Satış Fiyatında Faaliyet Giderlerinin Rolü

Şirketlerin fiyatlama aşamasında yaptığı ve benim de en sık rastladığım hatalardan biri, ana maliyetler üzerine eklenen faaliyet giderlerinin ağırlığıdır. Şirketler, satış fiyatlarını belirlerken genellikle yıl içinde yüklendiği tüm faaliyet giderlerini sattığı ürünlere yüklemeye çalışıyor. Oysa bu, çoğu zaman doğru bir yaklaşım olmayabilir.

Faaliyet giderini kâr marjının içine gömmek yerine, fiyatlama mimarisinin kontrollü ve teşvik edici bir katmanı haline getirmek asıl başarıyı getirecektir. Bu nedenle; Fiyatlama konusunda şirketlerin daha stratejik davranması gerekiyor. Böyle olursa giderlerde yaşanan dalgalanmalar performansla ilişkilendirilebilir ve işletmenin fiyatlama politikalarına etkisi kontrol edilebilir.

Diğer bir ifadeyle: “Giderlerdeki olası kontrolsüzlüğün cefasını üretilen ürünlerin fiyatları çekmez!” O halde, giderlerin fiyatlamayla olan ilişkisini daha net ortaya koymalı ve nasıl bir politika belirleyeceğimize karar vermeliyiz.

Peki; Fiyatlamayı Doğrudan Maliyete Eklemek Neden Hatalı?

Çünkü böyle bir maliyetleme modelinde:

• Ürünlerin fiyat yapısı, faaliyet giderlerinin kontrolsüzlüğüyle bozulur.

• Rekabet gücü yüksek, düşük marjlı ürünler; faaliyet gideri yüküyle taşıyamayacağı ve pazarda tutunamayacağı bir fiyata çıkar.

• Gerçek kârlılığı yüksek olan ürünlerle düşük katkılı ürünler arasında ayrım yapılamaz.

Bu durumda, doğru fiyata ulaşmak için faaliyet giderlerini fiyata işletme bazlı bir metodolojiyle eklemeyi öneriyorum:

• Ürünlerin stratejik katkısına göre,

• Kâr potansiyeline göre,

• Ya da segment bazında belirlenmiş faaliyet gideri oranları.

Şeklinde bir yol izlemek makul olabilir.

Bunların birlikte ya da ayrı uygulanması, daha adil bir sonuç verecektir.

Faydası ne olur?

Faaliyet giderlerinin fiyata eklenmesi konusunda, esas faaliyet konusuna uyumlu bir stratejiyle hareket edilirse:

• Sabit giderler ürünün üzerine tümüyle yüklenmez, ürün sadece taşıyabileceği kadar faaliyet gideriyle fiyatlandırılır.
• Faaliyet verimliliği fiyata değil, yönetime bir sorumluluk olarak kalır.
• Kârlı ürünler daha fazla katkı sağlar; bu hem içsel teşvik hem stratejik planlama imkânı sunar.
• Rekabetçi bir fiyat ortaya çıkar ve rakiplerin pazar payından kazanımlar elde edilebilir.

Faaliyet Giderlerinde Yüklenim Katsayısı

Yukarıda bahsedildiği gibi faaliyet giderleri, üretim maliyetleri gibi doğrudan üretimle ilişkili değildir. İşletmeler bu giderlere, operasyonel süreci yönetmek ve kaldıraç etkisi oluşturarak gelir artışına katkı sağlamak amacıyla katlanır. Örneğin, bir fuarda stand kurmak için yapılan harcama, doğrudan o fuardan elde edilmesi beklenen gelirle ilişkilidir. Bu giderler; dağıtım, pazarlama, satış ve genel yönetim gibi alanlarda ortaya çıkar ve her ürüne eşit şekilde yüklenmeleri doğru bir yaklaşım değildir. Esas olan, bu tür giderlerin fiyatlama yapısında stratejik bir yöntemle konumlandırılmasıdır.

Burada temel belirleyici unsur, katlanılan giderlerin sabit mi yoksa değişken mi olduğudur. Sabit giderler, fiyatın doğrudan bir unsuru olmalı ve yıllık satış hedeflerine göre doğru bir şekilde konumlandırılmalıdır. Değişken giderlerde durum biraz farklıdır. Değişken giderler, satış gerçekleştikçe yüklenilen giderlerdir ve teşvik unsuru taşıyan giderler olarak görülür. Kendi bedelini satışa ödetir. Örneğin, satış tahsilatlarında oluşan komisyon giderleri değişken bir giderdir ve satışın içinde telafisi yapılır. Ancak yine de işletmeler bu bedeli fiyata eklemelidir. Dolayısıyla satış fiyatını belirlerken bu ayrımı dikkate alan bir denklem oluşturmak gerekir. Çözümler, işletmelerin faaliyetlerine göre değişkenlik gösterse de birçok sektörde bu yöntemler işletmeye avantaj sağlar.

Yüklenim Katsayısını Ya da Tutarlarını Nasıl Belirleriz?

