GROW Modeli ile İhracatta Stratejik Hamleler

İhracat pazarlarında fark oluşturmanın sırrı: GROW Modeli

İhracat pazarlarında hedefe ulaşmak için planlı, etkili ve çözüm odaklı bir model mi arıyorsunuz?

Satış ekibinizin, bayilerinizin ve müşterilerinizin performansını mı artırmak istiyorsunuz?

GROW modeli ile satış ekibinizin, bayilerinizin ve müşterilerinizin potansiyelini ortaya çıkarın…

Bu yazımda Dünya’nın en önemli koçluk modellerinden olan GROW modelinin ihracat pazarlarında nasıl fark oluşturacağını örneklerle anlatacağım.

Koçluk modellerinden olan GROW ilk kez 1992 yılında Sir John Whitemore tarafından yayınlanmıştır. Koçluk sürecinin 4 aşamasını temsil eden bir kısaltmadır. Bunlar hedefler, gerçeklik, seçenekler ve ileriye doğru yol aşamalarıdır. Bu model koçlukta en sık kullanılan yöntemlerden birisi olmaktadır.

Bu modelin en önemli noktası güçlü soruların hareket merkezinde olmasıdır. Burada amaç kişinin beklentilerini, hedeflerini ve potansiyelini ortaya çıkarmak ve eksiklikleri ile yapıcı bir eleştirici ortamında yüzleşmesini sağlamaktır. İstek, ihtiyaç ve becerilerin birleştirilmesi ve dengede olması gerekmektedir.

GROW Modeli, hedefe yönelik düşünmeyi sağlar, kişisel farkındalık oluşturur, verimli ve etkin sonuçlar alınmasını kolaylaştırır. Performans artırma, takım yönetimi, problem çözme, yetki devri ve karar verme gibi bir takım süreçlerde etkili bir araçtır.

İhracat satış hedeflerini belirleme, müşteri, bayi ve hedeflerin yönetimi ve oluşabilecek problemlerin çözümünde etkili bir yöntem olarak etkin olarak kullanılabilir.

İhracat Satış Yöneticileri, hem ekibinin hem de bayilerinin ve müşterilerinin performanslarını geliştirmek, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak ve problemlerine çözüm bulma farkındalığı için bu modeli koçluk aracı olarak kullanabilir. Buradan en hassas nokta koçluk yaparken emir vermek değil güçlü sorular sorarak karşı tarafın kendi cevabını ve çözümünü bulmasını sağlamaktır. Ayrıca yönetici bu modelle satış ekibinin davranış ve becerilerini de gelişimine odaklanır.

İhracat Satış Temsilcileri de GROW modelini öz farkındalık, bireysel gelişim ve problem çözme yöntemi olarak kullanmalıdır. Bu model sayesinde hedeflerine daha net odaklanırlar, problemi daha rahat teşhis edebilirler ve problemin çözümüne odaklanırlar. Stratejik bakış açıları ve çözüm üretme yetenekleri gelişir. Satış ekipleri için güçlü bir rehberdir. Bu model ile satış hedeflerine daha sağlam adımlarla yürüyebiliriz. Hem GROW modeliyle hem hedefleri netleştirir hem de yerinde pazar araştırmalarında daha etkili sonuçlar alabiliriz.

GROW Modelinin Açılımı

G – Goal (Hedef): Burada amaç kişilerin gerçekleştirmek istedikleri hedeflere ve daha öncekilere odaklanmak olmaktadır.

Belirlemek istediğiniz hedef

Kişinin ulaşmak istediği nihai hedef nedir?

Bu hedef kısa vadeli mi, orta vadeli mi? uzun vadeli mi?

Hedef özellikli, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanlı mı?

R – Reality (Gerçeklik): Durumun keşfedilmesi ve bu duruma gerçeklik oluşturacak bilgilerin toplanmasıdır. Burada problem çözmek önemli değil, önemli olan farkındalık oluşturmaktır.

Mevcut durumunuzun ve hedefinize ulaşmadaki engellerin değerlendirilmesi

Hangi noktadayız?

Mevcut durum nedir?

Hangi kaynaklar veya engeller var?

O – Options (Seçenekler): Sürecin bu aşaması doğru çözüme ulaştırmak için davranış veya karar seçeneklerinin kişinin keşfetmesidir. Burada bireyler seçenekleri kendisi üretmektedir.

Hedefinize ulaşmak için potansiyel seçeneklerin ve stratejilerin belirlenmesi

Hedefe ulaşmak için neler yapılabilir?

Alternatif yollar neler?

Daha önce denenmiş yollar var mı?

W – Will (Ne Yapılacak): Son aşama kişilerin hedefe ulaşma noktasındaki atacağı adımlardır. Ayrıca ortaya çıkacak engellerin araştırılması ve engellerin nasıl aşılacağının konusunda beyin fırtınası yapmak gibi süreçleri de kapsamaktadır.

Hedefinize ulaşmak için gereken iradenin ve basamakların belirlenmesi

İlk adım ne olacak?

Ne zaman ve nasıl yapılacak?

Sorumluluk kimde olacak?

GROW Modelinin İhracat Pazarlarında Uygulama Adımları

G (Hedef)

Ne istiyoruz?

Hedef ülke veya ülkeler neresi?

3 ay - 6 ay ve 1 yıl içinde ulaşmak istediğimiz ihracat hacmi nedir?

Hedef müşteri kitlesi kim? (sektör, kanal, segment)

Ürün veya hizmetimizin ihracattaki konumlandırma hedefi nedir?

“6 ay içinde X pazarında 3 bayi edinmek ve yıllık €250.000 ihracat hacmine ulaşmak istiyoruz.”

R (Gerçeklik)

Şu anda neredeyiz?

Şu anki ihracat kapasitemiz nedir?

O ülkeye yaptığımız satışlar var mı?

Pazar araştırması yaptık mı?

Hedef pazarları bölümledik mi?

Hedef ülke raporlarını okuduk mu?

Rakip veya rakipler kimler?

Rakiplerin pazarda konumlanma stratejileri neler?

Lojistik, mevzuat, hukuki süreçler, gümrük vergisi ve ürün adaptasyonu konularında ne durumdayız?

O pazarda bayilerimiz ya da müşterilerimiz var mı?

“X ülkesinde markamız bilinmiyor. CE belgelendirmesi eksik, lojistik maliyetimiz yüksek, gümrük vergimiz rakiplerden fazla, 1 potansiyel bayi ile görüşmelerimiz devam ediyor.”

O (Seçenekler)

Ne yapabiliriz?

Pazar araştırması şirketi ile mi ilerleyelim, yoksa fuar, heyet katılımı ya da saha ziyareti mi yapalım?

Doğrudan satış mı, bayilik modeli mi daha iyi olur?

Ürünü ülkeye göre farklılaştırarak mı girelim, yoksa mevcut haliyle mi?

Devlet teşvikleri, ihracatçılar birliği destekleri kullanılabilir mi?

Pazara girişte yatırım teşviklerini kullanalım mı?

“İhracatçı Birliğinin X ülkesine düzenlediği ticaret heyeti programına katılabiliriz. Ayrıca X ülkesinde gelecek yıllarda fuara katılma planı da yapabiliriz.”

W (Aksiyon)

Ne yapacağız?

Ne zaman yapacağız?

Kim yapacak?

Hangi iş ne zaman yapılacak?

İhracat departmanı mı, yönetim mi devrede olacak?

Hedefin takibi nasıl yapılacak?

KPI’lar (ayda 2 bayi görüşmesi, 1 fuar katılımı vs.)

