Bayilerin Müşterilerine Satış Yapılmalı mı?

Bayi yönetiminin birinci kuralı “bayi ile rekabet edilmemelidir” kuralıdır. Ancak bugün pek çok şirket bu kuralı ihlal ederek bayilerinin bulunduğu bölgelerde müşterilerine satış yapmaktadır.

Bunun birkaç nedeni vardır;

1. Bayilik sisteminin bir kurala bağlanmaması, bir stratejiye bağlı olmadan basit ticaret mantığı ile çalışılmasıdır. Bir strateji, plan ve program olmadığında fırsatçı bir yaklaşımla müşterilere satış yapmak cazip gelmektedir.

2. Diğer bir neden de şirket yönetiminin insiyatifinde olmadan satıcıların prim vb. kazançlar uğruna doğrudan müşteriye gitmeleridir.

Sonuçta bu uygulama bir strateji eksikliği ve yönetim boşluğu koşullarında oluşur.

Eğer satış stratejiniz üzerine iyi çalıştıysanız ve bayi kanalını stratejik kanal olarak belirlediyseniz artık buna uygun çalışmalısınız. Doğrudan satış yapacak müşterileriniz olacaktır. Ancak bunu baştan belirlemeli ve bayilerinize ilan etmelisiniz. Hangi müşteriye, hangi koşulda doğrudan satış yapılacağı netleştirilmelidir.

Fakat kesinlikle halihazırda bayinizin hizmet verdiği bir müşteriye satış yapmamalısınız. Yaparsanız bayinizi kesin kaybedersiniz muhtemelen müşterinizi de kaybedebilirsiniz.

Bu probleme şirketlerimizde sıklıkla rastlıyoruz. Danışmanlık verdiğim bir firmada bu problemden ötürü kaybedilmiş bayiler vardı. Önceki yıllar iyi cirolar yapılmış bayiler müşterilere satış yapılmasından ötürü çalışmayı bırakmışlardı. Böyle bir durumda müşterilerin ortalama satış fiyatının bayi fiyatının üstünde olmasını beklerken tam tersi bir duruma da tanık olmuştum. Müşterilerin ortalama satış fiyatı bayi fiyatlarınında altında idi. Yani bir değil iki yanlış vardı. Sonuçta şirket yönetimi ile istişare ederek müşteri satışlarından çıktık ve o bayileri yeniden kazandık. Sonuç hem o bayilerde hemde bölgede ciddi oranda artan cirolar oldu.