Faaliyet giderlerinin fiyatlara eklenmesi için farklı yüklenim denklemleri oluşturulabilir. Burada önemli olan, işletmenin esas faaliyetleriyle ilgili sabit giderlerinin bir yıllık periyot içerisinde yapılan satışlarla karşılanabilmesi ve bu giderlerin satış kalemleri üzerine adil bir ağırlıkta dağıtılmasıdır. Faaliyet giderlerimizi karşılayacak düzeyde satış gerçekleştiremediğimizde, bu giderler brüt satış kârımızdan karşılanmak zorunda kalır. Faaliyet giderlerinin tamamını satış fiyatlarına doğrudan yansıtmak ise, satış hacmini düşürebilir.

Finance Effectiveness Benchmarking Study 2024 (PWC) raporunda, Sektör öncüsü şirketlerin maliyetleri, cirolarının yalnızca %55 seviyesinde olduğu görünüyor. Diğer şirketlerin bu konuda ortalaması ise %77 seviyesinde kalıyor. Genel olarak verimli bir operasyonda faaliyet giderlerinin net satışlara oranı %10-%30 arasında (sektör ve işletmeye göre değişkenlik gösterecektir.) bulunmaktadır.

O halde yıllık satış hacmini doğru tahmin eden işletmelerin satış fiyatlarına genel gider yüklenim oranları da bu oranlar arasında kat sayı kullanarak bir model belirleyebilir. Ya da bu oranlara ulaştıran gider paylaşımlarını fiyatlara ekleme yoluyla hareket edebilir. Öte yandan satışlar üzerinden faaliyet giderlerinin tamamı karşılandığı noktada, artık işletme için daha rekabetçi bir fiyat ortamı da sağlanmış olunur. İşletme burada pazardaki konumunu güçlendirmek için çeşitli fiyat stratejileri belirleyebilir.

Genel Veriler Ne Anlatıyor?

Aşağıda faaliyet giderlerinin fiyatlarla olan ilişkisini daha net bir şekilde ortaya koymak için tüm sektörlerin beyan edilmiş verilerini kullanarak 2023 yılı verilerinden elde edilen konsolide bir tablo bulunuyor. Tabloya göre sektör bazında finansal tablolarda görünen amortismanlar dahil edilmiş haliyle faaliyet kârlılık marjları, faaliyet giderlerinin net satışlara oranı ve maliyetlerin net satışlara oranını incelendiğinde, işletmenin sürdürülebilir bir çerçevede kârlılık politikası oluşturması için etkin bir fiyat stratejisinin olması gerektiği sonucu ortaya çıkıyor.

Kaynak Veriler: M.B.

Maalesef finansal raporlama yapan şirketlerin vergi esaslı raporlama yapması nedeniyle brüt satış karlılıklarını ve faaliyet giderlerini doğru bir şekilde analiz etmek pek mümkün görünmüyor. (Ürün veya hizmetin ortaya çıkmasıyla ilgili olmayan giderlerde maliyet olarak değerlendirilebiliyor.) Bununla birlikte faaliyet kârlılıkları üzerinden yapılan genel değerlendirme üzerinden işletme bazlı net durumu görmek daha doğru olabilir. Aşağıda faaliyet kârlılığı ve faaliyet giderleri özelinde sektör bazında verilerin grafiği bulunmaktadır.

​

Fiyat Denklemini Nasıl Kuracağız ?

Pek çok işletmenin en çok zorlandığı iki temel konu vardır. Birincisi maliyeti bulmak, ikincisi ise fiyattır. Birim maliyetini hesaplayamayan bir işletme doğru satış fiyatını hesaplayamaz. Farklı varsayımlar üzerinden tecrübe edinerek bulduğu fiyatlarla ya da piyasa fiyatına katılımcı bir açıyla faaliyetlerini sürdürür.

Fiyata ulaşmak ise, gerçek anlamda bir denklem yolculuğudur. Bunun tek doğrusu yoktur. Profesyonel bir yaklaşımla ele alınması gerekir. Şirketin iskonto politikası, pazarda yer alma stratejisi, üretimde geçen süreler, satın alımlarındaki tedarik şartları, sattığı zamandaki anlaşması, yüklendiği faiz, faaliyet giderleri(sabit ve değişken), maruz kaldığı enflasyon, hedeflediği kâr marjı vb. Konular ayrı ayrı ele alınmalıdır.

Satış fiyatı belirlemek isteyen birim maliyetlerini doğru bir şekilde bulan işletmeler için, satış fiyatını belirlemede yüksek faiz ve enflasyon etkilerini de dikkate alarak oluşturulan hesaplama aracına buradan ulaşabilirsiniz.

Son söz;

Faaliyet giderleri işletmenin sadece katlanmak zorunda olduğu operasyonel giderler değildir. Görüldüğü üzere fiyatlama stratejisinin bile bir unsurudur. Bu giderlere süreç maliyeti gözüyle bakılmamalı ve doğru bir bütçe kurgusuyla izlenmelidir.

Her işletmenin kendi bilgi datasının olduğu programlar bulunmaktadır. Günümüzde bu işlemleri kategorize etmek ve sonuçları üzerinden strateji oluşturabilmek fark yaratan bir etki uyandırabilir.