İdeal Bayi Profili ve Bayi DNA'sı

Şirketlerin büyük bölümü "Kim bizim ürünümüzü satabilir?" sorusuna cevap arar. Oysa başarılı bayi ağları kuran şirketler farklı düşünür. Onlar "Kim bizim stratejimizi sahada uygulayabilir?" sorusunun peşine düşer.

Bu iki yaklaşım arasındaki fark ilk bakışta küçük gibi görünse de sonuçları oldukça farklıdır. Ürününüzü bugün satabilecek birçok firma bulabilirsiniz. Ancak pazarınızı geliştirecek, yeni müşteriler kazandıracak, markanızı güçlendirecek ve büyüme hedeflerinize katkı sağlayacak firma sayısı çok daha azdır.

Yıllardır farklı sektörlerde yürüttüğümüz bayi yapılanması projelerinde gördüğümüz en önemli gerçeklerden biri şudur: Başarılı bayi ağları güçlü ürünlerden değil, doğru iş ortaklarından oluşur. Bu nedenle bayi seçim süreci bir satış kararı değil, stratejik bir yönetim kararıdır.

İdeal Bayi Nedir?

Birçok yönetici ideal bayiyi yüksek satış yapan firma olarak tanımlar. Oysa yüksek satış hacmi tek başına yeterli değildir. İdeal bayi, yalnızca mevcut müşterilere ürün satan firma değil, bulunduğu bölgede pazarı büyütebilen firmadır.

Bu nedenle ideal bir bayi;

• Yeni müşteri bulabilmelidir.

• Mevcut müşterileri geliştirebilmelidir.

• Teknik destek verebilmelidir.

• Yeterli stok yatırımı yapabilmelidir.

• Marka ve pazar geliştirme faaliyetleri yürütebilmelidir.

• Düzenli raporlama yapabilmelidir.

• Büyümeyi destekleyecek finansal güce sahip olmalıdır.

Bu özelliklerin tamamı bir araya geldiğinde ortaya güçlü bir bayi yapısı çıkar.

Bu nedenle bayi seçiminde yalnızca bugünkü performansa değil, gelecekte yaratılabilecek potansiyele de bakmak gerekir.

Başarılı Bayilerin Ortak Özelliği: Bayi DNA'sı

Zaman içerisinde başarılı Bayi ve bayileri incelediğimizde belirli ortak özelliklerin tekrarlandığını görüyoruz. Ben bu özellikleri "Bayi DNA'sı" olarak adlandırıyorum.

Nasıl ki insanların karakterini belirleyen bazı temel özellikler varsa, başarılı bayilerin de onları diğerlerinden ayıran ortak özellikleri vardır. Bir bayi adayının uzun vadeli başarı potansiyelini değerlendirmek için bu DNA'nın analiz edilmesi gerekir.

Bu DNA yedi temel unsurdan oluşur.

Ticari DNA

Bir bayi adayını değerlendirirken ilk olarak satış kabiliyetine bakmak gerekir. Burada dikkat edilmesi gereken nokta, firmanın yalnızca sipariş alıp almadığı değil, gerçekten satış oluşturup oluşturamadığıdır.

Bazı firmalar mevcut müşteri portföylerinden gelen siparişleri yönetir. Bazıları ise aktif olarak yeni müşteri arar, ziyaret yapar, fırsat geliştirir ve rakiplerden müşteri kazanır. Pazarı büyüten firmalar ikinci grupta yer alanlardır.

Bir bayinin ticari gücü yalnızca cirosuyla değil, satış üretme kabiliyetiyle ölçülmelidir.

Teknik DNA

Özellikle teknik ürünlerin satıldığı sektörlerde bilgi önemli bir rekabet unsurudur. Ürün kodlarını bilmek veya katalog ezberlemek teknik yeterlilik anlamına gelmez.

Gerçek teknik yetkinlik, ürünün müşteriye nasıl değer sağladığını anlayabilmekten geçer. Bayinin hangi uygulamada hangi ürünün kullanılacağını bilmesi, müşteri problemlerine çözüm üretebilmesi ve rakip ürünlerle karşılaştırma yapabilmesi gerekir.