“Kasım ayında ticaret heyetine katılım sağlayabiliriz. Aralık sonuna ayına kadar 5 potansiyel alıcı ile görüşme hedefi belirleyelim, CE sertifikası için 3 ay içinde başvuru zamanımız var. Sorumlu ihracat departmanı yöneticisi olacak.”

GROW Modeli ile İhracat Satış Ekibi Performansını Ölçme ve Geliştirme

G (Hedef)

Her satış temsilcisi için ölçülebilir ve net ihracat hedefleri belirlenmeli.

Bu çeyrekte ne başarmak istiyorsun?

Hedef Örnekleri:

10 yeni potansiyel alıcı ile online görüşme

2 yeni hedef ülkeye saha ziyareti

10 yeni ülkeye teklif hazırlanması

2 yeni hedef ülkede fuara katılmak

2 bayilik sözleşmesi imzalamak

Aylık 500.000 USD ihracat cirosu

Performans Kriterleri:

Hedef belirlemede yeterliliği

Hedefin ihracat stratejisine uyumu

Hedefin spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanlı olması

R (Gerçeklik)

Satış temsilcisinin mevcut durumunu analiz edin.

Bu kısımda objektif ve veriye dayalı değerlendirme önemlidir.

Şu anda durum nedir?

Neleri iyi yapıyorsun?

Hangi alanlarda zorlanıyorsun?

Veri Bazlı Göstergeler:

Görüşme yapılan müşteri sayısı

Gönderilen teklif sayısı

Ziyaret edilen ülke ve firma sayısı

Gerçekleşen fuar sayısı

Tekliften siparişe dönüş oranı

Müşteri geri dönüş süresi

Performans Kriterleri:

Satış aynı zamanda Pazarlama sürecine hakimiyet

Yabancı dil akışı ve iletişimi

Hedef pazarı kültürünü ve iş yapma biçimini anlama

Mevzuat bilgisi

Geri bildirim alma ve verme becerisi

İleri bildirim yeteneği

O (Seçenekler)

Satışçıya alternatif çözümler üretme yeteneği kazandırılmalı.

Hedefe ulaşmak için hangi yolları denedin?

Başka neler mümkün?

Senin analizlerin ve çözüm önerilerin neler?

Performans Göstergeleri:

Alternatif pazar stratejileri üretme yeteneği

Çözüm odaklılık

İtirazları yönetebilme yeteneği

İletişim becerisi

Müşteri ilişkileri yönetimi

Fuar, ticaret heyeti, B2B platform gibi farklı satış kanallarını değerlendirme

KPI Örnekleri:

Yeni kanal geliştirme sayısı

Bayi ve müşteri adayı öneri sayısı

Proaktif geri bildirim verme sayısı

W (Aksiyon Planı)

Planlama, taahhüt ve uygulama gücü burada ölçülür.

Ne yapacaksın?

Ne zaman yapacaksın?

Takip nasıl olacak?

Performans Ölçüm Yöntemleri:

Haftalık/aylık aksiyon planı hazırlama ve uygulama

Aksiyon planlarını 3’er aylık zaman aralıklarıyla takip etme

Hedeflere ilerleme sürecinin raporlaması

Taahhüt edilen eylemlerin gerçekleşme oranı

Koçluk görüşmelerinde süreklilik ve gelişim istikrarı

GROW Modeli ile Yurtdışı Bayi Yönetimi

G (Hedef)

Bayi ile Ortak Hedef Belirleme

Bu yıl ve 3’er aylık çeyreklerde sizin için hedef nedir?

Hedefinizi belirlerken hem kendi koşullarınızı hem de ülkenizdeki ticari koşulları göz önünde tuttunuz mu?

Ortak çalışmayla şu hedefler belirlenebilir:

Yıllık satış hacmi ( €900.000 )

Belirli ürün grubunun pazara tanıtılması

Yeni müşteri kazanımı

Yerel pazarda marka bilinirliğini artırmak

Alt bayilikler kazanma

Pazarlama ağını genişletme

Yöntem:

Ortak hedef toplantısı düzenlenmesi

Her hedef spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi, ve zamanlı olmalı

Değişen koşullara göre hedefte değişim yapılabilmeli

R (Gerçeklik)

Mevcut Durumu Netleştirme

Şu anda bu hedefe ne kadar yakınsınız?

Hangi konular yolunda gidiyor?

Hangi konularda aksaklıklar çıkıyor?

Analiz edilecek konular:

Satış verileri ve büyüme oranları

Müşteri geri bildirimleri

Lojistik, fiyat, stok yönetimi gibi operasyonel zorluklar

Rakiplerin durumları

Finansal güç

Yöntem:

Bayiyle birlikte geçmiş 3’er aylık periyotlarda performans değerlendirmesi

SWOT analizi (bayinin kendi ülkesine ve bölgesine özel)

PEST analizi (bayinin kendi ülkesine ve bölgesine özel)

O (Seçenekler)

Gelişim Fırsatlarını Belirleme

Bu hedefe ulaşmak için başka hangi yollar var?

Bu yollar için ana firma olarak nasıl destek olabiliriz?

Seçenekler:

Bölgeye özel kampanyaları sağlama

Ortak fuar ve etkinliklere katılımı

Ortak müşteri ziyaretleri

Teknik satış eğitimi desteği

Yeni satış kanalları oluşturma (e-ticaret gibi)

Yöntem:

Bayinin önerilerini almak ve ana firma olarak öneri sunmak

Her seçeneğin avantajının dezavantajının bayi ile birlikte tartışılması

W (Aksiyon Planı)

Net Aksiyon Planı Oluşturma

Hangi adımları birlikte ne zaman atacağız?

Aksiyon Planı Hazırlanmalı:

Sorumlular (Bayi, ihracat departmanı ekibi)

Takvim (hangi haftada veya ayda ne yapılacak?)

Ölçüm kriterleri (KPI’lar)

Yılsonuna kadar hangi periyotlarda kaç müşteri ziyaret edilecek?

Aylık satış €100.000 altında kalırsa bayi ile birlikte yeniden değerlendirme yapılacak.

GROW Modeli ile İhracat Pazar Araştırması

G (Hedef)

Nereye, ne için açılmak istiyoruz?

Bu pazar araştırmasından ne elde etmek istiyoruz?

Amaçlar:

Hangi ülkeye veya ülkelere girmek istiyoruz?

Hangi ürün grubu için araştırma yapıyoruz?

Amacımız bayi bulmak mı, doğrudan satış mı, acente ile çalışmak mı?

Ne kadar sürede pazara girişi hedefliyoruz?

“5 ay içinde X kıtasında 2 potansiyel hedef ülke belirleyip, bu ülkelerde bayi bulmak istiyoruz.”

R (Gerçeklik)

Şu an neredeyiz?

Şu anda elimizde ne var?

Ne biliyoruz?

Neye veya nelere ihtiyacımız var?

Durum Analizi:

Mevcut müşteri yapısı (varsa yurt dışı satışlar)

Hangi pazarlara daha yakınız (lojistik, mevzuat, gümrük vergisi, dil avantajı)

Hangi veriler elimizde eksik?

Hangi ülkelerde rekabet avantajımız olabilir?

Hangi ülkelerin iş yapma kültürleri bize daha yakın?

“Birkaç teklif talebi elimize ulaştı. Ancak pazar dinamiklerine dair veri eksiğimiz var. Fiyat ve kalite dengemiz iyi ama pazarda marka bilinirliğimiz eksik.”

O (Seçenekler)

Bilgiye nasıl ulaşabiliriz?

Bu bilgileri nereden ve nasıl elde edebiliriz?

