10 Ölümcül Pazarlama Günahı

Bu yazıyı paylaş

Pazarlamanın kurucu babası sayılan Philip Kotler , Türkçeye de çevrilmiş bulunan “On Ölümcül Pazarlama Günahı” isimli bir kitap yazmıştır. Okumayanlar için bu günahları, ülkemizde nasıl gerçekleştiğine dair yorumlarımla birlikte aktaracağım.

1.ŞİRKETİNİZ YETERİNCE PAZAR ODAKLI DEĞİL VE MÜŞTERİ MERKEZLİ DEĞİL

Pazar araştırması ve analizi yapmadan bir tesis kurduysanız
Müşteri segmentlerini tarif edemiyor ve hedef müşteri segmentinizi tanımlayamıyorsanız
Müşteri segmentleriniz arasında bir önceliklendirmeniz yoksa
Segmentlere özel ürün/fiyat politikalarınız yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir

2.ŞİRKET HEDEF MÜŞTERİLERİNİ TAM OLARAK ANLAMIYOR

Hedef Müşterileriniz kimdir sorusunu cevap veremiyorsanız
Müşterilerinizin şirketinizden beklentilerini bilmiyorsanız
Müşterilerinizin ürününüze dair tutum ve kullanım alışkanlıklarını bilmiyorsanız
Müşterilerinizin satın alma/tercih kriterlerini bilmiyorsanız
Şirketinizde bir tane bile pazarlama araştırması yaptırmadıysanız
Satış dışındaki diğer yöneticileriniz müşteri ziyaretleri yapmıyorsa
Müşteri şikayetlerine cevap vermiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

3.ŞİRKETLERİN RAKİPLERİNİ DAHA İYİ TANIMLAMASI VE İZLEMESİ GEREK

Rakip tanımından sadece en yakın rakiplerinizi anlıyorsanız
Rakiplerinizi “Doğrudan Rakipler” ve “Dolaylı Rakipler” olarak tarif etmediyseniz
Rakiplerinizin faaliyetlerini takip edip bilgi toplamıyor ve yorumlamıyorsanız

4.ŞİRKETİNİZ HİSSEDARLARI İL İLİŞKİSİNİ GEREĞİNCE YÖNETEMİYOR

Çalışanlarınız Mutsuz ise
En iyi tedarikçilerle çalışamıyorsunuz
Bayileriniz/satış noktalarınız mutsuz ise bu günahı işliyorsunuz demektir

5.ŞİRKET YENİ FIRSATLAR BULMAKTA BAŞARILI DEĞİL

Aynı teknoloji tabanına dayalı aynı ürünleri satıyorsanız
Pazardaki fırsatlara göre teknoloji ve ürün fikirleri geliştirmiyorsanız
Ürünlerinizi güçlendirmiyorsanız
Yeni kullanım alanlarına girmiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

6.ŞİRKETİN PAZARLAMA PLANI SÜRECİ KUSURLU

Eğer pazarlama planı hiç yapmıyorsanız i plan sürecinizde zaten kusurlu olmaz
Bu nedenle yıllık pazarlama faaliyetlerinizi mutlaka planlayın ve bu planı takip edin.
Gerekirse revize edin ama ne yapacağınızı planlayın ve yaptığınızı planla kıyaslayın.

7.ŞİRKETİN ÜRÜN VE HİZMET POLİTİKALARININ SIKILAŞTIRILMASI GEREKİYOR

Satış ve karlılığınızı ürün bazında takip etmiyorsanız
Ürünlerinizi katmadeğerlerine göre sınıflandırmıyorsanız
Katmadeğeri düşük ürünlerle çalışıyorsanız
Ürün sunumunuz (miktar,amabalaj vb) rakiplerinizden geri kaldıysa
Ürünleriniz çapraz satış kampanyaları yapmıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

8.ŞİRKETİN MARKA GELİŞTİRME VE İLETİŞİM BECERİLERİ ZAYIF

Hedef müşterileriniz sizi bilmiyorsa
Markanızın rakip markalardan ayırıcı bir özelliği yoksa
Tavizkar satış yapıyorsanız
Fiyatı, siz değil, müşterileriniz belirliyorsa
Promosyon maliyetleriniz sürekli yükseliyorsa
İstikrarlı bir satış grafiğiniz yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir.

9.ŞİRKET VERİMLİ VE ETKİLİ PAZARLAMA GERÇEKLEŞTİRECEK KADAR İYİ ORGANİZE EDİLMEMİŞ

Satışçılarınıza hala pazarlamacı diyorsanız
Şirketinizde bir pazarlama departmanı yoksa
Başında yetkin bir yönetici yoksa
Pazarlama eğitimleri almıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

10.ŞİRKET TEKNOLOJİDEN AZAMİ DÜZEYDE YARARLANAMIYOR

Şirketinizde ERP programı, en azından bir bilişim sistemi yoksa
Şirketinizin hala web sitesi yoksa
Satışa dair anlık raporlar alamıyorsanız
Satış otomasyon sistemi yoksa
Satış ekiplerinizde dizüstü veya tablet bilgisayar yoksa
Müşterilerinizden siparişleri hala fax ile alıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

Peki bu günahlardan arınmak için ne yapacağız? Bu da bir sonraki yazımın konusu..

ücretsiz üye olun

19787 kere okundu

Etiketler:

pazarlama ölümcül hata

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.