Bayilik Bölgeleri Nasıl Belirlenir?

Bu yazıyı paylaş

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın | Bayi Sözleşmesinde Nelere Dikkat Edilmelidir?

Bayi kanalıyla satış yönetiminin en kritik kararlarından biridir bayilik bölgesinin belirlenmesi. Bayilik bölgesi şirketin lehine olacak şekilde dar, bayinin lehine olacak şekilde geniş olması gerekir.

Şirket açısından riskler;

Geniş bir bölgede tek bayiye bağımlı olmak
Bayinin satış performansı düşmesine rağmen değişim yapamama ihtimali
Bayinin işine odaklanmaması, gevşemesi, başka konularla meşgul olması

Bayi açısından riskler;

Bayilik bölgesine başka bir bayiliğin açılması ile satış kaybı yaşama
Bayiliği kaybetme
Dar bir bölgede sıkışıp kalma

Şirket Ne ister?

Sürekli ve istikrarlı ciro üretecek bir bayi

Verimsiz ve performansı düşük bayileri istediği zaman feshedebilme

Bayilerin işine odaklanması, gevşememesi

Bayi ne ister?

Mümkün olduğunca geniş bir bölgede çalışarak daha yüksek ciro ve kar potansiyeline sahip olma

Bölgede tek olma, satış potansiyelini kimseyle paylaşmama

Rekabet etmek zorunda kalmadan daha konforlu şartlarda ticaret yapma

Beklentiler farklı olduğu için çatışma çıkma ihtimali vardır. Ancak karşılıklı kazancı arttıracak bir formül her zaman bulunabilir.

Bölge belirlerken de bayi yönetimine ilişkin şu üç şart dikkate alınmalıdır.

Şirketin satışlarını (ve karlılığını) arttırmak ve bunu sürdürülebilir yapmalı
Rekabette avantaj kazandırmalı
Bayinin sadakatini ve motivasyonunu arttırmalıdır.

Dolayısı ile bayilik bölgeleri belirlenirken bu prensipler dikkate alınmalıdır.

Doğru çözüm firmanın içinde bulunduğu şartlarda bu prensiplerin sentezlenmesi ile bulunur.

yazının devamı için tıklayın | Bayilik Süresi Ne Kadar Olmalıdır?

Kobitek'e ücretsiz üye olun

1855 kere okundu

Etiketler:

bayi bayilik ciro

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.