Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

Satış sadece somut ürün ve ürün özelliklerinin el değiştirmesinden ibaret değildir. Geçmişte ürün özellikleri arasında süren rekabet artık faydalara, avantajlara ve toplam değere doğru kaymıştır. Rakipleriniz karşısında avantaj yakalamak için ürün ve satış kavramına bakışınızı değiştirmelisiniz.

Satışta rakipleriniz karşısında fark yaratamıyor, rakiplerinizin önüne geçemiyor ve en önemlisi artık fiyat savaşı yapıyorsanız yeni bir yaklaşımın zamanı gelmiş demektir. Bu şartlarda satış faaliyetinizin ürün odaklı olduğunu söyleyebiliriz. Ürünün fiziksel özellikleri ve fonksiyonel faydalar alanında fark yaratmak günümüzde gittikçe zorlaşmakta, firmalar birbirlerini kolaylıkla kopyalayabilmektedir. Bu nedenle pazarlama sürecinde fiziksel özellikler ve fonksiyonel faydalara odaklanmak firmaları bir aşamada fiyat rekabeti noktasına getirir.

Çağdaş pazarlama bu aşamaya gelmiş veya gelecek olan firmalara bir dizi alternatif taktikler ve stratejiler sunar. Konumlandırmadan Mavi Okyanusa kadar tüm bu yaklaşımları bu kapsamda değerlendirmek gerekir. Bugün bu kapsamda yeni bir kavramdanda bahsedeceğiz: Sistem ve konsept satışından.

Bu konuyu açıklayabilmek için öncelikle ürün seviyelerini tanımlamak gerekir. Pazarlamada ürünler üç farklı seviyede ifade edilir. Çekirdek ürün, somut ürün ve soyut ürün.

  • Çekirdek Ürün: Çekirdek üründen kasıt ürünün yalın halde kendini gösterdiği seviyedir. Ürünün fiziksel olarak varoluş halidir.
  • Somut Ürün: Ürünün özellikleri, performansı, kalitesi, işlevselliği, şekli, tasarımı,ambalajı, etiketi,stili,tadı,kokusu rengi vb. unsurlar somut ürün olarak tanımlanır.
  • Soyut Ürün: Satıştan sonra devreye giren satış sonrası hizmetler, teknik destek, teslimat,montaj, bakım-onarım şartları,müşteri ilişkileri, ödeme koşulları, garanti şartları, eğitim gibi unsurlar ise soyut ürün veya genişletilmiş ürün olarak tanımlanır.

Bu tanımlamadan sonra satış türlerini açıklayabiliriz;

  • Ürün Satışı: Sadece çekirdek ürün ve somut ürünün satışından ibaret olan satış türüdür.
  • Sistem Satışı: Somut ürüne soyut ürün unsurlarından eklemeler yapılıyor ve ürünün kullanımı aşamasında tüketiciye bazı kolaylıklar sunuluyorsa sistem satışı söz konusudur.
  • Konsept Satışı: Tüketiciye somut ürün ve ilgili sistemlerin ötesinde sektörde olmayan bir konsept sunuluyorsa konsept satışı aşamasına geçilmiş olur.

Soyut ürün unsurlarından bazılarıda ürün satışının vazgeçilmezi olabilir. Sistem ve konsept satışına geçebilmek için soyut ürün unsurları başlangıç noktası olabilir ancak yeterli değildir. Ürün ve müşteri çevresi dikkatle incelenerek yeni değer yaratıcı unsurların bulunması gerekir. Konsept satışında üst düzeyde bir (yaratıcı) değer sunumu söz konusudur.

Konsept satışı geliştirmek için şu unsurlara bakılabilir;

  • Stratejik ilişki vaadi
  • Müşteriye özel politikalar geliştirmek
  • Bilgiye erişim imkanı yaratmak
  • Yönetim ve denışmanlık hizmetleri vermek
  • Bakım ve onarım hizmeti anlaşmaları sunmak
  • Müşteriye özel kredi imkanları oluşturmak
  • Tamamlayıcı ürün ve hizmetler sunmak vb.

Motor yağı sektöründe Castrol senelerce üstün performanslı motor yağlarını otomobil servislerine sunmuştur. Bu aşama ürün satışı aşamasıdır. Rekabetin belli bir aşamasında ise Castrol’ü tercih eden servislere yağ ile kullanılabilecek ekipmanlarıda (örneğin yağ pompası vb) bedelli veya bedelsiz sunarak sistem satışı aşamasına geçmiştir. Fakat bu yaklaşımda rakipleri tarafından kopyalanınca sektöre yepyeni bir konsept getirmiştir; Service Point. Bu konseptte yağ ve ekipmanların ötesinde servislere bir yazılım, iç ve dış mekan iyileştirme, en önemlisi servis müşterilerine dönük sadakat programları uygulanır. Artık söz konusu olan bir ürünün değil bir konseptin satışıdır.

Sistem ve konsept satışı firmalara rekabetçi açılımlar sağlayabilir. Özellikle B2B çalışan firmalar bu yaklaşımı mutlaka değerlendirmesi gerekir. Uygulama mantığı ise basittir; müşteriye ürünü tamamlayan ne tür değerler sunabileceğinizi keşfederek işe başlayın. Ve bulduğunuz bu değerleri hayata geçirecek programlar uygulayın.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
5069 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Ürün Çevresi İnovasyonu
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Kobiler İçin Yurtdışı Pazar Araştırması Kapsam ve Başvuru Prosedürleri

Pazar araştırma Teşviğinde, Pazar araştırmasının hangi şartları sağlaması gerektiği, kapsamı ve başvuru prosedürlerinin neler olduğu yazımızın konusudur.

OFİS VE İNSAN

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Bir ofis için gerekli olan bilgisayar altyapısı veya donanımının seçimi oldukça özen gerektiren bir konudur.

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı

İŞ DÜNYASI

Taktik, Strateji ve Karar Almada Kurmay Kadronun Yetiştirilmesi

Taktik, Strateji ve Karar Almada Kurmay Kadronun Yetiştirilmesi

Otto von Bismark özellikle 1862'deki "Kan ve Demir" başlıklı söylevi ve modern "refah devleti” kavramının ilk uygulamalarını ortaya koymasıyla anılır.

HUKUK / MUHASEBE

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Seyahat giderleri, özellikle de işletmelerin bütçeleri içerisinde yer alırken, yüzdesi her geçen gün artmaya devam ediyor. Düşünülenin aksine dünyanın küçülmeye başlaması ile birlikte artık böylesine bir yüzde artışı hiçbir şekilde şaşırtıcı değil. Şirket çalışanlarının yurtdışı seyahatlerinde yapmış oldukları harcamalarının gider olarak yazılması için belgelerin öncelikli olarak vergi mevzuatında aranmakta olan şartları sağlaması gerekmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Logitech ve İnovasyonu Markalamak

    Her şey bir twit ile başladı. Linkini verdiğim bu twit ile birden Logitech Mouse ilgi alanıma girdi. ( https://twitter.com/kerimolmez/status/558724078463647745) Çünkü, bilgisayarı ve dolayısı ile Mouse'u yoğun kullanan biri olarak Mouse pilinin çabuk bitmesinden, olmadık bir zamanda pil bulmaya çalışmaktan yorulmuştum. Twitte ve ilgili yazıda bahsedilen Mouse'un pil ömrünün uzun olması bu derdime bir çare olacak gibi görünüyordu. Mouse pilinin bitmesi ve ikide bir pil arama derdim o kadar büyüktü ki hemen o gün iki üç mağaza gezerek o Mouse'u aldım. Mouse'u aldığım tarih 24 ocak. Bugün 1 Mart. Yani bir ayı aşkın zamandır aynı pili kullanmaya devam ediyorum.