Sorularla İş Planı

Bir süre önce hazırlamış olduğum "İş Planı Kontrol Listesi", mekanik, yani olması gereken bölümlerin olup olmadığını kontrol edebilmemizi sağlayan bir liste idi. Bu kontrol listesini, İş Planı hazırlarken veya hazırladığımız, yürülükte olan bir İş Planı'nı nasıl kontrol etmemiz gerektiğini, ve bu kontrolu yaparken kendimize hangi soruları sormamız gerektiğini gösteren bir yapıya dönüştürmeyi düşünerek yeni bir kontrol listesi yaptım.

İş Planı, aşağıdaki soruların yanıtlarını verebilmelidir.

1. Sattığımız ürün veya hizmet pazarda başkaları tarafından karşılanmayan bir ihtiyacı karşılıyor mu ? Karşılamaya devam edecek mi?

İşimizin başlayabilmesi veya yaşamını devam ettirmesi tamamen pazara, yani tüketici isteklerine bağlıdır. Özellikle değişim hızının son derece yükseldiği zamanımızda ürün veya hizmetin müşteriye getirdiği çözümlerin müşteri tarafından da aynı şekilde algılanıp algılanmadığını veya bu ihtiyacı karşılamaya devam edip etmediğini sürekli olarak kontrol etmek zorundayız. Bunu yapmak için de sürekli müşteri ile ilişki halinde kalarak ürün veya hizmeti sürekli bir şekilde kontrol etmek zorundayız. Aksi halde bir sabah kalktığımızda ürün veya hizmetin artık satılmadığını görmek kaçınılmaz olacaktır. Bu kontrollar sadece ürün veya hizmetle sınırlı kalmamalı, müşterinin malı nasıl satın almayı tercih ettiği (dağıtım kanalları), nasıl ödemeyi arzu ettiği (gelir akışı) vb. iş modelini oluşturan 9 yapı taşını da kapsamalıdır.

Burada bahsettiğimiz yapı, bazı düşünürlerin İş Modeli ve İş Planı arasındaki bu karmaşık ilişkiyi düzgün bir şekilde algılayamamaları nedeniyle sürekli birbirini tamamlayan kavramların, birbiriyle çelişkiliymiş gibi düşünmelerine neden olmaktadır. Aslında her iki kavram da birbirini tamamlayan kavramlardır.

İş Planımızın bu soruyu anlaşılır bir şekilde yanıtlayabilmesi gerekir.

Unutmayın, tüm bu yazı, İş Planının statik bir döküman değil, yaşayan bir döküman olduğunu hatırlatmakla, yani İş Planındaki kavramlar değiştikçe İş Planının güncellenmesi gereğini vurgulayarak devam edecek.

İş Planının yukarıdaki soruya yanıt veremediğini anladığımız veya hissettiğimiz anda, İş Modeli ve İş Planı hızla yeniden gözden geçirilerek, gerekli testler yapılarak güncellenmesi gerekir.

2. Yeni müşterileri nasıl kazanıyoruz, eskilerini nasıl koruyoruz ?

Bu sorunun yanıtı, yukarıdaki soru ile ilişkili olduğu kadar pazarlama planımız ve buna bağlı olarak pazarlama stratejimizle ilişkilidir. Bir işin - şirketin yaşamı müşterilerine bağlıdır. İş Planımı varolan müşterileri nasıl koruyacağımızı, yeni müşterileri nasıl kazanacağımızı açık ve net bir şekilde yanıtlamalı ve bu yanıtların yetersiz olduğunu gördüğümüzde de hemen çözümler bulunarak İş modelimiz ve İş planımız güncellenmelidir.

3. Rakiplerimden farkım nedir ?

Direk veya endirek rakiplerimden, müşterinin beni seçmesine neden olacak farklarım nelerdir ? Bu farkları koruyabiliyormuyum, yoksa rakiplerimle olan farklar azalıyormu ? Yarın ortaya çıkabilecek rakiplerim kimler olabilir, onlara karşı 9 yapıtaşı bazında nasıl üstünlük sağlayabilirim ?

