KOBİ'lerin Geleneksel Bayi Kanalında Yaptığı 6 Kritik Hata

Aşağıda, geleneksel bayi kanalında büyümeyi engelleyen 6 kritik hataya yer verdim.

1. Bayiyi Müşteri Sanmak

Geleneksel bayilik yapısında en temel hata, bayiyi basit bir müşteri gibi görmektir.
Oysa bu sistemde bayi sıradan bir müşteri değildir.

Bayi ikna edilmeden;

• Ürün satılmaz,

• Raf açılmaz,

• Süreklilik sağlanamaz.

Bayinin kazanmadığı bir ticaret, uzun vadede firma için de kazanım üretmez.

2. Fiyat ve İskonto ile Rekabet Etmeye Çalışmak

Birçok KOBİ, rekabeti yalnızca fiyat üzerinden yönetmeye çalışır.
Bu yaklaşım kısa vadede sipariş getirir; uzun vadede ise kârlılığı ve itibarı eritir.

Geleneksel bayi yapısında düşük fiyat;

• Sadakat yaratmaz,

• Kalıcılık sağlamaz,

• İlk fırsatta yerini başka bir firmaya bırakır.

Bayi için önemli olan ucuzluk değil, sürdürülebilir kazançtır.

3. Bayinin Stok ve Nakit Gerçeklerini Görmezden Gelmek

KOBİ’lerin sık yaptığı hatalardan biri, bayinin stok yükünü ve nakit akışını dikkate almadan satış baskısı kurmaktır.

Bayi;

• Yavaş dönen ürünle stokta kalmak istemez,

• Nakit bağlayan ürünlerden kaçınır.

Bu gerçekleri görmezden gelen firmalar, bayinin gözünde “yük oluşturan tedarikçi” konumuna düşer.

4. “Ürünü Depoya Bıraktım, Satış Bayinin İşi” Demek

Birçok KOBİ, ürünü bayiye teslim ettikten (sell in) sonra sorumluluğun bittiğini düşünür.
Bu, geleneksel bayilik sistemindeki en kritik yanılgılardan biridir.

Bayi onlarca ürün arasında öncelik verir.
Satışı desteklemeyen, talep yaratmayan ürünler rafta unutulur.

Stratejik düşünen firmalar, ürünün bayide satılmasını da (sell out) sahiplenir. Sell out süreçlerini kurgulayan firma sell in sürecinide garanti altına alır.

5. Operasyonel Disiplinsizlik (Sevkiyat, Teslimat, İade)

Düzensiz sevkiyat, belirsiz teslim süreleri ve zor iade süreçleri; bayinin en hızlı vazgeçtiği nedenler arasındadır.

KOBİ’ler çoğu zaman bu konuları “ikincil” görür.
Oysa bayi için operasyonel kolaylık, fiyat kadar hatta bazen daha da önemlidir.

Bayi, işini zorlaştıran firmayı uzun süre taşımaz.

6. Bayiyle İlişkiyi Kısa Vadeli Satış Üzerinden Kurmak

KOBİ’lerin en stratejik hatalarından biri, bayi ilişkisini sadece anlık siparişlerle değerlendirmektir.

Oysa geleneksel bayilik sistemi;

• Sabır,

• Süreklilik,

• Güven
  üzerine kurulur.

Bayi, uzun vadede yanında duracağını hissettiği firmaya yatırım yapar. Diğerleri kolayca elenir.

Sonuç: Hataları Düzeltmeden Büyüme Mümkün Değil

Geleneksel bayilik kanalında büyüme; mevcut bayilerle doğru ilişki kurmakla mümkündür. Bayilerle doğru ilişki kurmadan bayi sayısını arttırmakta çözüm değildir. Problemler katlanarak artar. Bu nedenle bu 6 kritik hata yapılmamalıdır. Bunu başaran firma;

• Bayi gözünde değer kazanır,

• Rekabetten sıyrılır,

• Ve sürdürülebilir büyümeyi yakalar.