Teknik bilgi seviyesi yükseldikçe bayi yalnızca satıcı olmaktan çıkar ve müşterinin danışmanı haline gelir.

Finansal DNA

Birçok üretici firma bayi seçiminde finansal tabloya bakar ancak bu değerlendirmeyi çoğu zaman yüzeysel yapar.

Oysa bayi finansal gücü yalnızca bugünkü borç ödeme kapasitesi ile ölçülmez. Asıl önemli olan büyümeyi finanse edip edemeyeceğidir.

Stok yatırımı yapabilen, yeni personel alabilen, yeni depo açabilen ve zor dönemlerde faaliyetlerini sürdürebilen firmalar uzun vadeli iş ortaklığı açısından daha güvenlidir.

Finansal olarak zayıf bayiler, büyüme dönemlerinde şirketlerin önündeki en büyük darboğazlardan biri haline gelebilir.

Operasyonel DNA

Satışın gerçekleşmesi tek başına yeterli değildir. Sipariş sonrası süreçlerin de aynı kaliteyle yönetilmesi gerekir.

Ürünlerin depolanması, sevkiyatların zamanında yapılması, müşteri taleplerinin karşılanması ve satış sonrası hizmetlerin verilmesi operasyonel yetkinliğin göstergeleridir.

Birçok müşteri kaybı fiyat veya ürün kaynaklı değil, operasyonel hatalar nedeniyle yaşanır. Bu nedenle bayi seçimi yapılırken operasyonel kapasite mutlaka değerlendirilmelidir.

İletişim DNA'sı

Bayi yönetimi aslında bir iletişim yönetimidir.

Bazı bayiler yüksek satış rakamlarına ulaşsalar bile üretici firmayla sağlıklı bilgi paylaşımı yapmazlar. Raporlama alışkanlıkları zayıftır. Sorunları zamanında bildirmezler. Pazar bilgilerini paylaşmazlar.

Bu durum kısa vadede fark edilmese bile uzun vadede ciddi yönetim problemlerine yol açar.

Profesyonel bayiler ise şeffaf çalışır. Sorunları gizlemek yerine paylaşır. Düzenli raporlama yapar ve üretici firmayla ortak hedefler doğrultusunda hareket eder.

Gelişim DNA'sı

Bayi seçiminde çoğu zaman göz ardı edilen konulardan biri de öğrenme ve gelişim isteğidir.

Pazar koşulları sürekli değişiyor. Müşteri beklentileri değişiyor. Teknoloji değişiyor. Bu değişime uyum sağlayamayan firmalar zamanla geride kalıyor.

Bu nedenle bir bayi adayını değerlendirirken şu sorunun cevabı mutlaka aranmalıdır:

"Bu firma öğrenmeye açık mı?"

Çünkü bugünün güçlü şirketleri değil, öğrenme hızını koruyabilen şirketler geleceğin kazananları olacaktır.

Kültürel DNA

Tüm kriterler arasında en kritik olanlardan biri de kültürel uyumdur.

İki şirketin iş yapma biçimleri birbirinden çok farklıysa, finansal ve ticari açıdan ne kadar güçlü olurlarsa olsunlar uzun vadeli iş birliği kurmaları zordur.

Etik anlayışı, müşteri yaklaşımı, büyüme hedefleri ve çalışma prensipleri benzer olan şirketler daha sağlıklı ilişkiler kurar. Kültürel uyumun olmadığı yapılarda ise sözleşmeler sorunları çözmeye yetmez.

Sonuç

Bayi seçimi birçok şirketin düşündüğünden daha stratejik bir konudur. Çünkü bayi yalnızca ürün satan bir kanal değil, şirketin sahadaki temsilcisidir. Bu nedenle seçim sürecinde yalnızca satış hacmine veya finansal büyüklüğe odaklanmak önemli riskler yaratabilir.

Başarılı şirketler bayi adaylarını Ticari DNA, Teknik DNA, Finansal DNA, Operasyonel DNA, İletişim DNA'sı, Gelişim DNA'sı ve Kültürel DNA boyutlarında değerlendirir. Çünkü güçlü bayi ağları ürün satabilen firmalarla değil, şirketin büyüme stratejisini sahada uygulayabilen iş ortaklarıyla kurulur.