.

FİYAT ANALİZİ YAPMAK

• Rakip ürünlerin perakende fiyatlarının belirlenmesi.
  • Rakip firmaların fiyatlarının firma ve ürün çeşidi düzeyinde analizi.
  • Rekabetçi fiyat seviyesinin belirlenmesi.
• Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin fiyatlarını ve ticari koşullarının tespit edilmesi.
  • Distribütör, bayi ve satış noktasına kadar fiyat seviyeleri, ticari koşulları
• Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviyenin netleştirilmesi.
• Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesinin ve aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartların oluşturulması.

KANAL ANALİZİ YAPMAK

• Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran dağıtım kanalının aşamalarının analiz edilmesi.
• Yurtiçi üreticilerin dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır?
• Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?
• İthalatçı firmaların dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?
• Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasının belirlenmesi.
• Bölgesel idari yönetim birimlerini tespiti
• Hangi idari bölgelerin öncelikli olduğuna karar verilmesi.
• Rakiplerin dağıtım gücünün ülke içinde ölçülmesi.
• Hedef ülkeye girişte kullanılacak dağıtım kanalına karar verilmesi.
• Tek distribütör ile girilmesi
• Tek distribütör ve ona bağlı bölgesel bayiler oluşturulması.
• Distribütörsüz bölgesel bayiler oluşturulması.

BAYİ YAPILANMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMEK

• Hedef ülkede kimlere bayilik verileceğinin tespit edilmesi.
  • Adaylar nerede ve nasıl bulunacak?
  • İthalatçı firmalarla mı hareket edilecek?
  • Yeni alternatif adaylar oluşturulacak mı?
  • Firma için doğru iş kolları nedir?
  • Doğru bayi adayları kimdir?
• Bayi adaylarının hangi iş kollarından bulunacağı netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturulması.
• Bayi adaylarına sunulmak üzere “Bayi Teklif Paketi”nin hazırlanması
• Bayi adaylarını seçmek için değerlendirme modelinin oluşturulması.
• Bayilerin yönetimi için “Yönetim Modelinin ” oluşturulması.
• Yurtdışı bayilerin performansını ölçmek için KPI’ların belirlenmesi.

Yabancı bir ülke için böylesi detaylı bir çalışma yapmak kuşkusuz zor olacaktır. Her bilgi ve veriye ulaşmak, bulmak mümkün olmayacaktır. Ancak körlemesine giriş yapmak veya “kervanı yolda düzmek” yerine bu çalışmanın yapılabildiği kadar yapılması gerekir. Günümüzde bilgi kaynaklarına ulaşmanın yolları vardır. Yeter ki niyet olsun.