Bu soruların yanıtları, şirketin yaşamını devam ettirebilmesi açısından yaşamsaldır ve İş Planı bu soruların yanıtlarını verebilmelidir.

4. Finansal öngörülerdeki varsayımlar gerçek mi ?

Finansal öngörülerin hazırlanmasında kullandığımız gelir rakamları ne kadar gerçekçi ? Gider rakamları ne kadar gerçekçi ?

Burada yapılan genel hata rakamlara fazla iyimser yaklaşılmasıdır, nedense gelirleri hesaplarken yüksek tutma, giderleri hesaplarken de düşük tutmak gibi bir yaklaşım sergileriz. Aslında mümkün olduğu kadar gerçekçi olmaya özen göstermemiz gerekir ki en önemli konulardan biri olan finansal kısımda yanlış yönlendirmeyelim kendimizi.

Bu bölüm sürekli takibedilerek öngörülerle gerçekleşenler karşılaştırılmalı, farkların gerçek nedenleri bulunarak sapmalar düzeltilmeli, gerekirse hızla öngörüler değiştirilerek nereye doğru gittiğimiz tam olarak anlaşılmalıdır.

Unutmayın, baktığınız yere gidersiniz.

5. Yönetim kadrom ve personel yeterli nitelikte mi ?

Daha işe başlamadıysak birlikte çalışmayı düşündüğümüz kişilerin nitelikleri yeterli mi ? Ekibe uyum sağlayabilecekler mi ? Gittmeyi düşündüğümüz yolda bizimle devam edebilecekler mi?

Eğer halen yürüyen bir işimiz varsa, şimdiye kadar olan birlikteliğimiz yarınki şartlarda da devam edebilecekler mi ? O yeterlilikleri var mı

Yarın ekibe hangi görevler ilave edilecek, çalışan sayıları kaça çıkacak ?

Bunları rakamsal olarak finansal öngörülerimize kattık mı?

Yarınki şartlarda acaba herhangi bir konuda yardıma ihtiyaç duyacakmıyız ?

Bunun için danışmanlar kullanmak gerekli mi ?

Bunlar kimler olabilir ?

İş Planımız, bu soruların tamamını yanıtlayabilmelidir.

6. Çıkış planları nelerdir ?

Öncelikle düşünmemiz gereken konulardan biri, kişisel bir çıkış planı var mı ? Eğer yoksa bunu hemen düşünmeye başlamakta yarar var, kişisel çıkış planı her ne kadar İş Planı'nın bir parçası değilse de, İş Planına yön verecek bir parametredir.

Kişisel çıkış planları çok çeşitli kişisel seçeneklere bağlıdır.

50 yaşına gelince işi bırakmak istiyorum.

1 milyon lira biriktirince işi bırakmak istiyorum.

Bu işi çocuklarıma devretmek istiyorum ? (Acaba onlar da bunu istiyor mu ?)

10 milyon ciroya ulaşınca işi bırakmak istiyorum.

Peki bu noktaya gelince ne yapacağız ? İşi olduğu gibi satacak mıyız ? Ortağımıza mı devredeceğiz ? Tasfiye mi edeceğiz ?

Çıkış stratejisi işin yönünü belirleyeceği için bunu daha işi kurarken düşünmek gerekir.

Aslında bunlara daha bir çok soru eklenebilir ancak temel olarak yukarıdaki soruların yanıtlarını içermeyen bir iş planı eksik bir plan olacaktır, yol gösterici olamayacaktır. Böyle olunca da işimize yeteri kadar yaramayacaktır.

Bu soruların yanıtlarındaki en ufak bir değişiklik, tekrar iş planına dönerek onu güncellememizi gereketirir.

Raflarda tozlanacak, gerektiği anda güncellenmeyecek bir iş planı zaman kaybından başka hiç bir şey değildir. İş Planı'nı, tavsiye edildiği, herkes yaptığı için değil kullanmak için yapın.