Yöntemler Belirlenir:

GTİP bazlı dış ticaret istatistikleri (TÜİK, Ticaret Bakanlığı, Trademap)

Rakip analizleri (web sitesi, fuarlar, kataloglar, rakip satıcılar)

Ticaret müşavirlik raporları

LinkedIn, B2B platformları, ihracatçı birlikleri, meslek kuruluşları, sanayi ve ticaret odaları

Fuar katılımları, sanal ticaret heyetleri

“X ülkesi için Ticaret Bakanlığı’nın pazar raporlarını okuyacağız. Aynı zamanda sektörel LinkedIn taraması yapacağız. Rakip fiyat ve kalite analizine de ağırlık vereceğiz.”

W (Aksiyon Planı)

Ne zaman, ne yapılacak?

Bu araştırmayı nasıl yöneteceğiz?

Kim, neyi, ne zaman yapacak?

Aksiyon Planı Hazırlanır:

Görev dağılımı (ihracat departmanı, üst yönetim)

Zaman planlaması (haftalık ilerleme raporu)

Ölçümleme:

Hangi veri ne kadar detayda toplanacak?

Detayların özeti ayrı bir tabloda nasıl belirlenecek?

Ara raporlarla araştırma yön değiştirilecek mi?

GROW Modelinin Yurtdışı Fuar Katılımlarında Kullanılması

G (Hedef)

Bu fuara katılmaktaki temel hedefimiz nedir?

Uygulama:
Yeni müşteri kazanmak mı?

Bayi, distribütör ya da acente bulmak mı?

Mevcut müşterilerle ilişkileri geliştirmek mi?

Marka bilinirliğini artırmak mı?

Rekabet analizi yapmak mı?

Hedef pazarı anlamak mı?

“Fuar boyunca en az 20 nitelikli müşteri adayı ile görüşme gerçekleştirmek.”

R (Mevcut Durum)

Şu an neredeyiz? Bu hedef için ne kadar hazırız?

Uygulama:
Daha önce bu fuara katıldık mı?

Hangi ülkelerden ziyaretçiler geliyor?

Hangi rakiplerimiz bu fuara katılıyor?

Stant tasarımı, broşürler, sergilenecek ürünler ve ekip hazır mı?

Ürünlerimizin bu pazardaki bilinirliği ne düzeyde?

SWOT analizi yaptık mı?

PEST analizi yaptık mı?

O (Seçenekler)

Bu hedefe ulaşmak için hangi yolları izleyebiliriz?

Uygulama:
Hedef ülkenin dilinde broşür ve katalog hazırlamak

Hedef ülkeye uygun ürünler fuara gitmek (sadece o ülkeyi hedefliyorsak)

Fuar promosyonları belirlemek

Önceden randevulu müşteri görüşmeleri planlamak

Ticari eşleştirme programlarına katılmak

Rakiplerin fuar taktiklerini ve ekiplerini analiz etmek

Fuar öncesinde, fuar sırasında ve fuar sonrasındaki yol haritamızı belirlemek

W (Eylem ve Kararlılık)

Ne yapacağız?

Kim, ne zaman, nasıl uygulayacak?

Uygulama:
Fuar için görev dağılımı yapılmalı

Takvim belirlenmeli (hazırlık – fuar günü – fuar sonrası takip)

Ziyaretçi formları hazır tutulmalı

Fuar sonrası takip planı net olarak belirlenmiş olmalı

Yukarıda ana birkaç örneğe değindik, bu örnekler daha da çoğaltılabilir. GROW Modeli ihracat hedeflerini sisteme bağlamak için çok güçlü bir çerçeve sunar. Hedefsiz pazar arayışlarından ziyade, net hedef, gerçekçi analiz, çok yönlü seçenek ve güçlü aksiyon planlarıyla dış pazarlarda fark oluşturmak mümkündür. Bu model ihracat için yapılan masraf ve emeğin daha bilinçli adımlarla kontrol edilmesini sağlar.

GROW Modeli, hem ihracat performansınızı hem de ihracat satış ekibinizin performansını bireysel ve stratejik düzeyde ölçmenize ve geliştirmenize yardımcı olur.