Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

Bayi yönetiminin en önemli konularından biri bayi performanslarının arttırılmasıdır.

Rekabetçi piyasalarda şirketlerin başarısı pazarlama faaliyetleri kadar bayi ağlarını yönetmede gösterdikleri becerilere bağlıdır. Bayi teşkilatını şirket stratejileri ve kurumsallığı içinde yönetmek, bu sırada çıkan çatışmaları çözmek ve üstüne bayi performansının sürekliliğinin sağlanması gerekmektedir.

Bu yazımızda bayilerinin performansını geliştirmek ve motivasyonlarını arttırmak isteyen şirketler için bir rehber sunacağım. Bayi teşkilatı olan veya yeni bayi teşkilatı oluşturmak isteyen şirketler için faydalı olmasını umuyorum. Tabi bu metodolojinin şirkete ve sektöre göre özelleştirilmesi gerekecektir. Şirketlerin bu konuda özgün ve özel çalışmalar yapacaklarından kuşkumuz yoktur.

Bayi performansının arttırılması hususu şirket-bayi ve bayi-müşteri arasındaki ilişki ve süreçler dikkate alınarak değerlendirilmelidir. Çünkü bayilerin motivasyonunu, şirketiyle olan ilişkileri kadar pazara/müşteriye yönelik süreçlerde etkilemektedir. Bu nedenle bayi yönetim süreçleri kadar bayinin pazara dönük süreçleride değerlendirilmelidir.

Şirket-bayi arasındaki ilişki ve süreçlerde motivasyon unsurları iki bakış açısı etrafında oniki boyutta değerlendirilebilir. Bayi-müşteri arasındaki süreçlerde yer alan motivasyon unsuruda bir bakış açısı altında üç boyutta toplanabilir. Bayi yönetiminde kullanılan teknikler ve politikalar bu boyutları dikkate alarak düzenlenmesi yeni fırsatlar yaratabilir.

Şirket-Bayi ilişkisi ve süreçlerinde motivasyon unsurları başlıca iki boyuttur;

  • Parasal Olmayan Motivasyon Unsurları
  • Parasal Motivasyon Unsurları

Bayi-müşteri arasındaki motivasyon unsuru tek boyutta değerlendirilmiştir;

  • Nihai müşterileri teşvik.

Şimdi sırayla bu unsurlar kapsamında neler yapılabileceğini inceleyelim;

PARASAL OLMAYAN MOTİVASYON UNSURLARI

Bayilerle iş dışı ilişkiler

Zannedildiğinin tersine ülkemizde parasal olmayan motivasyon unsurları parasal unsurlardan daha önemlidir. Sosyal ilişkilerin çok kuvvetli olduğu, bir aileye, gruba bağlı olmanın duygusal tatminini önemseyen kültürel yapımız iş hayatınıda etkilemektedir. Bayiler için temsilcisi oldukları şirketler ve şirket temsilcileri ile olan ilişkileri önemlidir. Özellikle marka gücü yüksek ve itibarlı şirketlerde bu ilişki bayiler için aynı zamanda bir sosyal statü sembolüdür. Koç Topluluğu şirketlerinin bayilerinde mutlaka, bayi ile Koç ailesinin bir üyesinin fotoğrafını mağazalarda görürsünüz.

Bu kapsamda şirket temsilcilerinin (patronlar ve üst yönetim düzeyide dahil) bayilerle iş dışı zamanlarda bir araya gelecekleri faaliyetler planlanmalıdır. Birlikte futbol maçlarına gitmek, yurtiçi ve dışı geziler yapmak, bayilere dönük sertifika programları düzenlemek gibi örnekler arttırılabilir.

Ana şirketin temsilcisi

Bayilerin fiili yönetiminde rol alan satış temsilcisi ve müdürünün niteliği ve kalitesi bayi motivasyonunu etkilemede önemlidir. Bir bölgede satışçı değişimleri yaşandığında yeni satışçı ile bayi motivasyonunda artış ve azalışlar yaşandığı bir gerçektir. Şirket ile bayi arasındaki ilişki, satış ekibi üzerinden gerçekleşir bu nedenle satış ekibinin kalitesi ve vasıfları bayi motivasyonunu etkilemektedir. Satış deneyimi yüksek, ürüne, şirketine ve sektörüne hakim, beşeri ilişkileri kuvvetli, çatışmaları çözme konusunda becerikli bir satış ekibi bayilerin başarısına pozitif etkide bulunacaktır. Türkiye’de bayi motivasyonu konusunda yapılan ampirik bir araştırmada satış temsilcisinin niteliğinin en yüksek değere sahip teşvik edici çıkması anlamlıdır*.

Bayilerle yapılan sözleşmelere sadakat

Sözleşmeler ana şirket ile bayi arasındaki ticari ilişkinin hukuki zeminidir. Prensip itibari ile ana şirket sözleşme hükümlerinde kendini avantajlı kılacaktır ancak bu durumda dahi bayilerin kazançlarını kollaması bayiler için önemlidir. Şirketin sözleşme hükümlerine uyum konusunda özeni ve keyfi tutumlardan kaçınması bayinin güvenini perçinler ve işe bağlılığını arttırır. Şirketler daha kolay kazançlar adına sözleşmeye aykırı olarak bayiyi atlatacak uygulamalara girmesi ilişkiye büyük zarar verir ve bayi kayıpları yaşanabilir.

Kurumsal hizmetler

Ana şirketin genel olarak kurumsal düzeyi ve bayi ile olan ilişki süreçlerinde (ürün-para-bilgi akışı) kurumsallığı bayileri etkilemektedir. Bu süreçlerin kişiye bağımlı olmaktan çıkarılması, kurumsallaşmış sistemlerle yönetilmesi bayilerin en önemli beklentileri arasındadır. Bu alanda ekipman-malzeme-yazılım, insan kaynağı yatırımı yapılması ve işleyen bir sistem kurulması bayi motivasyonunu arttıracaktır.

Üretici işletmenin profesyonel aktiviteleri

Bu konu çok geniş olarak değerlendirilmelidir. Ana şirketin pazarlama iletişimi (PR-reklam, sponsorluklar vb) , sektörel fuarlara iştirak, yurtiçi ve yurtdışı sektörel networklere dahil olma, ulusal ve uluslararası kalite sertifikasyonlarına sahip olma gibi ana şirketin pazardaki konumunu kuvvetlendirecek her türlü aktivite bayiler tarafından istenen ve motivasyonlarını etkileyen bir husustur.

Bayilere yönelik sadakat programları

Yoğun rekabet şartları altında bayilerde bir rekabet unsuru haline gelmektedir. Bazı sektörlerde bayi transferleri artık bir vakadır. Bu nedenle bayilerin şirketine sadakatini arttıracak programlar planlanmalıdır. Yeni müşteri kazanımı ve iş hacminin geliştirilmesi karşılığında bonuslar verilmesi, bayilere şirket kimliği verilmesi, bayilerin bayilik sürelerine bağlı ekstra kıdem primi gibi uygulamalar bayilerin sadakatını arttıracak uygulamalardır.

Eğitim toplantıları

Bayilerin ticarethanelerini daha iyi ve efektif yönetimi iki taraf içinde olumlu sonuçlar verir. Bu nedenle bayilerin işlerini daha iyi yapmalarını sağlayacak işletmecilik (yönetim-finans-satış-pazarlama) ve kişisel gelişim eğitimlerinin şirket tarafından verilmesi bayi motivasyonlarını ve sadakatını olumlu etkileyecektir. Farklı eğitim ve tecrübe seviyesindeki bayilere ihtiyaçları yönünde uygulanacak eğitim programları bayiler için bireysel düzeyde gerçekleştiremeyecekleri kurumsal bir destek olacaktır.

Veri tabanı desteği

Burada kastettiğimiz bayilere bölgelerindeki potansiyel müşteriler ilgili ampirik verilerin sağlanmasıdır. Özellikle nicelik itibari büyük kümelerden oluşan potansiyel müşterilerin sistematik olarak şirket tarafından tespit edilmesi ve bayilerin kullanımına sunulması bayiler tarafından talep edilen bir destektir. Aygaz’ın pazarlama grubunda iken bayi bölgelerinde ev ve işyeri abone envanteri yaparak potansiyel müşterileri tespit eder ve bayilerle paylaşırdık. Bayilere rekabette avantaj kazandıracak bu tür çalışmaların programlanması hem şirket hem bayi açısından olumlu sonuçlar doğuracaktır.

PARASAL MOTİVASYON UNSURLARI

Maddi ödüller

Bayiler sonuçta ticarethanelerini işletirken kar marjını arttıracak veya masraflarını düşürecek her türlü desteğe öncelik verecektir. Bayiler için gerçekleştirilebilir satış hedeflerine bağlı performans primleri, bayiye özel promosyonlar, alternatif ödeme metotlarının uygulanması, reklam ve tanıtım çalışmalarına maddi destek, kira desteği gibi çeşitli programlar uygulanabilir.

Bayilere özel pazar bölümü ayırma

Bayiler için önemli bir hususta kazancını güvence altına alacak bir Pazar bölümünün şirket tarafından sağlanmasıdır. Bayiler söz konusu bölgede tatmin edici bir kazancın garanti edilmesini beklemektedir. Fakat bölgesel münhasır bayiliğin, bayileri rehavete sürükleme riski vardır. Şirketler aynı zamanda bayiler arasında rekabet yaratmak durumundadır. Bu hassas dengenin yakalanması şirketlere düşer. Hakkaniyetli politikaların izlenmesi, sözleşmelerde münhasırlık hakkını vermeden bayinin kollanması bir çözüm olabilir.

Sürekli bilgilendirme

Bayiler nihai tüketiciye ulaşan son halkadır. Bayiler şirket, ürün ve hizmetler hakkında tüketiciye bilgi aktarmada ve bilgi sağlamada önemli bir unsurdur. Bayiler açısından bu bilgilendirme süreçleri konusunda kuvvetli destekler sağlanması (broşür, katalog vb) ve gerektiğinde ana şirkete ulaşma ve ihtiyaç duyduğu bilgiyi alma çok önemlidir. Bu hizmetlerin sağlanması bayiler için önemli bir değerdir.

Bayilere finansal destekler

Bayiler işine yatırım için sermaye ihtiyacı duyduğu zaman şirketin destek sağlaması önemli bir motivasyon unsurudur. Araç, mağaza, yazılım, ekipman yatırımı gibi konularda şirketin uzun vadeli ve/veya düşük faizli (hatta 0 faizli) kredi kullandırması, şirketin bayileri için bankalarla özel anlaşmalar yapması, bayiler için tedarikçi niteliğinde olan şirketlerle özel destekler sağlanması gibi programlar bu aşamada düşünülebilir.

NİHAİ MÜŞTERİLERİ TEŞVİK

Kampanyalar

Bayilerin işe ilgisini ve bağlılığını arttırarak, motive edici bir unsurda kampanyalardır. Kampanyadan kastımız satışı geliştirecek, ürün satışını arttırmaya dönük yapılacak aktivitelerdir. Bayileri satışa hazırlayacak kanal promosyonları ve bayilerden tüketiciye malı akıtacak olan tüketici promosyonları bu kapsamda değerlendirilmelidir. Bayilere daha iyi fiyatlardan alma veya daha uzun vadeli ödeme imkanı verecek satış kampanyalarıda bir motivasyon unsuru olabilir.

Satış kolaylaştırıcılar

Bayilerin satış süreçlerine katkıda bulunacak ve bayinin müşterilere tanıtımını gerçekleştirecek faaliyetlerdir. Bayinin ana şirketin bölgedeki temsilcisi ve tedarikçisi olduğunu web vb. kanallar üzerinde duyurması, şirketin bayi ile birlikte ortak pazarlama programları uygulaması, ürün iade veya para iade garantisi bu kapsamda düşünülmelidir.

Numune (Örnek ürün) verme

Ana şirketin ürünlerini tüketicilere fiilen tanıtıcı ve tüketicide alım kararına ilişkin riskleri minimize edecek , satın almadan önce ürün deneyimi yaşatacak deneme amaçlı kullanım veya numune dağıtımı bayiler tarafından önemli bulunur ve talep edilir.

Not; Bu yazıyı hazırlarken Afyon Kocatepe Üniversitesi Öğretim Üyesi olan Sn. Şuayip Özdemir’in “Dağıtım Kanalında Bayileri Motive Etmenin Belirleyicileri: Ampirik Bir Analiz” (Kocaeli Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi (9) 2005 / 1 : 115-138) yazısından yararlandım. Bu yazıdan beni danışmanlığını yaptığım Likya Yazılımın Genel Müdürü Sn. Suha Onay haberdar etti. İnternet ortamında bulunabilen bu çalışmayı özellikle satış ve pazarlama yöneticilerinin okumasını tavsiye ederim. Hocama haksızlık yapmamak için çoğu detayı burada aktarmadım .Özellikle hangi faktörün bayiler açısından daha değerli olduğuna dair ampirik veriler çalışmada mevcut. Yazıyı internetten bulamayanlar benden temin edebilirler. Bu vesile ile Sn Şuayip Özdemir’e sektörden birisi olarak teşekkürü borç bilirim. Bu değerli çalışmaya ulaşmamı sağlayan Sn. Suha Onay’a ayrıca teşekkür ederim.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
109733 kere okundu

Etiketler: bayi yönetimi

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Ürün Çevresi İnovasyonu
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Rahat Uyumak için Bayi Sözleşmelerinin Püf Noktaları
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

İş hayatında bazen bir toplantı öncesinde, bazen de asansörde ya da koridorda karşılaştığımız insanlarla yapabileceğiniz küçük sohbetler size hiç beklemediğiniz değerler kazandırabilir.

İŞ DÜNYASI

Uluslararası Kurumsal Yönetim Standartları

Uluslararası Kurumsal Yönetim Standartları

Amerikada doğan ve Japonya’da olgunlaşan... ana felsefesi; israfın önlenmesi, sürekli iyileştirme ve gelişmeyle, sıfır hatalı mal veya hizmet üreterek, paydaşların beklentilerini karşılamak olan... “Toplam Kalite Yönetimi” son 20-30 yıldır, ürün ve hizmet üreten sektörlerimiz için oldukça önemli bir yer işgal etmekte... ve de bu konuda ülkemizde çok ciddi çalışmalar yapılmakta.

HUKUK / MUHASEBE

Spor veya Sosyal Etkinliklere Sponsorluk Katkılarının Muhasebeleştirilmesi

Spor veya Sosyal Etkinliklere Sponsorluk Katkılarının Muhasebeleştirilmesi

Şirketlerin ya da kişilerin konferans, spor, konser gibi etkinliklere maddi destek vermeleri özellikle de son dönemlerde sıklıkla karşılaşılan durumlardan bir tanesi.