İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

Neden İhracat Yapıyoruz ?

Türkiye’nin 2016 yılı ihracatı bir önceki seneye kıyasla yüzde 0,8 gerileyerek 142 milyar 610 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir.

TİM (Türkiye İhracatçılar Meclisi) verilerine göre sektör bazında 2016 yılında en fazla ihracatı otomotiv sektörü gerçekleştirmiştir. Bu sektörü hazır giyim ve konfeksiyon ile kimyevi maddeler sektörleri takip etmiştir.

Ülke gruplarına göre ihracatta 2016 yılında ilk sırada yüzde 45,5 pay ile Avrupa Birliği, ikinci sırada yüzde 21,1 pay ile Orta Doğu ülkeleri yer almıştır. Bunları yüzde 8,5 pay ile Afrika ve yüzde 6,6 pay ile Bağımsız Devletler Topluluğu ülkeleri izlemiştir.

Bu rakamları ardı ardına sıralamaya devam edebiliriz fakat bu yazımızda sizlerle paylaşmak istediğim konu sağlıklı bir ihracat stratejisi belirlemek için önce neler yapmalıyız. Eğer doğru bir strateji belirleyemez isek, ihracat hayallerimiz hakikaten kabusa dönüşebilir. Öncelikle yazımıza firma olarak sizler neden ihracata yöneliyorsunuz bunu bir inceleyelim, sonrasında da yapmanız gerekenleri bir bir sizlerle paylaşalım.

Firmalar genelde şu amaçlarla ihracata yönelmektedirler

• Satış ve karlarını artırmak: Eğer firma iç pazarda iyi bir performans gösteriyorsa, yabancı pazarlara girmesi muhtemelen karlılığı artıracaktır.
• Dünya pazarlarından pay almak: Dış pazarlara açılan firma, rakiplerinin dış pazarlarda pay almak için neler yaptıklarını ve pazarlama stratejilerini öğrenecektir.
• İç pazara olan bağımlılığı azaltmak: Firma dış pazarlara açılarak, pazarlama gücünü artıracak ve iç pazardaki müşterilere olan bağımlılığını azaltacaktır.
• Pazar dalgalanmalarını dengede tutmak: Firma dünya pazarlarına açılarak, iç piyasadaki genel ve mevsimsel dalgalanmalardan ve değişen tüketici taleplerinin yarattığı baskıdan kurtulacaktır.
• Fazla üretim kapasitesini satmak: İhracat yaparak, kapasite kullanım oranı ve üretim vardiyalarının süresi artırılabilir. Böylece ortalama birim maliyetler azalmış ve ölçek ekonomisine ulaşılmış olunacaktır.
• Rekabet gücünü artırmak: İhracat firmanın ve bir ülkenin rekabet gücünü artırmaktadır. Firma yeni teknolojilere, metodlara ve yöntemlere uyum sağlayarak yarar sağlarken, ülke de dışticaret dengesinin iyileşmesinden fayda sağlayacaktır.
• İstihdam yaratmak: Mal ve hizmet ihracatı, yeni iş olanakları yaratacak, işsizliği azaltacaktır.

İhracat yapmanın firma için faydaları ya da riskleri nelerdir?

İhracatın firmalara doğrudan faydaları şunlardır:

• Pazar payınızı genişletme, satışlarınızı ve karlılığınızı artırma fırsatı verir.
• Eğer iç pazarda kapasite tam kullanılmıyor ise, üretimi artırma ve birim maliyetleri düşürme imkanı sağlar.
• İç pazara olan bağımlılığı azaltır, iç pazardaki durgunluğu telafi etme imkanı verir.
• Dış pazarlara girerek, iç pazardaki rekabeti yayma, riski dağıtma imkanı verir.
• İç pazarda denenmiş ve test edilmiş ürünleri ihraç ederek dış pazara girilmesi, pazar araştırması maliyetini azaltır.
• Uluslararası pazarlarda yaşanan yoğun rekabet, ihracatçıları, ürünlerini pazarın ihtiyaçlarına göre uyarlamak için teşvik eder, böylece teknolojik “know-how” düzeyinde gelişme sağlanır.
• Mevsimsel satışlardaki dalgalanmaların olumsuz etkisini azaltırsınız.
• Firmaya düzenli para akışı, yeterli işletme sermayesi sağlarsınız.
• Ürünlerinizin yaşam süresini uzatırsınız.
• Firmanızı ve markanızı diğer pazarlara tanıttıkça, tüm pazarlarda rekabet etme gücünüz artar.

İç pazarda ve dış pazarda karşılaşılan benzer riskler şunlardır:

• Satışlar tahmin edilen seviyelerin altında kalabilir.
• Rekabet beklenenden daha fazla olabilir.
• Müşteriler ödeme yapmakta yavaş olabilir veya hiç ödeme yapmayabilirler.

Sadece ihracata özgü riskler ise şöyle özetlenebilir:

• Hedef ülkeden ihracat gelirlerinin geri çıkışı kısıtlanmış veya yasaklanmış olabilir.
• Döviz kurlarındaki dalgalanmalar karları azaltabilir, ortadan kaldırabilir, hatta kayıplara neden olabilir.
• Ödeme yapılmaması veya sözleşme ile ilgili diğer anlaşmazlıklarda, yargıya gitmekte sorunlar çıkabilir.
• Savaş, iç savaş veya yabancı devlet tarafından millileştirme gibi hedef pazardaki istikrarsızlıklar kayıplara yol açabilir.
• Ürün yabancı pazarlarda kabul görmeyebilir. Üründe değişiklik yapılması zor olabilir.

Tipik bir ihracat işleminde neler yer alır?

