KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı

Kriz süreci devam ederken büyüme planı da nerden çıktı diye düşünebilirsiniz. Ancak büyüme, krize rağmen büyüme iradesinden vaz geçmeyenlerin işidir. Kriz, büyüme sürecinde -belki- bir süre yavaşlamanıza yol açabilir ancak sizi durdurmamalıdır. Eğer, kriz sürecine sağlam bir büyüme planı yaparak girmiş ve uygulama sürecindeyseniz krize rağmen büyümeye devam edersiniz. Deneyimle sabittir.*

Şirketinizi büyütmek için önce bir vizyona/hayale ihtiyacınız var. Hayal kurmak başlangıç noktasıdır ama yeterli değildir. Büyüme hayalleri kurmaktan büyüme planı yapma aşamasına geçemezseniz şirketinizi büyütemezsiniz. Büyüme süreci hem bir strateji hem de bir plan gerektirir. Bu yazımızda her ikisini de içeren bir kılavuzu paylaşacağız.

1.Adım

Pazar/sektör büyüklüğünüzü ve büyüme oranını hesaplayın. Pazardaki büyüme dinamiklerini ve gelişmenin kaynağını bulmaya çalışın. Bunun için sağlam bir Pazar ve rekabet analizi yapılmalıdır. Sektör büyüklüğünü belirleyince firmanızın pazardaki konumunu ve ne kadar gelişebileceğini de öngörebilirsiniz. Sektörler hakkında verileri açık kaynaklardan bulabilirsiniz. TÜİK, bakanlıklar, sanayi odaları, mesleki birlik ve dernek raporlarında oldukça detaylı bilgilere ulaşmak mümkündür.

2.Adım

Pazardaki boşluk ve fırsatları tespit edin. Büyüme, mevcut müşterilere satış miktarının arttırılması ve yeni müşterilere satış yapılması ile gerçekleşecektir. Bazen mevcut müşterilerde satış doygunluk aşamasında olabilir. Bu durumda mutlaka yeni müşterilere yönelmek gerekir. Bu müşterilerin varlığı ve nerede oldukları sizin için fırsat alanıdır. Yeni coğrafyalar, yeni müşteri segmentleri, , girilmemiş segmentler, yeni satış kanalları ile ulaşılacak müşteriler bu aşamada değerlendirilmelidir. Mümkün olduğunca detaylı-bölge, il, müşteri, kanal, kategori- bazında potansiyel fırsatlar sayısal olarak hesaplanıp dokümante edilmelidir.

3.Adım

Rekabetçi avantajlarınızı belirleyin ve değer önerinizi tanımlayın. Rakiplerinize göre üstün olduğunuz yönler sizin rekabetçi avantajlarınızdır. Ancak birden fazla üstünlük noktanız olabilir. Bu üstünlük noktalarından rakiplerinize göre açık ara önde veya farklı olduğunuz ve müşterinizi harekete geçiren şey sizin değer önerinizdir. Bu aşamada değer önerinizle uyumlu olacak şekilde hedef müşteri segmentini de belirlemelisiniz. Hedef müşteri segmenti sizin değer önerinizin karşılık bulduğu, ciro ve karlılık potansiyeli yüksek, sizi sonuca en hızlı şekilde taşıyacak müşteri grubudur. Peter Drucker’ın “eğer rekabetçi bir avantajınız yoksa rekabet etmeyin” ifadesini rehber edinmelisiniz. Çünkü değer önerisi ve doğru bir müşteri segmenti tanımı sizin büyüme sürecinizde kaldıraç işlevi görecektir.

4.Adım

Marka Kimliğinizi (Vizyonunuzu) geliştirin ve marka iletişiminizi planlayın. Markalaşmak büyük, ulvi markalar yaratmak değildir. Markalama kampanyası ürününüzü ya da şirketinizi ait olduğunuz kategorideki rakiplerinizden ayırmak/ayrıştırmak demektir. Bu ayrışmanın başlangıç noktası, bir önceki adımda belirlediğiniz değer önerisidir. Değer önerisi sizin farklılığınız ve bu farklılığın içindeki faydadır. Bu nedenle marka kimliğinizi/vizyonunuzu değer önerisi ekseninde geliştirin. Ve değer önerinizi görsel kimlik unsurları (renk,font,logo,şekil vb) ile zenginleştirin. Markalamanın ikinci adımı ürününüzü/firmanızı rakipleriniz arasında fark edilmesini ve ayrışmasını sağlayacak bir marka hafızasının yaratılmasıdır. Bunun yolu düzenli iletişimden geçer. Düzenli iletişim için reklam çok güçlü bir enstrümandır. Ancak reklama (yazılı ve görsel) her firmanın gücü yetmeyebilir. Bu durumda diğer iletişim unsurlarını ( web sitesi, katalog, broşür, ambalaj, satış sunumları, ürün demoları, sosyal medya, satış noktası materyalleri vb. ) kullanarak marka hafızasını oluşturmaya başlayabilirsiniz.

5.Adım

Makro ve mikro büyüme planı yapın. Makro plan 10 yılda sektörünüzde nerede olmak istediğinizi tanımlar. Pazar lideri olmak, ilk üç firmadan biri olmak gibi. Mikro planlar ise bir ila beş yıllık planları kapsar. İlk beş yıl için yurtiçi, yurtdışı, faaliyet kolu, ürün, bölge vb. bazlı detaylı bir plan olmalıdır. Beş yıllık büyüme planını sektörünüzün büyüme perspektifi içinde ele almalısınız. Beş yıllık büyüme planları her yıl gelir-gider detaylı olarak revize edilmelidir. Bu şekilde firmanız için karlılık perspektifini de belirlemiş olacaksınız.

6.Adım

Büyüme aksiyonlarınızı belirleyin. Bu aşamada ikinci adımda belirlediğiniz boşluk ve fırsat alanlarından satış ve ciro getirecek aksiyonlarınızı planlayın. Yeni satıcıların işe alınması, yeni bölgelere girilmesi, yeni distribütör, bayi, mağaza açılması, yeni ürün ve modellerin sunulması, yapılacak pazarlama iletişimi gibi aksiyonları yıllık büyüme hedefinizi göz önünde bulundurarak planlamalısınız. Pazarda bulunurluğunuzu arttıracak ve yayılımınızı geliştirecek aksiyonlara öncelik verilmelidir. Unutulmamalıdır ki iyi bir dağıtımı olan ürün, dağıtımı ve müşteriye erişimi zayıf olan ürüne karşı her zaman kazanır.

7. Adım

Satış ekibinizin icra kabiliyetini geliştirin. Ürünleriniz ve stratejiniz ne kadar kuvvetli olursa olsun satış ekibinizin icra kabiliyeti zayıf ise büyüme hedeflerinizi gerçekleştiremezsiniz. Büyüme için kuvvetli, vurucu, disiplinli, üst yönetimle ve stratejiyle uyumlu bir satış ekibine ihtiyacınız var. Satış ekibinizi (ve kaynaklarınızı yani bütçe, araç, ekipman, malzeme vb.) potansiyel fırsatlara göre planlayıp, konuşlandırarak, ekibi eğiterek, satışa ayrılan zaman ve satış kalitesini arttıracak önlemler alarak ve ödül ve teşvik sistemi (prim sistemi) geliştirerek etkin ve kapsayıcı bir satış organizasyonu kurabilirsiniz.

8.Adım

Satış politikanızı ve ticaret ilkelerinizi belirleyin. Müşterilerinize sunduğunuz ticari şartları (fiyatlar, ödeme seçenekleri, iskonto politikası, ürün ve ambalaj çeşitlemesi, satış sonrası hizmetler vb. ) rekabetçi bir şekilde belirleyip, açık ve net olarak deklare edin. Burada amacınız satın almanın önündeki engelleri minimize etmek olmalıdır. Öyle bir ticari kurgu yapmalısınız ki müşterilerinizin önünde bir engel kalmamalıdır.. Önemli bir husus kişiye, müşteriye, bayiye göre değişen şartlar sunmamanızdır. Kuşkusuz her müşteriye aynı şartlar sunulmaz ama aynı iş hacmini yapanlar arasında da bir fark olmamalıdır. Satış politikanızı ve ticari şartlarınızı rekabet koşullarını sağlam bir analizi sonrasında belirlemeli ve sizin rekabetçi pozisyonunuzu tanımlamalıdır. Kısa vadeli kazançlar için yapılan şark kurnazlığı orta ve uzun vadede kaybettirir. Şirketinizi, kısa vadeli ticari kurnazlıklar değil, rekabetçi bir perspektifle takındığınız pazar pozisyonu büyütür.

9.Adım

Tüm yapının ve satış faaliyetinizin iş sonuçlarını ölçecek ve takip edecek bir performans sistemi kurun. Bunun için faaliyet sonuçlarınızı periyodik (günlük,haftalık,aylık,3 aylık,6 aylık ve yıllık bazda) olarak ölçecek KPI’lar (anahtar performans göstergeleri) belirlenmelidir. KPI’ların yazılım sisteminden (ERP vb.) düzenli ve zahmetsizce alınması sağlanmalıdır. KPI’lar sadece bir takip ve kontrol aracı değildir. Aynı zamanda bir yönetim aracıdır. Yedinci adımda belirttiğimiz satış ekibinin prim sistemini “Satış KPI’larına” bağlamalısınız. KPI’lar ile prim sistemini sentezlediğinizde büyüme sürecinizi destekleyecek önemli bir sistemi hayata geçirmiş olacaksınız.

