Hocam sizce oda fiyatı ne kadar olmalı?

Yine böyle randevusuz gittiğim bir gün hocamın yanında eski bir öğrencisi vardı. Hocam görüşmenin özel olmadığını söyleyerek beni de sohbete davet etti. Misafiri, daha önce yüksek lisansta hocamdan pazarlama dersleri almış eski bir öğrencisiydi. Sohbete ben de dahil oldum.

Piyasalar, ekonomi, turizm derken konu misafirimizin en son yaptığı turizm yatırımına geldi. Yıllar önce arsasını alarak bu yatırımı planladığını, inşaatın tüm aşamalarında işin başında olduğunu, dağ evi konseptine özel tasarımlar yapıldığını, her evin kendine ait iç ve dış şöminesi olduğunu, sıcak ve soğuk havuzların olduğunu, dağın yamacında harika bir teras barının olduğunu, paradan kaçınmayarak en iyi malzemeleri kullandıklarını, çok ünlü iç mimarlar ile çalıştıklarını heyecanla anlattı.

Projede sona yaklaşmışlardı. Aylardan Marttı ve Mayıs ayında rezervasyon almayı hedefliyorlardı. Fakat bir sorun vardı.

Oda fiyatı ne olacaktı?

Misafir arkadaşımız kafasındaki soruları ve endişeleri bizimle paylaştı.

Yüksek bir fiyat belirlemek riskli miydi?

Odalar boş mu kalırdı?

Düşük bir fiyat misafir kalitesini düşürür müydü?

Orta seviyede bir fiyat mı olmalıydı?

Fiyat belirlemek zor işti…

En sonunda hocama döndü ve “hocam sizce nasıl bir fiyat politikası izlemeliyiz?” diye sordu.

Hocam da her zamanki bilge duruşuyla önce eski öğrencisini tebrik etti.

Yaptığı yatırım ve harcadığı emeklerin çok kıymetli olduğunu, doğru bir bölgede doğru bir yatırım yaptığını söyleyerek motive etti.

Fiyat sorusuna gelince hepimiz için ders niteliğinde bir yanıt verdi.

“Bizler görünür şeylere yatırım yaparken hiç çekinmiyoruz. En güzel arsaya en güzel evi, fabrikayı, oteli yapmak için gerekli olan ne ise hiç düşünmeden harcıyoruz. Fakat bunların yönetimine sıra gelince harcama yapmak istemiyoruz. Sahip olduğumuz yaşanmışlıklarla bunu yapabileceğimizi düşünüyoruz.”

“Oysa fiyatlama konusu bir mimarın çizdiği proje gibidir. Uzmanlık ister. Ayrıca tek başına yeterli değildir. Pazarlama yönetiminin bir parçasıdır. Bu da ayrı bir uzmanlıktır. Maalesef bu uzmanlıklar evin duvarı, şöminesi, havuzu gibi gözle görülmediği için önemsenmez. Oysa bilen insana yatırım yapanlar pazarda başarılı olurlar.”

“Bir kurşun kalemi, bir çocuğun eline verdiğinizde sonrasında çöpe atacağınız karalamalarla dolu bir kâğıt ortaya koyacaktır. Aynı kurşun kalemi bir ressamın eline verdiğinizde belki paha biçilmeyecek bir eser çizecektir. Bir yazara verdiğinizde ise ortaya güzel bir roman çıkacaktır.”

Ufuk açısı bir yanıt olmuştu. Hocam bilginin değerini ve nasıl kullanılması gerektiğini canlı bir örnekle anlatmıştı.

Fiyatlama konusu, günümüzde insanların zannettiğinden çok daha önemli ve ciddi uzmanlık gerektiren bir konudur.

Bir kutu kolayı marketten aldığınızda 25 TL, bir kafeden satın aldığınızda 100 TL, uçakta seyahat ederken satın aldığınızda 200 TL ödersiniz. Bir uçak biletini aynı firmadan farklı gün ve saatte farklı fiyata alırsınız.

Fiyat algısını kaybettiğimiz bu günlerde bu konuda bilgi sahibi uzmanlara daha çok ihtiyacımız var.

Fiyat konusunda bir diğer önemli konu ise, işletmelerin karlılık ve devamlılığını etkileyen en önemli konu olmasıdır.

İşletmeler günümüzde iki şeye çok anlam yüklemektedir. Bunlardan birincisi satış hacmi, ikincisi ise maliyetdir. Bunların üzerinde durarak karlılığı artırmaya çalışırlar.

Yapılan çalışmalarda birçok sektörde satışları artırmak için, yüzde yirmi indirim yaptığınızda, indirim yapmadan önceki karlılığa ulaşabilmek için satışları iki katına çıkarmanız gerekir. Bu ise çok zor bir şeydir.

Yine yapılmış farklı bir çalışmada maliyetleri yarıya indirdiğinizde, (ki bu çok zordur) karlılık bir çok sektörde yüzde otuz civarında artmaktadır.

Sattığınız bir ürünün birim fiyatını yüzde on artırabildiğinizde ise birçok sektörde karlılık iki katına çıkmaktadır. Bu üç senaryoyu kendi şirket ve ürünleriniz için hesaplayabilirsiniz.

Kıssadan hisse;

Ülkemizde gözlemlediğimiz en sık görülen yönetsel hatalardan biri, güzel, büyük, alımlı gemiler satın alıyoruz ama onları miçolara emanet ediyoruz.

KOBİ’lerimiz bilgi ve deneyime para harcamaktan çekinmemeliler. İnsana yatırım geleceğe yatırımdır.