İhracat sürecinin üç önemli aşaması vardır: Fizibilite analizi, dış pazara girişin planlanması ve uygulama. Bu aşamalar 21 basamaktan oluşmaktadır. Eğer dış pazar araştırması yaparsanız bu basamakları kolaylıkla geçebilirsiniz.

Fizibilite Analizi

• İç pazardaki firma performansını analiz etmek (ürün, kurumsal, mali, pazarlama, vb. açılarından).
• Firmanın kapasite durumunu incelemek.
• Hedef pazarların demografik, sosyal, politik ve ekonomik faktörlerini göz önüne almak.
• Dş ticaret uzmanlarına danışmak (pazarlama, finansman, mevzuat, vb. konularda)
• Hedef pazarları seçmek.

Dış Pazara Girişin Planlanması

• Sektör bazında pazar araştırması yapmak.
• Pazar araştırmasının değerlendirmesini yapmak.
• Pazara giriş stratejisini saptamak.
• Hedef pazardaki lisans, standartlar ve sertifikasyon taleplerine uygunluğu sağlamak.
• Patent, ticari marka ve telif hakları hakkında gerekli bilgiyi toplamak.
• Vergiler, gümrük vergileri, harçlar, kotalar ve diğer tarife dışı engelleri belirlemek.
• Fiyat listesi oluşturmak.
• Finansman bulmak.

Uygulama

• Dağıtım yöntemlerini belirlemek.
• Pazarlama planını uygulamak.
• Temsilcilik veya satış yöntemlerini seçmek.
• Satış sözleşmesini müzakere etmek.
• Üretimi tamamlamak.
• Sigorta yaptırmak.
• Ürünü ambalajlamak ve etiketlemek.
• Ürünü yüklemek.

İhracata Karar Vermeden Önce Hangi Sorulara Cevap Verilmelidir?

İhracat, firmanın kaynaklarının, mali ve insan kaynaklarının, makine ve ekipmanlarının vs. önemli ölçüde kullanımını gerektirir. Bu nedenle, ihracata karar vermeden önce iyi bir değerlendirme yapmak gerekir. Bunun için aşağıdaki sorulara cevap aramak önem kazanmaktadır. Eğer pazar araştırması yaptı iseniz bu soruların çoğunun cevabı sizdedir!

Yurtiçi Performans

• Firma iç pazarda neden başarılıdır?
• Ürünün mevcut durumda pazar payı nedir?
• Firmanın ihracat konusundaki kararlılık ve arzusu var mıdır?
• Firmanın ihracat yapmaktaki amacı nedir?
• Firmanın hiyerarşi yapısı içerisinde ihracat bölümü hangi düzeydedir?
• İhracat sürecinde firmanın hangi düzeyde elemanları görev alacaktır?
• Firmanın eleman sayısını artırmaya gerek var mıdır?
• Firmanın (veya çalışanlarının) dış pazarlar ve ihracat konularında deneyimleri nelerdir?
• Firma ihracat sürecinde yer almaya ne düzeyde isteklidir?
• Firma risk almaya ne kadar isteklidir?

Rekabet

• Yabancı bir pazarda, firmanın ürünlerinin veya hizmetlerinin rekabetçi olmasını sağlayan nedir?
• Ürünleri ve hizmetleri emsalsiz yapan nedir?
• Genel olarak rekabet avantajı (teknolojik gelişmeler, patentler, beceriler vb. avantajlar) nelerdir?

Hedef Pazarlar

• Pazarın hangi kesimleri hedeflenmektedir?
• Dış pazarlarda ürün satmak için ne kadar stok tutmak gerekecektir?
• Firmanın dış pazarlardaki rakiplerinin performansı nasıldır?
• Ürün gümrük vergileri, kotalar ve diğer tarife dışı engeller tarafından kısıtlanmakta mıdır?
• Ürün, yurtdışındaki tüketicilerin kültürü, gelenekleri veya inanışları ile çelişiyor mu?
• Ürünün yurtdışında patent / ticari marka kanunları ile korunması gerekli mi?
• Ürünün etiketlenmesine ilişkin gereklilikler nelerdir?
• Çevre ile ilgili ne tür kısıtlamalar vardır, ne ölçüde uyum gerekir?

Ürünün Pazarlanması

• Ürün ya da hizmetin reklamı nasıl yapılacak?Hangi şirketler, acenteler ya da dağıtımcılar benzer ürünleri satın almıştır?
• Dış pazarlara satış yaparken firmayı kim temsil edecektir?
• İhraç pazarı ile ilgili görevleri üstlenmek üzere bir acente ya da dağıtımcı tayin edilecek midir?
• Acente ya da dağıtımcıya hangi bölge verilecek?
• Acente ya da dağıtımcının hangi davranışları kabul edilebilir?
• Potansiyel alıcı ürünün çalışır halde bir model ya da örneğini görebilir mi?
• Ürünün ya da hizmetin üzerine ilgiyi en iyi şekilde çekecek bir ticaret fuarı var mıdır?
• Ürün veya hizmet hedef pazarda aynı isimle mi satılacaktır?

Fiyatlandırma ve Ticari Koşullar

• Fiyat nasıl hesaplanacaktır?
• Hizmet verme koşulları nelerdir?
• Ödeme ve kredi vadeleri nelerdir?
• Ürünün garanti süresi nedir?
• İndirim koşulları nelerdir?

Bu haftaki yazımda sizlere sağlıklı bir ihracat stratejisi planlamak için hangi sorulara yanıt vermemiz gerektiği konusunda yardımcı olmaya çalıştım.

Konuyla ilgili sorularınız olursa KOBİTEK ailesinin bir üyesi olarak sizlere seve seve yanıt vereceğimden emin olabilirsiniz.