Unutulmamalıdır ki büyüme sürecinin dinamiği yeni müşteri yaratabilme kabiliyetidir. Strateji, plan ve aksiyonlarınızın odağında yeni müşteri yaratma hedefi olmalıdır. Rakiplerinden daha hızlı ve daha fazla müşteri yaratan veya rakip müşterisini kendi müşterisi yapan firmalar büyür. Yeni müşteri yaratıldıktan sonra bu müşterinin sadakati ve ticari frekansının arttırılması hedeflenmelidir. Bu aşamada tamamlanınca sürdürülebilir bir büyüme sürecine girmiş olursunuz.

Ancak şirketinizin varlığını güvenli şekilde sürdürmesi için büyüme (pazarlama) hedefinin yanı sıra bir dizi alanda da hedeflere ihtiyaç vardır. Şirketiniz inovasyon yapabilmelidir aksi halde rakipleriniz karşısında demode olabilir. Bu nedenle bir inovasyon hedefine ihtiyacınız olacak. Her şirket şu üç üretim faktörüne dayanır; insan kaynakları, sermaye kaynakları ve fiziksel kaynaklar. Dolayısı ile bunların tedariki, kullanılması ve geliştirilmesi için hedefleriniz olmalıdır. Şirketinizin istikrarı için kaynaklar üretken bir şekilde kullanılmalı ve üretkenlik büyütülmelidir. O halde üretkenlik hedefine de ihtiyacınız olacaktır. Ve tabii ki karlılık hedefine ihtiyacınız vardır. Karlılık olmadan hiçbir hedefe erişilemez. Her hedef çaba ve maliyet gerektirir. Ve bu, sadece şirketinizin karlılığından finanse edilecektir.

Sonuç olarak şirketinizin varlığını sürdürebilmesi için büyüme planını (pazarlama hedefi) şu 6 kilit alanla pekiştirmelisiniz; inovasyon, insan kaynakları, finansal kaynaklar, fiziksel kaynaklar, üretkenlik, karlılık. Bu kilit alanlarla ilgili belirleyeceğiniz hedefler önemlidir çünkü, genelde hedefleri olmayan alanlar ve konular ihmal edilir. İhmal etmemek için kilit alanları görünür ve belirgin hale getirmeli bunun içinde neyin ölçüleceğini ve bir alanla ilgili ölçü cetvelini de belirlemelisiniz.


*2017 yılında danışmanlığına başladığım ve 2018 yılında yönetim sorumluluğu alarak devam ettiğim firmada, ilk dokuz ayda (miktar bazında) %18 büyüdük. Ekim ayında patlayan krizden sonra hedeflerimizden saptık ancak ilk dokuz aylık performans sonucu 2018’i satış kaybetmeden kapattık. 2017 ve 2018 yılında yaptığımız hazırlıklar neticesinde 2019’un ilk 3 ayında yıllık satış hedefinin (miktar bazında) %50’i oranında sipariş almayı başardık. Büyüme süreci devam etmektedir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3379 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Ekonomik Durgunluk

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Bilgisayar başında geçirdiğimiz zamanlar gün geçtikçe artıyor. Evde ya da ofiste çalışma sürelerimizin büyük bir kısmını (Bazı işlerde neredeyse tamamını) bilgisayar karşısında ve masa başında geçiriyoruz.

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal Ofis Nedir, Ne İşe Yarar?

Sanal ofis hizmetinden faydalanmak için her gün gidip çalışabileceğiniz bir mekânı gerekli kılan işinizin olmaması gerekmektedir.

İŞ DÜNYASI

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru

İyi bir sistem uçaklardaki otomatik pilot gibidir. Şartları ölçümleyip, buna uygun yöntemlerin hızla uygulanması ile sorunsuz bir ilerleme sağlanır.

HUKUK / MUHASEBE

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Şirketlerin Devlete Olan Borçları ve Ortakların Sorumlulukları

Devlete Olan Borçlarda Şirket Ortaklarının Sorumluluğunu Biliyor Musunuz?

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

Bayi Prim Sistemi

Bayi Prim Sistemi

Bayilere prim vermek satış yönetiminin en önemli kararlarından biridir. Prim nasıl verilecek, ne kadar verilecek, nasıl ödenecek, ne zaman ödenecek gibi sorular bu kararın içinde cevaplanmalıdır. Bayi priminde amaç bayiyi teşvik etmektir. Bu amacın gerçekleşmesi için prim sistemi iyi tasarlanmalıdır.