Rekabet: Karşılıklı Hamleler Oyunu

Bu yazıyı paylaş

Rekabet: Karşılıklı Hamleler Oyunu konu resmi

Rekabet, tek taraflı kararlarla yönetilen bir alan değildir. Rekabet, tarafların birbirlerinin hamlelerini sürekli olarak izlediği, okuduğu ve buna karşılık yeni hamleler geliştirdiği bir karşılıklı hamleler oyunudur. Bu oyunda hiçbir karar, rakiplerden bağımsız değildir. Atılan her adım, karşı tarafta bir tepki üretir.

Bu nedenle rekabetçi pazarlarda pazarlama, “en iyi kararı” bulma meselesi olmaktan çıkar. Mesele, rakiplerin olası tepkilerini de hesaba katan kararlar alabilmektir. Ürün geliştirmek, fiyat indirmek, kampanya yapmak veya yeni bir kanala girmek; hepsi ancak rakiplerin buna nasıl karşılık vereceği düşünüldüğünde anlam kazanır.

Karşılıklı hamleler oyununda en sık yapılan hata, rekabeti statik varsaymaktır. Rakiplerin yerinde duracağı, verilen tepkilerin sınırlı kalacağı veya avantajın kalıcı olacağı düşünülür. Oysa rekabet, doğası gereği dinamiktir. Bir şirket avantaj yakaladığında oyun bitmez; yeni bir tur başlar.

Bu oyunda başarı, en agresif hamleyi yapmakla gelmez. Başarı, rakiplerin yapabileceği hamleleri önceden öngörebilmek ve onları zorlayacak alanları seçebilmekle gelir. Bazı hamleler rakibi karşılık vermeye mecbur bırakır. Bazıları ise rakibi kendi güçlü olduğu alana çeker ve avantajı kaybettirir. Doğru pazarlama, rakibin cevap vermekte zorlanacağı hamleleri tasarlayabilmektir.

Karşılıklı hamleler oyunu aynı zamanda kaynak yönetimi oyunudur. Her hamlenin bir maliyeti vardır. Fiyat indirmek marjdan yer. Yaygınlaşmak operasyonu zorlar. Kampanyalar algıyı yıpratabilir. Bu nedenle rekabet, yalnızca pazarda değil; şirketin iç dengelerinde de oynanır.

Dinamik pazarlamada rekabet; kazan–kaybet mantığıyla değil, üstünlük kurma ve bu üstünlüğü sürdürme mantığıyla ele alınır. Amaç rakibi yok etmek değil; oyunu kendi güçlü olduğun zeminde oynamaya zorlamaktır. Çünkü karşılıklı hamleler oyununda kazananlar, en sert oynayanlar değil; oyunu doğru okuyanlar olur.

Kobitek'e ücretsiz üye olun

Etiketler:

pazarlama rekabet üstünlük

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.