Satışta GROW Modeli ile Fark Oluşturun

Koçluk modellerinden olan GROW ilk kez 1992 yılında Sir John Whitemore tarafından yayınlanmıştır. Koçluk sürecinin 4 aşamasını temsil eden bir kısaltmadır. Bunlar hedefler, gerçeklik, seçenekler ve ileriye doğru yol aşamalarıdır. Bu model koçlukta en sık kullanılan yöntemlerden birisi olmaktadır. Her ne kadar koçluk alanında kullanılsa da hayatın her alanında kullanılabilecek bir yol haritasıdır.

Bireylerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için kullanılan yapılandırılmış bir dönüşüm modelidir. Özellikle liderlik, mentorluk, koçluk ve performans geliştirme alanlarında yaygın olarak kullanılır.

Bu modelin en önemli noktası güçlü soruların hareket merkezinde olmasıdır. Burada amaç kişinin beklentilerini, hedeflerini ve potansiyelini ortaya çıkarmak ve eksiklikleri ile yapıcı bir eleştirici ortamında yüzleşmesini sağlamaktır. İstek, ihtiyaç ve becerilerin birleştirilmesi ve dengede olması gerekmektedir.

GROW Modeli, hedefe yönelik düşünmeyi sağlar, kişisel farkındalık oluşturur, verimli ve etkin sonuçlar alınmasını kolaylaştırır. Performans artırma, takım yönetimi, problem çözme, yetki devri ve karar verme gibi bir takım süreçlerde etkili bir araçtır.

Satış hedeflerini belirleme, müşteri, bayi ve hedeflerin yönetimi ve oluşabilecek problemlerin çözümünde etkili bir yöntem olarak etkin olarak kullanılabilir.

Satış yöneticileri, hem ekibinin hem de bayilerinin ve müşterilerinin performanslarını geliştirmek, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak ve problemlerine çözüm bulma farkındalığı için bu modeli koçluk aracı olarak kullanabilir. Buradan en hassas nokta koçluk yaparken emir vermek değil güçlü sorular sorarak karşı tarafın kendi cevabını ve çözümünü bulmasını sağlamaktır. Ayrıca yönetici bu modelle satış ekibinin davranış ve becerilerini de gelişimine odaklanır.

Satış temsilcileri de GROW modelini öz farkındalık, bireysel gelişim ve problem çözme yöntemi olarak kullanmalıdır. Bu model sayesinde hedeflerine daha net odaklanırlar, problemi daha rahat teşhis edebilirler ve problemin çözümüne odaklanırlar. Stratejik bakış açıları ve çözüm üretme yetenekleri gelişir. Satış ekipleri için güçlü bir rehberdir. Bu model ile satış hedeflerine daha sağlam adımlarla yürüyebiliriz. Hem GROW modeliyle hem hedefleri netleştirir hem de sahada daha etkili sonuçlar alabiliriz.

GROW Modelinin Açılımı

G – Goal (Hedef)

Burada amaç kişilerin gerçekleştirmek istedikleri hedeflere ve daha öncekilere odaklanmak olmaktadır.

Belirlemek istediğiniz hedef

Kişinin ulaşmak istediği nihai hedef nedir?

Bu hedef kısa vadeli mi, orta vadeli mi? uzun vadeli mi?

Hedef özellikli, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanlı mı?

R – Reality (Gerçeklik)

Durumun keşfedilmesi ve bu duruma gerçeklik oluşturacak bilgilerin toplanmasıdır. Burada problem çözmek önemli değil, önemli olan farkındalık oluşturmaktır.

Mevcut durumunuzun ve hedefinize ulaşmadaki engellerin değerlendirilmesi

Hangi noktadayız?

Mevcut durum nedir?

Hangi kaynaklar veya engeller var?

O – Options (Seçenekler)

Sürecin bu aşaması doğru çözüme ulaştırmak için davranış veya karar seçeneklerinin kişinin keşfetmesidir. Burada bireyler seçenekleri kendisi üretmektedir.

Hedefinize ulaşmak için potansiyel seçeneklerin ve stratejilerin belirlenmesi

Hedefe ulaşmak için neler yapılabilir?

Alternatif yollar neler?

Daha önce denenmiş yollar var mı?

W – Will (Ne Yapılacak)

Son aşama kişilerin hedefe ulaşma noktasındaki atacağı adımlardır. Ayrıca ortaya çıkacak engellerin araştırılması ve engellerin nasıl aşılacağının konusunda beyin fırtınası yapmak gibi süreçleri de kapsamaktadır.

Hedefinize ulaşmak için gereken iradenin ve basamakların belirlenmesi

İlk adım ne olacak?

Ne zaman ve nasıl yapılacak?

Sorumluluk kimde olacak?

GROW Modeline Örnek Uygulamalar

Örnek Olay 1 - Satış Hedeflerini Tutturamayan Bir Satış Temsilcisiyle Koçluk Görüşmesi

Goal (Hedef)

Aylık 150.000 TL satış yapabilmek hedefi olsun.

Reality (Gerçeklik)

Şu anda aylık ortalama 120.000 TL satış yapılıyor.

Options (Seçenekler)

Mevcut müşterilere çapraz satış yapılabilir.

Yeni müşteri ziyareti artırılabilir.

Kampanyalar yapılabilir.

Bayi sayısı arttırılabilir.

Bayi çalışanlarına eğitim verilebilir.

Will (Ne Yapılacak)

Haftada minimum 5 yeni müşteri ziyareti yapılacak.

Çapraz satış yapılacak ürünlerin listesi çıkarılacak.

İki ayda bir kampanyalar düzenlenecek.

Bayi sayısını artırmak için bölgeler bazında analizler yapılacak.

Bayi çalışanlarına satış teknikleri eğitimi verilecek.

Örnek Olay 2 - Satış Temsilcisinin Bölgesindeki Performans Düşüklüğü

Goal (Hedef)

3 ay içinde bölgedeki satışları %25 artırmak olsun.

Reality (Gerçeklik)

Son 3 ayda satışlar durağan gitmektedir.

Müşteri ziyaretleri azalmıştır.

Bayi ziyaret sıklığı yetersizdir.

Bölge ziyaretleri verimli sonuçlar vermemektedir.

Ürün çeşitliliği ve performansı doğru aktarılamamaktadır.

Options (Seçenekler)

Haftalık saha ziyaret sayısı artırılabilir.

Barkodlu ve PDF broşürler müşterilere verilebilir.

Bayileri ziyaret planı yeniden revize edilebilir.

Mail çalışması ile katalog paylaşımı yapılabilir.

Bölge ziyaret planı revize edilebilir.

Müşterilere çeşitliliğini ve performansını anlatan demo çalışmaları gönderilebilir.

W (Ne Yapılacak?)

Haftada 8 müşteri ziyareti planlanacak.

Bayi başına ayda 1 teknik destek görüşmesi yapılacak.

Yeni broşürler ve kataloglar tüm bayilere ulaştırılacak.

Bunların bayi müşterilerine dağıtım kontrolü yapılacak.

3 ay boyunca satışlar takip edilip aylık raporlanacak, aksayan noktalar için hareket planları belirlenecek.

Örnek Olay 3: Yeni açılan X Bölge Bayisinin Performans Düşüklüğü

G (Hedef)
Yeni bayinin 6 ay içinde aktif satış yapan ilk 10 bayi arasına girmesi olsun.

R (Gerçeklik)

Bayi firma ürün gamını tam olarak tanımıyor.

Pazarda hâlâ eski markalar güçlü.

Kapasite ve kullanım alanları hakkında bilgi eksikliği var.

O (Seçenekler)
Bayi personeline ürün eğitimi verilebilir.

Demo ürünlerle yerel fabrikalar ziyaret edilebilir.

İlk siparişlerde özel iskonto uygulanabilir.

Firma destekli sosyal medya tanıtımı yapılabilir.

Bayinin bölgesine ziyaret planı oluşturulabilir.

W (Ne Yapılacak?)
2 hafta içinde ürün eğitimi yapılacak.

İlk 10 fabrikaya demo ürün bırakılacak.

Her ay bayi performansı ayrı ayrı değerlendirilecek ve bayiye raporlanacak.

Firma sosyal medya hesabında bayinin tanıtımı yapılacak.

Bayinin de sosyal medya hesabı açması ve tanıtım yapması istenecek.

Bayinin bölgesi 2 ayda bir bayi satışçısı ile gezilecek, hedef ve potansiyel müşterilere ulaşması sağlanacak.

Örnek Olay 4: Bayi Satış Yapmıyor, Stokunu Hareketlendiremiyor

G (Hedef)
Bayimizin mevcut stokundaki firma ürünlerimizin %70’ini 3 ay içinde eritmesini sağlamak.

Bayinin ilk 10 aktif müşteri kazanması

Aylık minimum 50.000 TL satış hacmine ulaşması

R (Gerçeklik)

Şu anda durum ne? Sorunun ana nedenleri neler?

Bayinin elinde ürün var ama aktif satış yapmıyor.

Müşterilere ürünleri anlatamıyor.

Teknik bilgi eksikliği var.

Sosyal medyası aktif değil.

Rakip marka alışkanlığı olan müşterilerden çekiniyor.

Finansal durumu zayıf olabilir.

Bayi satış ekibi var mı?

Ürün tanıtımı yapılıyor mu?

Rekabet baskısı mı var?

Müşteri geri dönüşleri ne yönde?

O (Seçenekler)

Bayi personeline ana firma ürün eğitimleri verilir.

Stoğu hızlı eritecek kampanyalar yapılır.

Demo ürünler ile hedef fabrikalar ziyaret edilir.

Broşürler ve kodlama sistemleri müşterilere ulaştırılır.

Ana firma sosyal medyasından bayi destek postları atılabilir.

Bayiye sahada ana firmadan bir satış uzmanı kısa süreli eşlik edebilir.

Vade konusunda destek sağlanabilir.

W (Ne yapılacak?)

Önümüzdeki hafta bayi personeline online eğitim verilecek.

10 hedef müşteri listesi hazırlanacak, fabrika ziyaretleri başlayacak.

İlk alımlar için %7 iskonto uygulanacak.

Sosyal medya destek kampanyası başlatılacak.

Her hafta perşembe günü bayiyle satış durumu kontrol edilecek ve aksaklıklar bildirilecek.

Örnek Olay 5: Müşterin Fiyat İtirazı

G (Hedef)

Bütçeniz ne kadar?

Size en uygun çözüm nasıl olmalı?

Bu üründen beklentiniz nedir?

Bu yatırımı neden yapmak istiyorsunuz?

R (Gerçeklik)

Şu anda kullandığınız ürünün performansı size yeterli geliyor mu?

Ucuza aldığınız başka bir ürünle geçmişte yaşadığınız sorun oldu mu?

Bu ürünün işinize sağlayacağı katkıyı nasıl değerlendirirsiniz?

O (Seçenekler)

Bu fiyatı daha makul hale getirmek için nasıl bir çözüm sunabilirim?

X modelimiz yerine Y modelimiz ilginizi çeker mi?

Toplu alımlarda bir indirim sistemi düşünür müsünüz?

W (Ne yapılacak?)

Bu çözüm sizin için uygun mudur?

Bu seçenekle devam etmek ister misiniz?

Bugün sipariş vermek isterseniz sevkiyat sürecini hemen başlatabiliriz.

Müşteri: “Bu ürün çok pahalı.”

Satış Temsilcisi:

Bu ürünü kullanma amacınız nedir? (G)

Şu anda hangi ürünü kullanıyorsunuz ve memnun musunuz? (R)

Bu fiyatı daha uygun hale getirmek için farklı bir paket veya vade sunmamı ister misiniz? (O)

Bu çözümle ilerleyelim mi, yoksa alternatif bir çözüm öneriniz bulunuyor mu? (W)

GROW Modeli, hedefe ulaşma sürecini daha planlı ve sistematik hale getirir. Çözüm odaklı ve aksiyona dönük bir plan ortaya çıkmış olur. Müşteri memnuniyeti ve çalışan motivasyonunu artırır. Hedefleri yönetilebilir kıldığından daha ulaşılabilir hale getirir. Hem hedefe ulaşmada hem de problem çözmede başarı şansını yükseltir. Unutmayalım, Satış sadece rakamlardan ibaret değildir; yönlendirme ve dönüşüm işidir. GROW modeli bu dönüşüm yolculuğunda güçlü bir rehberdir.