Bayilerin Müşterilerine Satış Yapılmalı mı?

Bu yazıyı paylaş
X It! LinkedIn Facebook
Bayilerin Müşterilerine Satış Yapılmalı mı?

Tabi ki yapmamalısınız. Eğer bayinizi atlayarak müşterilere doğrudan satış yapacaksanız neden bayi ile çalışıyorsunuz? Eğer müşterilere doğrudan satış yapma imkanınız varsa neden bayilik verdiniz? Böyle bir imkan ve şartlar varsa -zaten- bayiye verdiğiniz marjı da kendinize saklayarak daha karlı satış yapmanız gerekirdi. Neden bu marjdan vazgeçerek bayi ile çalıştınız?

Bayi yönetiminin birinci kuralı “bayi ile rekabet edilmemelidir” kuralıdır. Ancak bugün pek çok şirket bu kuralı ihlal ederek bayilerinin bulunduğu bölgelerde müşterilerine satış yapmaktadır.

Bunun birkaç nedeni vardır;

  1. Bayilik sisteminin bir kurala bağlanmaması, bir stratejiye bağlı olmadan basit ticaret mantığı ile çalışılmasıdır. Bir strateji, plan ve program olmadığında fırsatçı bir yaklaşımla müşterilere satış yapmak cazip gelmektedir.

  2. Diğer bir neden de şirket yönetiminin insiyatifinde olmadan satıcıların prim vb. kazançlar uğruna doğrudan müşteriye gitmeleridir.

Sonuçta bu uygulama bir strateji eksikliği ve yönetim boşluğu koşullarında oluşur.

Eğer satış stratejiniz üzerine iyi çalıştıysanız ve bayi kanalını stratejik kanal olarak belirlediyseniz artık buna uygun çalışmalısınız. Doğrudan satış yapacak müşterileriniz olacaktır. Ancak bunu baştan belirlemeli ve bayilerinize ilan etmelisiniz. Hangi müşteriye, hangi koşulda doğrudan satış yapılacağı netleştirilmelidir.

Fakat kesinlikle halihazırda bayinizin hizmet verdiği bir müşteriye satış yapmamalısınız. Yaparsanız bayinizi kesin kaybedersiniz muhtemelen müşterinizi de kaybedebilirsiniz.

Bu probleme şirketlerimizde sıklıkla rastlıyoruz. Danışmanlık verdiğim bir firmada bu problemden ötürü kaybedilmiş bayiler vardı. Önceki yıllar iyi cirolar yapılmış bayiler müşterilere satış yapılmasından ötürü çalışmayı bırakmışlardı. Böyle bir durumda müşterilerin ortalama satış fiyatının bayi fiyatının üstünde olmasını beklerken tam tersi bir duruma da tanık olmuştum. Müşterilerin ortalama satış fiyatı bayi fiyatlarınında altında idi. Yani bir değil iki yanlış vardı. Sonuçta şirket yönetimi ile istişare ederek müşteri satışlarından çıktık ve o bayileri yeniden kazandık. Sonuç hem o bayilerde hemde bölgede ciddi oranda artan cirolar oldu.

Reklam
Kobitek'e ücretsiz üye olun

411 kere okundu


Etiketler:

Faruk
Faruk

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. 

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

Reklam
Reklam
BÜYÜTEÇ
Kobitek Logo

KOBİTEK - KOBİLERİN İŞ PORTALI
© 2001-2024

Facebook LinkedIn

KOBITEK.COM, bir TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.

2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.

Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz