Alacak Tahsilinin Önemi ve Geri Dönmeyen Alacakların Mali Bünyedeki Etkisi

• Üretiyoruz, alıyoruz, satıyoruz ama paramızı tahsil edebiliyor muyuz?
• Günümüz koşullarında alacağını tahsil edemeyen firmaların durumu nasıl?
• Alacağın tahsilinde nerede hata yapıyoruz veya satışlarımızda hatalı mıyız?
• Müşterilerimiz bizimle aynı düşünüyor mu?
• Mevcut vadeli alacaklarımız nakit şeklinde kasamıza dönene kadar bize bir şeyler söyler mi?
• Alacaklarımız nakde dönüşmeden evvel erken uyarı sinyalleri veriyor mu?
• Müşterilerimizdeki erken uyarı sinyalleri nelerdir, nelere dikkat edersek alacağımız emniyette olur?

İşte bu soruların ışığında analiz edeceğimiz konu, işletme bilançolarındaki vadeli alacaklar kaleminin ne tür etkiler yarattığı ve işletme sermaye üzerindeki olumlu olumsuz etkilerini görerek yatırım veya diğer işletme kararlarını gözden geçirmemizi sağlayabilecektir.

Küresel ekonomik hareketler ve ekonomik göstergelere bakıldığında satın alma değerlerinin büyüklüğü ile doğru orantılı artma veya eksilme göstermeyen vadeli alacaklar kavramı, diğer ekonomilere göre ülkemizde en çok sorun yaratan bir unsur olmaya devam etmektedir.

Vadeli alacakların çokluğu ve ekonomik yapı olarak vadeli alım satım işlemlerinin çokluğu veya büyüklüğü ile tanınan Türkiye ekonomisinde, işletmeleri en çok zorlayan unsurun başında nakit akım tablolarındaki olumsuzluk ve alacakların geri dönüşünde yaşanan sorunlar birinci sırada gelmektedir. 1980 sonrası ve özellikle 1984 sonrası yeniden yapılandırılan Türk ekonomik sisteminde enflasyon ile beslenen diğer değerlerin etkisi ile bozulmaya başlayan ticari ahlak yapısı ve buna bağlı olarak basiretli tüccar tanımı üzerinden hareket ettiğimizde önemli göstergelere ulaşılmakta ve sorunun kaynağı belli olabilmektedir.
Özellikle ülkemizde İşletmeler, mal ve hizmetlerini peşin ya da kredili (vadeli) olarak satarlar ve bu satış değerlerine bağlı evraklar ile alacağın temliki mantığı ile de mal alırlar. Gelişmiş ekonomilerde çok görülmeyen bu ticari davranışın ülkemiz ticari sisteminde oldukça yüksek boyutlarda seyrettiği de bilinmekte ve artarak devam ettirilmektedir.

Ticaret sistemimizde bir yanlış davranış mı var yoksa böyle mi alıştırıldık?

İşte bu noktada yazımızın başında sorduğumuz sorulardan hareket ederek konunun bazı noktalarını aydınlatmamız ve alınabilecek önlemler ile geri dönüşü problemli hale gelebilecek değerlerimizi sağlıklı bir yapıya kavuşturmamız sağlanabilecektir.

1974 yılında kullanımına ağırlık verilen çekli ödeme sistemlerinin 1984 yeni ekonomik yapısı ile giderek artarak oldukça yüksek adetlere ulaşmıştır. Çekle ödeme sistemlerinin bir vadeli alım satım aracı haline getirilmesi ve bu sistemin piyasanın nakit hareketlerini ortadan kaldıran bir yapıya bürünmesi, tüm dengeleri değiştirmiş, bütün ticari davranışlar çeklerin vadeli alım satım aracı olarak sürdürülmesini sağlamıştır.

İşte bu noktadan sonra devam eden ve alışkanlıkları yasa şekline büründüren bu işlemlerin yapısal bozulmaları da beraberinde getirdiği görülmüştür. Bilançonun 365 günlük kısa vade literatürüne ters gelen vadeli işlemlerde 18 aylık işlemlerin bile söz konusu olabildiği piyasalar oluşmaya başlamış ve Türk ticari yaşamı giderek bozulan bir vade dengesizliği ile karşı karşıya bırakılmıştır.

Vadeli alımlardan vazgeçebilir miyiz?

Vadeli alım satım bir ticari davranış modelidir ve en çok da bizim ülkemizde tercih edilmektedir. Yakın ekonomik tarihimizde bakıldığında da bu gerçekleri görmek oldukça kolaydır. Türk tüccarının bir ticari davranış modeli olduğu da söylenirse çok da yanlış olmayacaktır.

Bunu ortadan kaldırmak mümkün müdür?

Cevap ise kesinlikle hayır olacaktır. Ancak bu şekilde süren ve süreceği de belli olan bu işlemlerin iyi bir risk yönetimi ile az zararla atlatılması da mümkün olabilecektir.

Bazı sektörlerde faaliyet gösteren işletmelerin mal ve hizmet satışından doğan alacakları, işletmenin varlıkları arasında önemli bir yer tutmaktadır. İşletmelerin, varlıklar toplamı içinde alacaklara yaptığı yatırım tutarının önemli boyutlara ulaşması ve son yıllarda alacakların satışlara oranının giderek yükselmesi, başarılı ve etkili bir alacak yönetiminin önemini arttırmıştır. Fakat, uygulamaya bakıldığında, küçük işletmelerde ve hatta büyük işletmelerde bile, alacakların optimum miktarlarının ne olması gerektiği konusunda objektif kriterlerin bulunmadığı, düzenli bir kredili satış ve tahsilat politikasının olmadığı görülmektedir.

Alacakların yönetimi, alacaklarda önemli boyutlara varan fonların birikmesini önlemeyi amaçlar. Alacak yönetiminde; bir yandan alacaklara bağlanan fonların maliyeti, öte yandan kredili satışlar yoluyla satışların artması sonucu doğan karlılık göz önünde tutulur.

Kredili satışlar işletmenin satışlarını artırabilir. Çünkü;
Müşteriler alış sırasında nakit yetersizliği içinde olabilirler. Ancak vade içerisinde ödemeye imkan verecek gelir elde etme ihtimali mevcuttur.

Bu nedenle işletmeler kredili satışlarını elverişli hale getirdikleri oranda iş hacimlerini artırma imkanına kavuşabilirler.

Buna karşılık kredili satışların şu dezavantajları vardır:

• Alacaklara bağlanan fonların maliyeti,
• Alacakların izlenmesinin gerektirdiği idari giderler,
• Alacakların tahsil edilememesi ihtimali

Bu aşamalarda yapılacak şey, bu avantaj ve dezavantajların dengelenmesidir.

Satış hacmi ve kredili satış politikaları ile doğru yönlü bir ilişki içeren vadeli alacaklara bağlanan fonların durumundaki değişiklikler alınabilecek bazı tedbirler ile kontrol altında tutulabilmektedir.

Fonlarını alacaklara bağlamak istemeyen, kredili satışların riskinden kaçan işletmeler mal ve hizmetlerini peşin olarak satmayı tercih edebilirler. Fakat uygulamada işletmeler, içinde faaliyette bulundukları endüstri dalındaki diğer işletmelerin satışlarında uyguladıkları koşullara (Örneğin; müşteri seçiminde titizlik, kredili satışlarda vade, peşin satışlarda nakit iskontosu v.s.) büyük ölçüde tabi olmayı tercih ederler. Bununla birlikte yeni kurulmuş ve sektöre yeni girmiş olan işletmeler, pazarda tutunabilmek ve pazar payını genişletebilmek için, endüstrideki köklü kuruluşlara göre kredili satış şartlarını daha elverişli hale getirmek gereğini hissedebilir. İşletme yapısına göre değerlendirildiğinde, büyük işletmelerin genellikle daha büyük öz sermayeye sahip olarak yerli veya yabancı sermayeyi de genellikle daha kolay ve düşük maliyetle temin edebilirler. Bu opsiyonlu imkanlar büyük işletmeleri, daha fazla kredili satış yapmaya, müşterilere daha uzun vade tanımaya sevk edebilir. Bu ise alacaklara daha fazla fon bağlamalarına sebep olur. Bu finansal rahatlığa karşın rekabetçi piyasalar gereği küçük işletmelerin bu model karşısındaki hareketlerindeki benzer davranışlar özellikle Kobi türü işletmeleri sermayesiz bırakarak faaliyetlerinin sona ermesine neden olmaktadır.

Bu noktalardan çıkış yaparak işletme sermayesi yapısını da analiz etmekte yarar vardır.

İşletme sermayesinin gücü, firmanın ödeme gücünü de belli eder. Gerçek bir işletme sermayesi hesabında popülizm yapmadan yapılan değerlendirmelerde ‘’Alacakların Ortala Tahsil Süresi’’ ile Alacakların Geri Ödenme Kalitesi’’ kaliteli bir işletmenin yapısını söyler ve geleceği ile ilgili şifreleri üretir.

Nedir bu işletme sermayesi hesabı?

İşletme sermayesi basit anlamıyla bir işletmenin bilanço yılı içerisinde kısa vadeli çabuk nakde dönebilen değerlerinden kısa vadeli çabuk ödenmesi gereken borçlarını düştükten sonraki değer şeklinde ifade edilmektedir. Bu formül içerisinde yer alan Ticari Vadeli alacakların kalitesi ve geri ödenme gücü, işletme sermayesi hesabının artı değerindeki en önemli etkidir. Kötü bir alacak yapısı, iyi olarak düşünülürse ve sadece formülün önünde bir mutlak değer olarak değerlendirilerek iç dinamizmi belirlenmeden değerlendirilmeye çalışılırsa yanılgılara sebebiyet verecek ve işletmenin gerçek gücü konusunda yanıltıcı bilgiler verecektir.

Tüm işletme yöneticilerinin dikkat etmesi gereken diğer bir husus da vadeli alacakların geri dönme sürecinde yaşanan gecikmelerdir. Yine basit bir anlatım şekliyle düşündüğümüzde her bir vadeli alacağın geri dönmesi gereken günden sonra olan gecikmeleri ciddi bir sermaye kaybı şekline bürünecektir. Örneğin 60 gün vadeli olarak belirlenen bir satış değerinin 80 günde geri dönmesi karşısından işletme bünyesi 20 günlük bir ek kaynak maliyeti ile karşı karşıya kalacak, belki de bu açığı kapatmak için kredi kullanacak ve maliyetini arttıracak, dolayısıyla satış randımanını olumsuz olarak etkileyecektir.

Aynen her yıl milyonlar ton toprağın denize giderek yarattığı erozyona benzeyen bir mali erozyon işletme mali bünyesini yoracak, canlı sağlığı gibi düşünüldüğünde bağışıklık sistemini bozacak ve belki de ölümcül bir hastalık olan kapanma tehlikesine maruz kalacaktır.

Mevcut alacaklarımız erken uyarı sinyalini nasıl verir?
Mevcut veya potansiyel bir müşteride bu konuda oluşabilecek erken uyarı sinyalleri var mıdır?
Alacaklar makro veya mikro düzeydeki ekonomik hareketlerden ve içi ve dış çevredeki olaylardan etkilenebilen rakamsal varlıklardır.

Bazı durumlarda hastalıklarını belirtir, arıza gösterir ve ses verirler.

Müşteriler ve potansiyel satış hedefi olan tüm kuruluşlar da aynı şekilde iç ve dış hareketlerden etkilenir, yapıları bozulabilir ve arıza yaparak hedeflerine varmakta ciddi kayıplara uğrayabilirler.

Bu nokta dikkat edilmesi gereken en önemli unsur bilgi yönetimlerinde yaşanan zaafiyetler ile mevcut bilgilerin yenilenmesindeki gecikmelerdir. Aynen vücudumuzdaki organlarımızdaki hastalık belirtileri gibi şirketler de hastalık belirtileri göstermektedir. Bu belirtileri tanımlamakta yapılan gecikmeler de alacakların geri dönmesinde sorunlar yaratmakta, yapılan anlaşmaları olumsuz etkilemekte ve mevcut alacaklarımızın da geri dönmemesine sebep olarak bizim de bu hastalıktan bulaşıcı bir değer olarak etkilenmemize ve belki de aynı dertleri yaşamamıza neden olmaktadır.

• Alacağımızın geri gelmesine kadar geçen sürede nelere dikkat edelim?
• Makro ekonomik göstergelerdeki bozulmalar
• Mikro ekonomide yaşanan sektörel sıkıntılar
• Alacağımız olan firmadaki değişimlerdeki anormal durumlar (Ziyaret eksikliği nedeniyle haberdar olmadığımız durumlar)
• Mevcut müşterilerimizin tek adamla yönetilmesindeki riskler
• Ortaklık yapılarının değişime uğraması
• Ödeme gecikmelerinde yaşanan sıklıklar
• Mevcut durumun bozulması yanı sıra olumsuzluk haberlerindeki sıklık
• Potansiyel müşterilere yönelik yapılan incelemelerdeki dikkatsizlik
• Satış ekibindeki dikkat eksikliği
• Güçlü satış ve istihbarat teşkilatının olmayışı
• Takip işlemlerindeki gecikmeler
• Satış sırasında edinilen hatalı bilgilerin şu anki durum ile örtüşmemesi

Ve benzeri birçok sorunun ele alınmasında yapılan eksik değerlendirmeler, oluşan uyarı sinyallerini analiz etmede yaşanan hatalı davranışlar, alacakların durumunu etkileyebilmektedir.

Tüm işletme sahip ve yöneticilerine yaptığımız uyarılarda, bu konuda alınabilecek tedbirlerin ve en önemli yapılanmanın, insan kaynaklarını çok iyi yapılandırmaktan geçtiğini, sürekli eğitilen ve dikkat oranı artan bir personel yapısı ile çalışılmasının gerekliliği ve satış ekibinin yetkinliklerinin artırılması ile büyük ölçüde düzeltilebileceği konularında tavsiyelerde bulunulmaktadır.

Başarılı satışlar ve başarılı tahsilat için unutulmaması gereken bir kural;

Başarılı satış, başarılı tahsilat getirir, başarılı tahsilat ise başarılı ve güçlü ödeme yapısı olan firmalar oluşturur ve yine başarılı geri ödeme yapabilen kuruluşlar kaliteli müşteri sınıfında değerlendirilir.

Bol kazançlar ve başarılı çalışmalar dilerim.