Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?

Bayilik sisteminde şirketlerin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayiler tüketici ile en kritik temas noktasıdır.

2000’li yılların başında Aygaz’da “Bayi Geliştirme Müdürlüğü” isminde bir departman vardı. Bu departman Aygaz bayisinin görsel, hizmet ve çalışma standartlarının geliştirilmesi ve uygulanmasından sorumlu idi. Oldukça verimli çalışmalar yapan bu departman sayesinde Aygaz’da öğrendiklerim sonraki yıllarda bana yol göstermeye devam etti. Daha sonra çalıştığım hiçbir şirkette böyle bir departmana rastlamadım. Bu başlıkta yapılacak işler pazarlama müdürlüğü bünyesinde çözülmeye çalışılıyordu. Ancak Aygaz, bildiğim kadarı ile “bayi geliştirmeye” odaklanmış bir departmanı bünyesinde barındırmış tek şirketti.

Bayilik sisteminde şirketlerin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayiler tüketici ile en kritik temas noktasıdır. Müşteri memnuniyeti ve sadakati, hizmet kalitesi, algılanan kalite, penetrasyon arttırma, müşteri kazanımı gibi pek çok faktörde saha düzeyinde bayilerin ağırlığı şirketten daha yüksektir. Bayiler yaptıkları ve yapmadıkları ile bu faktörler üzerinde etkide bulunur. Bayilerin bu alandaki toplam performansı şirketin Pazar performansını oluşturur. Bu nedenle bayilerin nasıl olması gerektiği, neyi, nasıl yapacağının tanımlanması ve bir konseptin oluşturulması şirketin görevidir.

Bu konsepti belirlemek için yapılacak çalışma bayi geliştirmenin başlangıcı olacaktır. Bir bayi geliştirme konseptinde dikkate alınabilecek ögeler şunlardır.

Müşteri Değer Önerisi

Bayi markanızın/firmanızın müşteri teklifini yansıtabilmelidir. Bayinin çalışma şekli rekabetçi avantaj kazandıracak ve değer önerisine uygun olacak şekilde planlamalıdır. Amaç rakiplerden hızlı servis yapmak ise bayide bunun için gerekli mobilizasyon alt yapısı kurulmalıdır.

Marka/Kurumsal Kimlik

Bayinin mağazası, tabelası, çalışanları, araçları vb. marka kimliğine uygun olmalıdır. Markanın/kurumun görsel kimlik ögeleri bayide hayata geçirilmelidir. Bunun için kimlik unsurları planlanırken bayi kanalı da unutulmamalıdır.

Ürün Sunumu

Ürünlerin satıştan önce ve satışı sırasında bayinin nasıl sergileyeceğinin belirlenmesi ve bunların kurallara bağlanması bu konseptin önemli ögelerinden biridir.

Servis/Hizmet Standartları

Bayinin müşteri ile temas noktasında markayı nasıl temsil edeceği önemlidir. Hizmet standartları belirlenirken müşteri teklifi ve değer önerisi göz önünde bulundurulmalıdır. Bayinin hizmet üretimi değer önerisinin zıtlaşması markanız için ölümcül olabilir.

Bayinin Çalışma Sistemi

Bayiler ticareti bilirler ancak her bayinin ticaret yapma şekli farklıdır. Bayilerin çalışma şekilllerinin pazarlama ve satış hedeflerine göre hizalanması için şirketin müdahalesi şarttır. Bayi faaliyetinin sürdürülebilir satış gelişimine yol açması ancak bir sistem dahilinde planlanması, takibi ve kontrolü ile mümkündür. Bayinin tüm faaliyetlerini (stok yönetimi, satış sistemi, müşteri yönetimi, cari risk yönetimi, satış sonrası hizmetleri) tanımlayacak bir model geliştirilmelidir. Bu model ile bayi kontrol edilebilir ve geliştirilebilir olacaktır. Satıcı nereye, ne zaman ve nasıl bakması gerektiğini bilecektir.

Görüldüğü gibi bayi geliştirme eğitimlerle sınırlı değildir. Kuşkusuz bayilik organizasyonunun gelişimi için hem bayilere hemde bayi çalışanlarına verilecek eğitimler çok önemlidir. Kurumsal şirket bayilerinin niteliksel olarak daha farklı olması şirketlerinden aldıkları bu eğitim sayesindedir. Eğitimler hem bayilere (bayide işin başındaki kişilere) hemde başta satış olmak üzere tüm çalışanlara verilmelidir. Pazarlama,satış,finans,yönetim,hukuk ve kişisel gelişim alanlarında verilecek eğitimlerin katkısı zamanla kendini gösterecektir.

Bir bayi geliştirme konsepti olmadan sadece eğitimlerden ibaret bir faaliyet bireysel olarak bayilerinizi geliştirecektir ancak bayilik organizasyonunuzu geliştirmeye etkisi zayıf olacaktır. Bu nedenle ideal bir bayinin nasıl olması gerektiği üzerine çalışılmalı ve bir bayilik konsepti geliştirilmelidir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
7448 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır

DIŞ TİCARET

İhracat türleri

İhracat türleri

Dış satım, yani ihracat farklı türlerde gerçekleştirilebilmektedir. Özellik arz etmeyen, kayda bağlı, kredili, konsinye, serbest bölgelere vs. pek çok ihracat türü bulunmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Bir ofis için gerekli olan bilgisayar altyapısı veya donanımının seçimi oldukça özen gerektiren bir konudur.

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

İŞ DÜNYASI

Enflasyonun sonuçları

Enflasyonun sonuçları

Enflasyonun bir maliyeti vardır. Bu maliyet ülke genelinde görülebileceği gibi o ülkedeki herhangi bir üreten ya da tüketen insanda da görülebilir

HUKUK / MUHASEBE

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

Şirket Ana Sözleşmelerinin Türk Ticaret Kanunu’na Uyumlu Hale Getirilmesi

2012 yılı Temmuz ayında (yeni) Türk Ticaret Kanunu’nun (“Kanun”) yürürlüğe girmesi ile birlikte şirketlerde bir telaş başladı. Herkes kanunun getirdiği yeni yükümlülükleri ve bunları hangi süre içinde yerine getirmekle yükümlü olduğunu tartışır, avukatlarına ve mali müşavirlerine danışır oldu.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi