- Akıllı ödemeler, ulaşım deneyimimizi değiştirecek
- İnsan Faktörü Her zaman İlk Sırada!
- SabancıDx'in dijital satın alma platformu Pratis yurt dışına ihraç edildi
- Kobilere ve Çalışanlarına Özel Psikolog ve Diyetisyen Hizmeti
- Türkiye‘de suistimalin firmalara faturası 40 milyar dolar
- İnternetten kartlı ödemeler 1 milyar TL'ye ulaşarak rekor kırdı
- Dünyanın En Yetenekli Ülkeleri Hangileri
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın
Şimdiye kadar hep satışçılardan satış eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.
Satınalmacılara göre her satınalma aynı satınalma değildir. Satınalmanın türü satınalma davranışını ve yöntemini etkiler. Satışçıların bu satınalma türlerini bilmesinde ve kendi ürünlerinin hangi gruba girdiğini tespit etmelerinde büyük fayda vardır.
Satınalma faaliyeti sorun çözme ve ihtiyaç karşılama ile proses açısından iki ana gruba ayrılır.
İhtiyaç karşılama ve sorun çözme açısından satınalma türleri
- Rutin/Sıradan Satınalma: Alımı sıradanlaşan sıradan ürünler için yapılır. İşletmenin ürün kalitesi ve prosesi üzerinde etkisi hiç yoktur. Şirkete alınan akaryakıt, kırtasiye vb. ürünler bu gruptadır. Süreç çok kısadır.
- Sınırlı Sorun Çözücü Satınalma: İşletme açısından dolaylı olarak katkıda bulunan ve önem derecesi düşük satınalmalardır. Rutin satınalmaya göre bilgi toplama ve analiz yapma ihtiyacı daha yüksektir.
- Yoğun Sorun Çözücü Satınalma: Ürün ilk defa alınıyorsa, firma için çok önemli bir ürün ise veya çok pahalı bir ürün ise yoğun sorun çözücü satınalma vardır. Satınalmacı ve şirket açısından satınalma sonucu için risk algısı yüksektir. Genellikle sermaye malları için geçerlidir.
Proses açısından satınalma türleri
- Yeni/İlk Satınalma: Bir ürünün işletmeye ilk defa satınalmasıdır. Deneyim sahibi olunmadığı için satınalmacı açısında risk algısı yüksektir ve yoğun sorun çözme vardır. Yeni makine ve sistem alımları bu gruptadır. Satınalmacının tecribe ve bilgisi olmadığı için bilgi ihtiyacı yüksektir. Fiyatı yüksek ürünlerdir. Satınalma süreci uzun sürebilir.
- Doğrudan Yeniden Satınalma: İşletme için hammadde, aksesuar, yarımamul niteliği taşıyan ürünler için yapılan rutin ve otomatik satınalmadır. Daha önce kalınmış ve memnun kalınmış ürünler bu kategoridedir. Satınalmanın çoğunluğu bu kategori dahilinde yapılır.
- Değiştirilmiş Yeniden Satınalma: Bazı ürünlerde yaşanan problemler sonrası satınalma alternatif terdarikçi arayışına girdiği durumlarda gerçekleşir. Ürünün kalitesi, performansı, fiyatı, teslimatı vb. konularda bir tatminsizlik olduğunda değişiklik arzu edilebilir.
Satışçılar sattıkları ürünün hangi gruba girdiğini bilerek müşterinin karşısına çıkması önemlidir. Satılan ürün müşteri firma için rutin satınalma kategorisinde ise satışçının işi gerçekten zordur. Mevcut ürünlere göre ciddi bir fark veya fiyat sunmalıdır. Ürün işletme açısından yoğun bir sorunun çözümünü içeriyorsa satınalmanın satış sürecine ilgisi yüksek olacaktır. Doğrudan yeniden satınalma grubuna dahil bir ürün satılıyorsa alıcıyı ikna etmek için ciddi çabalar gösterilmesi gerekecektir vb.
Dolayısı ile satınalmacılar satışçılara karşı gösterecekleri ilgi ve talep bu gruplandırmaya bağlı olarak şekillenecektir. Satışçı daha ilk temas anından itibaren satınalma tarafından bu çerçevede değerlendirilir. Ve bu değerlendirme satış ve satınalmanın devam ettiği her aşamada devam eder.
Her satınalmacı satışçının sunduğu ürün kadar firmasınıda değerlendirir. Çok iyi bir ürüne ve fiyata sahip iken satış yapılamıyorsa bunun cevabı firmada aranabilir. Satınalmacı firma çalışma tarzı ve kültürü ile uygun tedarikçilerle ve uzun yıllar sürecek bir ilişki kurma isteği taşırlar. Geçen yazımda belirttiğimiz gibi satınalmacılar ürün kalitesi kadar tedarikçilerinde çalışanların becerileri, tavırları, oluşturulan ilişkiler, finansal durumu, sektörel itibarı vb. değerlendirirler.
Satınalmacılar satışçıların tekliflerini değerlendirirken bazı yöntemler kullanırlar. Temel performans göstergeleri üzerinden her bir tedarikçiyi değerlendirirler. Örnek bir tablo aşağıdadır.
KRİTER | MAX.PUAN | A FİRMASI | B FİRMASI |
Teknik Yeterlilik | 15 | ||
Üretim Kapasitesi | 10 | ||
Ürün Kalitesi | 20 | ||
Yönetim Becerisi | 10 | ||
Teslimat Becerisi | 10 | ||
Finansal Durum | 10 | ||
Satınalma Öncesi Hizmet | 5 | ||
Garanti Şartları | 15 | ||
Eğitim Şartları | 5 | ||
TOPLAM PUAN | 100 |
En yüksek puanı alan firma ile sözleşme yapılır. İyi bir satışçı bu kriterleri öğrenmeye veya tahmin etmeye çalışmalıdır.
Satınalmacıların değerlendirmesi süreklidir. Sözleşmeden sonra satınalma belli bir süre çalıştığı tedarikçiler için bir performans değerlendirmesi yapar. Bu değerlendirme hem ürün hemde tedarikçi boyutunda yapılır. Bazen tedarikçinin performası ürünün performansında daha önemli olabilir.
Satışçı başarılı bir satış yaptıktan sonra satınalmacının satış sonrası beklentileri karşısında da takipçi olmalıdır. Bu beklentiler
- Terminlere uyulması
- Teslimatın eksiksiz ve hasarsız yapılması
- İlk aylar öncelikli olmak üzere teknik desteğin yakından verilmesi
- İhtiyaç duyulduğunda problemlere hızla müdahale edilmesi
- Terminde gecikme halinde önceden bilgi verilmesi
- Fiyat değişikliklerinin önceden haber verilmesi
- Acil siparişlerde yardımcı olunması
şeklinde sıralanabilir. Satışçılar müşterilerinin bu yöndeki beklentilerini anlamalı ve rakiplerinin performansını takip edebilmelidir. Satış sonrası süreçlerde performanslı bir firmanın satışçıları bunu kullanabilmelidirler.
Bazı firmalar tedarikçileri için oldukça teknik değerlendirmeler yaparlar. Firmalar önce kendileri için önemli kriterleri ve sonra bu kriterlerin önem derecesini belirler. Bu önem düzeyine göre bir ağırlıklandırma yapılarak tedarikçi puanlanır.
Bu değerlendirmede dikkate alınan kriterlerden bazıları;
- Kalite
- Hatalı ürün oranı
- Kalite sorunlarını çözme becerisi
- Teslimat
- Geç teslimat miktarı
- Üretimi arttırma kabiliyeti
- Fiyat
- Rekabetçi fiyat
- Fiyat artışlarını yansıtmama becerisi
- Teknoloji
- Üstün parça teknolojisi
- Mühendislik problemlerine çözüm üretme
- Esneklik
- Dalgalı talebe cevap verebilme
- Termin değişikliklerine uyum becerisi
Her bir ana kriter ve alt kriterler eşit puanda veya ağırlıkta değildir. Bu ağırlıklandırma firmalar arasında farklılaşabilir. Tedarikçi adayı bir firmanın satışçısı bu kriterler içinde güçlü olduğu yanları tespit ederek satışa başlaması ona bazı avantajlar kazandırabilir. Mevcut müşterileri içinde bu değerlendirmeyi kendisi yaptırırsa fiili performansını ölçme ve firmasının güçlü ve zayıf yanlarını tespit etme şansı doğar.


Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
DIŞ TİCARET
İhracatta Götürü Gider Uygulaması
ihracat yapan mükellefler, bu faaliyetleri ile ilgili giderlerinden belgelendirebildiklerini yasal kayıtlarına intikal ettirecekler, buna ek olarak belgelendiremedikleri giderlerine karşılık olarak da götürü gider uygulamasından yararlanabileceklerdir
OFİS VE İNSAN
Ofiste Ergonomi
Günümüzde ergonomi kavramı yapılan iş ve insanın çalışma gücünün maximum düzeyde dengelenmesi ve bir yandan çalışanın sağlığını korurken, bir yandan da verimliliğin artmasını da içermektedir.
Hayatı Ertelemeden Yaşamak, Zamanın Öneminin Farkına Varmak
Toplum olarak işlerimizi en son ana bırakmaya yatkınız. Ya Hayat? Onu yaşamayı niye son ana bırakıyoruz. Gülmeyi bile öteleyen ve taksitlendiren bir hayat yaşıyoruz. Her sabah 24 saati peşin alıyoruz ama taksit taksit gülüyor ve mutluluğu da aylarca erteliyoruz.
İŞ DÜNYASI
Kurumsal Yaşamda Statü ve Provasız Kostümler
İş dünyamızda statünün; "kurum içindeki tüm çalışanlara, hak ve sorumluluklar yükleyen, konum veya mevkiidir" şeklinde tarif edildiğini, hepimizin çok iyi bildiğini zannediyorum!..
HUKUK / MUHASEBE
TTK'ya göre Ortaklar şirketten para çekemez
Yeni TTK’da, “Pay sahiplerinin şirkete borçlanma yasağı” başlıklı 358’inci maddesinde getirilen düzenlemenin anlamını Nevzat Erdağ açıklıyor.
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi