Ürün-Pazar Stratejilerine Sıradışı Yaklaşım

Klasik Üretim ve Satış

Çoğu üretici pazarda gördüğü, bildiği boşluğu kapatıp ciro yapmak için bir yatırıma girişir. Geleceğe dair vizyonu ve umutları ise pazar daralıp pastadan paylar küçülmeye başladığında veya amansız fiyat rekabetine girileceği zaman düşer. O noktadan sonra ya “gittiği yere kadar” diye düşünür veya her şey inişe geçmeden işi “devir” etmeye (satmaya) bakar.

Bu klasik bir yaklaşım. Genelde standart ürün ve harcıalem hizmet veren kuruluşların ve patronunun düşünce tarzı ve stratejisidir. Hedef, işler sıkışana kadar iyi ve tatmin edici cirolarla devam etmek, sonrasında uzatmaları oynamaktır. Stratejiler ise yukarıda bahsettiğim ömür döngüsünü maksimum karla tamamlamaya yöneliktir.

Peki, kuruluşların aslında sonsuza kadar yürüyebileceğini, pazar ve koşullardan pek az etkilenebileceğini, ciro ve karda darboğaza girmeyebileceğini söylesem???

Ansoff Matrisi ve Mavi Okyanus Stratejisi (Blue Ocean Strategy)

Düşünün ki, ürettiğiniz ürün eşsiz ve patentle korunuyor veya taklit edilmesi olanaksız. Sık sık özgün ve talep gören ürün çıkartıyorsunuz ve piyasayı domine ediyorsunuz. Tüketici sizi bambaşka bir noktaya oturtmuş. Çok ideal değil mi? Mümkün mü? Evet mümkün. Ancak başta yola çıkarken yapılması gerekenler var.

Start up firmalar ve rekabet ile yıpranmak istemeyen firmalar için durumu biraz açalım, hatta Ansoff Matrisi denilen (ürün-pazar strateji geliştirme için uygulanan matris, bir analiz metodu), bir tablo ile ve Mavi Okyanus Stratejisi ile de detaylandıralım. Mavi Okyanus Stratejisi, 2004 yılında ortaya çıkmış bir kavram, biraz pazarlamacıların mor ineğini andırsa da,W.Chan Kim ve Renee Mauborgne tarafından yazılmış bir kitapla ortaya çıktı. Mantığı şöyle: Bir kuruluşun kıyaslandığı sektörde, rakiplerinden farklılaşarak ön plana çıkmasını konu alır. Buradaki “Okyanus” sınırsızlığı, kurumun kendi oyun alanını temsil eder. Yani rakibinizin olmaması gibi bir şey, nasıl ki okyanus uçsuz bucaksızdır…

Ansoff Matrisine göre konumlama yapar isek:

Ürün ve hizmetleri piyasa koşullarından etkilenmemek için yeni ürün, yeni pazar ve mevcut pazarlar için geliştirmek doğru olacaktır, yani “Farklılaşma” ve “Ürün Geliştirmeye” yoğunlaşmak gerekecektir. Günümüzde Çin faktörü yüzünden pek yeni pazar kalmamıştır…

Mavi Okyanus Stratejisi ise farklılaşmayı ve ürün ,hizmeti farklı sunarak ihtiyaç ve beklentleri karşılamak üzerine yoğunlaşır. Buna en iyi örnekler, Apple ve Dyson ‘ın tasarlayıp ürettiği ürünlerdir. Hiç bir tüketici bu ürünleri kullanırken fonksiyonellik ve estetik için şaşırıp kalmaz ama bilinçaltında bir saplantı ve aşk oluşur .Arzu nesnesi kavramı burada başlar. Sonuç olarak bir ihtiyacı karşılarlar ancak hem kendi yol yordamları vardır hem de bir prestij (statü) sembolü yaratmayı başarmışlardır. Her üreticinin yaptığı ürünleri aynı yolla tasarlayıp üretmezler. Arzu nesnesi veya fenomeni haline gelebilmek için illa ki teknolojik yatırımlar ve yüksek yatırımlar yapmak gerekmeyebilir.

Kalıpların Dışında Düşünün

Buna da en iyi örnek Lububu oyuncakları veya maskotlarını sayabiliriz. Bir çılgınlık ve tüketim fenomenini yaratmayı başarmak için, bazen ihtiyaç olmayan şeyler de kullanılabilir. Ayrıca, Mavi Okyanus ‘un derinlerinde var olan ” İhtiyaç yoksa ,yarat” felsefesidir. Tüketiciyi çok çaba sarfetmeden, ihtiyacı olmasa da almaya sevk etmek moda dünyasının işidir. Tüketim fenomeni yaratmak çok başarılı görünse de, tüketici çabuk doyuma ulaşabilir veya ürettiğiniz şey gözden düşebilir. Bunun için sürekli teyakkuzda ve alternatif talep ikonları tasarlamak zorundasınızdır.

Bu anlatılanların tamamı için ciddi bir AR-GE (ters mühendislik, benchmarking veya taklit etmekten bahsetmiyorum) ve bu AR-GE yi destekleyecek bütçe, dirayet olması gerekiyor.

AR-GE dediğimiz şey sabır ve zaman harcatır, becerebilene sırtı yere gelmeyen, ölümsüz, büyük rakamlı bol sıfırlı ciroları olan bir kurum sunar. Innovasyon sınırlarında gezinmiyorsanız veya bilinmeze yelken açmıyorsanız var olan pazarlarda rekabet girdabına hoş geldiniz demektir.